在超市門店的經(jīng)營(yíng)管理工作中，判斷門店經(jīng)營(yíng)的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上還有兩個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價(jià)（平均交易金額）和 客流 量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售額。管理者應(yīng)該把分析客單價(jià)及 客流 量作為每天工作的一個(gè)重要內(nèi)容。
很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統(tǒng)的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，也有外部的原因，如同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)地從這些方面來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，乍看起來(lái)理由很充分，但是實(shí)際上沒(méi)有找到問(wèn)題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來(lái)的工作對(duì)于銷售是沒(méi)有很大的幫助的。然而通過(guò)對(duì)客單價(jià)和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點(diǎn)地找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源。就可以有側(cè)重點(diǎn)地采取措施去對(duì)癥下藥，而不必像個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題。從下面的一次某門店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過(guò)程來(lái)看，也許會(huì)便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部。
門店經(jīng)營(yíng)狀況說(shuō)明
（一）、先從地理位置上講，從客單量和 客流 量數(shù)據(jù)分析將各門店分為若干類型：
1、 因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；
2、新居民區(qū)門店雖然 客流 量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；
3、位于學(xué)校門店雖然 客流 量大，但是客單價(jià)偏低；
4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合的門店綜合數(shù)據(jù)較好；
5、購(gòu)物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
（二）、有問(wèn)題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問(wèn)題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問(wèn)題的門店后，就要看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒(méi)有兩樣，對(duì)于顧客來(lái)講就覺(jué)得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來(lái)呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于顧客來(lái)講有直接的引導(dǎo)效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問(wèn)題。便利店是一個(gè)快速消費(fèi)并由顧客自選商品的業(yè)態(tài)，如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來(lái)找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問(wèn)題，給顧客購(gòu)物造成麻煩，那么顧客第二次再來(lái)的機(jī)率就很小了。哪些商品應(yīng)該放在什么位置，這是在布局的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題。并且，門店?duì)I業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整，這是影響門店 客流 量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對(duì)路。不了解顧客的需求，憑感覺(jué)鋪貨要貨，顧客要的商品沒(méi)有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經(jīng)營(yíng)閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。
4、商品的豐滿程度有問(wèn)題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺，那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒(méi)有，我不買了，下次也不來(lái)了。這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系，不能及時(shí)把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問(wèn)題，不把門店要的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門店空架。
5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問(wèn)題，但是具體問(wèn)題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來(lái)。
6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問(wèn)題。員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意、抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無(wú)完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問(wèn)題的時(shí)候，這也是管理者一直非常撓頭的問(wèn)題。關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒(méi)有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的員工派到店里，不出問(wèn)題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對(duì)于這些問(wèn)題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。
7、員工工作的心態(tài)有問(wèn)題。有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問(wèn)題、員工的素質(zhì)問(wèn)題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)、店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會(huì)直線下降。
8、員工的親和力有問(wèn)題。這是一個(gè)營(yíng)銷手段的問(wèn)題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認(rèn)同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。
很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時(shí)候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統(tǒng)的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，也有外部的原因，如同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)地從這些方面來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，乍看起來(lái)理由很充分，但是實(shí)際上沒(méi)有找到問(wèn)題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來(lái)的工作對(duì)于銷售是沒(méi)有很大的幫助的。然而通過(guò)對(duì)客單價(jià)和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點(diǎn)地找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源。就可以有側(cè)重點(diǎn)地采取措施去對(duì)癥下藥，而不必像個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來(lái)研究這個(gè)問(wèn)題。從下面的一次某門店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過(guò)程來(lái)看，也許會(huì)便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部。
門店經(jīng)營(yíng)狀況說(shuō)明
（一）、先從地理位置上講，從客單量和 客流 量數(shù)據(jù)分析將各門店分為若干類型：
1、 因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；
2、新居民區(qū)門店雖然 客流 量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；
3、位于學(xué)校門店雖然 客流 量大，但是客單價(jià)偏低；
4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合的門店綜合數(shù)據(jù)較好；
5、購(gòu)物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
（二）、有問(wèn)題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問(wèn)題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問(wèn)題的門店后，就要看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒(méi)有兩樣，對(duì)于顧客來(lái)講就覺(jué)得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來(lái)呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于顧客來(lái)講有直接的引導(dǎo)效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問(wèn)題。便利店是一個(gè)快速消費(fèi)并由顧客自選商品的業(yè)態(tài)，如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來(lái)找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問(wèn)題，給顧客購(gòu)物造成麻煩，那么顧客第二次再來(lái)的機(jī)率就很小了。哪些商品應(yīng)該放在什么位置，這是在布局的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題。并且，門店?duì)I業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整，這是影響門店 客流 量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對(duì)路。不了解顧客的需求，憑感覺(jué)鋪貨要貨，顧客要的商品沒(méi)有，不需要的充斥整個(gè)門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經(jīng)營(yíng)閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。
4、商品的豐滿程度有問(wèn)題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺，那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門店什么東西都沒(méi)有，我不買了，下次也不來(lái)了。這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系，不能及時(shí)把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問(wèn)題，不把門店要的貨及時(shí)配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門店空架。
5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問(wèn)題，但是具體問(wèn)題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來(lái)。
6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問(wèn)題。員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿意、抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無(wú)完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問(wèn)題的時(shí)候，這也是管理者一直非常撓頭的問(wèn)題。關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒(méi)有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的員工派到店里，不出問(wèn)題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門對(duì)于這些問(wèn)題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。
7、員工工作的心態(tài)有問(wèn)題。有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問(wèn)題、員工的素質(zhì)問(wèn)題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)、店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會(huì)直線下降。
8、員工的親和力有問(wèn)題。這是一個(gè)營(yíng)銷手段的問(wèn)題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因?yàn)樗陂T店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認(rèn)同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。
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本文來(lái)源： 借助客單價(jià)及客流量管理門店
