案例：
A企業(yè)于08年11月中旬在XX賣場上了海報，以處理當(dāng)年8、9月積壓的高庫存早餐派。為了盡快消化庫存，A企業(yè)決定11月也在TT系統(tǒng)做該品項的促銷，但給TT系統(tǒng)的促銷價比XX系統(tǒng)的價格略高一些。在XX系統(tǒng)海報出來后,TT賣場作出的反應(yīng)是：要求跟價罰款。多方溝通后，企業(yè)收回了XX的貨品， TT方面還是給出了兩個處理方案：1、XX的早餐派下架停售，并接受罰款。2、TT將對該品項鎖檔，以后不再售賣此產(chǎn)品！
以上這起案例就是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發(fā)的事故，在 供應(yīng)商 的工作中，平衡同類型賣場間的關(guān)系是一項非常重要的工作。而這項工作做得好壞，將直接影響到 供應(yīng)商 與大賣場合作關(guān)系的建立與發(fā)展。許多 供應(yīng)商 正是因為沒有做好同類型賣場之間的利益平衡，帶來操作上的很多麻煩，影響了正常生意不說，還影響了客情。
從某種意義上講，決定 供應(yīng)商 市場運(yùn)作能力的因素，不光是那些銷售數(shù)據(jù)，還包括 供應(yīng)商 對賣場間的協(xié)調(diào)能力。對于 供應(yīng)商 來說，如果一味追求銷售硬指標(biāo)，而忽略對經(jīng)營環(huán)境的營造，也會讓自己陷入困境。其實(shí)，通過平衡賣場間的利益，也就是為自身打造一個良好的經(jīng)營環(huán)境。
對于 供應(yīng)商 來說，在終端操作過程中，不應(yīng)只看到點(diǎn)上，應(yīng)從全局的高度，來看待具體的終端行為。以上案例中，正是由于 供應(yīng)商 忽略了平衡同類型賣場的利益，才引發(fā)了這場業(yè)務(wù)事故。具體說來， 供應(yīng)商 在終端操作過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
•摸清不同賣場間的競爭情況
賣場有很多，但賣場只關(guān)注那些真正跟自己在等量級上相當(dāng)?shù)膶κ郑λ麄兊呐e動尤其關(guān)注，每個賣場都會有自己的競爭對手選擇標(biāo)準(zhǔn)， 供應(yīng)商 在進(jìn)行賣場評估分類時，應(yīng)盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的。那么，在具體的操作過程中，就要將其歸到同一利益標(biāo)準(zhǔn)之中，以防止事故發(fā)生。
•在終端操作上注意同類賣場間的利益平衡
在實(shí)施終端促銷的過程中， 供應(yīng)商 應(yīng)盡可能對同一類賣場給予同等力度的促銷支持。但這并不意味著 供應(yīng)商 應(yīng)在同類賣場采取相同的促銷方案，而是在促銷方案的設(shè)計時，在促銷的力度上盡可能一致。比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈品價值上應(yīng)盡可能保持一致。這樣，既能夠保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之相的攀比。
•減少賣場間的產(chǎn)品同質(zhì)化
其實(shí)，從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因為其具備可比性。但如果 供應(yīng)商 能盡可能減少這種可比性，便能有效地阻止賣場的相互比較。可在品項上進(jìn)行區(qū)隔，例如，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進(jìn)行價格上的比較了。如果不能在產(chǎn)品上有差異，那就同時做力度一致，也許賣場執(zhí)行的時間會有差異，但起碼要保證你是同時去談的，到時候市場上的差異就不是你造成的了。
•跳出價格，用活動進(jìn)行區(qū)隔
產(chǎn)品相同的情況下，價格是最敏感的比較要素，如果 供應(yīng)商 能結(jié)合賣場、商圈、消費(fèi)者、產(chǎn)品特點(diǎn)等來為不同賣場量身定做促銷方案的話，那是最好的。賣場都希望 供應(yīng)商 能更重視自己，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰(zhàn)更有效果更有價值，他也不會糾纏在價格上面了，就算是市場上出現(xiàn)了價格上的差異，他對上也可以有解釋的理由。
•高庫存清理要做完整的案子
對于案例中高庫存清理這類活動其實(shí)是不難操作的，你可以同時把賣場的庫存都抓一遍，并結(jié)合倉庫的庫存情況，作一個整個市場的集體清理。最好選擇同類型的賣場一起來做。有庫存的就清理現(xiàn)有的庫存，沒庫存的就問他是否愿意進(jìn)你的清倉貨，如果不愿意就給他其他促銷產(chǎn)品或其他類型的促銷，以封住他的嘴。同時知會，給他們選擇權(quán)，最后資源做調(diào)配，是完全可以做好高庫存清理的，記得保留好你的談判記錄，防止賣場翻臉不認(rèn)帳。
A企業(yè)于08年11月中旬在XX賣場上了海報，以處理當(dāng)年8、9月積壓的高庫存早餐派。為了盡快消化庫存，A企業(yè)決定11月也在TT系統(tǒng)做該品項的促銷，但給TT系統(tǒng)的促銷價比XX系統(tǒng)的價格略高一些。在XX系統(tǒng)海報出來后,TT賣場作出的反應(yīng)是：要求跟價罰款。多方溝通后，企業(yè)收回了XX的貨品， TT方面還是給出了兩個處理方案：1、XX的早餐派下架停售，并接受罰款。2、TT將對該品項鎖檔，以后不再售賣此產(chǎn)品！
以上這起案例就是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發(fā)的事故，在 供應(yīng)商 的工作中，平衡同類型賣場間的關(guān)系是一項非常重要的工作。而這項工作做得好壞，將直接影響到 供應(yīng)商 與大賣場合作關(guān)系的建立與發(fā)展。許多 供應(yīng)商 正是因為沒有做好同類型賣場之間的利益平衡，帶來操作上的很多麻煩，影響了正常生意不說，還影響了客情。
從某種意義上講，決定 供應(yīng)商 市場運(yùn)作能力的因素，不光是那些銷售數(shù)據(jù)，還包括 供應(yīng)商 對賣場間的協(xié)調(diào)能力。對于 供應(yīng)商 來說，如果一味追求銷售硬指標(biāo)，而忽略對經(jīng)營環(huán)境的營造，也會讓自己陷入困境。其實(shí)，通過平衡賣場間的利益，也就是為自身打造一個良好的經(jīng)營環(huán)境。
對于 供應(yīng)商 來說，在終端操作過程中，不應(yīng)只看到點(diǎn)上，應(yīng)從全局的高度，來看待具體的終端行為。以上案例中，正是由于 供應(yīng)商 忽略了平衡同類型賣場的利益，才引發(fā)了這場業(yè)務(wù)事故。具體說來， 供應(yīng)商 在終端操作過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
•摸清不同賣場間的競爭情況
賣場有很多，但賣場只關(guān)注那些真正跟自己在等量級上相當(dāng)?shù)膶κ郑λ麄兊呐e動尤其關(guān)注，每個賣場都會有自己的競爭對手選擇標(biāo)準(zhǔn)， 供應(yīng)商 在進(jìn)行賣場評估分類時，應(yīng)盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的。那么，在具體的操作過程中，就要將其歸到同一利益標(biāo)準(zhǔn)之中，以防止事故發(fā)生。
•在終端操作上注意同類賣場間的利益平衡
在實(shí)施終端促銷的過程中， 供應(yīng)商 應(yīng)盡可能對同一類賣場給予同等力度的促銷支持。但這并不意味著 供應(yīng)商 應(yīng)在同類賣場采取相同的促銷方案，而是在促銷方案的設(shè)計時，在促銷的力度上盡可能一致。比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈品價值上應(yīng)盡可能保持一致。這樣，既能夠保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之相的攀比。
•減少賣場間的產(chǎn)品同質(zhì)化
其實(shí)，從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因為其具備可比性。但如果 供應(yīng)商 能盡可能減少這種可比性，便能有效地阻止賣場的相互比較。可在品項上進(jìn)行區(qū)隔，例如，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進(jìn)行價格上的比較了。如果不能在產(chǎn)品上有差異，那就同時做力度一致，也許賣場執(zhí)行的時間會有差異，但起碼要保證你是同時去談的，到時候市場上的差異就不是你造成的了。
•跳出價格，用活動進(jìn)行區(qū)隔
產(chǎn)品相同的情況下，價格是最敏感的比較要素，如果 供應(yīng)商 能結(jié)合賣場、商圈、消費(fèi)者、產(chǎn)品特點(diǎn)等來為不同賣場量身定做促銷方案的話，那是最好的。賣場都希望 供應(yīng)商 能更重視自己，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰(zhàn)更有效果更有價值，他也不會糾纏在價格上面了，就算是市場上出現(xiàn)了價格上的差異，他對上也可以有解釋的理由。
•高庫存清理要做完整的案子
對于案例中高庫存清理這類活動其實(shí)是不難操作的，你可以同時把賣場的庫存都抓一遍，并結(jié)合倉庫的庫存情況，作一個整個市場的集體清理。最好選擇同類型的賣場一起來做。有庫存的就清理現(xiàn)有的庫存，沒庫存的就問他是否愿意進(jìn)你的清倉貨，如果不愿意就給他其他促銷產(chǎn)品或其他類型的促銷，以封住他的嘴。同時知會，給他們選擇權(quán)，最后資源做調(diào)配，是完全可以做好高庫存清理的，記得保留好你的談判記錄，防止賣場翻臉不認(rèn)帳。
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本文來源： 供應(yīng)商如何做好賣場間的平衡？
