重視彈性收費(fèi)
商超的收費(fèi)項(xiàng)目多如牛毛，這些費(fèi)用是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作商超繞不過(guò)的門(mén)檻，稍一疏忽大意，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就被吞噬掉了。經(jīng)銷(xiāo)商與商超打交道，就如同在迷宮中穿越層層迷霧，要直接看穿商超的底牌，不僅需要智慧，更需要勇氣。
實(shí)際上，盡管這些費(fèi)用不可逃避，但是，卻可以通過(guò)談判協(xié)商來(lái)降低。例如，商超的單品收費(fèi)項(xiàng)目，開(kāi)戶(hù)費(fèi)為3000～5000元，單品建檔費(fèi)200～800元，單店節(jié)慶費(fèi)2200～5000元，單瓶條碼費(fèi)0.5～1元。這實(shí)際是告訴我們：商超的這些收費(fèi)項(xiàng)目是有談判協(xié)商空間的。
例如每瓶0.5～1元的條碼費(fèi)，按照實(shí)際情況，白酒在出廠(chǎng)時(shí)已經(jīng)有了條碼，不像生雜海鮮等產(chǎn)品需要超市做條碼。但是，鑒于目前商超的強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)費(fèi)用還是要交，但是要交多少就大有學(xué)問(wèn)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，西安太白酒廠(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是這樣做的：
經(jīng)銷(xiāo)商先去了解同行的做法，一般商超報(bào)價(jià)就是1元，但是成交價(jià)都在8毛左右，而且，如果與商超有一定的人脈關(guān)系，還可以打折。了解這個(gè)之后，該經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這個(gè)價(jià)格合理，實(shí)際條碼成交價(jià)在0.6～0.7元之間。該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員與商超多次協(xié)商，幾番博弈下來(lái)，最后以6毛錢(qián)的價(jià)格拿下了條碼費(fèi)。
也有些商超的主管很有原則，也很強(qiáng)勢(shì)，拿規(guī)則壓制經(jīng)銷(xiāo)商，依靠談判很難解決。但規(guī)則是死的人是活的。有效挖掘和運(yùn)用“潛規(guī)則”，力爭(zhēng)占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”，在客情維護(hù)方面多下些功夫，同樣可以減少?gòu)椥允召M(fèi)。
例如，某經(jīng)銷(xiāo)商在洽談業(yè)務(wù)中觀(guān)察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽談未果，在約請(qǐng)對(duì)方吃飯被婉言謝絕之后，該經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有馬上離開(kāi)。當(dāng)看到主管匆忙打車(chē)離開(kāi)后，經(jīng)銷(xiāo)商跟了上去，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是該主管的母親生病住院。于是，該主管在病房門(mén)口驚訝地“偶遇”了手捧鮮花的經(jīng)銷(xiāo)商……人情債是最難還的，費(fèi)用讓步自是情理之中。
合縱連橫，分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)成本
白酒經(jīng)銷(xiāo)商單身匹馬與商超談進(jìn)店，注定是要挨宰的。商超會(huì)要求每個(gè)入場(chǎng)的供應(yīng)商開(kāi)一個(gè)入駐商超的“戶(hù)頭”，這個(gè)費(fèi)用至少需要5～6萬(wàn)元。想進(jìn)商超，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金有較高的要求，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商需要合縱連橫，以分?jǐn)偝杀荆鰪?qiáng)盈利。
1．將產(chǎn)品掛靠在他人名下進(jìn)場(chǎng)。例如，西安某酒代理在進(jìn)軍民生、開(kāi)元等當(dāng)?shù)匾痪€(xiàn)商超時(shí)，遭遇進(jìn)店成本壓力。于是，他們找到與當(dāng)?shù)厣坛颓檩^好的另一大型酒水代理。經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，最終借其之力成功入駐一線(xiàn)商超，借鑒其豐富的賣(mài)場(chǎng)陳列、理貨、促銷(xiāo)、配送經(jīng)驗(yàn)，很快站穩(wěn)了腳跟。
2．終端柜臺(tái)聯(lián)合買(mǎi)斷。現(xiàn)在流行商超白酒專(zhuān)柜買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商省去大量的單品進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)戶(hù)費(fèi)等費(fèi)用。建立商場(chǎng)店中店的辦法，不但最大化地避免了開(kāi)戶(hù)費(fèi)，而且可以利用自己的商超專(zhuān)柜，來(lái)經(jīng)營(yíng)更多的白酒，分?jǐn)倖纹钒拙崎_(kāi)戶(hù)成本。
但是，很多經(jīng)銷(xiāo)商由于自身資金不足，無(wú)力買(mǎi)斷，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？可以多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)籌資買(mǎi)斷。
例如，西安的宏昌酒業(yè)、佳林酒業(yè)、海岳糖酒，在陜西當(dāng)?shù)貙儆谥行⌒徒?jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都感覺(jué)買(mǎi)斷渠道資金壓力非常大，因此他們共同出資買(mǎi)斷了當(dāng)?shù)匾壮跎徎ǔ邪拙乒衽_(tái)區(qū)，然后根據(jù)各自出資情況，分別劃出自己的地盤(pán)，最終如愿以?xún)敚缘统杀具M(jìn)店。
另外，商超專(zhuān)柜買(mǎi)斷商還可以利用自己買(mǎi)斷的商超渠道，協(xié)助眾多中小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入商超，這樣通過(guò)更多中小型經(jīng)銷(xiāo)商的商超渠道代理獲得更多的利潤(rùn)來(lái)源。
爭(zhēng)取合理賬期，減少拖欠
商超占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的賬期，已經(jīng)成為其獲取收入的另一途徑。一手交錢(qián)一手交貨，銀貨兩訖，在白酒行業(yè)根本不適用。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的商超，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法改變這個(gè)痼疾。
那怎么辦？
做好欠賬預(yù)算，尋求廠(chǎng)家支持
既是痼疾，那經(jīng)銷(xiāo)商必須做好詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算，把因賬期拖延造成的資金壓滯列入預(yù)算。
盡量爭(zhēng)取合理的賬期，但經(jīng)銷(xiāo)商在選擇商超和產(chǎn)品廠(chǎng)家時(shí)，還是應(yīng)該提前做好兩手準(zhǔn)備，預(yù)防自己的資金被商超套住，同時(shí)要與產(chǎn)品廠(chǎng)家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場(chǎng)支持政策。
盡量爭(zhēng)取廠(chǎng)家對(duì)自己的款項(xiàng)及政策支持，防止因資金套牢無(wú)法開(kāi)展后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如果遇到商超拖欠特別嚴(yán)重的情況，則必須把情況如實(shí)、及時(shí)反映給廠(chǎng)家，爭(zhēng)取廠(chǎng)家重新審視未來(lái)貨款結(jié)算和市場(chǎng)投入方面的支持。
爭(zhēng)取合理賬期
現(xiàn)在一些商超采用“實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)”的方式，明顯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不利。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商無(wú)論發(fā)到商超多少貨，均不列為銷(xiāo)售。而且商超在結(jié)款時(shí)依據(jù)的是商超自身的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商很難知道確切數(shù)字。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要極力避免這種只對(duì)商超有利、對(duì)自己無(wú)利的方式。
另一種結(jié)賬方式是，月結(jié)三十天。一般是經(jīng)銷(xiāo)商與商超簽訂合同時(shí)，規(guī)定當(dāng)月商超收到的貨物，過(guò)三十天后統(tǒng)一結(jié)賬。對(duì)于該月月初發(fā)的貨，實(shí)際賬期已達(dá)六十天。
還有一種結(jié)賬方式，賬期三十天。這是指從賣(mài)場(chǎng)接到貨物起三十天內(nèi)結(jié)清，含第三十天。這是一個(gè)比較合理的賬期，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最為有利的一個(gè)結(jié)款方式，這樣可以避免因?yàn)樯坛浳锕芾頁(yè)p毀而產(chǎn)生不必要的糾紛。
減少商超欠款借口
爭(zhēng)取合理賬期并不容易。經(jīng)銷(xiāo)商“打鐵先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔細(xì)鉆研繁瑣的賣(mài)場(chǎng)結(jié)算流程，按流程及時(shí)提供對(duì)單、稅票，及時(shí)結(jié)清應(yīng)交的商超費(fèi)用，不要給商超任何敷衍的理由。
經(jīng)銷(xiāo)商管理一定要完善，物流送貨要健全及時(shí)、財(cái)務(wù)制度要健全、管理上做精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款，同時(shí)這種精細(xì)化管理，也是自身管理能力的一種體現(xiàn)。
促銷(xiāo)要善于借力，要有策略
只有火熱的銷(xiāo)售，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多利潤(rùn)。所以，如何促進(jìn)銷(xiāo)售，成為經(jīng)銷(xiāo)商在商超掘金的另一個(gè)重要手段！
那么如何促銷(xiāo)呢？不妨抓住以下技巧：
促銷(xiāo)時(shí)機(jī)巧安排
促銷(xiāo)是增加白酒銷(xiāo)量、增加盈利的方式。但選在什么時(shí)機(jī)促銷(xiāo)，則要看經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。
目前，白酒行業(yè)促銷(xiāo)已經(jīng)變?yōu)槌B(tài)。尤其到了消費(fèi)旺季，如五一、十一、春節(jié)等節(jié)假日，各個(gè)品牌都爭(zhēng)先恐后地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，都希望在旺季市場(chǎng)切得一塊大蛋糕，所以都不惜重金紛紛對(duì)終端加大投入。商超的各項(xiàng)費(fèi)用自然水漲船高。
對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，促銷(xiāo)活動(dòng)自然要把握旺季多做，淡季少做的原則。
但是經(jīng)銷(xiāo)商如果實(shí)力較弱，就大可不必去這趟渾水了，倒不如采取常規(guī)的促銷(xiāo)方式，保持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)量就好。而在市場(chǎng)的平穩(wěn)期，由于日常的銷(xiāo)量較少，很多經(jīng)銷(xiāo)商一般不愿意費(fèi)錢(qián)費(fèi)力地開(kāi)展力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)。所以在這個(gè)時(shí)候，適宜開(kāi)展力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，由于沒(méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商超的各種費(fèi)用也很容易談好。
促銷(xiāo)氛圍巧打理
商超規(guī)定白酒經(jīng)銷(xiāo)商每年都要做幾次促銷(xiāo)，不管你有錢(qián)沒(méi)錢(qián)。顯然，不配合只會(huì)使自己的產(chǎn)品在貨架上坐冷板凳。這個(gè)時(shí)候咋辦呢？
經(jīng)銷(xiāo)商可以多琢磨一下超市的促銷(xiāo)方式。例如，在商超做一個(gè)堆頭，一般需要1200～3000元不等，而在掛條區(qū)的促銷(xiāo)費(fèi)用單店只需10元/月。如果掛條區(qū)位置還不錯(cuò)，那宣傳效果也不會(huì)低于做堆頭。
同樣，在商超掛KT板宣傳，效果不錯(cuò)還省錢(qián)。一方面制作成本低廉，只需幾元錢(qián)，而交給賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用也不多，一個(gè)月幾十元即可。一般KT板宣傳都會(huì)掛在進(jìn)門(mén)口，非常醒目，效果突出。
所以，商超促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造要出奇制勝，就要變換花樣地設(shè)計(jì)宣傳，劍走偏鋒方能與眾不同，讓自己提高宣傳效果的同時(shí)也能降低宣傳費(fèi)用。
協(xié)同促銷(xiāo)更見(jiàn)效
促銷(xiāo)禮品同樣重要。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，大力度促銷(xiāo)也確實(shí)有效果，所以，想保住市場(chǎng)份額，只能跟進(jìn)。但現(xiàn)在贈(zèng)品同質(zhì)化嚴(yán)重。由于贈(zèng)品的同質(zhì)化問(wèn)題，消費(fèi)者依據(jù)贈(zèng)品選酒品的現(xiàn)象越來(lái)越少。
目前，白酒促銷(xiāo)常用禮品有送小瓶酒、送過(guò)季商品、買(mǎi)一贈(zèng)一等等，促銷(xiāo)力度越來(lái)越大。但是，促銷(xiāo)不能只是跟進(jìn)，而是力求在促銷(xiāo)中與商超合作，獲得更多的商超支持，這也是促銷(xiāo)成功的一個(gè)重要策略。
舉個(gè)例子，中低端白酒景芝白干的促銷(xiāo)禮品，除了買(mǎi)酒贈(zèng)簽字筆、贈(zèng)煙、水晶煙缸、撲克牌牌外，還與超市合作進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)景芝白干的消費(fèi)金額達(dá)到一定數(shù)額后，可憑購(gòu)物小票換購(gòu)方便面、雞蛋、日化用品等生活必需品。這種活動(dòng)既讓目標(biāo)消費(fèi)者感覺(jué)實(shí)用，從而帶動(dòng)了超市的人氣，因此深受超市歡迎。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商得到超市的“特殊照顧”也是意料之中的事了。
商超的收費(fèi)項(xiàng)目多如牛毛，這些費(fèi)用是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作商超繞不過(guò)的門(mén)檻，稍一疏忽大意，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就被吞噬掉了。經(jīng)銷(xiāo)商與商超打交道，就如同在迷宮中穿越層層迷霧，要直接看穿商超的底牌，不僅需要智慧，更需要勇氣。
實(shí)際上，盡管這些費(fèi)用不可逃避，但是，卻可以通過(guò)談判協(xié)商來(lái)降低。例如，商超的單品收費(fèi)項(xiàng)目，開(kāi)戶(hù)費(fèi)為3000～5000元，單品建檔費(fèi)200～800元，單店節(jié)慶費(fèi)2200～5000元，單瓶條碼費(fèi)0.5～1元。這實(shí)際是告訴我們：商超的這些收費(fèi)項(xiàng)目是有談判協(xié)商空間的。
例如每瓶0.5～1元的條碼費(fèi)，按照實(shí)際情況，白酒在出廠(chǎng)時(shí)已經(jīng)有了條碼，不像生雜海鮮等產(chǎn)品需要超市做條碼。但是，鑒于目前商超的強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)費(fèi)用還是要交，但是要交多少就大有學(xué)問(wèn)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，西安太白酒廠(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是這樣做的：
經(jīng)銷(xiāo)商先去了解同行的做法，一般商超報(bào)價(jià)就是1元，但是成交價(jià)都在8毛左右，而且，如果與商超有一定的人脈關(guān)系，還可以打折。了解這個(gè)之后，該經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這個(gè)價(jià)格合理，實(shí)際條碼成交價(jià)在0.6～0.7元之間。該經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員與商超多次協(xié)商，幾番博弈下來(lái)，最后以6毛錢(qián)的價(jià)格拿下了條碼費(fèi)。
也有些商超的主管很有原則，也很強(qiáng)勢(shì)，拿規(guī)則壓制經(jīng)銷(xiāo)商，依靠談判很難解決。但規(guī)則是死的人是活的。有效挖掘和運(yùn)用“潛規(guī)則”，力爭(zhēng)占領(lǐng)商超主管的“感情陣地”，在客情維護(hù)方面多下些功夫，同樣可以減少?gòu)椥允召M(fèi)。
例如，某經(jīng)銷(xiāo)商在洽談業(yè)務(wù)中觀(guān)察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽談未果，在約請(qǐng)對(duì)方吃飯被婉言謝絕之后，該經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有馬上離開(kāi)。當(dāng)看到主管匆忙打車(chē)離開(kāi)后，經(jīng)銷(xiāo)商跟了上去，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是該主管的母親生病住院。于是，該主管在病房門(mén)口驚訝地“偶遇”了手捧鮮花的經(jīng)銷(xiāo)商……人情債是最難還的，費(fèi)用讓步自是情理之中。
合縱連橫，分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)成本
白酒經(jīng)銷(xiāo)商單身匹馬與商超談進(jìn)店，注定是要挨宰的。商超會(huì)要求每個(gè)入場(chǎng)的供應(yīng)商開(kāi)一個(gè)入駐商超的“戶(hù)頭”，這個(gè)費(fèi)用至少需要5～6萬(wàn)元。想進(jìn)商超，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金有較高的要求，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商需要合縱連橫，以分?jǐn)偝杀荆鰪?qiáng)盈利。
1．將產(chǎn)品掛靠在他人名下進(jìn)場(chǎng)。例如，西安某酒代理在進(jìn)軍民生、開(kāi)元等當(dāng)?shù)匾痪€(xiàn)商超時(shí)，遭遇進(jìn)店成本壓力。于是，他們找到與當(dāng)?shù)厣坛颓檩^好的另一大型酒水代理。經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，最終借其之力成功入駐一線(xiàn)商超，借鑒其豐富的賣(mài)場(chǎng)陳列、理貨、促銷(xiāo)、配送經(jīng)驗(yàn)，很快站穩(wěn)了腳跟。
2．終端柜臺(tái)聯(lián)合買(mǎi)斷。現(xiàn)在流行商超白酒專(zhuān)柜買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商省去大量的單品進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)戶(hù)費(fèi)等費(fèi)用。建立商場(chǎng)店中店的辦法，不但最大化地避免了開(kāi)戶(hù)費(fèi)，而且可以利用自己的商超專(zhuān)柜，來(lái)經(jīng)營(yíng)更多的白酒，分?jǐn)倖纹钒拙崎_(kāi)戶(hù)成本。
但是，很多經(jīng)銷(xiāo)商由于自身資金不足，無(wú)力買(mǎi)斷，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？可以多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)籌資買(mǎi)斷。
例如，西安的宏昌酒業(yè)、佳林酒業(yè)、海岳糖酒，在陜西當(dāng)?shù)貙儆谥行⌒徒?jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都感覺(jué)買(mǎi)斷渠道資金壓力非常大，因此他們共同出資買(mǎi)斷了當(dāng)?shù)匾壮跎徎ǔ邪拙乒衽_(tái)區(qū)，然后根據(jù)各自出資情況，分別劃出自己的地盤(pán)，最終如愿以?xún)敚缘统杀具M(jìn)店。
另外，商超專(zhuān)柜買(mǎi)斷商還可以利用自己買(mǎi)斷的商超渠道，協(xié)助眾多中小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入商超，這樣通過(guò)更多中小型經(jīng)銷(xiāo)商的商超渠道代理獲得更多的利潤(rùn)來(lái)源。
爭(zhēng)取合理賬期，減少拖欠
商超占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的賬期，已經(jīng)成為其獲取收入的另一途徑。一手交錢(qián)一手交貨，銀貨兩訖，在白酒行業(yè)根本不適用。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的商超，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法改變這個(gè)痼疾。
那怎么辦？
做好欠賬預(yù)算，尋求廠(chǎng)家支持
既是痼疾，那經(jīng)銷(xiāo)商必須做好詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算，把因賬期拖延造成的資金壓滯列入預(yù)算。
盡量爭(zhēng)取合理的賬期，但經(jīng)銷(xiāo)商在選擇商超和產(chǎn)品廠(chǎng)家時(shí)，還是應(yīng)該提前做好兩手準(zhǔn)備，預(yù)防自己的資金被商超套住，同時(shí)要與產(chǎn)品廠(chǎng)家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場(chǎng)支持政策。
盡量爭(zhēng)取廠(chǎng)家對(duì)自己的款項(xiàng)及政策支持，防止因資金套牢無(wú)法開(kāi)展后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如果遇到商超拖欠特別嚴(yán)重的情況，則必須把情況如實(shí)、及時(shí)反映給廠(chǎng)家，爭(zhēng)取廠(chǎng)家重新審視未來(lái)貨款結(jié)算和市場(chǎng)投入方面的支持。
爭(zhēng)取合理賬期
現(xiàn)在一些商超采用“實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)”的方式，明顯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不利。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商無(wú)論發(fā)到商超多少貨，均不列為銷(xiāo)售。而且商超在結(jié)款時(shí)依據(jù)的是商超自身的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商很難知道確切數(shù)字。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要極力避免這種只對(duì)商超有利、對(duì)自己無(wú)利的方式。
另一種結(jié)賬方式是，月結(jié)三十天。一般是經(jīng)銷(xiāo)商與商超簽訂合同時(shí)，規(guī)定當(dāng)月商超收到的貨物，過(guò)三十天后統(tǒng)一結(jié)賬。對(duì)于該月月初發(fā)的貨，實(shí)際賬期已達(dá)六十天。
還有一種結(jié)賬方式，賬期三十天。這是指從賣(mài)場(chǎng)接到貨物起三十天內(nèi)結(jié)清，含第三十天。這是一個(gè)比較合理的賬期，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最為有利的一個(gè)結(jié)款方式，這樣可以避免因?yàn)樯坛浳锕芾頁(yè)p毀而產(chǎn)生不必要的糾紛。
減少商超欠款借口
爭(zhēng)取合理賬期并不容易。經(jīng)銷(xiāo)商“打鐵先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔細(xì)鉆研繁瑣的賣(mài)場(chǎng)結(jié)算流程，按流程及時(shí)提供對(duì)單、稅票，及時(shí)結(jié)清應(yīng)交的商超費(fèi)用，不要給商超任何敷衍的理由。
經(jīng)銷(xiāo)商管理一定要完善，物流送貨要健全及時(shí)、財(cái)務(wù)制度要健全、管理上做精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款，同時(shí)這種精細(xì)化管理，也是自身管理能力的一種體現(xiàn)。
促銷(xiāo)要善于借力，要有策略
只有火熱的銷(xiāo)售，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多利潤(rùn)。所以，如何促進(jìn)銷(xiāo)售，成為經(jīng)銷(xiāo)商在商超掘金的另一個(gè)重要手段！
那么如何促銷(xiāo)呢？不妨抓住以下技巧：
促銷(xiāo)時(shí)機(jī)巧安排
促銷(xiāo)是增加白酒銷(xiāo)量、增加盈利的方式。但選在什么時(shí)機(jī)促銷(xiāo)，則要看經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。
目前，白酒行業(yè)促銷(xiāo)已經(jīng)變?yōu)槌B(tài)。尤其到了消費(fèi)旺季，如五一、十一、春節(jié)等節(jié)假日，各個(gè)品牌都爭(zhēng)先恐后地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，都希望在旺季市場(chǎng)切得一塊大蛋糕，所以都不惜重金紛紛對(duì)終端加大投入。商超的各項(xiàng)費(fèi)用自然水漲船高。
對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，促銷(xiāo)活動(dòng)自然要把握旺季多做，淡季少做的原則。
但是經(jīng)銷(xiāo)商如果實(shí)力較弱，就大可不必去這趟渾水了，倒不如采取常規(guī)的促銷(xiāo)方式，保持一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)量就好。而在市場(chǎng)的平穩(wěn)期，由于日常的銷(xiāo)量較少，很多經(jīng)銷(xiāo)商一般不愿意費(fèi)錢(qián)費(fèi)力地開(kāi)展力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)。所以在這個(gè)時(shí)候，適宜開(kāi)展力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，由于沒(méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商超的各種費(fèi)用也很容易談好。
促銷(xiāo)氛圍巧打理
商超規(guī)定白酒經(jīng)銷(xiāo)商每年都要做幾次促銷(xiāo)，不管你有錢(qián)沒(méi)錢(qián)。顯然，不配合只會(huì)使自己的產(chǎn)品在貨架上坐冷板凳。這個(gè)時(shí)候咋辦呢？
經(jīng)銷(xiāo)商可以多琢磨一下超市的促銷(xiāo)方式。例如，在商超做一個(gè)堆頭，一般需要1200～3000元不等，而在掛條區(qū)的促銷(xiāo)費(fèi)用單店只需10元/月。如果掛條區(qū)位置還不錯(cuò)，那宣傳效果也不會(huì)低于做堆頭。
同樣，在商超掛KT板宣傳，效果不錯(cuò)還省錢(qián)。一方面制作成本低廉，只需幾元錢(qián)，而交給賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用也不多，一個(gè)月幾十元即可。一般KT板宣傳都會(huì)掛在進(jìn)門(mén)口，非常醒目，效果突出。
所以，商超促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造要出奇制勝，就要變換花樣地設(shè)計(jì)宣傳，劍走偏鋒方能與眾不同，讓自己提高宣傳效果的同時(shí)也能降低宣傳費(fèi)用。
協(xié)同促銷(xiāo)更見(jiàn)效
促銷(xiāo)禮品同樣重要。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，大力度促銷(xiāo)也確實(shí)有效果，所以，想保住市場(chǎng)份額，只能跟進(jìn)。但現(xiàn)在贈(zèng)品同質(zhì)化嚴(yán)重。由于贈(zèng)品的同質(zhì)化問(wèn)題，消費(fèi)者依據(jù)贈(zèng)品選酒品的現(xiàn)象越來(lái)越少。
目前，白酒促銷(xiāo)常用禮品有送小瓶酒、送過(guò)季商品、買(mǎi)一贈(zèng)一等等，促銷(xiāo)力度越來(lái)越大。但是，促銷(xiāo)不能只是跟進(jìn)，而是力求在促銷(xiāo)中與商超合作，獲得更多的商超支持，這也是促銷(xiāo)成功的一個(gè)重要策略。
舉個(gè)例子，中低端白酒景芝白干的促銷(xiāo)禮品，除了買(mǎi)酒贈(zèng)簽字筆、贈(zèng)煙、水晶煙缸、撲克牌牌外，還與超市合作進(jìn)行換購(gòu)活動(dòng)。購(gòu)買(mǎi)景芝白干的消費(fèi)金額達(dá)到一定數(shù)額后，可憑購(gòu)物小票換購(gòu)方便面、雞蛋、日化用品等生活必需品。這種活動(dòng)既讓目標(biāo)消費(fèi)者感覺(jué)實(shí)用，從而帶動(dòng)了超市的人氣，因此深受超市歡迎。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商得到超市的“特殊照顧”也是意料之中的事了。
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