如何提升直通車ROI

直通車要關(guān)注的幾個關(guān)鍵詞：展現(xiàn)量，點擊量，轉(zhuǎn)化率，點擊單價，選詞，ROI……他們之間有什么必然的聯(lián)系呢？

首先解決ROI的問題：投入產(chǎn)出比對一個公司來說或者一個老板，一個負責(zé)的運營來說都必須首先考慮的問題。那我們怎么去核算直通車的投入產(chǎn)出比呢？

直通車效益=產(chǎn)出*毛利率-花費

產(chǎn)出=客單價*成交筆數(shù)=客單價*UV*轉(zhuǎn)化率

花費=PPC*UV

得出：直通車效益=UV*（客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率-PPC）

直通車的直接效益是賣家們共同追求的。所以在開車之前必須把這個效益算出來。這樣才會明白接下來想去做什么事情，該怎么做，只有有了標(biāo)準(zhǔn)才可以有的放矢。

這里我們可以去確定幾個變量，然后輸入期望的變量可以知道自己直接效益。

以1000投入為單位：其中訂單成本和產(chǎn)品成本不變的情況我們可以看出上面的情況：

如果點擊成本2元，轉(zhuǎn)化率控制在2%，那么，投1000元的話，還要虧掉370。如果能在此基礎(chǔ)上把點擊單價降到1.5把轉(zhuǎn)化率提升到3%的話，那么就相當(dāng)于盈利了260元。

有了這個標(biāo)準(zhǔn)和成本核算，接下來就可以開始優(yōu)化直通車數(shù)據(jù)。

分四大板塊去解析一下：質(zhì)量得分 展現(xiàn)量 點擊量 轉(zhuǎn)化率

第一階段：質(zhì)量得分優(yōu)化篇

質(zhì)量得分的重要性，開車的賣家們都知道，想更花少錢獲得更多的點擊優(yōu)化質(zhì)量得分是必須的。下面從三個質(zhì)量得分影響因素入手優(yōu)化。

標(biāo)題相關(guān)性優(yōu)化：這個標(biāo)準(zhǔn)是從推廣標(biāo)題中是否包含所設(shè)置的關(guān)鍵詞，以及包含的情況來表現(xiàn)的，如果完全包含該詞相關(guān)性表現(xiàn)為相關(guān)性好，包含程度越低相關(guān)性表現(xiàn)越差，所以在設(shè)置2個標(biāo)題的時候就要注意包含你所設(shè)置的主要關(guān)鍵詞（優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞：本類目中轉(zhuǎn)化、點擊率高的詞。詞量在20個左右，太多包含難度大）。一般開車的人都應(yīng)該可以完成。

類目/屬性相關(guān)性優(yōu)化：根據(jù)買家搜索行為，優(yōu)化展示對應(yīng)類目/屬性的寶貝。具體操作中類目相關(guān)性應(yīng)該都可以把握好，屬性相關(guān)性相對來說對質(zhì)量得分影響較低，盡量做好優(yōu)化工作。

買家反饋優(yōu)化：

主要從三個維度下手

1）點擊率：點擊率的因素很多，主要是產(chǎn)品的受歡迎度、價位、圖片、詳情、標(biāo)題等等都有關(guān)，只能內(nèi)功加外功兼?zhèn)淙ヌ岣吡耍呛恰?/P>

2）店鋪轉(zhuǎn)化率均值：這個有關(guān)運營方面的這里暫不細表，維度太多。主要就是提高買家購物體驗，客服、關(guān)聯(lián)、活動等等。

3）直通車點擊轉(zhuǎn)化率：這個是買家反饋的核心了，花了多少賣出去多少最能反映寶貝對買家歡迎度了，如果你一直推一直沒有轉(zhuǎn)化的話，質(zhì)量得分會降低，相信長期開車的車友們都有體會。具體提高方法就是精準(zhǔn)推廣了，下面會提到關(guān)鍵優(yōu)化的具體操作方法。

第二階段：展現(xiàn)量量化篇

我們都知道，在為一個待推廣的產(chǎn)品，首先要解決的事情就是選詞（淘詞、系統(tǒng)推薦、直通車工具、搜索框、店鋪轉(zhuǎn)化詞以及量子中淘寶搜索關(guān)鍵詞等等）這里想做的事就選足200個詞統(tǒng)一出價。

這個出價要看不同類目去選擇，這個階段我們要的就是展現(xiàn)量，出價盡量比行業(yè)平均水平要低。定一個標(biāo)準(zhǔn)展現(xiàn)量，比如100 300 400 500。這樣下來我們第一天就可以看到數(shù)據(jù)，把沒有達到這數(shù)據(jù)的往上加價，把有排名但又沒有展現(xiàn)量的詞也刪除掉。加完價第二天在看展現(xiàn)量看有沒有到到要求，一個詞的加價到多少為止？這個就可以那上面的ISO標(biāo)準(zhǔn)來衡量了。如果詞價格不在你承受的范圍內(nèi)的刪除。再測試。

到這里我們已經(jīng)篩選出都是有展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞了。接下來我們就要考慮我們的點擊率了。

第三階段：點擊率量化篇

現(xiàn)在遇到的一個問題就是有展示沒有點擊率。對于解決這個問題我們關(guān)鍵在于三點：

廣告創(chuàng)意內(nèi)容廣告創(chuàng)意圖片和產(chǎn)品本身。當(dāng)然既然我們選擇了這個產(chǎn)品來作為主推產(chǎn)品，相信很多商家已經(jīng)進過挑選的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品了。所以我們這里重點討論一下內(nèi)容與圖片的影響。

【圖片：1、拍攝 2、模特圖片 3、廣告創(chuàng)意圖片這三個也是最基本的，在模特圖片中，模特也比較重要，模特不一定要找最帥最好看的，但一定要符合自己店鋪氣質(zhì)的；

內(nèi)容：標(biāo)題要吸引買家眼球，突出寶貝賣點，突出優(yōu)勢，如好評多少多少，銷量多少多少，包郵是不是會更吸引買家，會促進轉(zhuǎn)化高；

我們可以通過兩個計劃用同樣的標(biāo)題，不同的圖片和同樣的圖片不同的標(biāo)題去測試你的點擊量。

當(dāng)我們把標(biāo)題和圖片都優(yōu)化后，發(fā)現(xiàn)有些詞還是有展現(xiàn)沒有點擊的，刪除。這個測試需要花到3-5天。其實到這里的時候，我們的關(guān)鍵詞最多剩下不會超過50個關(guān)鍵詞了。再測試。

總結(jié)一下，現(xiàn)在我們手里已經(jīng)有了十幾個有展現(xiàn)有有點擊的詞了。而且這些詞是在可控的成本范圍內(nèi)了，接下來自然而然的想到轉(zhuǎn)化率了。

第四階段：轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化為王篇

現(xiàn)在雖然手里有幾十個點擊率很高的詞，但這些詞有些并不一樣有轉(zhuǎn)化，或者轉(zhuǎn)化不高的詞。接下來就要處理這些詞了。對于沒有轉(zhuǎn)化率或者轉(zhuǎn)化率極低的詞刪掉，還有轉(zhuǎn)化率不高的詞，又覺得沒有什么潛力的刪除。再測試。這是估計有些賣家可能留下來的詞已經(jīng)很少很少了。但這并不要慌，告訴你這屬于正常的。這個時候你就可以不用考慮什么了，直接加價殺吧。

如果你還是嫌棄關(guān)鍵詞少，你重新再選200個關(guān)鍵詞按這個步驟下來重復(fù)測試培養(yǎng)培養(yǎng)測試，堅持下去 你就是直通車高手了。

總結(jié)一下：大家不難發(fā)現(xiàn)，我們的前提是先核算ROI的了。接下我們在保證有展現(xiàn)量的基礎(chǔ)上，去做點擊優(yōu)化排名優(yōu)化 到最后我們再去做轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。這樣我們就不怕有人家跟你競爭了。