很多時(shí)候，用戶都是對(duì)產(chǎn)品感覺不錯(cuò)，也比較有興趣，就是心里在想“再等兩天，現(xiàn)在也不急著用”，這樣的一些各種各樣的理由，來(lái)影響著我們的成交，通過(guò)總結(jié)，主要的可能歸納成以下幾種：
1、喜歡拖延，需求不急切
這樣的用戶經(jīng)常會(huì)說(shuō)“現(xiàn)在還用不著”“再過(guò)幾天吧，也不等著用”“時(shí)機(jī)沒到……”“讓**過(guò)來(lái)后，幫我一起參考下再說(shuō)”等等的一系列理由，就是因?yàn)椴皇羌毙枋褂茫m然購(gòu)買欲望比較強(qiáng)，但就是不愿意現(xiàn)在就下單成交。
2、覺得產(chǎn)品會(huì)降價(jià)
這類的心理是主要針對(duì)一些剛上架的新品，顧客會(huì)認(rèn)為過(guò)一段時(shí)間就會(huì)降價(jià)了，新品的時(shí)候價(jià)格是最高的，后期降價(jià)是肯定的，特別是一些電子類的產(chǎn)品，例如手機(jī)、照相機(jī)等等。
3、還可以找到更好的
這類的顧客在選擇的時(shí)候就是很猶豫了，這個(gè)產(chǎn)品各個(gè)方面都已經(jīng)很不錯(cuò)了，但就是覺得還可以找到更好的，價(jià)格更便宜，產(chǎn)品質(zhì)量更好，功能更全，性價(jià)比更高的產(chǎn)品，而導(dǎo)致遲遲不能下決定。
一、讓用戶需求變的急切起來(lái)
在用戶的需求沒有那么急切的時(shí)候，他們就可以有更多的精力與時(shí)間，去繼續(xù)搜索產(chǎn)品，可以有更多的對(duì)比以及考慮打算，這是對(duì)我們非常不利的，那么我們就需要打破這種局面，使用各種方式來(lái)促進(jìn)用戶消費(fèi)，讓用戶變的急切起來(lái)。
1、消費(fèi)者相互競(jìng)爭(zhēng)
其實(shí)我們經(jīng)常碰到這樣的場(chǎng)景，在某一天很早的凌晨，在超市的大門口就可以排起了長(zhǎng)隊(duì)，他們是一大群的老頭老太太，因?yàn)槌薪裉齑蛘郏钋懊娴?00人會(huì)享受到雞蛋每斤一塊錢的優(yōu)惠價(jià)格，他們?yōu)榱藫尩絼e人的前面，享受到這個(gè)優(yōu)惠，可以很早就起床，也不管自己家冰箱還有多少雞蛋，于是就讓用戶之間相互有了競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)搶到了高高興興，那個(gè)沒搶到低頭四處訴說(shuō)，成來(lái)一天的話題。
那么我們一樣也可以采用這樣的策略：
例如：前49名下單成功的用戶可以享受產(chǎn)品5折優(yōu)惠價(jià)，第50--99位用戶可以享受產(chǎn)品7折優(yōu)惠價(jià)，第100-199位有用戶可以享受到9折優(yōu)惠，在200名開外就是原價(jià)購(gòu)買了。
每天早上十點(diǎn)整一元秒殺品質(zhì)襯衫一件，限量10件……
2、機(jī)會(huì)只此一次，錯(cuò)過(guò)不再有
這個(gè)很多店鋪常用的手法，通過(guò)限量銷售，限時(shí)購(gòu)買等等手段，來(lái)提升用戶的迫切感，過(guò)了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了，我們?cè)阡N售的時(shí)候，可以通過(guò)設(shè)置價(jià)格和庫(kù)存等等非常簡(jiǎn)單的操作，利用用戶這樣的心理來(lái)，讓他們的需求更加強(qiáng)烈。
二、選擇法則促進(jìn)成交
有這樣的一個(gè)小案例，就是有兩家牛肉面館，相隔一條街，但他們是價(jià)格，品味，人流量等等因素都是差不多一樣的，但是其中的一家每天的營(yíng)業(yè)客總要多差不多300塊，于是老板就查找兩家店鋪的區(qū)分，有什么不一樣的，最后的結(jié)果是在服務(wù)員點(diǎn)餐的話語(yǔ)上面，其中一家店鋪在點(diǎn)餐的時(shí)候問(wèn)顧客，要不要加雞蛋；而另一家的服務(wù)員則是說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)您需要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋呢，這種情況下，雖然也可以選擇不加蛋，但是絕大部分的顧客都起碼加了一個(gè)雞蛋。
在我們客服溝通的時(shí)候，一樣是可以用這樣的方式給用戶兩三種選擇方式，來(lái)讓用戶來(lái)進(jìn)行選擇，并促進(jìn)成交。
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