顧客是所有連鎖門店生存的根本，對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)和維護(hù)，形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的顧客成為很多連鎖門店管理的重點(diǎn)內(nèi)容。目前各行各業(yè)的連鎖門店（特別是服裝、餐飲、酒店等）常用并且有效顧客管理方式就是 會(huì)員 制，通過(guò) 會(huì)員 制將來(lái)門店消費(fèi)或者沒(méi)有來(lái)門店消費(fèi)，但是屬于門店潛在顧客的人員發(fā)展成 會(huì)員 ，使 會(huì)員 成為門店長(zhǎng)期、穩(wěn)定，甚至忠誠(chéng)的顧客，為門店形成持續(xù)的贏利來(lái)源。因此 會(huì)員 對(duì)于連鎖門店具有非常重要的意義，連鎖門店一定要對(duì) 會(huì)員 進(jìn)行比較完善的管理，包括對(duì) 會(huì)員 的開拓和維護(hù)等。
一、 會(huì)員 開拓
目前門店 會(huì)員 的推廣渠道可以分為以下幾種，但不局限以下渠道，門店可根據(jù)自身?xiàng)l件開展更多推廣方式。
對(duì)于新開業(yè)的門店，可以在開業(yè)前通過(guò)宣傳推廣的方式免費(fèi)發(fā)放贈(zèng)送卡，贈(zèng)送卡持有人來(lái)門店消費(fèi)后可成為 會(huì)員 。可安排工作人員到當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)街或者繁華地帶發(fā)放宣傳單，憑宣傳單可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到門店鋪領(lǐng)取 會(huì)員 卡一張，或者在開業(yè)期間，發(fā)放代金劵，吸引顧客來(lái)辦理 會(huì)員 卡
店內(nèi)推廣：鼓勵(lì)顧客在店內(nèi)消費(fèi)一定的金額，從而發(fā)展成為 會(huì)員 。
店外推廣：與門店周邊區(qū)域的相關(guān)門店和單位進(jìn)行聯(lián)合合作，共同拓展 會(huì)員 ，比如服裝店可以和美發(fā)店、化妝品店、蛋糕店等聯(lián)合，通過(guò)購(gòu)買對(duì)方門店的產(chǎn)品互贈(zèng) 會(huì)員 卡的方式拓展 會(huì)員 。對(duì)于企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等，通過(guò)與相關(guān)負(fù)責(zé)福利方面的負(fù)責(zé)人的溝通，將其單位部分員工通過(guò)優(yōu)惠辦理的方式發(fā)展為門店的 會(huì)員 。
二、 會(huì)員 維護(hù)
為了使 會(huì)員 認(rèn)可門店，重復(fù)購(gòu)買和成為門店的忠誠(chéng)顧客，門店尤其需要對(duì) 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)。門店 會(huì)員 從入會(huì)時(shí)長(zhǎng)和 會(huì)員 貢獻(xiàn)程度可以分為三類：新 會(huì)員 、老 會(huì)員 、休眠 會(huì)員 ，對(duì)不同 會(huì)員 ，門店應(yīng)該采用不同的維護(hù)方法，通過(guò)電話、短信、禮物等方式增進(jìn)感情，促進(jìn) 會(huì)員 重復(fù)消費(fèi)。
新 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）每周統(tǒng)計(jì)上周新增 會(huì)員 ，根據(jù)新 會(huì)員 購(gòu)買商品一周內(nèi)維護(hù)的原則，安排本周需要維護(hù)的新增 會(huì)員 ，核實(shí) 會(huì)員 信息，告之 會(huì)員 權(quán)益；
（2）電話回訪時(shí)確定 會(huì)員 所購(gòu)買商品的滿意度，對(duì)購(gòu)買場(chǎng)所和服務(wù)的滿意度，有何意見和建議，并推薦新品或其它產(chǎn)品；
（3）新 會(huì)員 維護(hù)方式：
□電話：購(gòu)買商品一周后對(duì)顧客進(jìn)行回訪，詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的滿意度和建議；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：顧客有不滿意時(shí)可贈(zèng)送小禮品。
老 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）對(duì)老 會(huì)員 ，根據(jù) 會(huì)員 的消費(fèi)貢獻(xiàn)可以分為三類，將消費(fèi)金額排名前20%的 會(huì)員 作為A類（重點(diǎn)） 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)；將消費(fèi)金額排名為中間30%的 會(huì)員 作為B類（常來(lái)）消費(fèi) 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)；將消費(fèi)金額排名后50%的 會(huì)員 作為C類（普通） 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)。
（2）店員對(duì)接待三次以上的 會(huì)員 需記住她的姓或名并主動(dòng)自我介紹，爭(zhēng)取發(fā)展成為熟客。
（3）熟客選擇時(shí)應(yīng)遵循原則：
具有一定的消費(fèi)能力
具有一定的交際能力，通過(guò)他/她的宣傳可以為我們帶來(lái)更多的顧客群體
（4）熟客維護(hù)方式：
□電話：每月定期進(jìn)行電話溝通；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：生日或需要時(shí)贈(zèng)送小禮品；
□聊天：請(qǐng) 會(huì)員 來(lái)店內(nèi)聊天；
（5）記錄好門店熟客消費(fèi)記錄，根據(jù)熟客消費(fèi)記錄，出現(xiàn)新貨上柜、重大節(jié)日，熟客消費(fèi)頻率、金額下滑等情況時(shí)進(jìn)行電話溝通，并做溝通記錄；
（6）電話溝通以人文關(guān)懷為主，問(wèn)候客戶，詢問(wèn)近況，如身體、生活、精神狀態(tài)、工作、健康、親人朋友等 會(huì)員 比較關(guān)心的事情。
休眠 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）每月統(tǒng)計(jì)6個(gè)月（時(shí)間可根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品不同而不同）未來(lái)消費(fèi)的 會(huì)員 ，核查此類 會(huì)員 是否有投訴記錄或其他特殊事項(xiàng)，確定電話回訪時(shí)間和方式；
（2） 詢問(wèn) 會(huì)員 長(zhǎng)期未來(lái)消費(fèi)的原因，如：質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、居住或工作地址遷移、異地購(gòu)買、出差在外、工作繁忙、沒(méi)時(shí)間等，并做綜合分析，跟蹤服務(wù)記錄，再計(jì)劃挽回措施；
（3）休眠 會(huì)員 維護(hù)方式：
□電話：6個(gè)月未消費(fèi)時(shí)；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：需要時(shí)可贈(zèng)送小禮品。
連鎖門店還可以通過(guò)各類 會(huì)員 活動(dòng)增進(jìn)與 會(huì)員 的關(guān)系，來(lái)提高 會(huì)員 的到店率和重復(fù)購(gòu)買率，從而提高 會(huì)員 的銷售額。例如在新品上市階段舉辦的促銷活動(dòng)，其活動(dòng)的主要形式可包括購(gòu)買新品上市一周內(nèi)的 會(huì)員 購(gòu)買積分加倍， 會(huì)員 新品購(gòu)買時(shí)間遞減式折扣等活動(dòng)，配合新品上市的 會(huì)員 通知，可提升那些關(guān)注新品的 會(huì)員 的到店率。也可采用 會(huì)員 日活動(dòng)形式為，定期或不定期根據(jù)節(jié)假日或行業(yè)相關(guān)主題舉辦各種主題的 會(huì)員 日，在活動(dòng)中可安排抽獎(jiǎng)，指定產(chǎn)品系列促銷，以及 會(huì)員 日購(gòu)買積分加倍， 會(huì)員 日購(gòu)買特享折扣等活動(dòng)，提高 會(huì)員 尊享感受和利益等。
一、 會(huì)員 開拓
目前門店 會(huì)員 的推廣渠道可以分為以下幾種，但不局限以下渠道，門店可根據(jù)自身?xiàng)l件開展更多推廣方式。
對(duì)于新開業(yè)的門店，可以在開業(yè)前通過(guò)宣傳推廣的方式免費(fèi)發(fā)放贈(zèng)送卡，贈(zèng)送卡持有人來(lái)門店消費(fèi)后可成為 會(huì)員 。可安排工作人員到當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)街或者繁華地帶發(fā)放宣傳單，憑宣傳單可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到門店鋪領(lǐng)取 會(huì)員 卡一張，或者在開業(yè)期間，發(fā)放代金劵，吸引顧客來(lái)辦理 會(huì)員 卡
店內(nèi)推廣：鼓勵(lì)顧客在店內(nèi)消費(fèi)一定的金額，從而發(fā)展成為 會(huì)員 。
店外推廣：與門店周邊區(qū)域的相關(guān)門店和單位進(jìn)行聯(lián)合合作，共同拓展 會(huì)員 ，比如服裝店可以和美發(fā)店、化妝品店、蛋糕店等聯(lián)合，通過(guò)購(gòu)買對(duì)方門店的產(chǎn)品互贈(zèng) 會(huì)員 卡的方式拓展 會(huì)員 。對(duì)于企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等，通過(guò)與相關(guān)負(fù)責(zé)福利方面的負(fù)責(zé)人的溝通，將其單位部分員工通過(guò)優(yōu)惠辦理的方式發(fā)展為門店的 會(huì)員 。
二、 會(huì)員 維護(hù)
為了使 會(huì)員 認(rèn)可門店，重復(fù)購(gòu)買和成為門店的忠誠(chéng)顧客，門店尤其需要對(duì) 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)。門店 會(huì)員 從入會(huì)時(shí)長(zhǎng)和 會(huì)員 貢獻(xiàn)程度可以分為三類：新 會(huì)員 、老 會(huì)員 、休眠 會(huì)員 ，對(duì)不同 會(huì)員 ，門店應(yīng)該采用不同的維護(hù)方法，通過(guò)電話、短信、禮物等方式增進(jìn)感情，促進(jìn) 會(huì)員 重復(fù)消費(fèi)。
新 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）每周統(tǒng)計(jì)上周新增 會(huì)員 ，根據(jù)新 會(huì)員 購(gòu)買商品一周內(nèi)維護(hù)的原則，安排本周需要維護(hù)的新增 會(huì)員 ，核實(shí) 會(huì)員 信息，告之 會(huì)員 權(quán)益；
（2）電話回訪時(shí)確定 會(huì)員 所購(gòu)買商品的滿意度，對(duì)購(gòu)買場(chǎng)所和服務(wù)的滿意度，有何意見和建議，并推薦新品或其它產(chǎn)品；
（3）新 會(huì)員 維護(hù)方式：
□電話：購(gòu)買商品一周后對(duì)顧客進(jìn)行回訪，詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的滿意度和建議；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：顧客有不滿意時(shí)可贈(zèng)送小禮品。
老 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）對(duì)老 會(huì)員 ，根據(jù) 會(huì)員 的消費(fèi)貢獻(xiàn)可以分為三類，將消費(fèi)金額排名前20%的 會(huì)員 作為A類（重點(diǎn)） 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)；將消費(fèi)金額排名為中間30%的 會(huì)員 作為B類（常來(lái)）消費(fèi) 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)；將消費(fèi)金額排名后50%的 會(huì)員 作為C類（普通） 會(huì)員 進(jìn)行維護(hù)。
（2）店員對(duì)接待三次以上的 會(huì)員 需記住她的姓或名并主動(dòng)自我介紹，爭(zhēng)取發(fā)展成為熟客。
（3）熟客選擇時(shí)應(yīng)遵循原則：
具有一定的消費(fèi)能力
具有一定的交際能力，通過(guò)他/她的宣傳可以為我們帶來(lái)更多的顧客群體
（4）熟客維護(hù)方式：
□電話：每月定期進(jìn)行電話溝通；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：生日或需要時(shí)贈(zèng)送小禮品；
□聊天：請(qǐng) 會(huì)員 來(lái)店內(nèi)聊天；
（5）記錄好門店熟客消費(fèi)記錄，根據(jù)熟客消費(fèi)記錄，出現(xiàn)新貨上柜、重大節(jié)日，熟客消費(fèi)頻率、金額下滑等情況時(shí)進(jìn)行電話溝通，并做溝通記錄；
（6）電話溝通以人文關(guān)懷為主，問(wèn)候客戶，詢問(wèn)近況，如身體、生活、精神狀態(tài)、工作、健康、親人朋友等 會(huì)員 比較關(guān)心的事情。
休眠 會(huì)員 維護(hù)辦法
（1）每月統(tǒng)計(jì)6個(gè)月（時(shí)間可根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品不同而不同）未來(lái)消費(fèi)的 會(huì)員 ，核查此類 會(huì)員 是否有投訴記錄或其他特殊事項(xiàng)，確定電話回訪時(shí)間和方式；
（2） 詢問(wèn) 會(huì)員 長(zhǎng)期未來(lái)消費(fèi)的原因，如：質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、居住或工作地址遷移、異地購(gòu)買、出差在外、工作繁忙、沒(méi)時(shí)間等，并做綜合分析，跟蹤服務(wù)記錄，再計(jì)劃挽回措施；
（3）休眠 會(huì)員 維護(hù)方式：
□電話：6個(gè)月未消費(fèi)時(shí)；
□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷活動(dòng)等；
□禮品：需要時(shí)可贈(zèng)送小禮品。
連鎖門店還可以通過(guò)各類 會(huì)員 活動(dòng)增進(jìn)與 會(huì)員 的關(guān)系，來(lái)提高 會(huì)員 的到店率和重復(fù)購(gòu)買率，從而提高 會(huì)員 的銷售額。例如在新品上市階段舉辦的促銷活動(dòng)，其活動(dòng)的主要形式可包括購(gòu)買新品上市一周內(nèi)的 會(huì)員 購(gòu)買積分加倍， 會(huì)員 新品購(gòu)買時(shí)間遞減式折扣等活動(dòng)，配合新品上市的 會(huì)員 通知，可提升那些關(guān)注新品的 會(huì)員 的到店率。也可采用 會(huì)員 日活動(dòng)形式為，定期或不定期根據(jù)節(jié)假日或行業(yè)相關(guān)主題舉辦各種主題的 會(huì)員 日，在活動(dòng)中可安排抽獎(jiǎng)，指定產(chǎn)品系列促銷，以及 會(huì)員 日購(gòu)買積分加倍， 會(huì)員 日購(gòu)買特享折扣等活動(dòng)，提高 會(huì)員 尊享感受和利益等。
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本文來(lái)源： 連鎖門店會(huì)員開拓與維護(hù)
