在 銷(xiāo)售 中，無(wú)論過(guò)程還是技巧，一切都可以設(shè)計(jì)。只要你抓住了客戶(hù)的心理需求，稍加一些 銷(xiāo)售 技巧，領(lǐng)悟到其中的精髓，你就可以是成交高手。
客戶(hù)到你店里來(lái)，有兩種可能：
1、隨便看看，遇到喜歡的可能會(huì)消費(fèi)。
2、有需求，進(jìn)來(lái)挑選預(yù)定產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。
那如何在客戶(hù)僅有的一次上門(mén)的機(jī)會(huì)中讓客戶(hù)產(chǎn)生更多的消費(fèi)，提高你的產(chǎn)品盈利點(diǎn)呢？
簡(jiǎn)單地說(shuō)，你會(huì)深挖需求嗎？
下面，就以一個(gè)真實(shí)案例讓你深刻體會(huì)（為體現(xiàn)本案例的真實(shí)場(chǎng)景，以下用第一人稱(chēng)來(lái)講述）：
今年春節(jié)回到鄉(xiāng)下父母家。初二一大早，老公他姐打電話來(lái)說(shuō)，要帶著小孩來(lái)串門(mén)。大過(guò)年，家里的零嘴不少，不過(guò)想到和大姐嘮嗑少了瓜子，總感覺(jué)少了點(diǎn)什么，女人嘮嗑和瓜子那可是絕配。
本來(lái)是打算小花10元買(mǎi)點(diǎn)瓜子的，結(jié)果卻心甘情愿地花掉了60元。而這個(gè)推銷(xiāo)的能手卻是鄰居胖大姐。都說(shuō)高手在民間，那是一點(diǎn)都不假。
下面就給大家來(lái)一個(gè)“胖大姐 銷(xiāo)售 經(jīng)”大拆招解讀：
1
那天，一到胖大姐小賣(mài)部，大老遠(yuǎn)就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出來(lái)：”喲，好久回來(lái)的啊，今年打算買(mǎi)點(diǎn)啥過(guò)年嘛？”
——伸手不打笑臉人，熱情待客的同時(shí)，首挖客戶(hù)的需求。
我說(shuō)：“他家大姐要過(guò)來(lái)，我就來(lái)半斤瓜子嘛！現(xiàn)在多少錢(qián)一斤?。?rdquo;
胖大姐說(shuō)：“就買(mǎi)點(diǎn)瓜子，會(huì)不會(huì)少了點(diǎn)喲？隨便看嘛，這個(gè)瓜子是12元一斤，還有一個(gè)8元一斤的，我就不給你推薦了。”
我說(shuō)：“為什么呀？”
胖大姐說(shuō)：“你看這12元一斤的，顆粒飽滿(mǎn)、焦糖口感好，這個(gè)8元的味道差不多，不過(guò)顆粒不飽滿(mǎn)，有少許的空殼，大家鄰里鄰居的，我肯定不坑你。”
——其實(shí)，這時(shí)候胖大姐的“坑”已經(jīng)開(kāi)始了，通過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的品質(zhì)對(duì)比，把各自的賣(mài)點(diǎn)羅列出來(lái)，你不買(mǎi)貴的，可能嗎？
2
我說(shuō)：“好吧，我就來(lái)半斤！”
胖大姐馬上皺了下眉頭說(shuō)：“肯定不夠嘛，我知道你家姐姐有2個(gè)孩子，你家1個(gè)，加上你們年輕人4個(gè)，就7個(gè)，半斤哪夠??？”
——進(jìn)門(mén)的第一句話透露的需求信息，已經(jīng)被胖大姐進(jìn)行了深挖，并做了具體的數(shù)據(jù)分析。
考慮到幾個(gè)小屁孩，我覺(jué)得她說(shuō)的很有道理，我說(shuō)你覺(jué)得多少合適？她說(shuō)至少要一斤多。
—— 銷(xiāo)售 產(chǎn)品更多的是提供解決問(wèn)題的方案，通過(guò)胖大姐精準(zhǔn)的需求分析后，我已經(jīng)對(duì)她產(chǎn)生了信任，她給出的任何答案，我都會(huì)接受。
3我說(shuō)“那就一斤半吧！”
她裝好后，在稱(chēng)枰上一稱(chēng)，“說(shuō)差幾毛錢(qián)25元，我再給你裝點(diǎn)。”心想著，也沒(méi)差多少，就25元吧。
這時(shí)候，本意買(mǎi)半斤瓜子的我，已經(jīng)買(mǎi)了2斤多的瓜子。
——一旦客戶(hù)對(duì) 銷(xiāo)售 產(chǎn)品的你產(chǎn)生信任，單品的數(shù)量略微增加，在其消費(fèi)承受范圍內(nèi)是完全可以接受的。
4胖大姐接著問(wèn)：“還需要啥不？我們賣(mài)的有小孩喜歡的**餅干，我今年賣(mài)的最多了，這幾箱都買(mǎi)的只剩下半箱。”看著我似乎不太相信的樣子，她馬上拆了一包，說(shuō)“來(lái)來(lái)來(lái)，嘗一下。”
——胖大姐針對(duì)家里小孩開(kāi)始了第二次 銷(xiāo)售 ，并用數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品的品質(zhì)，邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)試吃，促銷(xiāo)產(chǎn)品。
說(shuō)實(shí)話，味道還行，可嘗了不買(mǎi)吧，也不太合適，于是又買(mǎi)了20元。
—— 銷(xiāo)售 賣(mài)方案更賣(mài)面子。
5胖大姐又問(wèn)：“這大過(guò)年的，中午喝點(diǎn)飲料還是酒呢？”
——進(jìn)一步深挖客戶(hù)需求。
想著家里有酒，就說(shuō)來(lái)點(diǎn)飲料，胖大姐自作主張拎出一瓶雪碧、一瓶可樂(lè)，說(shuō)你們家2瓶就夠了。
——胖大姐用假定成交法，努力嘗試第三次 銷(xiāo)售 。
既然都拎出來(lái)了，那就買(mǎi)了，也多花不了多少錢(qián)。
6我問(wèn)：“一共多少錢(qián)？”
胖大姐開(kāi)心地說(shuō)道：“我算一下哈，一共是57.5元，干脆我給你拿袋4元的鍋巴，湊個(gè)整數(shù)60元，少收你1.5元。
——抹去零頭，主動(dòng)讓我占便宜，其實(shí)是讓我產(chǎn)生更多的消費(fèi)，胖大姐成功完成第4次 銷(xiāo)售 。
當(dāng)時(shí)，我想問(wèn)55元可以不？可是整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程都被胖大姐牽著鼻子走，一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái)，只有默默把100元給她，找回40元。
7東西買(mǎi)完，我說(shuō)：“這有瓶水我拿不走，我等會(huì)來(lái)拿。”
胖大姐說(shuō)：“正好二娃有空，我讓二娃送你！”
——配上這個(gè)貼心的售后服務(wù)，不得不說(shuō)這個(gè)客情做的真好。
胖大姐設(shè)計(jì)的“坑”，我心甘情愿地跳了一個(gè)又一個(gè)，準(zhǔn)備花10元錢(qián)買(mǎi)瓜子的我，最后竟然花了60元。胖大姐這樣賣(mài)東西，一點(diǎn)也不讓我反感，反而還心滿(mǎn)意足地買(mǎi)了一堆東西。
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