零售業(yè)近年已經(jīng)被企業(yè)界和學(xué)術(shù)界認(rèn)同為最有生氣的行業(yè)之一，有些學(xué)者們稱之為“零售王”——零售業(yè)已經(jīng)在與上游的批發(fā)商和制造商的討價(jià)還價(jià)中，握有更多的主動權(quán)，因?yàn)樗麄冋莆樟虽N售的終端，最貼近消費(fèi)者。但是，就個別的零售商而言，并不能就此喪失危機(jī)感。因?yàn)榧尤肓闶蹣I(yè)的門檻很低，零售業(yè)內(nèi)部的競爭也達(dá)到了白熱化的程度，我們并不乏見零售商失敗的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是當(dāng)前要務(wù)。
在零售企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié)是商品的 采購 。由于中國近年來零售業(yè)處于主導(dǎo)的地位，導(dǎo)致零售企業(yè)的 采購 功能弱化。其主要表現(xiàn)是：由于零售商大部分采取代銷、售后付款、柜臺出租的方式， 采購 員（Buyer，國外稱之為“買手”）基本上不用外出尋貨，自有供應(yīng)商找上門來； 采購 員的素質(zhì)普遍不高，市場研究和分析的能力不足，甚至有一些 采購 人員收受回扣，使公司的利益受到損失等等。由于 采購 員在本地、異地、甚至全球范圍內(nèi)的尋貨能力差，等客上門的現(xiàn)象嚴(yán)重，也導(dǎo)致了各地的商店“千店一面”的現(xiàn)象，因?yàn)樗麄兠鎸Φ膸缀醵际窍嗤墓?yīng)商。
國際的學(xué)術(shù)界就中國零售企業(yè)對 采購 的不重視表現(xiàn)非常的驚訝。理論認(rèn)為，零售企業(yè)的“買手”的表現(xiàn)對零售企業(yè)經(jīng)營的成功至關(guān)重要。很顯然，買手們進(jìn)的貨如果好銷，那就形成“貨如輪轉(zhuǎn)”的好形勢，如果買手們進(jìn)的貨不好銷，就造成商品積壓，企業(yè)效益下降，顧客也漸漸遠(yuǎn)離而去。而且，商店自行 采購 ，保持一定的買斷貨品，既可體現(xiàn)公司經(jīng)營特色，又可增加公司的利潤。
那么，零售企業(yè)的買手到底需要什么素質(zhì)？如何建立一支高素質(zhì)的買手隊(duì)伍？看來解決這些問題是中國零售企業(yè)在新世紀(jì)擺脫完全依靠賒銷、寄售、柜臺出租的經(jīng)營方式，結(jié)合運(yùn)用商業(yè)資本，形成具有本企業(yè)商品特色的現(xiàn)代零售企業(yè)的重要保證。
在美國，零售企業(yè)對買手們的要求越來越高。企業(yè)經(jīng)理們認(rèn)為，現(xiàn)在是全球村經(jīng)濟(jì)，在全球各個角落都有適合美國市場的商品，發(fā)達(dá)國家的商品在美國有市場，發(fā)展中國家的商品在美國也有市場，因此，買手們單單一年參加幾次全球性的商品展銷會已經(jīng)顯得不足夠。買手們還必須時時掃描全世界各國市場的一些新的商品信息。同時還要比較不同市場中的相似產(chǎn)品的價(jià)格，以尋求更高的毛利率。
具體來說，買手們的職責(zé)應(yīng)該是：
1、本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應(yīng)商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數(shù)量，并且要求供應(yīng)商保證在適當(dāng)?shù)臅r間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當(dāng)然包括與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)、送貨時間和地點(diǎn)的安排等等。
2、作出商品的購買安排后，買手們必須根據(jù)公司的毛利政策，會同有關(guān)部門一起制定進(jìn)貨商品的價(jià)格。這包括初始的定價(jià)和對滯銷商品的重新定價(jià)，新進(jìn)的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。
3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計(jì)劃安排現(xiàn)場時裝表演等工作。
鑒于以上的職責(zé)，我們可以看到買手已經(jīng)在零售企業(yè)扮演重要的工作，同時，由于其工作的重要性，零售企業(yè)對買手們所應(yīng)具備的資格也相當(dāng)重視。一般認(rèn)為，買手們必須具備以下要求：
1、有大學(xué)以上的學(xué)歷。由于當(dāng)今零售企業(yè)經(jīng)營所體現(xiàn)的復(fù)雜性，買手們肩負(fù)的任務(wù)越來越艱巨，一個中學(xué)畢業(yè)生單靠經(jīng)驗(yàn)，從售貨員或上架員晉升到買手應(yīng)該成為歷史了。買手們必須具備大學(xué)或以上的商學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的資格，同時，他們最好已經(jīng)有零售管理方面的基本經(jīng)驗(yàn)。
2、要對本職的工作充滿熱情。買手們一般要對其本部門的銷售好壞負(fù)有責(zé)任，他們的熱情將會傳染給同事們，他們和部門經(jīng)理們一起鼓勵前線銷售人員努力地出售商品。因此，許多國際上的零售企業(yè)在選拔和招聘買手時，其他的一些個人缺點(diǎn)或許可以忽視，但是，決不會選擇一個缺乏熱情的人擔(dān)任公司買手一職。
3、對產(chǎn)品的具有豐富的知識。當(dāng)然，買手很難做到對全公司的產(chǎn)品都了如指掌，對這些產(chǎn)品的原材料、制造工藝等都有透徹的了解，尤其是在百貨公司。但是，買手必須對本部門的產(chǎn)品了如指掌。
4、對零售業(yè)的一些基本計(jì)算方法非常嫻熟。雖然今天已經(jīng)有了計(jì)算機(jī)和計(jì)算器，但是，買手必須了解公司的成本構(gòu)成、利潤、毛利等的計(jì)算原理和方法。
5、必須能夠與人相處。買手們不但要與本部門的同事相處得好，還要與上級、供應(yīng)商、企業(yè)銷售代表等等建立合作伙伴的關(guān)系，這樣可以提高買手的工作效率。
6、必須有很好的儀表。這一點(diǎn)往往也會被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所忽視。買手的衣著外表對同事是一個示范的作用，對供應(yīng)商、對顧客同樣是一個示范的作用。尤其是在百貨公司，服裝、化妝品等部門的買手的衣著品位、專業(yè)外表，更是直接影響其周圍的人，也成為其工作成功的要素之一。
但是，即使是我國的大型零售企業(yè)，人員素質(zhì)的情況也很不理想，更不要說中小型零售企業(yè)了。以廣東的某大型零售企業(yè)為例，其公司的100名部門經(jīng)理以上管理人員中，僅有10%是大學(xué)以上學(xué)歷。部門經(jīng)理或以上的管理人員的受教育水準(zhǔn)如此之低，枉論買手或 采購 員的素質(zhì)了。因此，企業(yè)必須有目的的引進(jìn)人才，如剛剛畢業(yè)的商科學(xué)院的學(xué)生等，在零售工作崗位上加以鍛煉，使之成為中國新一代的商業(yè)買手。
即使有了高素質(zhì)的買手，公司的積極的 采購 政策也是成功要素之一。因?yàn)閷α闶蹣I(yè)來說，獨(dú)特的企業(yè)形象非常要緊，而獨(dú)特形象的重要組成部分就是商品的獨(dú)特性。可是，由于我們的零售企業(yè)的商品來源基本相同，很難就商品特色在消費(fèi)者心目中建立形象。
因此，在零售企業(yè)的戰(zhàn)略制定中， 采購 的國際化要作為長遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)來加以實(shí)現(xiàn)。在 采購 的來源地上，可以采取分幾步走的形式：本地 采購 、全國 采購 、全球 采購 。在 采購 方式上可以：委托中間商 采購 及自行 采購 。下面就日本的百貨公司、大型超級市場的直接 采購 舉例，說明直接海外 采購 對零售企業(yè)的重要性，希望對中國的零售企業(yè)有所啟發(fā)。
日本的百貨公司直接向外國制造商購貨已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)，他們的 采購 安排非常周密。在世界各大時裝中心設(shè)立海外辦事處是基本步驟，最熱門的地點(diǎn)是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要職能是監(jiān)察國際時裝趨勢。第二步驟是組織一班專門負(fù)責(zé)海外 采購 工作的買手，每季前往各大時裝生產(chǎn)中心物色適當(dāng)?shù)呢浧贰Ｈ毡究偣镜馁I手又與海外辦事處的職員密切聯(lián)絡(luò)，合作進(jìn)行產(chǎn)品的策劃。進(jìn)口產(chǎn)品的素質(zhì)則由另一組在日本的專家負(fù)責(zé)監(jiān)控。
最近，直接從亞洲地區(qū)進(jìn)口的產(chǎn)品得以在日本百貨公司占有一席地位，主要原因是亞洲制造商的貨品素質(zhì)不斷有所改善，而且價(jià)格適宜，對于不景氣下的日本消費(fèi)者有一定的吸引力。
日本的超級市場也向海外廠商直接購貨，除了考慮價(jià)格上可以獲得優(yōu)惠外，還希望通過在海外 采購 特別的貨品，建立商店本身的風(fēng)格。目前，日本超級市場的大部分外國產(chǎn)品均經(jīng)由貿(mào)易公司或批發(fā)商進(jìn)口，這樣，同一類貨品很可能在其他超級市場也有售賣。消費(fèi)者根本分不出不同超級市場有何特色。對于超市集團(tuán)來說，本身沒有招牌貨品，要建立風(fēng)格談何容易，更不用說吸引和維系一班常客了。在零售業(yè)，建立獨(dú)特形象是擴(kuò)展市場不可或缺的手法。百貨公司在這方面一向非常成功，超級市場則尚未能充分利用這市場推廣技巧。
值得一提的是日本的超級市場對本身作為零售商和買家的角色，有了新的看法。以往，無論賣貨和產(chǎn)品選擇，都幾乎全由貿(mào)易公司一手包辦，但現(xiàn)時個別超市集團(tuán)已體會到這做法未必是最佳安排。貿(mào)易公司雖然對國際間和日本的時尚潮流如指掌，但說到店面促銷、產(chǎn)品陳列及顧客反應(yīng)，超市職員掌握的知識可能更多。因此，日本的超市管理層認(rèn)為本身的職員經(jīng)過適當(dāng)?shù)?采購 訓(xùn)練后，在為超市賣貨方面就比貿(mào)易公司更勝任。所以，日本的許多超級市場指出，直接從海外購貨肯定是他們今后擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方針。
從“國美”電器連鎖店的買斷經(jīng)營（或者稱為自營，即與代銷、售后付款相對應(yīng)的定單制、經(jīng)銷制）開始，學(xué)者們和企業(yè)界欣喜地發(fā)現(xiàn)，商業(yè)資本又回來了！商業(yè)資本的回歸，必然導(dǎo)致零售商開始重視買手的作用，及制定積極的 采購 政策。相信企業(yè)界和學(xué)術(shù)界將不斷地總結(jié)中國的 采購 理論和實(shí)踐，從而使本地的零售企業(yè)不斷地增強(qiáng)與國際企業(yè)抗衡的競爭力。
在零售企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié)是商品的 采購 。由于中國近年來零售業(yè)處于主導(dǎo)的地位，導(dǎo)致零售企業(yè)的 采購 功能弱化。其主要表現(xiàn)是：由于零售商大部分采取代銷、售后付款、柜臺出租的方式， 采購 員（Buyer，國外稱之為“買手”）基本上不用外出尋貨，自有供應(yīng)商找上門來； 采購 員的素質(zhì)普遍不高，市場研究和分析的能力不足，甚至有一些 采購 人員收受回扣，使公司的利益受到損失等等。由于 采購 員在本地、異地、甚至全球范圍內(nèi)的尋貨能力差，等客上門的現(xiàn)象嚴(yán)重，也導(dǎo)致了各地的商店“千店一面”的現(xiàn)象，因?yàn)樗麄兠鎸Φ膸缀醵际窍嗤墓?yīng)商。
國際的學(xué)術(shù)界就中國零售企業(yè)對 采購 的不重視表現(xiàn)非常的驚訝。理論認(rèn)為，零售企業(yè)的“買手”的表現(xiàn)對零售企業(yè)經(jīng)營的成功至關(guān)重要。很顯然，買手們進(jìn)的貨如果好銷，那就形成“貨如輪轉(zhuǎn)”的好形勢，如果買手們進(jìn)的貨不好銷，就造成商品積壓，企業(yè)效益下降，顧客也漸漸遠(yuǎn)離而去。而且，商店自行 采購 ，保持一定的買斷貨品，既可體現(xiàn)公司經(jīng)營特色，又可增加公司的利潤。
那么，零售企業(yè)的買手到底需要什么素質(zhì)？如何建立一支高素質(zhì)的買手隊(duì)伍？看來解決這些問題是中國零售企業(yè)在新世紀(jì)擺脫完全依靠賒銷、寄售、柜臺出租的經(jīng)營方式，結(jié)合運(yùn)用商業(yè)資本，形成具有本企業(yè)商品特色的現(xiàn)代零售企業(yè)的重要保證。
在美國，零售企業(yè)對買手們的要求越來越高。企業(yè)經(jīng)理們認(rèn)為，現(xiàn)在是全球村經(jīng)濟(jì)，在全球各個角落都有適合美國市場的商品，發(fā)達(dá)國家的商品在美國有市場，發(fā)展中國家的商品在美國也有市場，因此，買手們單單一年參加幾次全球性的商品展銷會已經(jīng)顯得不足夠。買手們還必須時時掃描全世界各國市場的一些新的商品信息。同時還要比較不同市場中的相似產(chǎn)品的價(jià)格，以尋求更高的毛利率。
具體來說，買手們的職責(zé)應(yīng)該是：
1、本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應(yīng)商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數(shù)量，并且要求供應(yīng)商保證在適當(dāng)?shù)臅r間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當(dāng)然包括與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)、送貨時間和地點(diǎn)的安排等等。
2、作出商品的購買安排后，買手們必須根據(jù)公司的毛利政策，會同有關(guān)部門一起制定進(jìn)貨商品的價(jià)格。這包括初始的定價(jià)和對滯銷商品的重新定價(jià)，新進(jìn)的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。
3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計(jì)劃安排現(xiàn)場時裝表演等工作。
鑒于以上的職責(zé)，我們可以看到買手已經(jīng)在零售企業(yè)扮演重要的工作，同時，由于其工作的重要性，零售企業(yè)對買手們所應(yīng)具備的資格也相當(dāng)重視。一般認(rèn)為，買手們必須具備以下要求：
1、有大學(xué)以上的學(xué)歷。由于當(dāng)今零售企業(yè)經(jīng)營所體現(xiàn)的復(fù)雜性，買手們肩負(fù)的任務(wù)越來越艱巨，一個中學(xué)畢業(yè)生單靠經(jīng)驗(yàn)，從售貨員或上架員晉升到買手應(yīng)該成為歷史了。買手們必須具備大學(xué)或以上的商學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的資格，同時，他們最好已經(jīng)有零售管理方面的基本經(jīng)驗(yàn)。
2、要對本職的工作充滿熱情。買手們一般要對其本部門的銷售好壞負(fù)有責(zé)任，他們的熱情將會傳染給同事們，他們和部門經(jīng)理們一起鼓勵前線銷售人員努力地出售商品。因此，許多國際上的零售企業(yè)在選拔和招聘買手時，其他的一些個人缺點(diǎn)或許可以忽視，但是，決不會選擇一個缺乏熱情的人擔(dān)任公司買手一職。
3、對產(chǎn)品的具有豐富的知識。當(dāng)然，買手很難做到對全公司的產(chǎn)品都了如指掌，對這些產(chǎn)品的原材料、制造工藝等都有透徹的了解，尤其是在百貨公司。但是，買手必須對本部門的產(chǎn)品了如指掌。
4、對零售業(yè)的一些基本計(jì)算方法非常嫻熟。雖然今天已經(jīng)有了計(jì)算機(jī)和計(jì)算器，但是，買手必須了解公司的成本構(gòu)成、利潤、毛利等的計(jì)算原理和方法。
5、必須能夠與人相處。買手們不但要與本部門的同事相處得好，還要與上級、供應(yīng)商、企業(yè)銷售代表等等建立合作伙伴的關(guān)系，這樣可以提高買手的工作效率。
6、必須有很好的儀表。這一點(diǎn)往往也會被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所忽視。買手的衣著外表對同事是一個示范的作用，對供應(yīng)商、對顧客同樣是一個示范的作用。尤其是在百貨公司，服裝、化妝品等部門的買手的衣著品位、專業(yè)外表，更是直接影響其周圍的人，也成為其工作成功的要素之一。
但是，即使是我國的大型零售企業(yè)，人員素質(zhì)的情況也很不理想，更不要說中小型零售企業(yè)了。以廣東的某大型零售企業(yè)為例，其公司的100名部門經(jīng)理以上管理人員中，僅有10%是大學(xué)以上學(xué)歷。部門經(jīng)理或以上的管理人員的受教育水準(zhǔn)如此之低，枉論買手或 采購 員的素質(zhì)了。因此，企業(yè)必須有目的的引進(jìn)人才，如剛剛畢業(yè)的商科學(xué)院的學(xué)生等，在零售工作崗位上加以鍛煉，使之成為中國新一代的商業(yè)買手。
即使有了高素質(zhì)的買手，公司的積極的 采購 政策也是成功要素之一。因?yàn)閷α闶蹣I(yè)來說，獨(dú)特的企業(yè)形象非常要緊，而獨(dú)特形象的重要組成部分就是商品的獨(dú)特性。可是，由于我們的零售企業(yè)的商品來源基本相同，很難就商品特色在消費(fèi)者心目中建立形象。
因此，在零售企業(yè)的戰(zhàn)略制定中， 采購 的國際化要作為長遠(yuǎn)的奮斗目標(biāo)來加以實(shí)現(xiàn)。在 采購 的來源地上，可以采取分幾步走的形式：本地 采購 、全國 采購 、全球 采購 。在 采購 方式上可以：委托中間商 采購 及自行 采購 。下面就日本的百貨公司、大型超級市場的直接 采購 舉例，說明直接海外 采購 對零售企業(yè)的重要性，希望對中國的零售企業(yè)有所啟發(fā)。
日本的百貨公司直接向外國制造商購貨已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)，他們的 采購 安排非常周密。在世界各大時裝中心設(shè)立海外辦事處是基本步驟，最熱門的地點(diǎn)是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要職能是監(jiān)察國際時裝趨勢。第二步驟是組織一班專門負(fù)責(zé)海外 采購 工作的買手，每季前往各大時裝生產(chǎn)中心物色適當(dāng)?shù)呢浧贰Ｈ毡究偣镜馁I手又與海外辦事處的職員密切聯(lián)絡(luò)，合作進(jìn)行產(chǎn)品的策劃。進(jìn)口產(chǎn)品的素質(zhì)則由另一組在日本的專家負(fù)責(zé)監(jiān)控。
最近，直接從亞洲地區(qū)進(jìn)口的產(chǎn)品得以在日本百貨公司占有一席地位，主要原因是亞洲制造商的貨品素質(zhì)不斷有所改善，而且價(jià)格適宜，對于不景氣下的日本消費(fèi)者有一定的吸引力。
日本的超級市場也向海外廠商直接購貨，除了考慮價(jià)格上可以獲得優(yōu)惠外，還希望通過在海外 采購 特別的貨品，建立商店本身的風(fēng)格。目前，日本超級市場的大部分外國產(chǎn)品均經(jīng)由貿(mào)易公司或批發(fā)商進(jìn)口，這樣，同一類貨品很可能在其他超級市場也有售賣。消費(fèi)者根本分不出不同超級市場有何特色。對于超市集團(tuán)來說，本身沒有招牌貨品，要建立風(fēng)格談何容易，更不用說吸引和維系一班常客了。在零售業(yè)，建立獨(dú)特形象是擴(kuò)展市場不可或缺的手法。百貨公司在這方面一向非常成功，超級市場則尚未能充分利用這市場推廣技巧。
值得一提的是日本的超級市場對本身作為零售商和買家的角色，有了新的看法。以往，無論賣貨和產(chǎn)品選擇，都幾乎全由貿(mào)易公司一手包辦，但現(xiàn)時個別超市集團(tuán)已體會到這做法未必是最佳安排。貿(mào)易公司雖然對國際間和日本的時尚潮流如指掌，但說到店面促銷、產(chǎn)品陳列及顧客反應(yīng)，超市職員掌握的知識可能更多。因此，日本的超市管理層認(rèn)為本身的職員經(jīng)過適當(dāng)?shù)?采購 訓(xùn)練后，在為超市賣貨方面就比貿(mào)易公司更勝任。所以，日本的許多超級市場指出，直接從海外購貨肯定是他們今后擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方針。
從“國美”電器連鎖店的買斷經(jīng)營（或者稱為自營，即與代銷、售后付款相對應(yīng)的定單制、經(jīng)銷制）開始，學(xué)者們和企業(yè)界欣喜地發(fā)現(xiàn)，商業(yè)資本又回來了！商業(yè)資本的回歸，必然導(dǎo)致零售商開始重視買手的作用，及制定積極的 采購 政策。相信企業(yè)界和學(xué)術(shù)界將不斷地總結(jié)中國的 采購 理論和實(shí)踐，從而使本地的零售企業(yè)不斷地增強(qiáng)與國際企業(yè)抗衡的競爭力。
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本文來源： 零售商的“買手”素質(zhì)和采購策略
