便利店 贏利基礎(chǔ)：商品準確定位
無論哪類 便利店 商圈都應(yīng)從以下四個方面考慮門店的商品定位：
一是我們的客戶是哪些？
二是他們的需求是什么？
三是我們能滿足哪些？
四是我們下一步要做什么？
便利店 主要是為了滿足消費者即時性或便利性消費的需求，向顧客提供“購物多樣”與“便利兼顧”的商品和服務(wù)。它是雜貨店、快餐店、綜合服務(wù)中心（含電信局、郵局、銀行、書店等服務(wù)中心）的疊加體。
便利店 商品結(jié)構(gòu)大致分為3類：
一是雜貨商品，滿足顧客即時性、應(yīng)季性、應(yīng)急性和休閑性的需求，如煙酒、飲料、方便食品、日用百貨等。
二是速食品，滿足顧客一日三餐的需求，如關(guān)東煮、茶蛋、烤腸、雞蛋餅、炒面、盒飯、水果沙拉等，起到快餐店的作用。
三是服務(wù)性商品，發(fā)揮比其他服務(wù)中心營業(yè)時間長的優(yōu)勢，最大限度滿足商圈內(nèi)顧客多方位需求，除已開發(fā)的代售充值卡、體育彩票、書報、郵票外，還包括代收費、取款機、復(fù)印打字、彩擴等。
隨著市場競爭加劇，如何做大速食品，如何增加服務(wù)性商品將成為 便利店 贏利的關(guān)鍵。
便利店 大致可分為3類：商業(yè)區(qū)、混合區(qū)、居民區(qū)。無論哪類商圈門店都應(yīng)從以下4個方面考慮門店的商品定位：一是我們的客戶是哪些？二是他們的需求是什么？三是我們能滿足哪些？四是我們下一步要做什么？總之我們要對商圈顧客的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣進行仔細研究，讓我們的商品和服務(wù)走在消費欲望的前頭，讓顧客感受到超乎預(yù)期的滿意。
好的商品定位取決于以下3個方面：
突出特色商品
特色商品是吸引顧客的商品或顧客——買這些商品就想到是我們店，如茶蛋、充值單、香煙等，這里包含兩方面含義：一是別人沒有或不如我們做得好，二是體現(xiàn) 便利店 特色的商品，如速食品（茶蛋、粥、雞蛋餅等）和服務(wù)性商品（書報、充值卡、體育彩票等），這些商品盡管做起來比較麻煩或利潤較低，但正是這些商品使門店能全面滿足顧客需求，使顧客能實現(xiàn)“一站式”購物。所以門店一定要高度重視這些商品，不斷增加品種，做好陳列和促銷，以此聚集人氣，促進銷售。
做好差異化商品策略
做好差異化商品策略，根據(jù)不同商圈類型配置不同的商品結(jié)構(gòu)。
如商業(yè)區(qū)：在速食上門店要圍繞“顧客一日三餐和夜宵吃什么、喝什么，如何做好品種營養(yǎng)搭配和不斷更新”做文章。在雜貨上要以個人消費、個性化消費為中心，適當提高商品檔次。居民區(qū)：顧客一般喜歡早晨在外面吃，中午和晚餐自己做，所以在速食上門店重點考慮顧客早餐、夜宵吃什么？同時要增加一些主食（如花卷、饅頭、面條等）、蔬果和副食半成品等以滿足顧客的需求。在雜貨上，以“家庭消費”為中心，盡量增加商品的寬度，如副食糧油品類和家庭用品的品項要更加豐富。同時根據(jù)不同商圈在每個品種上設(shè)計不同商品價格線，以提高品單價和客單價，總之商品部和門店要勇于面對差異化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，通過分析思考情報和數(shù)據(jù)，建立假設(shè)、展開規(guī)劃、付諸行動、檢驗結(jié)果等工作不斷向顧客提供差異化的新商品和服務(wù)，為顧客創(chuàng)造新的價值。
持續(xù)商品的更新能力
便利店 的顧客以年輕人為主，他們追求時尚，每天重復(fù)光臨比例很高，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生厭倦，所以需要通過不斷淘汰舊品增加新品，讓顧客保持購物的樂趣。重點應(yīng)抓好以下4項工作：一是利用POS機做好商品分析，每年要制定商品淘汰計劃，保持一定的淘汰率。二是圍繞客層需求，做好商品開發(fā)計劃，主動尋找新品，變等新品為研發(fā)新品。三是及時引進廣告商品、流行商品和應(yīng)季商品。四是門店要做好新品陳列和標識工作，引起顧客注意。同時，要定期根據(jù)顧客需求變化調(diào)整商品陳列，讓舊品變新品，保持顧客購物新鮮感覺。通過持續(xù)商品更新能力，不僅要增加商品的競爭力，而且要引導(dǎo)消費需求，形成自身的經(jīng)營特色，進一步強化企業(yè)形象和顧客的滿意度。
在做好商品定位的同時，還要圍繞 便利店 競爭制勝的4大法寶（齊全的商品、鮮度管理、清潔維護、親切的服務(wù)）下功夫、抓落實，只有這樣， 便利店 的競爭力才會越來越強。
便利店 的商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中是最難的，如何在50－100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。
便利店 的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家 便利店 門店的經(jīng)營關(guān)鍵所在。在國內(nèi)的一家 便利店 中，小編就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計風格和商品大類上與7－11 幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，同為24小時營業(yè)的 便利店 ，但是如果你進入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題：
1、門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，后來才知道原來門店感覺XX礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭為了便于銷售。對于這種行為要知道：首先， 便利店 一般是在城市的繁華地段，面積也通常在100平米以內(nèi)，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本，門店的獲利能力必然是受到影響。
2、在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當有1200種商品左右的門店可能只有500多種的商品上架。其結(jié)果顯然是不足以滿足光顧 便利店 顧客的基本需求的。
3、商品類型選擇不正確，在 便利店 中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然 便利店 的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于 便利店 的銷售范圍。 便利店 的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善。”銷售這種商品， 便利店 的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生的購物上當?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性?便利店 的貨架上不僅不能獲得良好的銷售，還會浪費門店的有效陳列面，進而還將影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績。
4、門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其他問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：1。配送中心配送不及時；2，采購部商品采購品種不足；3。理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么？不僅僅是顧客此次購物無功而返，還將可能是顧客永遠都不會來此門店購物。所以對于此類現(xiàn)象我們一定要高度警惕。
5、對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。 便利店 銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型 便利店 如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。 便利店 的服務(wù)只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其他的量販店或者大型特級市場掙搶客源。
面對以上的諸多現(xiàn)象和問題，在國內(nèi)的一些門店中也還能看見。 便利店 的市場定位問題是一個門店的成功的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當認真的對待門店的定位，并將這種準確定位的理念擴大開來注入到每一個連鎖門店中，將自己門店的目標確定清楚。
便利店 的促銷
便利店 的快速發(fā)展，吸引了越來越多人的關(guān)注。但是對 便利店 這種新型業(yè)態(tài)特征認識不夠卻導(dǎo)致了在 便利店 的經(jīng)營上出現(xiàn)了大量的問題。有兩個表現(xiàn)得非常突出：一個是 便利店 經(jīng)營的小賣部化，另一個是 便利店 經(jīng)營的超市化。這兩種錯誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上，就是如下兩種錯誤：
錯誤一、不用做促銷
便利店 經(jīng)營小賣部化的人認為， 便利店 不同于超市，消費者絕大數(shù)多都是附近的居民，人們來消費者的主要原因是圖方便、省時，因此不做促銷這些消費者也會來。
錯誤二、以價格促銷為主的大超市促銷模式
便利店 經(jīng)營超市化的人則認為，我們經(jīng)營很多的商品與超市沒有多在差別，我們這里有的商品超市里也都有，因此促銷可學(xué)著大超市以價格為導(dǎo)向來吸引更多的消費者。
那么 便利店 該如何做促銷呢?很重要的一點便是用正確的經(jīng)營理念來指導(dǎo)促銷活動，因此作為從業(yè)者要充分掌握 便利店 經(jīng)營的特性和消費者的購買行為。雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒有太大的區(qū)別，但關(guān)鍵要把握如下幾點：
1、價格促銷的絕大多數(shù)受益者是為 便利店 創(chuàng)造主要銷售額的常客，這些常客通常就是價格促銷的目標受眾，所以 便利店 的價格促銷的目標主要應(yīng)以提高常客的滿意度和忠誠度為主。
2、 便利店 的企業(yè)形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營銷額為目標，應(yīng)著眼于長遠，應(yīng)在促銷的時候注重企業(yè)形象、信譽等的提升。
3、 便利店 的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限，因此 便利店 的促銷活動應(yīng)充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的形象，擴大企業(yè)的知名度。
4、 便利店 經(jīng)營的商品通常是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，因此 便利店 在特價商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復(fù)購買率。
5、 便利店 的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多了，這也決定了其促銷費用不可能很多，因此 便利店 的促銷上應(yīng)更加講究藝術(shù)，要達到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷方式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運用各種促銷方法。
6、由于目標受眾基本上是常客，促銷的方法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的辦法。
7、要做好促銷后的檢查、審計工作，通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，這樣一方面可以進一步加深對 便利店 經(jīng)營和消費者的購買行為的認識，另一方面為以后的促銷活動提供參考。
最后就是要明白，促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點應(yīng)放到那些消費者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、便利性等。
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