一、調(diào)查概述
今年7月份，正值北京華聯(lián)**店5周年慶典，我們通過海報分析、網(wǎng)絡調(diào)查和實地取證所得到的資料，對該店在 7月份前后推出的 價格 營銷策略進行分析，調(diào)查過程和調(diào)查分析總結由全部組員參加，具體調(diào)查報告如下：
二、北京華聯(lián)的基本情況
北京華聯(lián)集團總部位于北京市西城區(qū)阜外大街1號，于1996年成立， 1997 年 4 月第一家門店在北京開業(yè)，目前是中國（內(nèi)地）規(guī)模最大的商業(yè)連鎖集體。北京華聯(lián)梧州綜合超市有限公司（下文簡稱“華聯(lián)”）位于梧州河西區(qū)重要商業(yè)區(qū)太陽廣場地層，銷售范圍主要包括：生鮮食品百貨、五金交電、糖、國產(chǎn)煙酒、餅、副食品、定型包裝飲料、農(nóng)副產(chǎn)品、冷凍食品、冰淇淋、生果蔬菜、日用百貨、化妝品、洗滌用品、服裝、體育用具、皮革制品、文化用品、玩具、釧表零售等。其優(yōu)越的地理位置和出色的 價格 營銷策略贏得了梧州市民的青睞，給企業(yè)帶來了豐厚的利潤和穩(wěn)定的銷售業(yè)績，隨著中山超市、億佳超市的營銷策略的改變，以及南寧“夢之島”入駐金苑時代廣場，深圳信南實業(yè)“南城百貨”入駐梧州河東，梧州市區(qū)零售市場形成了激烈的競爭，北京華聯(lián)從在梧州超市零售行業(yè)的龍頭老大，逐漸被瓜分零售業(yè)的對象人群，競爭形式嚴峻，不容忽視。
三、對華聯(lián)定價的調(diào)查
超市商品分類中，通用綜合分類標準，即是把所有的商品分成大分類、中分類。小分類和單品四個層次，以下采用這種分類方法具體分析。
1、基本的生活用品
包括農(nóng)副產(chǎn)品中的畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬菜、果品，日配加工食品中的冷凍食品、速食產(chǎn)品、一般食品，日用百貨中的化妝品、洗滌用品、服裝等。
口號是“天天低價，樣樣動心，一切為您，精打細算”，承諾如果有其他的超市便宜過華聯(lián)，愿望雙倍退還多出的部分，這樣就能吸引了那些家庭節(jié)省型的人來購物。但是這種說法解釋權歸華聯(lián)所有，其包含很大的技巧，實質(zhì)并不一定便宜。
2、中高檔消費品
包括家用電器中的背投電視、冰箱、洗衣機，廚房用品中的電磁爐、微波爐，床上用品，高檔服裝鞋子，玉石玉器，營養(yǎng)補品，健身器材等。
中檔商品 價格 適中，走中型 價格 路線，講究一定的品牌，從而吸引了工薪階層的顧客的到來。高檔消費品針對高消費人群，利潤大，銷量少。
以上通過層次劃分來滿足不同層次的人的需要，大面積的低價與中高價搭配，符合了梧州大眾的消費能力，這個是華聯(lián)火爆的關鍵。
華聯(lián)平價的基礎上頻繁采用促銷，例如選擇在特殊節(jié)日進行促銷，如節(jié)假日，周年店慶等，通過每天推出一些超值底價商品，吸引顧客前來，超市目的就是吸引顧客，只要顧客能進入超市里頭，不愁他不買東西。
大多數(shù)消費者是非理性消費——經(jīng)過瘋狂的購物后發(fā)現(xiàn)很多商品對自己沒有任何用途，在很多消費者心里已經(jīng)形成一種摸式，華聯(lián)是個平價超市，所以在 價格 上就很少和其他的超市進行比較。
近來，華聯(lián)趁著店慶之際，在梧州的超市市場中掀起了一場 價格 戰(zhàn)，先來分析一下華聯(lián)超市在這次 價格 戰(zhàn)中所處的環(huán)境及 價格 戰(zhàn)略，以及我所看到的一些問題。
首先分析一下競爭環(huán)境。在梧州市，除了華聯(lián)超市之外，還有兩家較大的超市，一家是南城百貨，另一家則是夢之島，據(jù)本人實地考察，在華聯(lián)實施本次店慶大酬賓的 價格 策略之前，另外兩家大超市已經(jīng)借著重陽，大學生節(jié)的噱頭進行了一定程度的降價吸引顧客活動，而在這兩個節(jié)日里，華聯(lián)的動作較小。一是面是不想和其他幾個超市同時去搶一個市場，另一方面是想在店慶之時，能有更多的消費者具有消費能力到華聯(lián)去消費。
在這次的店慶降價活動中，其實還是以傳統(tǒng)的酬賓方法來吸引顧客，歸納起來有以下幾種：
1.會員價。持有會員卡的消費者可以在折扣上再打折扣；
2.驚爆價。把商品的 價格 調(diào)低，換句話說就是不賺那么多利潤，讓消費者覺得 價格 的確比平時低，激起消費者的購買欲望；
3.購買欲贈送方式。這是最傳統(tǒng)的促銷方式，消費者在購買一種產(chǎn)品時，可以獲得另一種附加的產(chǎn)品。
4.抽獎活動。消費者消費到一定程度后，可以憑消費小票去參與游戲積分及抽獎活動。
總的來看這幾種促銷方式，無疑是一種立體式的購買欲望的開發(fā)。從最直接的購買欲望（包括低價和附贈產(chǎn)品）到潛在的購買欲望（消費到一定程度后的回報），都盡可能的激起消費者的購買欲望.事實證明，華聯(lián)超市在這一點上做得是非常不錯的，知通過刺激消費者的購買欲望來達到獲取高利潤的目的。在購買現(xiàn)場，的確看到不少消費者成了，華聯(lián)這次降價酬賓促銷方式的俘虜。
四、 價格 調(diào)查的分析總結
華聯(lián)在這次店慶活動中發(fā)揮了傳統(tǒng)的有點，也有不少的缺點：
1、處處降價，沒有突出的地方。走進華聯(lián)，一眼望去，到處掛著“降價”“驚爆”等牌子，沒有突出的特別吸引顧客的地方，就好像滿世界都是鉆石，那就不值錢了。
2、配套設施沒有跟上。收款處效率太低，不知道是員工原因還是收款臺太少，消費者排了很長的隊伍，排在最后的光是排隊交款都要耗去一個多小時的時間，一些消費者領著大包小包，看到長長的隊伍，不得不放下原來想買的商品離開了，至于那些排著隊的，也不是有人抱怨，甚至說：“下次店慶不來了”。以上兩點是華聯(lián)在本次活動中不足的地方。
今年7月份，正值北京華聯(lián)**店5周年慶典，我們通過海報分析、網(wǎng)絡調(diào)查和實地取證所得到的資料，對該店在 7月份前后推出的 價格 營銷策略進行分析，調(diào)查過程和調(diào)查分析總結由全部組員參加，具體調(diào)查報告如下：
二、北京華聯(lián)的基本情況
北京華聯(lián)集團總部位于北京市西城區(qū)阜外大街1號，于1996年成立， 1997 年 4 月第一家門店在北京開業(yè)，目前是中國（內(nèi)地）規(guī)模最大的商業(yè)連鎖集體。北京華聯(lián)梧州綜合超市有限公司（下文簡稱“華聯(lián)”）位于梧州河西區(qū)重要商業(yè)區(qū)太陽廣場地層，銷售范圍主要包括：生鮮食品百貨、五金交電、糖、國產(chǎn)煙酒、餅、副食品、定型包裝飲料、農(nóng)副產(chǎn)品、冷凍食品、冰淇淋、生果蔬菜、日用百貨、化妝品、洗滌用品、服裝、體育用具、皮革制品、文化用品、玩具、釧表零售等。其優(yōu)越的地理位置和出色的 價格 營銷策略贏得了梧州市民的青睞，給企業(yè)帶來了豐厚的利潤和穩(wěn)定的銷售業(yè)績，隨著中山超市、億佳超市的營銷策略的改變，以及南寧“夢之島”入駐金苑時代廣場，深圳信南實業(yè)“南城百貨”入駐梧州河東，梧州市區(qū)零售市場形成了激烈的競爭，北京華聯(lián)從在梧州超市零售行業(yè)的龍頭老大，逐漸被瓜分零售業(yè)的對象人群，競爭形式嚴峻，不容忽視。
三、對華聯(lián)定價的調(diào)查
超市商品分類中，通用綜合分類標準，即是把所有的商品分成大分類、中分類。小分類和單品四個層次，以下采用這種分類方法具體分析。
1、基本的生活用品
包括農(nóng)副產(chǎn)品中的畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬菜、果品，日配加工食品中的冷凍食品、速食產(chǎn)品、一般食品，日用百貨中的化妝品、洗滌用品、服裝等。
口號是“天天低價，樣樣動心，一切為您，精打細算”，承諾如果有其他的超市便宜過華聯(lián)，愿望雙倍退還多出的部分，這樣就能吸引了那些家庭節(jié)省型的人來購物。但是這種說法解釋權歸華聯(lián)所有，其包含很大的技巧，實質(zhì)并不一定便宜。
2、中高檔消費品
包括家用電器中的背投電視、冰箱、洗衣機，廚房用品中的電磁爐、微波爐，床上用品，高檔服裝鞋子，玉石玉器，營養(yǎng)補品，健身器材等。
中檔商品 價格 適中，走中型 價格 路線，講究一定的品牌，從而吸引了工薪階層的顧客的到來。高檔消費品針對高消費人群，利潤大，銷量少。
以上通過層次劃分來滿足不同層次的人的需要，大面積的低價與中高價搭配，符合了梧州大眾的消費能力，這個是華聯(lián)火爆的關鍵。
華聯(lián)平價的基礎上頻繁采用促銷，例如選擇在特殊節(jié)日進行促銷，如節(jié)假日，周年店慶等，通過每天推出一些超值底價商品，吸引顧客前來，超市目的就是吸引顧客，只要顧客能進入超市里頭，不愁他不買東西。
大多數(shù)消費者是非理性消費——經(jīng)過瘋狂的購物后發(fā)現(xiàn)很多商品對自己沒有任何用途，在很多消費者心里已經(jīng)形成一種摸式，華聯(lián)是個平價超市，所以在 價格 上就很少和其他的超市進行比較。
近來，華聯(lián)趁著店慶之際，在梧州的超市市場中掀起了一場 價格 戰(zhàn)，先來分析一下華聯(lián)超市在這次 價格 戰(zhàn)中所處的環(huán)境及 價格 戰(zhàn)略，以及我所看到的一些問題。
首先分析一下競爭環(huán)境。在梧州市，除了華聯(lián)超市之外，還有兩家較大的超市，一家是南城百貨，另一家則是夢之島，據(jù)本人實地考察，在華聯(lián)實施本次店慶大酬賓的 價格 策略之前，另外兩家大超市已經(jīng)借著重陽，大學生節(jié)的噱頭進行了一定程度的降價吸引顧客活動，而在這兩個節(jié)日里，華聯(lián)的動作較小。一是面是不想和其他幾個超市同時去搶一個市場，另一方面是想在店慶之時，能有更多的消費者具有消費能力到華聯(lián)去消費。
在這次的店慶降價活動中，其實還是以傳統(tǒng)的酬賓方法來吸引顧客，歸納起來有以下幾種：
1.會員價。持有會員卡的消費者可以在折扣上再打折扣；
2.驚爆價。把商品的 價格 調(diào)低，換句話說就是不賺那么多利潤，讓消費者覺得 價格 的確比平時低，激起消費者的購買欲望；
3.購買欲贈送方式。這是最傳統(tǒng)的促銷方式，消費者在購買一種產(chǎn)品時，可以獲得另一種附加的產(chǎn)品。
4.抽獎活動。消費者消費到一定程度后，可以憑消費小票去參與游戲積分及抽獎活動。
總的來看這幾種促銷方式，無疑是一種立體式的購買欲望的開發(fā)。從最直接的購買欲望（包括低價和附贈產(chǎn)品）到潛在的購買欲望（消費到一定程度后的回報），都盡可能的激起消費者的購買欲望.事實證明，華聯(lián)超市在這一點上做得是非常不錯的，知通過刺激消費者的購買欲望來達到獲取高利潤的目的。在購買現(xiàn)場，的確看到不少消費者成了，華聯(lián)這次降價酬賓促銷方式的俘虜。
四、 價格 調(diào)查的分析總結
華聯(lián)在這次店慶活動中發(fā)揮了傳統(tǒng)的有點，也有不少的缺點：
1、處處降價，沒有突出的地方。走進華聯(lián)，一眼望去，到處掛著“降價”“驚爆”等牌子，沒有突出的特別吸引顧客的地方，就好像滿世界都是鉆石，那就不值錢了。
2、配套設施沒有跟上。收款處效率太低，不知道是員工原因還是收款臺太少，消費者排了很長的隊伍，排在最后的光是排隊交款都要耗去一個多小時的時間，一些消費者領著大包小包，看到長長的隊伍，不得不放下原來想買的商品離開了，至于那些排著隊的，也不是有人抱怨，甚至說：“下次店慶不來了”。以上兩點是華聯(lián)在本次活動中不足的地方。
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本文來源： 華聯(lián)價格策略分析
