雙十一大促剛過(guò)，賺得缽滿盆滿者有之，活動(dòng)轉(zhuǎn)化不得章法者亦有之。本文教商家運(yùn)用店鋪數(shù)據(jù)來(lái)籌劃一期活動(dòng)，從貨品儲(chǔ)備、店鋪引流營(yíng)銷兩大方面若手，依照制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，逐一推證出所需備貨且、流量缺口，做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備，拿到預(yù)期效果并不難。
每次上活動(dòng)，除去引流，賣家千萬(wàn)不要忽略制定合理可達(dá)成的銷售目標(biāo).備好貨品并做好發(fā)貨能力上的預(yù)估等環(huán)節(jié)。
兵家有云:工欲善其事，必先利其器。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商家在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，貨品就相當(dāng)于上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。這就搖要商家提前制定好詳細(xì)的規(guī)劃.如參加活動(dòng)能做到多少銷售翻是合理并有望達(dá)成的，為此要準(zhǔn)備多少錢的貨，發(fā)貨又需要多少時(shí)間完成等。
準(zhǔn)備上活動(dòng)前，對(duì)預(yù)期銷售額的評(píng)估尤為重要，當(dāng)然，業(yè)績(jī)目標(biāo)不是憑空想象出來(lái)的.需要商家根據(jù)店鋪實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)。業(yè)績(jī)=流量*轉(zhuǎn)化*客單價(jià)，按照這個(gè)公式，逐步看需要制定多少銷售目標(biāo)、準(zhǔn)備多少的活動(dòng)貨品、店鋪?lái)?yè)面引流及營(yíng)銷等多方面配臺(tái)。也就是說(shuō)，我們?cè)跍?zhǔn)備今加大型活動(dòng)或是自己店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候，先要對(duì)自己想要做的活動(dòng)定一個(gè)數(shù)據(jù)目標(biāo)，即這次活動(dòng)你到底想賣多少錢.目標(biāo)制定后.就需要計(jì)算出客單價(jià)目標(biāo)，所需到店流量，根據(jù)最終需要的流量減去店鋪日常自然增長(zhǎng)的流量，得出上活動(dòng)的流量缺口，進(jìn)而制定相應(yīng)的活動(dòng)引流計(jì)劃。最后，綜合所制定出的流量、轉(zhuǎn)化、客單的目標(biāo)，來(lái)反推出制定的目標(biāo)是否科學(xué).能否完成。
舉個(gè)例子，某店一天銷售額3萬(wàn)。不管參加活動(dòng)的大小，按常理來(lái)說(shuō)，店鋪活動(dòng)所設(shè)定的目標(biāo)銷售額浮動(dòng)應(yīng)保持在30-100%,盡量客觀。假設(shè):銷售目標(biāo)是10萬(wàn).轉(zhuǎn)化目標(biāo)是5%,客單價(jià)是200，利用公式來(lái)反推得出活動(dòng)所器uv為1萬(wàn)。如果加上原有流量和所投推按貓、淘寶的流量能夠達(dá)到1萬(wàn)的話，那么預(yù)估的10萬(wàn)目標(biāo)就是靠譜的。這里浦亞注愈需要注意一點(diǎn)，商家心里
有把秤，要清楚的知道所引入的流量屬于店鋪的哪類消費(fèi)人群?是老客還是新客?針對(duì)這些客群的消費(fèi)習(xí)慣，店鋪備貨上要怎么去迎合.同時(shí)營(yíng)銷方案該如何配合流量。這樣當(dāng)后期的準(zhǔn)備完成之后，前端引流也才能最終帶來(lái)高轉(zhuǎn)化。
目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)制定好，接下來(lái)就需要商家根據(jù)目標(biāo)銷售額去準(zhǔn)備貨了。
后勤補(bǔ)給
備多少貨合理
開(kāi)門做生意，柴米油鹽茜醋茶。商家做活動(dòng)，.關(guān)健的一環(huán)非貨品莫屬。貨備備少了，流量再多.轉(zhuǎn)化再高也百搭;同樣道理，貨一不心備多了，就壓了庫(kù)存，輕則虧本賣，嚴(yán)重的話就影響到全店資金運(yùn)轉(zhuǎn)了。所以說(shuō)，備多少貨，怎么備貨這些都是學(xué)問(wèn)。
訂立貨品折扣目標(biāo)和售罄率目標(biāo)。店鋪需要依據(jù)公式:活動(dòng)備貨量=銷售目標(biāo)÷折扣率÷售罄率，計(jì)算出參加活動(dòng)需要多少貨。此處.折扣率是指貨品生產(chǎn)出的價(jià)格(即沒(méi)有析扣的標(biāo)準(zhǔn)售價(jià))上進(jìn)行的折扣。而售罄率是指，打個(gè)比方，100款寶貝總共備貨量有2000件，賣出了600件.那么售罄率就是600÷2000,售罄率是30%.落在“件”上。(注意:不少賣家會(huì)將售罄率和動(dòng)銷率搞混，動(dòng)銷率指的是店鋪有100個(gè)sku,活動(dòng)過(guò)程中到底賣掉了多少款?比如100款里賣掉了90款，那么動(dòng)銷率就班90%,落在“款’上。)這里需要注意一點(diǎn).售罄率的計(jì)算
是截取店鋪在最近某個(gè)時(shí)間段日常運(yùn)營(yíng)所準(zhǔn)備的貨品，并最終銷售多少件來(lái)評(píng)估的.同時(shí)需要關(guān)注所經(jīng)營(yíng)類目的行業(yè)售罄率，因?yàn)椴煌惸繒?huì)存在差異。
計(jì)算備貨量所需金額。定了折扣目標(biāo)和售罄目標(biāo)后.商家就要確定備貨量以以上所有數(shù)據(jù)為例，售罄率30%，活動(dòng)析扣率五析即50%.依據(jù)公式，備貨量=銷售目標(biāo)÷折扣率÷售罄率，用原先制定的10萬(wàn)銷售目標(biāo)除以0.5除以0.3,.后得出活動(dòng)所要備貨量?jī)r(jià)值約為66萬(wàn)元的貨。
將現(xiàn)有備貨量和目標(biāo)備貨量對(duì)比并調(diào)整。這個(gè)步驟相當(dāng)于做減去題。即目標(biāo)備貨金額所需66萬(wàn)元的貨，假設(shè)現(xiàn)有2000件貨.每件公價(jià)200元.算出共有40萬(wàn)的貨，那還差26萬(wàn)元的貨，意味著商家缺貨了，參加活動(dòng)的話就需要補(bǔ)貨。如果實(shí)在沒(méi)貨的情況下，商家可以用一些長(zhǎng)尾貨品.如款深的、SKU非常寬深度較淺的貨來(lái)做彌補(bǔ)，當(dāng)中需要調(diào)整這些彌補(bǔ)的貨的折扣和推送方式，因?yàn)槠滗N量可能不如主力的貨.目的就是要加大貨品的寬度，讓買家購(gòu)物有更多的選擇性來(lái)提高活動(dòng)產(chǎn)出。
每次上活動(dòng)，除去引流，賣家千萬(wàn)不要忽略制定合理可達(dá)成的銷售目標(biāo).備好貨品并做好發(fā)貨能力上的預(yù)估等環(huán)節(jié)。
兵家有云:工欲善其事，必先利其器。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商家在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，貨品就相當(dāng)于上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。這就搖要商家提前制定好詳細(xì)的規(guī)劃.如參加活動(dòng)能做到多少銷售翻是合理并有望達(dá)成的，為此要準(zhǔn)備多少錢的貨，發(fā)貨又需要多少時(shí)間完成等。
準(zhǔn)備上活動(dòng)前，對(duì)預(yù)期銷售額的評(píng)估尤為重要，當(dāng)然，業(yè)績(jī)目標(biāo)不是憑空想象出來(lái)的.需要商家根據(jù)店鋪實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)。業(yè)績(jī)=流量*轉(zhuǎn)化*客單價(jià)，按照這個(gè)公式，逐步看需要制定多少銷售目標(biāo)、準(zhǔn)備多少的活動(dòng)貨品、店鋪?lái)?yè)面引流及營(yíng)銷等多方面配臺(tái)。也就是說(shuō)，我們?cè)跍?zhǔn)備今加大型活動(dòng)或是自己店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候，先要對(duì)自己想要做的活動(dòng)定一個(gè)數(shù)據(jù)目標(biāo)，即這次活動(dòng)你到底想賣多少錢.目標(biāo)制定后.就需要計(jì)算出客單價(jià)目標(biāo)，所需到店流量，根據(jù)最終需要的流量減去店鋪日常自然增長(zhǎng)的流量，得出上活動(dòng)的流量缺口，進(jìn)而制定相應(yīng)的活動(dòng)引流計(jì)劃。最后，綜合所制定出的流量、轉(zhuǎn)化、客單的目標(biāo)，來(lái)反推出制定的目標(biāo)是否科學(xué).能否完成。
舉個(gè)例子，某店一天銷售額3萬(wàn)。不管參加活動(dòng)的大小，按常理來(lái)說(shuō)，店鋪活動(dòng)所設(shè)定的目標(biāo)銷售額浮動(dòng)應(yīng)保持在30-100%,盡量客觀。假設(shè):銷售目標(biāo)是10萬(wàn).轉(zhuǎn)化目標(biāo)是5%,客單價(jià)是200，利用公式來(lái)反推得出活動(dòng)所器uv為1萬(wàn)。如果加上原有流量和所投推按貓、淘寶的流量能夠達(dá)到1萬(wàn)的話，那么預(yù)估的10萬(wàn)目標(biāo)就是靠譜的。這里浦亞注愈需要注意一點(diǎn)，商家心里
有把秤，要清楚的知道所引入的流量屬于店鋪的哪類消費(fèi)人群?是老客還是新客?針對(duì)這些客群的消費(fèi)習(xí)慣，店鋪備貨上要怎么去迎合.同時(shí)營(yíng)銷方案該如何配合流量。這樣當(dāng)后期的準(zhǔn)備完成之后，前端引流也才能最終帶來(lái)高轉(zhuǎn)化。
目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)制定好，接下來(lái)就需要商家根據(jù)目標(biāo)銷售額去準(zhǔn)備貨了。
備多少貨合理
開(kāi)門做生意，柴米油鹽茜醋茶。商家做活動(dòng)，.關(guān)健的一環(huán)非貨品莫屬。貨備備少了，流量再多.轉(zhuǎn)化再高也百搭;同樣道理，貨一不心備多了，就壓了庫(kù)存，輕則虧本賣，嚴(yán)重的話就影響到全店資金運(yùn)轉(zhuǎn)了。所以說(shuō)，備多少貨，怎么備貨這些都是學(xué)問(wèn)。
訂立貨品折扣目標(biāo)和售罄率目標(biāo)。店鋪需要依據(jù)公式:活動(dòng)備貨量=銷售目標(biāo)÷折扣率÷售罄率，計(jì)算出參加活動(dòng)需要多少貨。此處.折扣率是指貨品生產(chǎn)出的價(jià)格(即沒(méi)有析扣的標(biāo)準(zhǔn)售價(jià))上進(jìn)行的折扣。而售罄率是指，打個(gè)比方，100款寶貝總共備貨量有2000件，賣出了600件.那么售罄率就是600÷2000,售罄率是30%.落在“件”上。(注意:不少賣家會(huì)將售罄率和動(dòng)銷率搞混，動(dòng)銷率指的是店鋪有100個(gè)sku,活動(dòng)過(guò)程中到底賣掉了多少款?比如100款里賣掉了90款，那么動(dòng)銷率就班90%,落在“款’上。)這里需要注意一點(diǎn).售罄率的計(jì)算
是截取店鋪在最近某個(gè)時(shí)間段日常運(yùn)營(yíng)所準(zhǔn)備的貨品，并最終銷售多少件來(lái)評(píng)估的.同時(shí)需要關(guān)注所經(jīng)營(yíng)類目的行業(yè)售罄率，因?yàn)椴煌惸繒?huì)存在差異。
計(jì)算備貨量所需金額。定了折扣目標(biāo)和售罄目標(biāo)后.商家就要確定備貨量以以上所有數(shù)據(jù)為例，售罄率30%，活動(dòng)析扣率五析即50%.依據(jù)公式，備貨量=銷售目標(biāo)÷折扣率÷售罄率，用原先制定的10萬(wàn)銷售目標(biāo)除以0.5除以0.3,.后得出活動(dòng)所要備貨量?jī)r(jià)值約為66萬(wàn)元的貨。
將現(xiàn)有備貨量和目標(biāo)備貨量對(duì)比并調(diào)整。這個(gè)步驟相當(dāng)于做減去題。即目標(biāo)備貨金額所需66萬(wàn)元的貨，假設(shè)現(xiàn)有2000件貨.每件公價(jià)200元.算出共有40萬(wàn)的貨，那還差26萬(wàn)元的貨，意味著商家缺貨了，參加活動(dòng)的話就需要補(bǔ)貨。如果實(shí)在沒(méi)貨的情況下，商家可以用一些長(zhǎng)尾貨品.如款深的、SKU非常寬深度較淺的貨來(lái)做彌補(bǔ)，當(dāng)中需要調(diào)整這些彌補(bǔ)的貨的折扣和推送方式，因?yàn)槠滗N量可能不如主力的貨.目的就是要加大貨品的寬度，讓買家購(gòu)物有更多的選擇性來(lái)提高活動(dòng)產(chǎn)出。
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本文來(lái)源： 淘寶商城掌柜如何提高活動(dòng)轉(zhuǎn)化率?
