談到2008年，他說奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)給葡萄酒帶來巨大的商機(jī)，也定會(huì)推動(dòng)葡萄酒事業(yè)的成長(zhǎng)，肖先生眼神里充滿了信心。春節(jié)剛過，星漫葡萄酒俱樂部老板肖先生就開始緊鑼密鼓地張羅著他的第二家分店了，據(jù)肖先生說，無論面積還是經(jīng)營(yíng)規(guī)模都將比第一家顯得氣派而堂皇。這讓我多少感到一些驚詫，一方面是因?yàn)闃I(yè)界都認(rèn)為專賣店經(jīng)營(yíng)要有打持久仗的準(zhǔn)備，而一些就算賺錢的專賣店也是靠幾年的積累后才開始賺錢，眼看他開業(yè)到現(xiàn)在也不過半年的時(shí)間，難道有什么經(jīng)營(yíng)奇謀？帶著強(qiáng)烈的好奇，筆者決定去取取經(jīng)。
和大部分的 葡萄酒專賣 店不同的是，星漫葡萄酒屋并沒有選擇在很旺的鬧市，也沒有選擇在高樓林立的商務(wù)區(qū)，而是選擇了一個(gè)距離市中心有一定距離的樓盤區(qū)，這里有幾個(gè)大型社區(qū)，但是它也沒有開在很顯眼的位置，而是選擇了一個(gè)小區(qū)里面并不是很熱鬧的一個(gè)鋪面，鋪面不大，但是顯得比較雅致，門面招牌比較醒目，透過大的落地玻璃門可以透視到酒屋內(nèi)的酒架，上面擺滿了各種進(jìn)口葡萄酒，店內(nèi)的風(fēng)格總體上是想營(yíng)造了一種原汁原味的酒莊風(fēng)情感，面積不大，但隔出了上下兩層，顯得緊湊而錯(cuò)落有致，樓下是經(jīng)營(yíng)區(qū)，樓上是辦公區(qū)。樓下中央有一組沙發(fā)，是供客人購(gòu)買時(shí)品嘗或是洽談時(shí)用的，而樓上則是接待一些重要的客人，顯得比較私密。肖先生自豪地介紹，整個(gè)裝修都是他自己設(shè)計(jì)的，而且施工都是自己找工人加工，有些甚至都是自己的作品，整個(gè)裝修的成本并不高。筆者端詳著貨架上上的酒，有法國(guó)、澳洲、美國(guó)、西班牙、葡萄牙、德國(guó)等國(guó)家的酒，大概有幾十種，價(jià)格從幾十塊錢到300—400元都有，作為這樣一個(gè)面積的酒屋，應(yīng)該算得上是琳瑯滿目了。
和著室內(nèi)優(yōu)雅的爵士音樂，肖先生開了一支葡萄牙“獵人布衣”葡萄酒，鮮紅的酒液在德國(guó)產(chǎn)的水晶高腳杯中輕輕搖曳，果香就開始在酒屋里彌漫起來，感覺得出來，肖老板仿佛醉心于自己所營(yíng)造的葡萄酒世界里，自得其樂，一副躊躇滿志的神情，我抓住時(shí)機(jī)趁勢(shì)把話題引到了正題上。
肖先生看上去三十左右，厚道中透出精明，曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)某葡萄酒企業(yè)從事銷售工作的他，對(duì)葡萄酒市場(chǎng)有著比較深刻的了解，在看好進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展?jié)摿ν聪聸Q心后，抱著市場(chǎng)人員的職業(yè)習(xí)慣，就開始對(duì)市內(nèi)的 葡萄酒專賣 店做了明察暗訪，他曾經(jīng)在一家專賣店的門外蹲了一個(gè)多月，就是要觀察客流量和來店里購(gòu)買葡萄酒的人群結(jié)構(gòu)，揣摩他們的購(gòu)買心理，心里漸漸有底了。談到之所以將專賣店選擇在這個(gè)位置，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，零售對(duì)于 葡萄酒專賣 店并不是最主要的營(yíng)業(yè)收入，按肖先生估計(jì)，零售只占到整體經(jīng)營(yíng)額的20%左右，那么將專賣店開在鬧市和繁華的商業(yè)街，租金會(huì)很高，在創(chuàng)業(yè)之初難以達(dá)到收支平衡，就會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來壓力。而另一個(gè)重要原因在于來逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來說愿意進(jìn)店里來看葡萄酒的人進(jìn)本上是葡萄酒的愛好者，也就都是潛在客戶，他們對(duì)選酒都比較慎重，因此喜歡問這問那，但一旦下決心就會(huì)購(gòu)買，而且會(huì)常常光顧。一些商務(wù)人士、老板也會(huì)在悠閑時(shí)間進(jìn)店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時(shí)候就會(huì)開車過來或者讓司機(jī)來拿酒。而這些老板和商務(wù)人士在白天往往都很忙很難抽出時(shí)間去考慮選酒的問題，因此就算放在鬧市和商務(wù)區(qū)效果也不一定很理想。
肖先生的太太在打理店鋪的日常事務(wù)，而肖先生則主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、對(duì)外業(yè)務(wù)洽談等事務(wù)，當(dāng)然更重要的一點(diǎn)就是對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)思路的把握。太太以前做過店鋪生意的經(jīng)驗(yàn)，往往憑第一眼直覺就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會(huì)很急得讓客人購(gòu)買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業(yè)意見，上來店里購(gòu)買過的客人一般都會(huì)成為回頭客。談起太太時(shí)肖先生流露出自豪和憐愛的神情。
對(duì)于客戶，肖先生很有心得，他說不要輕視每一小的生意機(jī)會(huì)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能帶來很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請(qǐng)肖先生去公司進(jìn)行葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)，表面上看這絕對(duì)是賠本買賣，雖然到現(xiàn)在這個(gè)公司還沒有大量購(gòu)買，但是肖先生認(rèn)為很值，因?yàn)樗J(rèn)為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅(jiān)信如果這公司要買就的話一定會(huì)找他。肖先生非常樂意搞葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)還有舉辦各種類型的酒會(huì)、晚宴，他認(rèn)為這樣的場(chǎng)合不僅能夠認(rèn)識(shí)到很多對(duì)葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個(gè)宣傳公司品牌和文化的機(jī)會(huì)，他認(rèn)為，現(xiàn)在市面上的進(jìn)口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能贏得客戶，而消費(fèi)者最終還是因?yàn)樾湃喂酒放撇艜?huì)放心的購(gòu)買。
專賣店對(duì)于肖先生來說，最重要的職能是一個(gè)業(yè)務(wù)洽談和公司形象的窗口，因?yàn)檎缢f的，零售只占到整個(gè)經(jīng)營(yíng)額的20%，那么80%的生意來自哪里呢？肖先生自有他的生意經(jīng)。除了一定的團(tuán)購(gòu)生意之外，肖先生有幾個(gè)在內(nèi)地的渠道客戶，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會(huì)根據(jù)他們的回款額度進(jìn)行一些返點(diǎn)，大家都對(duì)合作表示滿意。對(duì)于開發(fā)經(jīng)銷商，他認(rèn)為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因?yàn)閯倓倓?chuàng)業(yè)不久，很多配套設(shè)施、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)以及管理制度還不完善，雖然開發(fā)經(jīng)銷商在短期內(nèi)能夠圈到一些錢，但是由于系統(tǒng)不成熟，很容易造成與經(jīng)銷商之間的矛盾，這樣會(huì)嚴(yán)重影響到公司的信譽(yù)，另外一點(diǎn)很重要，對(duì)經(jīng)銷商的人品和能力方面也要進(jìn)行評(píng)估，如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點(diǎn)我也深有同感，業(yè)界現(xiàn)在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實(shí)力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個(gè)連鎖加盟營(yíng)銷體系尚不成熟不健全的時(shí)候，就開始大規(guī)模的擴(kuò)張加盟店，短期之內(nèi)，幾十家店拔地而起，但是對(duì)加盟上的運(yùn)營(yíng)就成為了不斷救火的過程。
信譽(yù)是葡萄酒經(jīng)營(yíng)的根本，肖先生不僅做到對(duì)下游客戶的誠(chéng)信，能夠保證能夠有持續(xù)而穩(wěn)定的進(jìn)貨，從而也保證了公司運(yùn)營(yíng)的資金流，對(duì)于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經(jīng)，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關(guān)系，贏得了供貨商的信任，供貨商能夠優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會(huì)占用太大的資金量。肖先生認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)之初尤其是小店經(jīng)營(yíng)的原則就是靈活機(jī)動(dòng)，而且對(duì)每一種產(chǎn)品不要占用太大的庫(kù)存資金。在產(chǎn)品上，除了要盡可能選擇一些適合消費(fèi)者口感的性價(jià)比好的產(chǎn)品以外，還是包含了很多玄機(jī)，肖先生認(rèn)為，要分為形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品，形象產(chǎn)品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調(diào)檔次；利潤(rùn)產(chǎn)品則是要找一些性價(jià)比好，市面上很少流通的產(chǎn)品，價(jià)格透明度低利潤(rùn)率高，可以對(duì)客人進(jìn)行重點(diǎn)推薦；而阻擊產(chǎn)品則是一些價(jià)格低，利潤(rùn)空間相對(duì)低的產(chǎn)品，主要是用來滿足一些客戶對(duì)低價(jià)格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開業(yè)之初，不適合選擇太多的產(chǎn)品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經(jīng)營(yíng)增加了很多難度。
看來要想經(jīng)營(yíng)好一家 葡萄酒專賣 店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實(shí)力，更重要的是敏銳的商業(yè)意識(shí)，當(dāng)然還有大量的產(chǎn)品知識(shí)。葡萄酒文化博大精深，蘊(yùn)含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費(fèi)者進(jìn)行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實(shí)自己的葡萄酒文化知識(shí)，并且要對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，要在業(yè)內(nèi)樹立起一個(gè)有很強(qiáng)專業(yè)性的公司，能夠盡快地和國(guó)際葡萄酒業(yè)接軌。談到2008年，他說奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)給葡萄酒帶來巨大的商機(jī)，也定會(huì)推動(dòng)葡萄酒事業(yè)的成長(zhǎng)，肖先生眼神里充滿了信心。
和大部分的 葡萄酒專賣 店不同的是，星漫葡萄酒屋并沒有選擇在很旺的鬧市，也沒有選擇在高樓林立的商務(wù)區(qū)，而是選擇了一個(gè)距離市中心有一定距離的樓盤區(qū)，這里有幾個(gè)大型社區(qū)，但是它也沒有開在很顯眼的位置，而是選擇了一個(gè)小區(qū)里面并不是很熱鬧的一個(gè)鋪面，鋪面不大，但是顯得比較雅致，門面招牌比較醒目，透過大的落地玻璃門可以透視到酒屋內(nèi)的酒架，上面擺滿了各種進(jìn)口葡萄酒，店內(nèi)的風(fēng)格總體上是想營(yíng)造了一種原汁原味的酒莊風(fēng)情感，面積不大，但隔出了上下兩層，顯得緊湊而錯(cuò)落有致，樓下是經(jīng)營(yíng)區(qū)，樓上是辦公區(qū)。樓下中央有一組沙發(fā)，是供客人購(gòu)買時(shí)品嘗或是洽談時(shí)用的，而樓上則是接待一些重要的客人，顯得比較私密。肖先生自豪地介紹，整個(gè)裝修都是他自己設(shè)計(jì)的，而且施工都是自己找工人加工，有些甚至都是自己的作品，整個(gè)裝修的成本并不高。筆者端詳著貨架上上的酒，有法國(guó)、澳洲、美國(guó)、西班牙、葡萄牙、德國(guó)等國(guó)家的酒，大概有幾十種，價(jià)格從幾十塊錢到300—400元都有，作為這樣一個(gè)面積的酒屋，應(yīng)該算得上是琳瑯滿目了。
和著室內(nèi)優(yōu)雅的爵士音樂，肖先生開了一支葡萄牙“獵人布衣”葡萄酒，鮮紅的酒液在德國(guó)產(chǎn)的水晶高腳杯中輕輕搖曳，果香就開始在酒屋里彌漫起來，感覺得出來，肖老板仿佛醉心于自己所營(yíng)造的葡萄酒世界里，自得其樂，一副躊躇滿志的神情，我抓住時(shí)機(jī)趁勢(shì)把話題引到了正題上。
肖先生看上去三十左右，厚道中透出精明，曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)某葡萄酒企業(yè)從事銷售工作的他，對(duì)葡萄酒市場(chǎng)有著比較深刻的了解，在看好進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展?jié)摿ν聪聸Q心后，抱著市場(chǎng)人員的職業(yè)習(xí)慣，就開始對(duì)市內(nèi)的 葡萄酒專賣 店做了明察暗訪，他曾經(jīng)在一家專賣店的門外蹲了一個(gè)多月，就是要觀察客流量和來店里購(gòu)買葡萄酒的人群結(jié)構(gòu)，揣摩他們的購(gòu)買心理，心里漸漸有底了。談到之所以將專賣店選擇在這個(gè)位置，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，零售對(duì)于 葡萄酒專賣 店并不是最主要的營(yíng)業(yè)收入，按肖先生估計(jì)，零售只占到整體經(jīng)營(yíng)額的20%左右，那么將專賣店開在鬧市和繁華的商業(yè)街，租金會(huì)很高，在創(chuàng)業(yè)之初難以達(dá)到收支平衡，就會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來壓力。而另一個(gè)重要原因在于來逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來說愿意進(jìn)店里來看葡萄酒的人進(jìn)本上是葡萄酒的愛好者，也就都是潛在客戶，他們對(duì)選酒都比較慎重，因此喜歡問這問那，但一旦下決心就會(huì)購(gòu)買，而且會(huì)常常光顧。一些商務(wù)人士、老板也會(huì)在悠閑時(shí)間進(jìn)店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時(shí)候就會(huì)開車過來或者讓司機(jī)來拿酒。而這些老板和商務(wù)人士在白天往往都很忙很難抽出時(shí)間去考慮選酒的問題，因此就算放在鬧市和商務(wù)區(qū)效果也不一定很理想。
肖先生的太太在打理店鋪的日常事務(wù)，而肖先生則主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、對(duì)外業(yè)務(wù)洽談等事務(wù)，當(dāng)然更重要的一點(diǎn)就是對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)思路的把握。太太以前做過店鋪生意的經(jīng)驗(yàn)，往往憑第一眼直覺就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會(huì)很急得讓客人購(gòu)買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業(yè)意見，上來店里購(gòu)買過的客人一般都會(huì)成為回頭客。談起太太時(shí)肖先生流露出自豪和憐愛的神情。
對(duì)于客戶，肖先生很有心得，他說不要輕視每一小的生意機(jī)會(huì)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能帶來很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請(qǐng)肖先生去公司進(jìn)行葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)，表面上看這絕對(duì)是賠本買賣，雖然到現(xiàn)在這個(gè)公司還沒有大量購(gòu)買，但是肖先生認(rèn)為很值，因?yàn)樗J(rèn)為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅(jiān)信如果這公司要買就的話一定會(huì)找他。肖先生非常樂意搞葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)還有舉辦各種類型的酒會(huì)、晚宴，他認(rèn)為這樣的場(chǎng)合不僅能夠認(rèn)識(shí)到很多對(duì)葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個(gè)宣傳公司品牌和文化的機(jī)會(huì)，他認(rèn)為，現(xiàn)在市面上的進(jìn)口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能贏得客戶，而消費(fèi)者最終還是因?yàn)樾湃喂酒放撇艜?huì)放心的購(gòu)買。
專賣店對(duì)于肖先生來說，最重要的職能是一個(gè)業(yè)務(wù)洽談和公司形象的窗口，因?yàn)檎缢f的，零售只占到整個(gè)經(jīng)營(yíng)額的20%，那么80%的生意來自哪里呢？肖先生自有他的生意經(jīng)。除了一定的團(tuán)購(gòu)生意之外，肖先生有幾個(gè)在內(nèi)地的渠道客戶，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會(huì)根據(jù)他們的回款額度進(jìn)行一些返點(diǎn)，大家都對(duì)合作表示滿意。對(duì)于開發(fā)經(jīng)銷商，他認(rèn)為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因?yàn)閯倓倓?chuàng)業(yè)不久，很多配套設(shè)施、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)以及管理制度還不完善，雖然開發(fā)經(jīng)銷商在短期內(nèi)能夠圈到一些錢，但是由于系統(tǒng)不成熟，很容易造成與經(jīng)銷商之間的矛盾，這樣會(huì)嚴(yán)重影響到公司的信譽(yù)，另外一點(diǎn)很重要，對(duì)經(jīng)銷商的人品和能力方面也要進(jìn)行評(píng)估，如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點(diǎn)我也深有同感，業(yè)界現(xiàn)在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實(shí)力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個(gè)連鎖加盟營(yíng)銷體系尚不成熟不健全的時(shí)候，就開始大規(guī)模的擴(kuò)張加盟店，短期之內(nèi)，幾十家店拔地而起，但是對(duì)加盟上的運(yùn)營(yíng)就成為了不斷救火的過程。
信譽(yù)是葡萄酒經(jīng)營(yíng)的根本，肖先生不僅做到對(duì)下游客戶的誠(chéng)信，能夠保證能夠有持續(xù)而穩(wěn)定的進(jìn)貨，從而也保證了公司運(yùn)營(yíng)的資金流，對(duì)于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經(jīng)，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關(guān)系，贏得了供貨商的信任，供貨商能夠優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會(huì)占用太大的資金量。肖先生認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)之初尤其是小店經(jīng)營(yíng)的原則就是靈活機(jī)動(dòng)，而且對(duì)每一種產(chǎn)品不要占用太大的庫(kù)存資金。在產(chǎn)品上，除了要盡可能選擇一些適合消費(fèi)者口感的性價(jià)比好的產(chǎn)品以外，還是包含了很多玄機(jī)，肖先生認(rèn)為，要分為形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品，形象產(chǎn)品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調(diào)檔次；利潤(rùn)產(chǎn)品則是要找一些性價(jià)比好，市面上很少流通的產(chǎn)品，價(jià)格透明度低利潤(rùn)率高，可以對(duì)客人進(jìn)行重點(diǎn)推薦；而阻擊產(chǎn)品則是一些價(jià)格低，利潤(rùn)空間相對(duì)低的產(chǎn)品，主要是用來滿足一些客戶對(duì)低價(jià)格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開業(yè)之初，不適合選擇太多的產(chǎn)品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經(jīng)營(yíng)增加了很多難度。
看來要想經(jīng)營(yíng)好一家 葡萄酒專賣 店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實(shí)力，更重要的是敏銳的商業(yè)意識(shí)，當(dāng)然還有大量的產(chǎn)品知識(shí)。葡萄酒文化博大精深，蘊(yùn)含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費(fèi)者進(jìn)行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實(shí)自己的葡萄酒文化知識(shí)，并且要對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，要在業(yè)內(nèi)樹立起一個(gè)有很強(qiáng)專業(yè)性的公司，能夠盡快地和國(guó)際葡萄酒業(yè)接軌。談到2008年，他說奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)給葡萄酒帶來巨大的商機(jī)，也定會(huì)推動(dòng)葡萄酒事業(yè)的成長(zhǎng)，肖先生眼神里充滿了信心。
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