一. 選品，什么樣的寶貝適合直通車(chē)推爆款

1. 不推廣一個(gè)月也能賣(mài)個(gè)幾十筆上百的

2. 評(píng)價(jià)好，回頭客多的

3. 類(lèi)目前20網(wǎng)絡(luò)品牌居多，線(xiàn)下大牌較少的

4. 不是自創(chuàng)的產(chǎn)品類(lèi)型（比如我們家的洗顏粉，這該用什么關(guān)鍵詞推？）

5. 市場(chǎng)格局尚未成型，淘寶指數(shù)前50名還未完全被品牌詞占據(jù)的。

以上具備第一條，就比較容易了。完全一條不具備將會(huì)困難重重，滿(mǎn)足1或者2條說(shuō)明產(chǎn)品是好的，只要把賣(mài)點(diǎn)挖掘出來(lái)，推廣基礎(chǔ)就以具備。但是直通車(chē)展示在第一頁(yè)，產(chǎn)品需要有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，如果前20線(xiàn)下大牌居多，客戶(hù)已形成品牌忠誠(chéng)，硬推必會(huì)血本無(wú)歸。如果是自創(chuàng)的產(chǎn)品類(lèi)型，關(guān)鍵詞不符合買(mǎi)家搜索習(xí)慣，如洗顏粉，只能用洗面奶，基礎(chǔ)質(zhì)量得分必然很高。就算關(guān)鍵詞燒到10分，產(chǎn)品類(lèi)別不符合買(mǎi)家使用習(xí)慣，轉(zhuǎn)化率也必然很低。如果市場(chǎng)格局已經(jīng)成型，如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等，洗面奶利潤(rùn)空間已經(jīng)極低，而且線(xiàn)下大牌居多，已經(jīng)很難進(jìn)入。乳液/面霜，淘寶指數(shù)前50名，70%是品牌詞，前期不可能搶競(jìng)爭(zhēng)品牌詞推廣，搜索流量少，也非常難推出爆款。

二. 挖掘賣(mài)點(diǎn)，詳情頁(yè)優(yōu)化

1.從買(mǎi)家評(píng)論挖掘賣(mài)點(diǎn)

化妝品而言，買(mǎi)家最注重的是功效，從買(mǎi)家評(píng)論發(fā)掘出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

2.參考同行爆款/或者原有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行全方位展示，讓買(mǎi)家以為“我買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品一定是英明的決定”而不是從頭到尾“我要把產(chǎn)品賣(mài)給你”。人不喜歡被說(shuō)服，只能自己說(shuō)服自己，詳情頁(yè)就是幫買(mǎi)家自己說(shuō)服自己。

三. 制作直通車(chē)推廣圖片

1. 從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)出發(fā)延伸思考創(chuàng)意

2. 創(chuàng)意必須不用思考就能明白所表達(dá)的意思

3. 越短越好，人的大腦短時(shí)間只能記住6個(gè)字以?xún)?nèi)信息

4. 看看直通車(chē)預(yù)計(jì)展示位，背景色/色調(diào)跟其他產(chǎn)品鮮明對(duì)比，顯得鶴立雞群，一眼就被發(fā)現(xiàn)

5. 美女使用>美女手抓>美女+產(chǎn)品>產(chǎn)品實(shí)拍>PS自創(chuàng)圖片（化妝品為例）

6. 很多功能點(diǎn)，換個(gè)表述方式就是好創(chuàng)意。補(bǔ)水：再不補(bǔ)水就老了；滋潤(rùn)：立變白嫩美；美白：睡一覺(jué)就變白。

初階段推廣

———占據(jù)小山頭

銷(xiāo)量500—1000階段，化妝品直通車(chē)，500銷(xiāo)量是基礎(chǔ)，500以下除非有價(jià)格大優(yōu)勢(shì)或者大牌，不然再怎么燒基本無(wú)人問(wèn)津。因?yàn)橹蓖ㄜ?chē)前兩頁(yè)都是月銷(xiāo)1000以上，沒(méi)有500銷(xiāo)量，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，硬推就是浪費(fèi)資金。（500銷(xiāo)量以下小買(mǎi)家可以在前三頁(yè)以后玩玩）

1.優(yōu)化標(biāo)題，30字60字符，一個(gè)不浪費(fèi)，不重復(fù)。加入所有功效和屬性詞，能夠完全覆蓋直通車(chē)關(guān)鍵詞

2.填滿(mǎn)產(chǎn)品屬性，屬性和標(biāo)題必須完整，關(guān)系到關(guān)鍵詞基礎(chǔ)質(zhì)量得分。

3.選詞，系統(tǒng)推薦精準(zhǔn)詞+品牌詞為主，什么是精準(zhǔn)詞?以化妝品乳液為例：乳液保濕補(bǔ)水丶乳液補(bǔ)水美白........

4.匹配方式，精確匹配

4.關(guān)閉類(lèi)目丶關(guān)閉定向推廣丶不開(kāi)站外，初期競(jìng)爭(zhēng)力較弱，圖片還未測(cè)試出優(yōu)秀圖片，開(kāi)啟類(lèi)目和定向只會(huì)拉低點(diǎn)擊率，影響質(zhì)量得分。（點(diǎn)擊率穩(wěn)定前，可以新建一個(gè)單開(kāi)定向的計(jì)劃）

5.推廣標(biāo)題。好的推廣標(biāo)題是成功的重要組成要素，有震撼力的賣(mài)點(diǎn)+名稱(chēng)+適當(dāng)夸張功效。以面霜為例：[95%回頭率!XX面霜 神奇美白功效]，不要包郵丶XX折俗透的東西，除非聚劃算，折扣已經(jīng)無(wú)吸引力。

6.燒詞。新加入的關(guān)鍵詞一般是8,9分，如果相關(guān)性差，只有6分左右，直通車(chē)關(guān)鍵詞到10分才是真正的開(kāi)始。下面就說(shuō)如何將詞燒到10分。

以高于行業(yè)平均50%出價(jià)，過(guò)1小時(shí)，看預(yù)測(cè)排名，質(zhì)量得分比較高的放于10-12位，低的15-17位，每過(guò)2小時(shí)調(diào)整一次。

第二天看數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率不錯(cuò)的，如果價(jià)格能承受，調(diào)到預(yù)測(cè)3-4名，價(jià)格很高的，看轉(zhuǎn)化，無(wú)轉(zhuǎn)化繼續(xù)調(diào)到15-17位或者10-12位，有轉(zhuǎn)化的不管多高，調(diào)到預(yù)測(cè)3-5位。點(diǎn)擊率不行的，看位置，如果是前三位點(diǎn)擊率不行，不變。如果位置靠后往前調(diào)。上調(diào)幅度不限，下調(diào)價(jià)格幅度需控制0.05元以?xún)?nèi)，幅度過(guò)大會(huì)影響展現(xiàn)。每2小時(shí)關(guān)注一次，不斷上調(diào)價(jià)格，控制在能承受范圍，預(yù)測(cè)第一的依然上調(diào)價(jià)格以獲得更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

第三天看數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率不行的刪除，留下點(diǎn)擊率高的繼續(xù)調(diào)價(jià)，如果整個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊率都差，就是圖片太差需換圖了。如果圖片較好，這時(shí)點(diǎn)擊率高的應(yīng)該9分-10分了。9分詞繼續(xù)上調(diào)價(jià)格，10分詞穩(wěn)住前4位。

第四天，如果圖片不太差，銷(xiāo)量不太低，基本已經(jīng)穩(wěn)定在10分了，高峰期關(guān)注穩(wěn)定位置，轉(zhuǎn)化不錯(cuò)的上調(diào)，無(wú)轉(zhuǎn)化的詞微微下調(diào)。

一段時(shí)間后，逐漸下調(diào)價(jià)格，一次0.03元以?xún)?nèi)，俗稱(chēng)“拖價(jià)”，一天下調(diào)1毛以?xún)?nèi)，具體看點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率越高，下調(diào)幅度可以越大。

不斷加入精準(zhǔn)詞重復(fù)上述動(dòng)作，直通車(chē)就如打戰(zhàn)，每個(gè)精準(zhǔn)詞就是一個(gè)小山頭，拿下一個(gè)個(gè)小山頭，穩(wěn)固根據(jù)地，再向大山頭進(jìn)行沖擊。（本人做化妝品，沒(méi)那么多詞可用，一般就玩那么幾個(gè)詞）

中期推廣階段

——沖擊大山頭，占山為王

銷(xiāo)量1000—2000，1000銷(xiāo)量以上，有了與第一頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的基礎(chǔ)，這階段以熱門(mén)詞為主。

1.選詞，逐漸加入熱門(mén)詞，搜索量很大的4字詞組合為主

以面膜類(lèi)目為例：保濕面膜/補(bǔ)水面膜......

2.燒詞，重復(fù)初期推廣階段，第7步動(dòng)作。熱門(mén)詞搜索量較大，從第15-17起步，不斷穩(wěn)定在15-17位置，關(guān)鍵詞到10分后，預(yù)測(cè)排名會(huì)不斷上升，穩(wěn)定在10-12名位置，在10-12名穩(wěn)定3天以上，點(diǎn)擊高，轉(zhuǎn)化好的，直接上調(diào)價(jià)格到3-5位，點(diǎn)擊率一般轉(zhuǎn)化率一般的的繼續(xù)穩(wěn)定在10-12位置，轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊都比較差的，下調(diào)至15-17名

3.拿下山頭，點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化好的，逐漸占據(jù)關(guān)鍵詞前三位，前三位點(diǎn)擊率和流量是后面無(wú)法比擬的。

沖刺推廣階段

——沖擊戰(zhàn)略高地，直通車(chē)當(dāng)鉆展玩

銷(xiāo)量2000—目標(biāo)銷(xiāo)量，2000銷(xiāo)量以上，已經(jīng)可以和第一頁(yè)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫板了，這階段以定向推廣+大流量詞+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞為主

1.選詞，大流量詞+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞

以面膜為例：面膜丶面膜貼丶美即面膜丶美麗日記面膜.......

2.燒詞，重復(fù)前兩階段燒詞動(dòng)作，熱門(mén)詞流量巨大，從15-17名起步，逐漸向上沖擊，熱門(mén)詞做到3-5位即可，1-2位一般為高銷(xiāo)量大牌，不可與之競(jìng)爭(zhēng)。

3.當(dāng)有類(lèi)目熱詞排到3-4，基本可以帶來(lái)200以上大流量，但是對(duì)于爆款沖刺流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要選取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞進(jìn)行補(bǔ)充，品牌詞以產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)，而且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品牌詞為主，。

4.開(kāi)啟定向推廣，高于行業(yè)平均50%起步，逐漸上調(diào)，一天2毛左右。

5.定向展示位介紹

（1）買(mǎi)家般旺旺焦點(diǎn)圖，特點(diǎn)：點(diǎn)擊率較高，流量精準(zhǔn)，需要較高出價(jià)。

（2）已買(mǎi)到的寶貝，我的淘寶-已買(mǎi)到的寶貝。熱賣(mài)單品4屏輪播，1秒輪播，圖片大小160*160，顯示標(biāo)題13個(gè)字。圖片需要160大小可以看清，而且1秒將買(mǎi)家吸引住，標(biāo)題13個(gè)字，充分利用，突出產(chǎn)品特色。

（3）收藏列表頁(yè)，我的淘寶—我的收藏。熱賣(mài)單品4屏輪播，180*180，顯示標(biāo)題15個(gè)字。與已買(mǎi)到寶貝一樣，1秒1次輪播，對(duì)圖片要求很高。

（4）物流詳情頁(yè)，已買(mǎi)到寶貝—查看物流，物流下方。圖片大小120*120，顯示標(biāo)題10個(gè)字。對(duì)圖片要求更高，物流頁(yè)流量精準(zhǔn)性較低，個(gè)人不建議單獨(dú)出價(jià)，但不同品類(lèi)不同區(qū)分，以測(cè)試數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

6.定向調(diào)價(jià)技巧

高于行業(yè)平均50%起價(jià)，一天上調(diào)2毛，只要圖片點(diǎn)擊率較好，逐漸會(huì)有流量，無(wú)流量繼續(xù)上調(diào)，一直到流量爆發(fā)，穩(wěn)定3天左右，逐漸下調(diào)，一次0.02元，如果出價(jià)高于行業(yè)平均很多，一天可以下調(diào)不超過(guò)2毛，越接近行業(yè)平均下調(diào)幅度越小，一天不高于0.02元。如果第二天流量明顯下滑，上調(diào)0.05，流量上升下調(diào)0.02，如此往復(fù)，流量會(huì)越來(lái)越多，實(shí)際扣費(fèi)會(huì)越來(lái)越低。技巧：晚上21:00-早上6:00設(shè)置120%以上價(jià)格折扣，定向可以快速獲得流量。

7.設(shè)置投放人群

可以從性別丶購(gòu)買(mǎi)力丶星級(jí)三個(gè)維度加價(jià)，目前購(gòu)買(mǎi)力維度還不完善，以性別和買(mǎi)家星級(jí)為主

在買(mǎi)家星級(jí)加價(jià)方面，可以參考推廣寶貝詳情頁(yè)成交記錄—買(mǎi)家星級(jí)分布

后期收尾階段

——將錢(qián)花在刀刃上，提高直通車(chē)投資回報(bào)比

當(dāng)銷(xiāo)量預(yù)期銷(xiāo)量，需要提高直通車(chē)投資轉(zhuǎn)換比，獲得回報(bào)，并為下款寶貝節(jié)約出資金。

1.分析數(shù)據(jù)去除轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)和時(shí)段

進(jìn)入生意經(jīng)寶貝分析—>點(diǎn)擊直通車(chē)寶貝—>分析—>點(diǎn)擊深度分析—>直通車(chē)分析

可以選擇不同日期進(jìn)行分析。（為生意經(jīng)做廣告了^^）

去掉轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)，降低轉(zhuǎn)化低時(shí)段的價(jià)格這款。訪(fǎng)客UV100以上才具有參考性，需要多研究幾日再去除，以免錯(cuò)殺無(wú)辜。

2.設(shè)置價(jià)格折扣：點(diǎn)擊推廣計(jì)劃—設(shè)置投放時(shí)間,可以設(shè)置每個(gè)小時(shí)的折扣區(qū)間,參考1進(jìn)行設(shè)置

3.設(shè)置投放地域：點(diǎn)擊推廣計(jì)劃—設(shè)置投放地域，省份點(diǎn)擊“+”可以精確到城市，參考1中數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)置

4.對(duì)沖刺階段的大詞進(jìn)行拖價(jià)，降到合理的點(diǎn)擊花費(fèi)。刪掉轉(zhuǎn)化低競(jìng)爭(zhēng)品牌詞或者降低出價(jià)，留下高轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)品牌詞，降低/刪除沖刺階段ROI低的詞出價(jià)。

5.這階段的目標(biāo)就是穩(wěn)住沖刺階段的銷(xiāo)量，砍掉ROI低詞，把錢(qián)都花在ROI高的詞身上。

其他推廣介紹

1.店鋪推廣介紹

點(diǎn)擊任意推廣計(jì)劃——店鋪?lái)?yè)面

特點(diǎn)：

可以推廣店鋪首頁(yè)丶分類(lèi)頁(yè)丶搜索頁(yè)丶其他聚劃算等專(zhuān)題頁(yè)

適合在大活動(dòng)期間發(fā)力推廣整個(gè)店鋪和聚劃算期間推廣專(zhuān)題頁(yè)

可以設(shè)置800關(guān)鍵詞，展示位置直通每頁(yè)前8名后面的三個(gè)店家精選。

如果店內(nèi)有多個(gè)爆款，必須操作店鋪推廣，如果店鋪爆款少競(jìng)爭(zhēng)弱不適合店鋪推廣。具體燒詞與前面寶貝推廣一致

2.站外推廣介紹

進(jìn)入推廣計(jì)劃——推廣平臺(tái)設(shè)置折扣即可

在大活動(dòng)時(shí)，可以設(shè)置100%以上折扣，其他時(shí)候爆款設(shè)置60%以下折扣，其他產(chǎn)品30%左右，具體看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)控制ROI定。

站外投放效果在轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)—賬戶(hù)轉(zhuǎn)化報(bào)表查看

總結(jié)：直通車(chē)，是淘寶平臺(tái)賺錢(qián)的工具，點(diǎn)擊率是王道，點(diǎn)擊率高的淘寶才能賺錢(qián)，淘寶也愿意給你大流量；其次是轉(zhuǎn)化率，淘寶需要顧客在淘寶網(wǎng)轉(zhuǎn)而不跑到其他平臺(tái)，所以還需要有轉(zhuǎn)化率。以點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率為核心去做，定能做好直通車(chē)。

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