一、本地超市現(xiàn)狀
隨著超市的越開越多,超市的天天低價(jià)也大打折扣,很多顧客發(fā)現(xiàn)超市的東西原來并不便宜。為了挽留顧客群,眾超市不惜成本,紛紛以降低毛利為主要手段,導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)幾乎為零,甚至進(jìn)入虧損。而在不能有效降低成本的情況下,除了大幅度提高銷售額來分?jǐn)偲骄M(fèi)用外別無良方。那么,成本為何偏高,分析原因,主要有以下幾點(diǎn):
1、采購權(quán)的部分或全部下放,使得門店可各自進(jìn)貨,一來給偽劣產(chǎn)品以可乘之機(jī),影響了企業(yè)聲譽(yù),使得產(chǎn)品銷售額下降,而商品積壓又必須由總部,提高了成本；二來總部不能夠通過大批量進(jìn)貨取得較大折扣,這樣一來就提高了進(jìn)貨成本,降低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；三來店鋪的小批量采購，大都從渠道的末梢購得,往往不能得到廠價(jià),成本較高。
2、目前我國(guó)一些連鎖超市在店鋪規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下,工作人員也在迅速增多,這樣門店增加所產(chǎn)生的效益也會(huì)為人員的增加所抵消,而且店銷人員過多也會(huì)造成費(fèi)用的增加，造成人力資源的浪費(fèi)。
3、按照我國(guó)一些運(yùn)轉(zhuǎn)較正常的連鎖超市公司情況來看,配送中心的成本一般要占整個(gè)公司銷售額的5%,而占連鎖公司成本費(fèi)用竟達(dá)80%以上,其表現(xiàn)在:
1)配送中心設(shè)計(jì)規(guī)模與計(jì)劃開店規(guī)模不平衡,比如運(yùn)輸車與庫存客量的設(shè)計(jì)上,如車輛購置過多和庫存容量過大,會(huì)造成運(yùn)輸量和庫存量的放空,造成成本上升。
2)店鋪的區(qū)域發(fā)展超出配送中心,有效的物流線延伸的效益范圍,而這一區(qū)域又沒有設(shè)置配送中心,又造成物流成本上升。
3)對(duì)單品進(jìn)行物流成本的控制不夠,這主要包括車輛噸公里費(fèi)用和合理使用率,倉庫月噸位數(shù)和商品周轉(zhuǎn)率,噸商品組配時(shí)間和人工費(fèi)用來控制。我國(guó)一些連鎖超市出現(xiàn)名義上單品的毛利率較高,但扣除物流費(fèi)用后實(shí)為虧損現(xiàn)象。
4)店鋪銷售中,商品的損耗率、失竊率、水電率偏高也是導(dǎo)致成本偏高的主要因素。
二、超市產(chǎn)品組合
最重要的就是超市中商品的組合要根據(jù)超市的定位來組織自己的商品，在一個(gè)超市好賣的商品不一定在其他的超市也好賣，要懂得根據(jù)超市的定位不同來進(jìn)行貨品分流。組合好超市商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的、合理的價(jià)格帶，也是提升 業(yè)績(jī) 的保障。把產(chǎn)品按品類進(jìn)行管理，利潤(rùn)按貢獻(xiàn)高低分高、中、低三檔來銷售，重點(diǎn)突出中高檔產(chǎn)品。
三、從時(shí)間和空間上挖掘超市盈利增長(zhǎng)潛力
1、從時(shí)間上來說：從時(shí)間上來挖掘盈利能力有兩種方法一是在有限的固定的時(shí)間內(nèi)提高營(yíng)業(yè)效率，即把產(chǎn)品促銷按品類做好（要有一個(gè)市調(diào)小組）。二是增加營(yíng)業(yè)時(shí)間，一般來說超市營(yíng)業(yè)時(shí)間為8：00—21：00，為了最大限度的增加盈利能力可以把營(yíng)業(yè)時(shí)間改為早6：00—晚22：30，這樣能避免有些有需求的顧客因?yàn)槌袪I(yíng)業(yè)時(shí)間而放棄購物。
2、從空間上來說：充分利用超市有限的空間，包括縱向和橫向空間。超市購物通道保持通暢是很重要的，要根據(jù)顧客的動(dòng)線，來布局自己的超市。超市主展區(qū)，超市輔助展區(qū)，超市促銷展區(qū)的商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)。還需要根據(jù)季節(jié)來布置超市，讓超市能吸引顧客，留住顧客。
四、七招提高超市 業(yè)績(jī)
1、選擇一個(gè)好地點(diǎn)就成功了一半
現(xiàn)在商業(yè)門店的選擇已經(jīng)上升到戰(zhàn)略的境地，地點(diǎn)選擇好了就成功了一半，縱觀國(guó)內(nèi)人氣最旺的商場(chǎng)無疑不是地點(diǎn)選擇在人流量最大的地點(diǎn)，它不是可再生資源，你進(jìn)入了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不能進(jìn)入，同時(shí)這也符合營(yíng)銷學(xué)中符合消費(fèi)者購買便利性的法則，要形成自己選址的科學(xué)方法，如何調(diào)查商圈和分析消費(fèi)人群可以找專業(yè)的調(diào)查公司來完成。
2、提高銷售量
提高銷售量首先要做好產(chǎn)品生動(dòng)化陳列工作，主要包括：產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品新鮮度、產(chǎn)品衛(wèi)生、產(chǎn)品排面豐滿、價(jià)格簽清晰等細(xì)節(jié)工作。其次要做好產(chǎn)品促銷管理工作，超市促銷的目標(biāo)，樹立品牌形象和提高產(chǎn)品銷量；促使消費(fèi)者續(xù)購策略；維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度策略；一定時(shí)間提高消費(fèi)者購買頻率及購買數(shù)量策略；清除庫存策略；促使顧客光臨現(xiàn)場(chǎng)策略。超市促銷不是靈丹妙藥，無法解決所有問題，更不能做沒有主題的促銷。超市促銷活動(dòng)要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、超市進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢(shì)，活動(dòng)后一定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。
店老板最關(guān)心的最重要的問題是提升超市的銷售額，也是超市經(jīng)營(yíng)的核心。超市經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已探索了很多提升 業(yè)績(jī) 的途徑。在這里要向大家介紹的是提升超市 業(yè)績(jī) 的最佳途徑，概括來說，以下兩點(diǎn)：
第一，增加新客戶
增加新客戶，是超市提升 業(yè)績(jī) 的根本。超市的盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實(shí)現(xiàn)：
1、加強(qiáng)宣傳力度
日化店可在當(dāng)?shù)氐墓卉嚒?bào)紙、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴(kuò)大店的影響力。
2、合理的產(chǎn)品定位
消費(fèi)者的消費(fèi)層次不同，產(chǎn)品的定位也應(yīng)該有針對(duì)性。產(chǎn)品的定位應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)能力，進(jìn)行準(zhǔn)確定位，才能最大限度的爭(zhēng)取更多的有效顧客。
3、通過老客戶帶新客戶，加強(qiáng)口碑宣傳
老客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度一般都很高，通過老客戶的口碑引導(dǎo)新客戶進(jìn)行消費(fèi)，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，超市給予老客戶一定的物質(zhì)激勵(lì)，這是增加新客戶的慣用方法。
4、加強(qiáng)促銷員的銷售技巧和親和力
由于化妝品不是必需品，因此消費(fèi)者的購買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購買行為。有銷售技巧和有親和力的促銷員，有助于引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從而為超市增加更多的有效顧客。
5、實(shí)行VIP會(huì)員制
實(shí)行VIP會(huì)員制，是終端零售商的銷售法寶，是超市穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。
第二，提高客單價(jià)
在顧客人數(shù)相對(duì)固定的狀態(tài)下，要提升超市的 業(yè)績(jī) ，只有通過提高顧客單次購買量來實(shí)現(xiàn)。可以這么說，哪個(gè)品牌商的商業(yè)模式把提升超市 業(yè)績(jī) 作為核心，那個(gè)品牌商就能獲得巨大成功。長(zhǎng)期的探索和實(shí)踐證明，提高客單價(jià)購買量可以從下面幾方面入手：
1、引進(jìn)差異化產(chǎn)品
由于當(dāng)前超市的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，琳瑯滿目的產(chǎn)品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費(fèi)者在店里產(chǎn)生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進(jìn)差異化產(chǎn)品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進(jìn)香水、彩妝等具有特色的產(chǎn)品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。
2、運(yùn)用正確的皮膚理論知識(shí)
實(shí)踐反復(fù)證明，導(dǎo)購員通過相關(guān)的器具為消費(fèi)者診斷皮膚狀況，同時(shí)運(yùn)用專業(yè)嫻熟的皮膚理論知識(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。
3、加強(qiáng)贈(zèng)品活動(dòng)
當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的量達(dá)到某一程度時(shí)，相應(yīng)贈(zèng)送體驗(yàn)裝或其他產(chǎn)品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。
4、關(guān)聯(lián)促銷
利用產(chǎn)品效用的互補(bǔ)性和差異性，可以建議顧客在購買某種產(chǎn)品的同時(shí)，連帶購買其他輔助產(chǎn)品，這樣不但可以加強(qiáng)使用效果，還可以提高單客單次購買金額。
5、巧用主打產(chǎn)品
主打產(chǎn)品擔(dān)負(fù)著沖擊市場(chǎng)的重任，其重要性不言而喻。作為主打產(chǎn)品，一般都是一個(gè)品牌里質(zhì)材、價(jià)格和效用結(jié)合得最好的產(chǎn)品或系列，導(dǎo)購員利用主打產(chǎn)品的獨(dú)特功效，有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。
6、鼓勵(lì)大量購買
利用有效的促銷政策，鼓勵(lì)人數(shù)在一定時(shí)間相對(duì)固定的顧客人數(shù)進(jìn)行大批量購買，也可以提高客單價(jià)。
要提高超市日化的銷售 業(yè)績(jī) ，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨(dú)運(yùn)用，也可以配合著運(yùn)用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升超市的營(yíng)業(yè)總額。
3、增加市場(chǎng)費(fèi)用支持
為了增加超市的盈利能力，應(yīng)該把超市一切可以帶來利潤(rùn)的費(fèi)用形式利用起來比如產(chǎn)品條碼費(fèi)、開戶費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、上架費(fèi)、DM費(fèi)、TG費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷管理費(fèi)等以現(xiàn)金為主的費(fèi)用形式，根據(jù)不同客戶及品牌力來收取不同的費(fèi)用額度。
4、進(jìn)行自有品牌和進(jìn)口品牌經(jīng)營(yíng)
為了增加產(chǎn)品盈利能力和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行自有品牌運(yùn)作擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，自有品牌以來可以進(jìn)行貼牌運(yùn)作二來可以生產(chǎn)一些消費(fèi)量大的產(chǎn)品，提高超市的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際賣場(chǎng)近年來也一直在加大自有品牌運(yùn)作如沃爾瑪?shù)幕菀似放疲瑖?guó)內(nèi)大潤(rùn)發(fā)的大拇指品牌等。
近年來隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)頻發(fā)，越來越注重健康的消費(fèi)者越來越看重國(guó)外品牌這時(shí)可以多進(jìn)口一些國(guó)外品牌，賺取高額利潤(rùn)。
5、規(guī)模化
為了大批量采購和大批量銷售要進(jìn)行規(guī)模化運(yùn)作，因?yàn)橹挥幸?guī)模化運(yùn)作才能顯出規(guī)模效益，使之達(dá)到規(guī)模效益。
6、連鎖化發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作
為了提高運(yùn)營(yíng)效率和快速復(fù)制運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)進(jìn)行連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作降低人力管理、信息管理、物流管理的成本，引進(jìn)ERP信息管理系統(tǒng)，減少人在系統(tǒng)做出的決策，避免出現(xiàn)由于人為的原因?qū)е碌墓芾砺┒础?/p>
7、防損、庫存要做好
合理的超市庫存是超市正常運(yùn)作和現(xiàn)金流暢通的保證。要定期的分析超市商品以下狀態(tài)：超市暢銷品，超市滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，過季商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的超市庫存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。庫存管理做不好，超市銷售 業(yè)績(jī) 是沒有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好超市庫存管理的原因。
五、給超市老板的一些發(fā)展建議
1、薄利多銷
不要光要利潤(rùn)而不要銷量，因?yàn)槟阒灰呃麧?rùn)產(chǎn)品會(huì)銷售的很慢而這時(shí)你價(jià)格降一下看似利潤(rùn)降低了但是好處很明顯：一是賺取人氣引發(fā)更多的關(guān)聯(lián)購買，二是由于價(jià)格低了銷量就上去了，由于規(guī)模效益總體的利潤(rùn)是增加的。所以要薄利多銷一舉兩得何樂而不為呢。
2、挖掘有能力的職業(yè)經(jīng)理人
葛優(yōu)都說過21世紀(jì)什么最貴，那就是人才。人生萬物的主宰，也只有人可以令企業(yè)起死回生。所以要通過獵頭公司挖一些高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人及團(tuán)隊(duì)來正規(guī)運(yùn)作企業(yè)，使企業(yè)健康快速的發(fā)展。
3、聯(lián)合其它超市聯(lián)合采購
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展一定要控制兩方面那就是開源和節(jié)流，開源的重要一點(diǎn)就是降低采購成本，這時(shí)就要聯(lián)合其他超市進(jìn)行聯(lián)合大規(guī)模采購以獲取低價(jià)。
4、物流化、信息化發(fā)展
為了提高工作效率和時(shí)間效率，物流要標(biāo)準(zhǔn)化，信息要科技化，引進(jìn)先進(jìn)適合本企業(yè)的ERP系統(tǒng)，把采購、庫存管理、物流配送、資金流、信息流、銷售、客戶服務(wù)等整合到一個(gè)系統(tǒng)中，提高系統(tǒng)過程的可追蹤性、可視性。
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