【實操案例分享】

店鋪的基本情況：

開了8年的皇冠店鋪，客單價300元左右，主營歐洲站女裝。

17年1月25日接手過來情況是這樣的，訪客1萬8，支付金額1400，轉(zhuǎn)化率是0.01%。

為什么訪客這么高，支付轉(zhuǎn)化率卻這么低呢？下面看一下流量概況

流量top3為手淘搜索、手淘首頁、手淘每日好店。占比為66%，而所有端口下單轉(zhuǎn)化率全部大大低于行業(yè)均值。如：手淘搜索下單轉(zhuǎn)化率為0.04%低于同行平均1.12%。手淘首頁為0.02%低于同行平均0.81%，手淘每日好店為0.09低于同行0.83%

所以當(dāng)時的工作主要從轉(zhuǎn)化率方面去優(yōu)化，在進行轉(zhuǎn)化率分析前首先對top3的訪客進行了一定的分析。

手淘搜索的訪客

搜索人群，搜索的東西即是近期有需要的，易產(chǎn)生購買，流量精準(zhǔn)。但對客單價敏感，消費能力偏低。而本店手淘搜索下單轉(zhuǎn)化低，導(dǎo)致不購買的主要原因應(yīng)該是價格問題。因為當(dāng)時在售產(chǎn)品均價在300多，最便宜的女式T恤也在100多以上。

手淘每日好店和手淘首頁的訪客

手淘首頁 官方解釋

訪客通過手淘客戶端的首頁產(chǎn)品，除廣告banner位，每日好店產(chǎn)品，其他可以直接進入您店鋪頁面或商品詳情頁的入口，如猜您喜歡入口。

手淘每日好店 官方解釋

訪客通過手淘客戶端的每日好店的產(chǎn)品點擊進入您店鋪頁面或商品詳情頁，如從首頁->每日好店入口

入口在手淘下拉5屏。如圖

這類訪客能看到這么多屏的一定是有閑的人，他們近期不缺什么，你們不是為了買而買，所以這類顧客不會去搜索框搜產(chǎn)品，他們看到覺得OK的也會下單，所以這類顧客是有錢有閑的高客單人群，他們準(zhǔn)求體驗消費，注重服務(wù)和品質(zhì)，對客單價不敏感，流量不精準(zhǔn)。而當(dāng)時我們店剛接手過來，客服也還沒到位，服務(wù)水平低，加上500多個款，大部分都是冬季的羽絨服和毛衣毛褲，品類單一，產(chǎn)品混亂。導(dǎo)致這類訪客下單轉(zhuǎn)化低。

為什么我不說價格敏感而說客單敏感呢？因為沒有人不對價格敏感！不管是窮人還是富人都希望買的值或者買的劃算，只不過窮人會在低客單價里面追求值與劃算，而富人會在高客單價里面追求值與劃算。

值即某種需求是其他商品無法帶給你的，劃算即優(yōu)惠讓利，這些都要在詳情頁中得以體現(xiàn)，而我們的購物車和我的淘寶入口的轉(zhuǎn)化率也低的離開，可見詳情頁急需優(yōu)化。

通過以上分析我們確定了優(yōu)化的方向，主要通過以下措施。

1.貨品方面：下架冬季滯銷款，增加品類，優(yōu)化價格，價格分布高中低，增加100以下客單價，每日堅持上新10款以上，對滯銷款下架，保持動銷率。

2.提升服務(wù)水平：組建專業(yè)客服，提升售前售后水平。

3.頁面方面：從首頁布局、到5圖、到詳情、到套餐搭配進行優(yōu)化，減少跳失，讓顧客快速鎖定產(chǎn)品下單。(本文原創(chuàng)作者：火蝠電商蝙蝠，轉(zhuǎn)載請保留)

4.評價維護：對手淘負面評價和問答評價進行維護

5.標(biāo)題優(yōu)化：類目詞轉(zhuǎn)化低，如：新款女裝 二三級長尾詞轉(zhuǎn)化高，如：雪紡衫長袖 寬松

對標(biāo)題類目熱詞減少，精準(zhǔn)長尾詞增加，提高轉(zhuǎn)化率

6.關(guān)注同行竟店：像女裝一旦賣起來，就有抄襲模仿著，標(biāo)題款式跟你一模一樣，價格比你還低。這時需要更新一下標(biāo)題，也能暫時擺脫跟風(fēng)困擾。

到現(xiàn)在3月11日份轉(zhuǎn)化到了0.57

支付金額趨勢：從2017年1月25日1400到2017年3月11日的7萬，現(xiàn)在日銷穩(wěn)定在6-7萬的水平。也算是有一個小小的提升。當(dāng)然不僅僅是提高轉(zhuǎn)化率就能達到這樣的成績，其實對于引流這一塊才是重要的環(huán)節(jié)。

通過引流訪客的增加情況，1月25日的1萬8到2月20日5萬，現(xiàn)在日均訪客穩(wěn)定在4萬5-5萬之間。

那么對于引流這塊都做了哪些功課呢？

對于我們這種靠每日上新，做全店動銷的店鋪來說，傳統(tǒng)的直通車鉆展和淘客肯定是行不通的。我們是淘寶小賣店，直郵走小賣店的路子。

這是我接手時的流量概況，后續(xù)的工作也是圍繞手淘搜索、手淘首頁、手淘每日好店三大引流渠道進行優(yōu)化的。

1.微淘

微淘可以增加手淘首頁的流量，因為只要點擊過我們的微淘，下次在手淘首頁猜我喜歡等入口會出現(xiàn)我們的產(chǎn)品。

我們店鋪是W3層，發(fā)布的微淘會被淘寶微淘池收錄，但是日均發(fā)送不足，沒人維護。

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)送產(chǎn)品類的微淘瀏覽大大超過搞笑時尚資訊類，于是確定發(fā)送的方向

本店微淘可發(fā)3條一天。

第一條：“每日上新玩法”上新可以配合折扣。限前100名等

第二條：“單品推薦”對一款寶貝進行簡短文案描述推薦(本文原創(chuàng)作者：火蝠電商蝙蝠，轉(zhuǎn)載請保留)

第三條：“近期人氣top單品”根據(jù)后臺收藏加購轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)布

這個很好，對于我們這種一個店鋪成百上千款的店，顧客進來會選擇困難，找款也很久，給他人氣導(dǎo)購能快速提高下單購買和減少顧客流失

其他備注：①：買家秀不占用條數(shù)，可不定期買家秀

②：如無新款，可做即將上新預(yù)告微淘推送等

2.手淘搜索優(yōu)化

主要對熱銷top5產(chǎn)品進行每周優(yōu)化一次，再配合小范圍的直通車，提高關(guān)鍵詞搜索權(quán)重，進而提高寶貝排名，進而提高手淘搜索的流量

3.手淘每日好店優(yōu)化

消滅滯銷款，提高轉(zhuǎn)化率

滯銷商品指三個月前首次發(fā)布，最近三個月沒賣出過一件且沒編輯過的商品，這類商品是不會進入搜索庫的，就算你用整個標(biāo)題去搜索也是找不到的。

我們盡量讓店里的每個寶貝在最近30天都有銷售記錄比較好，當(dāng)然我們不會等到3個月，我們一般是7天內(nèi)都賣不出去一件，我們就把它下架了，或者刪除，重做寶貝發(fā)布。

可能很多店鋪都不可能做到這個，但是我們店鋪可以，一天上10多款新款是很正常的事情。所以還是要找到店鋪自己的路子。

提高各種率，拋棄爆款路線

做服裝類目，款式是最重要的，我們會從不同路徑去尋找店鋪需要的款式，包括商場 ，檔口，從競爭對手那里發(fā)現(xiàn)好款，從過去的數(shù)據(jù)挖掘爆款，自己設(shè)計等

做淘寶就是賣圖片，所以在拍攝方面我們也不遺余力，每次拍攝我們都會安排5-6個人過去拍攝，至少保證不能比同層次的賣家差。因為我們有清晰的定位，在選款和拍攝的時候就不會盲目。我們一般不測款，而是通過老客戶破零，然后注意下各種率。把不好的觀察7天時間，沒銷量就下架，提高動銷率。

這是3月10日的流量概況

手淘搜索：從接手的5000多漲到1萬多

手淘首頁：從4000多到6000多

手淘每日好店：從2000多到4000多

這些都是免費流量，可以通過優(yōu)化，免費獲取，對于中小賣家特別重要。