店鋪診斷之皇冠襯衫店的流量迷失

運用不同關(guān)鍵詞

問題一：寶貝關(guān)鍵詞設(shè)置

店鋪中寶貝種類較少（全是商務(wù)正裝型襯衫），可用的關(guān)鍵詞不多，翻來覆去總就那幾個詞，導(dǎo)致展現(xiàn)量不多。另外標題編寫，用魔方的標題診斷測試，有很多商品連襯衫襯衣這種基本詞都拆分不出來。

從整個淘寶流量趨勢來看，淘寶大盤流量是每年都在增長的，當(dāng)然店鋪數(shù)也在增長.從你的流量結(jié)構(gòu)來看，店鋪成長（運營能力）沒有趕上淘寶大盤的成長。

首先我們從自然流量的對比來看：

淘寶搜索的流量相對類目流量來說比較低。現(xiàn)階段正常的類目流量和淘寶搜索流量的比例應(yīng)該是二點幾比七點幾，結(jié)合店鋪情況來看，店鋪的寶貝主標題設(shè)置存在一定的問題。

專家建議：

1、店鋪中大部分的商品都是襯衣，因此標題所用的關(guān)鍵詞數(shù)量并不多。建議先把店鋪里面的產(chǎn)品進行各種維度的劃分，以得到更加細致的分類，從而獲取更多的關(guān)鍵詞，寶貝標題使用多個關(guān)鍵詞會讓寶貝有更多的流量入口——每個關(guān)鍵詞都是一個流量入口。

2、按照淘寶規(guī)則一個搜索頁面只能展示一個店鋪的兩個寶貝，所以要注意運用多個寶貝的不同關(guān)鍵詞來獲取更多的流量入口，而不是自己店鋪中的寶貝互相競爭。針對性的分析后，可以對各個寶貝進行詳細的劃分，優(yōu)勢寶貝用流量比較大的關(guān)鍵詞作為流量入口，非優(yōu)勢寶貝就主要針對長尾關(guān)鍵詞或者小流量關(guān)鍵詞來獲取流量。

3、標題修改后，寶貝主圖的點擊率成為影響搜索流量的關(guān)鍵。如果主圖和大家都一樣，沒有特色的話，點擊率肯定會偏低，所以必須修改主圖以提高點擊率，從而得到更高多的流量。

公式：銷售額=展現(xiàn)量*點擊率*成交率*客單價

從公式中，我們可以看到淘寶給到我們的是展現(xiàn)量，而點擊率高的寶貝才能得到更多的點擊量。所以主圖的點擊率會更加重要。

設(shè)計差異化主圖

問題二：主圖不夠吸引人

圖片是否漂亮當(dāng)然重要，但更重要的在于差異化。一群白色的羊里面有一只黑色的羊，這時候不管這只黑羊長的有多難看，最吸引眼球的還是它，所以點擊率的關(guān)鍵是與眾不同。

專家建議：寶貝主圖的選擇，可以通過直通車用相對應(yīng)的關(guān)鍵詞測試得出。優(yōu)化寶貝主圖，首先要了解買家需求，吸引買家來點擊，并進行購買。

1、寶貝一定要突出，不要弄一些花里胡哨的圖片來喧賓奪主。建議最好寶貝占到圖片的2/3以上，而且最好是正面圖。適當(dāng)?shù)募由夏Ｌ嘏浜稀ＤＬ卣故静粌H能將襯衫的特色表現(xiàn)出來，還能使主圖更加誘人。

2、寶貝圖片比例一定要合理，不要弄作圖軟件更改尺寸，把寶貝拉扯得變形。寶貝一定要拍攝完整，不要只拍其中一部分。

3、如果有促銷活動可以適當(dāng)加一些字樣到寶貝首圖上，但是不要加的太多，太亂，以致把寶貝遮蓋住，建議最好是主體紅色，因為紅色是最為顯眼的。個人建議還是盡量弄得時尚些。比如下圖上，將襯衫“加厚”、“時尚”的優(yōu)勢都表現(xiàn)出來了。

打造優(yōu)質(zhì)寶貝描述

問題三：寶貝描述不精準

該店鋪中的多個寶貝描述，感覺很像超市中的貨架，超市和專賣店的轉(zhuǎn)化和客單價差別在哪里呢？答案是：專賣店里面會有專門的人為買家講解。掌柜提出自己不大懂寫文案，這個問題相信是絕大多少掌柜共同存在的問題。其實，文案寫的很唯美，很有煽動性固然好，但是樸實無華也一樣可以打動買家，關(guān)鍵的問題點是要跟買家建立信任，打消買家的疑慮，并最終促進買家購買。

專家建議：

寶貝描述要能解決買家的疑慮，買家才會去購買我們的商品。而按照掌柜的敘述，掌柜是專門銷售品牌襯衣的，那么您應(yīng)該考慮從怎么解決買家疑慮入手，進而一步步的引領(lǐng)買家，達成購買。從描述中我們發(fā)現(xiàn)，掌柜并沒有從解決買家疑慮入手，而是把重點轉(zhuǎn)向介紹品牌。其實該品牌已經(jīng)有很多人都知道了的，買家真正的疑慮這個寶貝是否正品。買家只有確定你的產(chǎn)品是正品以后才會進一步了解商品其他屬性。

小竅門：怎么寫文案，我們可以借連環(huán)畫打個比方。連環(huán)畫為啥那么吸引人呢？因為是圖片，圖片下還帶有文字，文字和圖畫具有故事性（趣味性，邏輯性），這樣才會讓買家有讀完你的寶貝描述的欲望。買家愿意停留的時間越長，購買的欲望也會強烈。

開好直通車

問題四：直通車使用效果不好

店鋪流量三年來無增長，從三年前一鉆時，每天300—500人，到現(xiàn)在，三年過去了，快兩皇冠，還是只有300—500人。

方法一：

從10月份的寶貝銷售報表中可以計算出各個寶貝的訪客價值，那么你主推的寶貝應(yīng)該是選取訪客價值比較高的寶貝（以上數(shù)據(jù)是用支付寶成交金額除以訪客數(shù)，然后去掉支付寶成交低于6的寶貝所得到的結(jié)果）。

以下是直通車花費排序，按照花費排序的。

從上面兩張數(shù)據(jù)對比表，我們可以看看你花得最多的錢，是否花在訪客價值最高的寶貝上了？把有限的錢花到最有優(yōu)勢寶貝上去，這個是直通車推廣成功的關(guān)鍵！

方法二：

從直通車的三天賬戶詳情報表中可以看出店鋪直通車流量來源，主要集中在站內(nèi)關(guān)鍵詞上，類目、定向、站外投放都未開啟，對于品牌產(chǎn)品，可以嘗試加大定向和站外投放，往往會收到意想不到的效果。

方法三：

精準長尾詞計劃的ROI低于店鋪平均ROI，所以店鋪可以從關(guān)鍵詞中著手來調(diào)整。下面是店鋪的關(guān)鍵詞報表，按照ROI來排序后的結(jié)果。（店鋪的平均ROI是1.46）

從上面的表格中可以看出，有幾個關(guān)鍵詞的ROI遠遠高于店鋪的均值，所以建議適當(dāng)?shù)奶嵘@幾個關(guān)鍵詞（紅色字體）的價格來爭取更多的流量。而綠色字體的關(guān)鍵詞ROI偏低，建議適當(dāng)?shù)慕档统鰞r，來取得更高的ROI。

方法四：

從數(shù)據(jù)中，我們可以看出，有一些寶貝的點擊率偏低，而點擊率是直通車推廣成敗的一個關(guān)鍵因素。建議可以從優(yōu)化直通車推廣圖片和標題入手，盡量優(yōu)化直通車提高點擊率，進而提高質(zhì)量得分，降低PPC，盡可能取得更高的投入產(chǎn)出比。

總結(jié)

流量，是衡量一個店鋪是否成功的一個重要指標，是店鋪的生存之本，沒有流量就沒有銷量，所以，引流是掌柜工作的重中之重。這家皇冠襯衫店，之所以流量一直沒有什么增長，也是有多方面原因的，設(shè)置關(guān)鍵詞、設(shè)計主圖、優(yōu)化寶貝描述、開好直通車都是一門學(xué)問。掌柜們在運營店鋪時，也要注意尋找自己的問題，各個擊破。