門(mén)店 管理團(tuán)隊(duì)一般采取月度（季度）目標(biāo)考核法、月度關(guān)鍵指標(biāo)法和季度360度考核法；而員工采取每天個(gè)人目標(biāo)考核法、月度 門(mén)店 目標(biāo)考核法和季度360度考核法。
在企業(yè)管理中，績(jī)效管理是最關(guān)鍵最重要的管理方法。而績(jī)效考核又是對(duì)績(jī)效管理結(jié)果運(yùn)用綜合性考核方法進(jìn)行定量的評(píng)定。連鎖藥店 門(mén)店 的考核方法一般有三種:目標(biāo)管理法、關(guān)鍵指標(biāo)法和360度考核法。因?yàn)?門(mén)店 業(yè)績(jī)是完全剛性的量化指標(biāo)，所以業(yè)績(jī)是衡量 門(mén)店 員工敬業(yè)精神、工作能力和工作方法的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以以業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)、以利益為導(dǎo)向的績(jī)效管理機(jī)制和制度建立，是每個(gè)藥店管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)最大化的必由之路。
門(mén)店 考核應(yīng)根據(jù)考核對(duì)象分為管理團(tuán)隊(duì)和普通員工考核，也就是說(shuō)，不同的對(duì)象考核內(nèi)容和方法都有差異性。一般說(shuō)來(lái)，管理團(tuán)隊(duì)采取月度（季度）目標(biāo)考核法、月度關(guān)鍵指標(biāo)法和季度360度考核法；而員工采取每天個(gè)人目標(biāo)考核法、月度 門(mén)店 目標(biāo)考核法和季度360度考核法。
門(mén)店 團(tuán)隊(duì)主要對(duì)象是店長(zhǎng)、商品管理助理和客戶(hù)服務(wù)助理。不設(shè)助理的 門(mén)店 ，助理職能和考核指標(biāo)由店長(zhǎng)承擔(dān)。根據(jù) 門(mén)店 銷(xiāo)售完成、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)、商品管理、顧客服務(wù)、員工培訓(xùn)、企業(yè)宣傳和信息收集等職能，設(shè)計(jì)其考核原則是：以 門(mén)店 銷(xiāo)售額最大化為根本導(dǎo)向，通過(guò)績(jī)效管理、商品管理和顧客管理，實(shí)現(xiàn) 門(mén)店 利潤(rùn)最大化。
門(mén)店 管理團(tuán)隊(duì)分為月度和季度兩大考核體系，月度考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的是月標(biāo)準(zhǔn)工資，季度考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的是季度工資。月度考核內(nèi)容又可分為：“以結(jié)果為導(dǎo)向”的考核指標(biāo)，如日均銷(xiāo)售指標(biāo)和月均毛利率指標(biāo)（結(jié)果是“毛利額”）；“以為了結(jié)果而設(shè)立的過(guò)程控制”考核指標(biāo)，如商品管理指標(biāo)和客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)。季度考核內(nèi)容有四大模塊： 門(mén)店 財(cái)務(wù)指標(biāo)、關(guān)鍵工作計(jì)劃指標(biāo)、日常工作指標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。
日均銷(xiāo)售指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，將每月的總銷(xiāo)售分解到每天日均銷(xiāo)售的目標(biāo)考核法。目前，在業(yè)內(nèi)有兩個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的現(xiàn)象是不容置疑的:一是部分藥店日均銷(xiāo)售普遍下降;二是有較多藥店考核 門(mén)店 時(shí)用的是月度總?cè)蝿?wù)，而非日均銷(xiāo)售任務(wù)。月總?cè)蝿?wù)對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)抽象模糊概念，而日均銷(xiāo)售任務(wù)才是具體的最小值量化概念，方便店長(zhǎng)每日對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行關(guān)注和調(diào)整銷(xiāo)售策略。
提升銷(xiāo)售無(wú)非兩個(gè)途經(jīng)：一是提高來(lái)客數(shù)，二是提升客單價(jià)。目前，銷(xiāo)售普遍下降的主要原因是來(lái)客數(shù)下降。那么，在盡量穩(wěn)定來(lái)客數(shù)的基礎(chǔ)上，如何快速提升客單價(jià)呢？這應(yīng)該是引起連鎖藥店高度重視的課題。所以說(shuō)，對(duì) 門(mén)店 日均銷(xiāo)售指標(biāo)考核結(jié)果是非常“剛性”的，也就是說(shuō)，對(duì)此項(xiàng)指標(biāo)考核是“紅線”制：完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成任務(wù)處罰，即要遵循“有獎(jiǎng)有罰，重獎(jiǎng)輕罰”的原則。
月均毛利率指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，要求 門(mén)店 按月完成的實(shí)際銷(xiāo)售毛利率，考核結(jié)果是月度實(shí)際毛利額。目前，業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象是“ 門(mén)店 銷(xiāo)售普遍下降，但毛利率卻在全面上升”。毛利率上升的原因是眾所周知的“高毛利產(chǎn)品”數(shù)量增加和銷(xiāo)售增加帶來(lái)的結(jié)果。那么，銷(xiāo)售下降、毛利上升是否有因果關(guān)系呢？未必！銷(xiāo)售下降主要原因是藥店數(shù)量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈所致。也就是說(shuō)，不用擔(dān)心理性的“高毛利產(chǎn)品”銷(xiāo)售模式會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售下降的后果。
那么，毛利率考核究竟應(yīng)該怎樣“理性”做，才能合理考核 門(mén)店 呢？以下原則可做參考：
一是評(píng)估目前行業(yè)毛利率水平和企業(yè)毛利率的差異。企業(yè)毛利率水平和行業(yè)毛利率水平比較的目的，在于方便經(jīng)營(yíng)者對(duì)毛利率指標(biāo)考核方法和力度的決策。如果企業(yè)毛利率低于行業(yè)平均水平，在一段時(shí)間內(nèi)就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。
二是為了達(dá)到一個(gè)合理的利潤(rùn)率，在對(duì) 門(mén)店 考核時(shí)，也可采取“超額利潤(rùn)重獎(jiǎng)，未完成任務(wù)輕罰”的措施。
三是對(duì) 門(mén)店 毛利的考核要落實(shí)“全員人人有責(zé)，管理人員重點(diǎn)考核”的原則。
四是做好毛利考核的基礎(chǔ)工作，如商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、定價(jià)、陳列；如績(jī)效機(jī)制、培訓(xùn)和輔導(dǎo)等;如客戶(hù)服務(wù)強(qiáng)調(diào)建立在顧客需求基礎(chǔ)上的聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等。
商品管理指標(biāo)：商品管理在其他零售業(yè)態(tài)已經(jīng)形成了一套完善的管控體系和方法，較為成熟的模式是“品類(lèi)管理”。
“以商品為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，要求我們對(duì)商品必須進(jìn)行科學(xué)的量化管理。量化管理是績(jī)效考核的唯一依據(jù)，也就是說(shuō)沒(méi)有量化管理，也就沒(méi)有績(jī)效考核。
門(mén)店 商品管理考核指標(biāo)主要是圍繞商品屬性和 門(mén)店 經(jīng)營(yíng)實(shí)際需要而設(shè)立。一般說(shuō)來(lái)有以下九大指標(biāo)，起步階段一般考核2-3個(gè)指標(biāo)，實(shí)行獨(dú)立達(dá)標(biāo)考核；在基礎(chǔ)工作成熟后全面考核，一般實(shí)行100分制指標(biāo)權(quán)重考核。此項(xiàng)指標(biāo)考核對(duì)象是商品管理助理和店長(zhǎng)。
1. 商品滿(mǎn)足率：指當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品種數(shù)除以當(dāng)月有銷(xiāo)售的品種數(shù)，也稱(chēng)“動(dòng)銷(xiāo)商品滿(mǎn)足率”。此項(xiàng)指標(biāo)對(duì) 門(mén)店 銷(xiāo)售影響較大，特別是“旗艦品類(lèi)、客流品類(lèi)和利潤(rùn)品類(lèi)”三大核心品類(lèi)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。考核標(biāo)準(zhǔn)為95%。
2. 商品動(dòng)銷(xiāo)率：指銷(xiāo)售品種數(shù)除以庫(kù)存品種數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)為75%。
3. 商品損耗率：指在總部控制 門(mén)店 盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程下的 門(mén)店 商品正常損耗控制范圍。根據(jù)不同業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)為銷(xiāo)售總額1～3‰。
4.庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：指當(dāng)月日均庫(kù)存除以當(dāng)月日均銷(xiāo)售。一般說(shuō)來(lái)， 門(mén)店 規(guī)模大、銷(xiāo)售額高其周轉(zhuǎn)天數(shù)相對(duì)要少，反之就多。參考標(biāo)準(zhǔn)為25～45天。
5. 商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立的作用在于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其內(nèi)容是指市調(diào)共有品種本店零售價(jià)之和除以市調(diào)共有品種競(jìng)爭(zhēng)店零售價(jià)之和，要求小于1。參考標(biāo)準(zhǔn)為0.90～0.95。
6. 商品急配次數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)主要考核 門(mén)店 請(qǐng)貨的計(jì)劃性。標(biāo)準(zhǔn)為5～8次/月。
7. 商品返倉(cāng)率：按庫(kù)存總額控制在1%左右。
8. 近效期商品：指近效期商品總金額除以 門(mén)店 日均銷(xiāo)售額，要求控制在1%左右。
9.三個(gè)月不：銷(xiāo)商品占比：指三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品金額除商品庫(kù)存總金額。此項(xiàng)指標(biāo)的考核依據(jù)是當(dāng)月同類(lèi) 門(mén)店 的平均值。
在企業(yè)管理中，績(jī)效管理是最關(guān)鍵最重要的管理方法。而績(jī)效考核又是對(duì)績(jī)效管理結(jié)果運(yùn)用綜合性考核方法進(jìn)行定量的評(píng)定。連鎖藥店 門(mén)店 的考核方法一般有三種:目標(biāo)管理法、關(guān)鍵指標(biāo)法和360度考核法。因?yàn)?門(mén)店 業(yè)績(jī)是完全剛性的量化指標(biāo)，所以業(yè)績(jī)是衡量 門(mén)店 員工敬業(yè)精神、工作能力和工作方法的唯一標(biāo)準(zhǔn)。所以以業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)、以利益為導(dǎo)向的績(jī)效管理機(jī)制和制度建立，是每個(gè)藥店管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)最大化的必由之路。
門(mén)店 考核應(yīng)根據(jù)考核對(duì)象分為管理團(tuán)隊(duì)和普通員工考核，也就是說(shuō)，不同的對(duì)象考核內(nèi)容和方法都有差異性。一般說(shuō)來(lái)，管理團(tuán)隊(duì)采取月度（季度）目標(biāo)考核法、月度關(guān)鍵指標(biāo)法和季度360度考核法；而員工采取每天個(gè)人目標(biāo)考核法、月度 門(mén)店 目標(biāo)考核法和季度360度考核法。
門(mén)店 團(tuán)隊(duì)主要對(duì)象是店長(zhǎng)、商品管理助理和客戶(hù)服務(wù)助理。不設(shè)助理的 門(mén)店 ，助理職能和考核指標(biāo)由店長(zhǎng)承擔(dān)。根據(jù) 門(mén)店 銷(xiāo)售完成、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)、商品管理、顧客服務(wù)、員工培訓(xùn)、企業(yè)宣傳和信息收集等職能，設(shè)計(jì)其考核原則是：以 門(mén)店 銷(xiāo)售額最大化為根本導(dǎo)向，通過(guò)績(jī)效管理、商品管理和顧客管理，實(shí)現(xiàn) 門(mén)店 利潤(rùn)最大化。
門(mén)店 管理團(tuán)隊(duì)分為月度和季度兩大考核體系，月度考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的是月標(biāo)準(zhǔn)工資，季度考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的是季度工資。月度考核內(nèi)容又可分為：“以結(jié)果為導(dǎo)向”的考核指標(biāo)，如日均銷(xiāo)售指標(biāo)和月均毛利率指標(biāo)（結(jié)果是“毛利額”）；“以為了結(jié)果而設(shè)立的過(guò)程控制”考核指標(biāo)，如商品管理指標(biāo)和客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)。季度考核內(nèi)容有四大模塊： 門(mén)店 財(cái)務(wù)指標(biāo)、關(guān)鍵工作計(jì)劃指標(biāo)、日常工作指標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。
日均銷(xiāo)售指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，將每月的總銷(xiāo)售分解到每天日均銷(xiāo)售的目標(biāo)考核法。目前，在業(yè)內(nèi)有兩個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的現(xiàn)象是不容置疑的:一是部分藥店日均銷(xiāo)售普遍下降;二是有較多藥店考核 門(mén)店 時(shí)用的是月度總?cè)蝿?wù)，而非日均銷(xiāo)售任務(wù)。月總?cè)蝿?wù)對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)抽象模糊概念，而日均銷(xiāo)售任務(wù)才是具體的最小值量化概念，方便店長(zhǎng)每日對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行關(guān)注和調(diào)整銷(xiāo)售策略。
提升銷(xiāo)售無(wú)非兩個(gè)途經(jīng)：一是提高來(lái)客數(shù)，二是提升客單價(jià)。目前，銷(xiāo)售普遍下降的主要原因是來(lái)客數(shù)下降。那么，在盡量穩(wěn)定來(lái)客數(shù)的基礎(chǔ)上，如何快速提升客單價(jià)呢？這應(yīng)該是引起連鎖藥店高度重視的課題。所以說(shuō)，對(duì) 門(mén)店 日均銷(xiāo)售指標(biāo)考核結(jié)果是非常“剛性”的，也就是說(shuō)，對(duì)此項(xiàng)指標(biāo)考核是“紅線”制：完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成任務(wù)處罰，即要遵循“有獎(jiǎng)有罰，重獎(jiǎng)輕罰”的原則。
月均毛利率指標(biāo)：是指以自然月份為考核周期，要求 門(mén)店 按月完成的實(shí)際銷(xiāo)售毛利率，考核結(jié)果是月度實(shí)際毛利額。目前，業(yè)內(nèi)的現(xiàn)象是“ 門(mén)店 銷(xiāo)售普遍下降，但毛利率卻在全面上升”。毛利率上升的原因是眾所周知的“高毛利產(chǎn)品”數(shù)量增加和銷(xiāo)售增加帶來(lái)的結(jié)果。那么，銷(xiāo)售下降、毛利上升是否有因果關(guān)系呢？未必！銷(xiāo)售下降主要原因是藥店數(shù)量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈所致。也就是說(shuō)，不用擔(dān)心理性的“高毛利產(chǎn)品”銷(xiāo)售模式會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售下降的后果。
那么，毛利率考核究竟應(yīng)該怎樣“理性”做，才能合理考核 門(mén)店 呢？以下原則可做參考：
一是評(píng)估目前行業(yè)毛利率水平和企業(yè)毛利率的差異。企業(yè)毛利率水平和行業(yè)毛利率水平比較的目的，在于方便經(jīng)營(yíng)者對(duì)毛利率指標(biāo)考核方法和力度的決策。如果企業(yè)毛利率低于行業(yè)平均水平，在一段時(shí)間內(nèi)就可采取“只能升不能降”的硬性考核方法。
二是為了達(dá)到一個(gè)合理的利潤(rùn)率，在對(duì) 門(mén)店 考核時(shí)，也可采取“超額利潤(rùn)重獎(jiǎng)，未完成任務(wù)輕罰”的措施。
三是對(duì) 門(mén)店 毛利的考核要落實(shí)“全員人人有責(zé)，管理人員重點(diǎn)考核”的原則。
四是做好毛利考核的基礎(chǔ)工作，如商品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、定價(jià)、陳列；如績(jī)效機(jī)制、培訓(xùn)和輔導(dǎo)等;如客戶(hù)服務(wù)強(qiáng)調(diào)建立在顧客需求基礎(chǔ)上的聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等。
商品管理指標(biāo)：商品管理在其他零售業(yè)態(tài)已經(jīng)形成了一套完善的管控體系和方法，較為成熟的模式是“品類(lèi)管理”。
“以商品為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，要求我們對(duì)商品必須進(jìn)行科學(xué)的量化管理。量化管理是績(jī)效考核的唯一依據(jù)，也就是說(shuō)沒(méi)有量化管理，也就沒(méi)有績(jī)效考核。
門(mén)店 商品管理考核指標(biāo)主要是圍繞商品屬性和 門(mén)店 經(jīng)營(yíng)實(shí)際需要而設(shè)立。一般說(shuō)來(lái)有以下九大指標(biāo)，起步階段一般考核2-3個(gè)指標(biāo)，實(shí)行獨(dú)立達(dá)標(biāo)考核；在基礎(chǔ)工作成熟后全面考核，一般實(shí)行100分制指標(biāo)權(quán)重考核。此項(xiàng)指標(biāo)考核對(duì)象是商品管理助理和店長(zhǎng)。
1. 商品滿(mǎn)足率：指當(dāng)月有銷(xiāo)售且每天都有庫(kù)存的品種數(shù)除以當(dāng)月有銷(xiāo)售的品種數(shù)，也稱(chēng)“動(dòng)銷(xiāo)商品滿(mǎn)足率”。此項(xiàng)指標(biāo)對(duì) 門(mén)店 銷(xiāo)售影響較大，特別是“旗艦品類(lèi)、客流品類(lèi)和利潤(rùn)品類(lèi)”三大核心品類(lèi)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。考核標(biāo)準(zhǔn)為95%。
2. 商品動(dòng)銷(xiāo)率：指銷(xiāo)售品種數(shù)除以庫(kù)存品種數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)為75%。
3. 商品損耗率：指在總部控制 門(mén)店 盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程下的 門(mén)店 商品正常損耗控制范圍。根據(jù)不同業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)為銷(xiāo)售總額1～3‰。
4.庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：指當(dāng)月日均庫(kù)存除以當(dāng)月日均銷(xiāo)售。一般說(shuō)來(lái)， 門(mén)店 規(guī)模大、銷(xiāo)售額高其周轉(zhuǎn)天數(shù)相對(duì)要少，反之就多。參考標(biāo)準(zhǔn)為25～45天。
5. 商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)設(shè)立的作用在于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其內(nèi)容是指市調(diào)共有品種本店零售價(jià)之和除以市調(diào)共有品種競(jìng)爭(zhēng)店零售價(jià)之和，要求小于1。參考標(biāo)準(zhǔn)為0.90～0.95。
6. 商品急配次數(shù)：此項(xiàng)指標(biāo)主要考核 門(mén)店 請(qǐng)貨的計(jì)劃性。標(biāo)準(zhǔn)為5～8次/月。
7. 商品返倉(cāng)率：按庫(kù)存總額控制在1%左右。
8. 近效期商品：指近效期商品總金額除以 門(mén)店 日均銷(xiāo)售額，要求控制在1%左右。
9.三個(gè)月不：銷(xiāo)商品占比：指三個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)商品金額除商品庫(kù)存總金額。此項(xiàng)指標(biāo)的考核依據(jù)是當(dāng)月同類(lèi) 門(mén)店 的平均值。
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