◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。
◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
◎間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
③即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。
◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
◎間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
③即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。
◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
◎間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
③即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會(huì)要求采購人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。
◎差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購人價(jià)貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰撸朔N轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰遥缛毡荆瑒t迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢(shì)情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
◎釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價(jià)格。
◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說明如下：
(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
①面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之 顧客 ，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。
②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：
·當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
·當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
④要求說明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。
◎間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。
(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
(2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
(3)盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
(2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
③即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。
④記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。
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