淡季 是最考驗(yàn)門店整體營(yíng)銷的時(shí)期，個(gè)人認(rèn)為 淡季 只是營(yíng)銷人員的心態(tài)問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)于商品消費(fèi)而言，并不是每件商品都是季節(jié)性商品，有較多的商品是民生必需品、日常用品、季節(jié)商品。重點(diǎn)在于如何推陳出新，做好消費(fèi)引導(dǎo)工作。

　　一、抓住需求，轉(zhuǎn)換角色，創(chuàng)造銷售。

　　營(yíng)銷最大的目標(biāo)在于讓消費(fèi)者松開(kāi)緊捂的錢包，給消費(fèi)者感到得到實(shí)惠，門店增長(zhǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。而超市作為主要銷售快速消費(fèi)品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能給予運(yùn)作，生鮮商品永遠(yuǎn)是顧客的需求，做好消費(fèi)者的菜籃，也就意味著門店得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)門店大大小小有20多個(gè)課別，不同的課別在不同的時(shí)間段扮演著自己的角色。在這個(gè)時(shí)候一定要可以放大適季的課別做足展示，達(dá)到轉(zhuǎn)換角色的目標(biāo)。

　　二、洞悉需求，制定銷售策略。

　　銷售的一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提，要想制定出合理的銷售策略。只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，才能制定出科學(xué)有效的銷售方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。

　　(1)價(jià)格需求。

　　絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格是敏感的，卻不能清楚的記住所有商品的價(jià)格。敏感商品的價(jià)格策略由公司物價(jià)部門運(yùn)籌，門店只需做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)并及時(shí)向其反饋?zhàn)龊媒Y(jié)果跟蹤即可。對(duì)于有部分買斷商品、民生商品采購(gòu)不能保證與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平的，馬總在多次講話中已經(jīng)教導(dǎo)我們“就捆綁相關(guān)聯(lián)的商品，做買贈(zèng)”(每個(gè)門店都有贈(zèng)品錄入，在100天內(nèi)都可以按照流程自主調(diào)配運(yùn)作，至于生鮮商品的重要性及運(yùn)作馬總已經(jīng)教導(dǎo)很多，在此就無(wú)需闡述)，因?yàn)閷?duì)價(jià)格需求的顧客，就應(yīng)該實(shí)行價(jià)格策略及競(jìng)爭(zhēng)。門店也需注重檔期的會(huì)員、驚爆等特價(jià)商品的貨源、陳列與標(biāo)識(shí)，運(yùn)作好此類商品就等于抓住了此類商品的價(jià)格形象也抓住了公司的低價(jià)形象。

　　(2)觀念改變。

　　有很多產(chǎn)品銷售 淡季 的產(chǎn)生僅僅是人們消費(fèi)觀念造成的，人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期并不強(qiáng)烈。但會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的加強(qiáng)隨之發(fā)生變化如：羽絨服的反季銷售、服裝、鞋類的季末出清等等。

　　(3)事件需求。

　　所謂的 淡季 是由于非國(guó)家傳統(tǒng)及重大節(jié)日，和季節(jié)性因素不強(qiáng)的原因，需要門店的經(jīng)營(yíng)者們由著“無(wú)節(jié)造節(jié)”開(kāi)拓創(chuàng)新的思路，去處置和創(chuàng)造新的銷售契機(jī)，營(yíng)造由淡轉(zhuǎn)旺的需求事件。如：春游踏青、戶外燒烤、三八用品展等。

　　(4)鎖定客群。

　　把促銷的針對(duì)全體給予鎖定，目標(biāo)明確后才能有效的組織、籌劃、檢核。因?yàn)楸娍陔y調(diào)，再完美的促銷方案，也不可能滿足所有的消費(fèi)群體的需求，抓住目標(biāo)群體就能達(dá)到事半功倍的效果。

　　三、企劃需求，展示自我。

　　公司的形象通過(guò)企劃營(yíng)銷策略進(jìn)行延伸， 淡季 更是要加大、做好氣化營(yíng)銷策略。將門店經(jīng)營(yíng)的策略給予充分展示，保障經(jīng)營(yíng)人氣，穩(wěn)固低價(jià)形象，提高公司知名度，做好進(jìn)入旺季的鋪墊。

　　四、強(qiáng)化管理，有效調(diào)整。

　　 淡季 也是強(qiáng)化賣場(chǎng)的基礎(chǔ)管理、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與教育工作，幫助員工提升專業(yè)水平，是每個(gè)管理者的責(zé)任與義務(wù)，以更加規(guī)范，更加完善的服務(wù)來(lái)贏得顧客的滿意。同時(shí)通過(guò)對(duì)商圈的了解，對(duì)去年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的方方面面進(jìn)行回顧與分析，對(duì)不合理的地方進(jìn)行有效的調(diào)整，達(dá)到經(jīng)營(yíng)的最大化。

　　總之 淡季 不能淡思想，事在人為。真正做到旺季取利， 淡季 取勢(shì)(經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、公司知名度等)。旺旺 淡季 營(yíng)銷工作做好了，到旺季便水到渠成。

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本文來(lái)源： 解析賣場(chǎng)淡季營(yíng)銷策略