夏季來臨，各類新鮮蔬菜相繼上市，新一季的“ 生鮮 大戰(zhàn)”拉開序幕。眾所周知， 生鮮 自營和產(chǎn)地直采已經(jīng)成了各大零售商的通行玩法。但對于不同的企業(yè)，每家都有自己“獨(dú)門秘籍”。今天筆者為你介紹北京超市發(fā)是如何利用雙向物流來做 生鮮 的。

作為北京老字號商業(yè)品牌，超市發(fā)連鎖股份有限公司2013年銷售額近43億元，門店數(shù)一百多家，其農(nóng)超對接項(xiàng)目是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的首批43示范項(xiàng)目之一。目前，超市發(fā)與全國70多家農(nóng)業(yè)合作社進(jìn)行開展農(nóng)超對接，在超市發(fā) 生鮮 產(chǎn)品中80%的蔬菜和50%的水果實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地直采。

超市發(fā)的門店主要分布在北京市，此外，在承德、張家口-宣化等地(張宣地區(qū))擁有多家直營店。由于承德和張宣地區(qū)是超市發(fā)在河北省重要的農(nóng)產(chǎn)品直采區(qū)域，因此，超市發(fā)采用雙向物流模式降低配送成本，形成車輛運(yùn)輸資源的優(yōu)化配置。

梯隊(duì)式直采基地

凌晨五點(diǎn)多的時候，在北京四環(huán)道路貨運(yùn)車輛開始限行之前，超市發(fā)滿載商品的車隊(duì)相繼駛出位于海淀區(qū)皂君廟的配送中心。車隊(duì)的大部分車輛開往超市發(fā)在北京內(nèi)各個門店，等待驗(yàn)收人員進(jìn)行商品的清點(diǎn)和驗(yàn)收，而另一些車輛則通過北京南五環(huán)駛向河北方向。

在中午之前，這些駛出北京的車輛來到河北省承德以及張宣地區(qū)，在這里共有十五家門店等待補(bǔ)貨。卸貨完畢后，車輛并不急于返回北京，而是開往周邊固定的收貨地點(diǎn)。在那里，超市的果蔬供應(yīng)商(主要是當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的農(nóng)村專業(yè)合作社)已經(jīng)按照訂單的要求備好貨等待車輛的司機(jī)進(jìn)行清點(diǎn)、裝貨。而這些果蔬供應(yīng)商早在前一天下午接到超市發(fā)的下訂單，供應(yīng)商負(fù)責(zé)人與超市發(fā)采購經(jīng)理電話溝通好次日采購商品的品種、規(guī)格、采購量以及價(jià)格。

每位司機(jī)跟隨一名裝卸工，幫助司機(jī)清點(diǎn)和搬運(yùn)商品。當(dāng)天下午，司機(jī)收貨完畢后返京，并在晚上回到北京的配送中心，將采購來的 生鮮 商品置入0℃的恒溫庫，等待第二天分配到北京市的每家門店。由于這些供應(yīng)商與超市發(fā)合作多年，相互默契程度較高，不需要采購人員親自前往押車和驗(yàn)收貨物，這一過程交由司機(jī)和裝卸工來完成，減少了人員成本。

為了降低 生鮮 商品因水分蒸發(fā)而產(chǎn)生的損耗，商品一般會在一天時間內(nèi)售完，每次采購的 生鮮 商品具有品類多、數(shù)量少的特點(diǎn)。因此，除了促銷和必要的囤貨之外，每輛配送的車都是同時裝載多種商品，比如河北尚義縣的白蘿卜、崇禮縣的彩椒、沙城的西紅柿等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。超市發(fā)內(nèi)部稱這樣的裝載方式為“花車”。花車體現(xiàn)了超市發(fā)充分利用車輛資源，降低物流成本的理念。

“這就是我們的雙向物流模式。給外埠門店配送商品的車輛在返程時承擔(dān)了給總部配送 生鮮 的功能。”超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶告訴《第三只眼看零售》。

每年6月22日左右，太陽直射北回歸線，北半球迎來炎熱的夏天。在溫度的促使下，北京周邊如河北邯鄲、固安、大興、通縣等地的蔬菜相繼上市，超市發(fā)的 生鮮 直采團(tuán)隊(duì)就地取材，進(jìn)行源頭采購；7月至9月中旬，太陽直射逐漸南移，張家口、宣化、內(nèi)蒙等地的反季節(jié)蔬菜上市，超市發(fā)的 生鮮 采購隊(duì)伍又將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了這些區(qū)域;9月到次年春天，山東壽光、青州等地溫室種植的西紅柿、黃瓜、茄子、大蒜等蔬菜又成為超市發(fā) 生鮮 商品的主要來源。

太陽直射如同一把溫暖的刷子，伴隨著地球公轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)著全球作物的生長周期。根據(jù)我國南北維度不同，超市發(fā)建立了梯隊(duì)式的采購基地，由南往北依次遞推。“南方蔬菜上市早，北方蔬菜上市晚，我們最早從海南開始采購”。王增慶告訴筆者。

對雙向物流來說，其難點(diǎn)之一在于貨源的組織。由于我國農(nóng)戶分散，缺乏規(guī)模性種植，而且與超市進(jìn)行對接的農(nóng)村專業(yè)合作社良莠不齊，目甚至有些合作社只有工商執(zhí)照，沒有簽約農(nóng)戶和自有基地，“空殼”現(xiàn)象嚴(yán)重，很難在指導(dǎo)農(nóng)戶種植以及構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品流通渠道方面起到實(shí)質(zhì)的作用。為此，超市發(fā)成立了這樣一支隊(duì)伍，他們“走遍千山萬水”，負(fù)責(zé)尋找蔬菜的主產(chǎn)區(qū)以及當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的農(nóng)業(yè)合作社進(jìn)行對接。“這是我們的直采項(xiàng)目組，是一個機(jī)動團(tuán)隊(duì)，平時有三五個核心成員，在工作繁忙的時候， 生鮮 配送中心的其他采購經(jīng)理就會加入到這個團(tuán)體”。超市發(fā)果菜配送經(jīng)理于平對筆者表示。

直采項(xiàng)目組對與之合作的農(nóng)合社的甄選顯得尤為重要。“有三個渠道來尋找當(dāng)?shù)鼐哂袑?shí)力的農(nóng)業(yè)合作社，首先是通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋，其次是在蔬菜、水果的主產(chǎn)地進(jìn)行打聽，最后是尋找當(dāng)?shù)卣鞴懿块T。”王增慶告訴筆者。

除了尋找合作社，還要找到與之對應(yīng)的人，也就是能夠把農(nóng)戶組織起來的人。“這樣的人在業(yè)內(nèi)叫做‘能人’，他們自己種植農(nóng)產(chǎn)品，還有能力號召和組織農(nóng)戶一起種植，他們有時候是農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人，有時候不一定是，超市采購一定要找到這樣人進(jìn)行對接”。王增慶表示。

對于剛剛建立合作關(guān)系起來的農(nóng)村合作社或者遇到采購量大的時候，超市發(fā)直采項(xiàng)目組需要派駐兩個采購人員駐扎在產(chǎn)地的村子里，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民吃住都在一起。“他們屬于駐站的人，負(fù)責(zé)商品的驗(yàn)收以及組織車輛將商品由產(chǎn)地發(fā)往北京”。于平告訴筆者。

雙向物流

雙向物流看似簡單，但從供應(yīng)鏈管理角度，它涉及到 生鮮 商品的貨源組織，配送中心的儲存、分揀能力，運(yùn)輸車輛的規(guī)劃、調(diào)度以及信息系統(tǒng)的支持等多個環(huán)節(jié)，往往是牽一發(fā)而動全身。

“每年年初的時候，我們會根據(jù)去年的歷史記錄以及市場環(huán)境制定今年的 生鮮 采購計(jì)劃，”王增慶告訴筆者，“每季果蔬即將上市的時候，超市發(fā)的采購團(tuán)隊(duì)會到直采基地考察，對年初制定的計(jì)劃進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化和微調(diào)”。

去年6月中旬，河北張宣地區(qū)蔬菜即將上市的時候，超市發(fā)果菜配送中心經(jīng)理于平率領(lǐng)四名采購人員考察了簽約農(nóng)戶的蔬菜種植情況。

整個考察大約需要兩天時間，于平的團(tuán)隊(duì)要完成以下的工作。首先是考察簽約農(nóng)戶蔬菜的種植情況，制定今年蔬菜的包裝規(guī)格和采購標(biāo)準(zhǔn)以及采購量;其次，觀察周邊區(qū)域同類蔬菜的種植面積以預(yù)測今年該類蔬菜的價(jià)格趨勢;再次，根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)量和品質(zhì)來制定這一季的蔬菜銷售計(jì)劃;最后與農(nóng)戶簽訂這一季的意向合同。

這一工作完成后，隨著該產(chǎn)區(qū)蔬菜逐漸成熟、上市，超市發(fā)的訂單便不斷發(fā)往該產(chǎn)地的供應(yīng)商。這一季的 生鮮 采購陸續(xù)開展。

在門店、配送中心以及信息系統(tǒng)的對接方面。超市發(fā)與其他各大超市的供應(yīng)鏈模式類似。每天下午三點(diǎn)，門店 生鮮 主任會通過信息系統(tǒng)向配送中心下訂單，下午五點(diǎn)左右，信息系統(tǒng)對訂單進(jìn)行處理(集單、分解)， 生鮮 采購經(jīng)理得到訂單信息后通知供應(yīng)商負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備好相應(yīng)品種、規(guī)則以及數(shù)量的 生鮮 商品。作為雙向物流的另一端，外埠門店也執(zhí)行類似的操作，不同的是，當(dāng)配送中心接到外埠門店訂單后，根據(jù)訂單進(jìn)行商品的分揀、裝車。等待次日凌晨出發(fā)。超市發(fā)所有訂單處理均由EOS(自動訂貨系統(tǒng))來完成。

開展雙向物流需要具有 生鮮 儲存、加工、分揀能力的配送中心。超市發(fā)果蔬配送中心位于海淀區(qū)皂君廟，其中有0℃的恒溫庫3700平方米，用于果菜的加工和儲存;-18℃的低溫庫，用于儲存冷凍食品;此外還有400平方米的加工車間、300平方米的水產(chǎn)區(qū)以及800平方米的果菜區(qū)。“目前超市發(fā)果蔬配送中心年配送額為1億6千萬元，將來我們打算在清河建造一家新的配送中心”，于平告訴筆者。

超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶表示，實(shí)現(xiàn)雙向物流，需要具備三個條件。“首先是在外埠城市有自己的直營連鎖店;其次，直營連鎖店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模和品牌影響力;最后，開展農(nóng)超對接來進(jìn)行操作。”王增慶告訴筆者。

雙向物流對于超市發(fā) 生鮮 經(jīng)營而言意義重大。于平對筆者表示，通過農(nóng)超對接與雙向物流相結(jié)合的模式，超市發(fā)果菜商品可以降低20%的費(fèi)用。這對于低附加值的 生鮮 商品來說是一筆客觀的費(fèi)用。而超市發(fā)連鎖股份有限公司董事長李燕川在第八屆全國連鎖超市戰(zhàn)略發(fā)展論壇上亦表示，隨著物流技術(shù)的改進(jìn)， 生鮮 商品已經(jīng)不再是前幾年所說的“聚客”工具或者是賠本賺吆喝，而是真正能夠獲利的商品。

為有效提高車輛管理效率，提升物流管理水平，超市發(fā)物流環(huán)節(jié)全面應(yīng)用GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)技術(shù)，加強(qiáng)車輛日常管理，通過遠(yuǎn)程監(jiān)控、合理調(diào)度等提升物流配送工作效率和服務(wù)質(zhì)量，有效管控運(yùn)營成本。至2013年5月，超市發(fā)主體配送、果菜配送、海批公司、連鎖店的車輛安裝了GPS系統(tǒng)，并通過了驗(yàn)收，運(yùn)行正常。

同時，超市發(fā)還將連鎖店車輛加油卡的分散管理調(diào)整為公司總部集中管理。由原來的各連鎖店加油卡主卡改為公司總部主卡、連鎖店加油卡為副卡的統(tǒng)一管理形式，各連鎖店加油卡續(xù)費(fèi)不用往返于總部和加油站之間，既節(jié)約了人工成本提高了工作效率，又有效實(shí)現(xiàn)了對汽油費(fèi)的管控。

雙軌制定價(jià)

作為超市發(fā)果菜配送中心的負(fù)責(zé)人，家住北京清河的于平每周總有一天很早起床，趕在六點(diǎn)之前到小營、四海等批發(fā)市場進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研的目的是掌握果蔬的品質(zhì)和價(jià)格。作為農(nóng)產(chǎn)品流通行家，于平并不急于向批發(fā)果蔬的經(jīng)銷商詢價(jià)，而是在一旁靜靜觀看商販批發(fā)蔬菜時的整個交易過程，從而探知此類商品的價(jià)格。

“調(diào)查市場行情很有講究，如果你一個人去詢價(jià)，對方不會給你報(bào)出真實(shí)的價(jià)格，觀察別人成交，特別是一些大型的批發(fā)商的交易價(jià)格可以了解到商品的實(shí)際行情”。于平告訴筆者。

除了其他競爭對手，超市發(fā)銷售的蔬菜還要與周邊的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行競爭，于此同時， 生鮮 又是低毛利商品。因此，蔬菜零售價(jià)的確定非常考驗(yàn)一個經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)和智慧。

“我們對蔬果類 生鮮 商品定價(jià)采取了成本核算法和市場價(jià)格倒推的‘雙軌制’模式”，于平表示，“對于如魚腥草、杭椒等細(xì)小品種的蔬菜，它們屬于價(jià)格不敏感的蔬菜，我們采取成本核算的方法來確定其售價(jià);對于西紅柿、黃瓜、茄子之類日常大家都吃的蔬菜，它們屬于價(jià)格敏感類商品，我們則要根據(jù)市場行情來定價(jià)。”據(jù)于平透露，超市發(fā)采購的細(xì)小品類的商品也要20-30種。

于平在市場調(diào)研價(jià)格的目的是確認(rèn)超市發(fā)的直采效果是否良好。如果一旦自采的商品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場的價(jià)格，這就說明直采出了問題。“拋去品質(zhì)、規(guī)格等差異，如果自采的商品價(jià)格高出市場價(jià)格很多，可能出現(xiàn)的情況是我們沒有找到該類商品真正的主產(chǎn)區(qū)”。于平表示。

此外，根據(jù)市場行情來制定采購和銷售計(jì)劃是進(jìn)行市場調(diào)研的另一大目的。“以河北玉田的土豆為例，當(dāng)市場上大量河北玉田土豆的時候，這就說明大量土豆已經(jīng)成熟，土豆價(jià)格有可能會下跌，這時候不易過多采購。另外，市場上蔬菜的價(jià)格出現(xiàn)異動，比如一下子價(jià)格有所上漲，這就說明主產(chǎn)區(qū)的蔬菜產(chǎn)量下降，這時候可以多采購一些進(jìn)行囤貨。”

盡管對于蔬菜的價(jià)格都有歷年的統(tǒng)計(jì)和記錄，但于平認(rèn)為， 生鮮 經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)還是占據(jù)了很重要比例。“因?yàn)槊磕甑臄?shù)據(jù)是不一樣的，假如我出差一個禮拜，沒有了解市場動態(tài)，回來后我得趕緊‘補(bǔ)課’，才能把握市場的動向”。于平告訴筆者。

另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化是農(nóng)超對接的一大難題。由于農(nóng)戶種植的蔬菜、水果等差異性較大，同樣的規(guī)格，不同的商品品質(zhì)各不相同，而超市需要的是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的商品。

因此，伴隨著蔬果配送到門店的還有一張《商品通知單》，上面記載了商品的詳細(xì)信息，比如商品編碼、單價(jià)、品名以及標(biāo)準(zhǔn)等。如前所述，超市發(fā)采購人員在直采基地進(jìn)行摸底考察時候就要根據(jù)產(chǎn)地的產(chǎn)量和市場行情制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)一旦制定就成為門店驗(yàn)貨人員驗(yàn)收的依據(jù)。

“我們的標(biāo)準(zhǔn)分為兩類，一類是單品標(biāo)準(zhǔn)，以黃瓜為例，我們的標(biāo)準(zhǔn)是有花帶刺;另一類是批次標(biāo)準(zhǔn)，比如，一箱黃瓜中不合格的不能超過多少”。超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶對筆者表示，“標(biāo)準(zhǔn)制定后要給供應(yīng)商和門店的收貨人員進(jìn)行‘學(xué)習(xí)’”。

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展研究所研究員胡定寰在《農(nóng)超對接怎樣做》一書中有詳細(xì)的闡述：農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)可分為，外觀標(biāo)準(zhǔn)、參考標(biāo)準(zhǔn)、理化指標(biāo)、運(yùn)輸和包裝等幾項(xiàng)，分別從外觀、營養(yǎng)含量、農(nóng)藥殘留、包裝材料等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。

不過王增慶表示，對供應(yīng)商來說，要習(xí)慣于遵守標(biāo)準(zhǔn)需要一個磨合的過程。“農(nóng)民希望你把一塊地所有的東西都收走，這叫做統(tǒng)貨，價(jià)格可以再低一點(diǎn)。對于一些容易損耗的商品，比如葡萄、桃子、梨之類的，我們一般是按照統(tǒng)貨方式來采購;對于土豆等不宜損耗的商品，我們要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。”王增慶告訴筆者。

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本文來源： 超市發(fā)雙向物流玩轉(zhuǎn)生鮮自營