開淘寶店真的只能打價格戰了么？

你可以很簡單的想象一個場景：當你在線下商場購物的時候，你看中了一件衣服，這家賣398元。如果你想知道跟其他家同款相比，這個398元是貴還是便宜，你需要做的是走出這家商店、然后去找同款，然后在詢問價格。好像，看起來很麻煩！

但是，網上購物，非常輕松的解決了這個比價問題，更關鍵的是：進出店成本和尋找商品的成本可以低到忽略不計。于是，很多在網上賣東西的商家就認定：價格戰是唯一的手段。但是開淘寶店真的只能打價格戰了么？

1、淘寶店首先你要注意：價格戰的本質原因是什么？

其實追溯到根源上，價格戰發生的原因只有一個：同質化。就是說，你的產品跟別人的商品比較起來，是沒有什么區別的，消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西，那肯定是誰便宜就買誰的了，這是價格戰的根源。

那么如果想打破這種價格戰，方法實際上也只有一個：切斷這種根源，避免同質化，去從各個角度，各個渠道創造消費者愿意買單的差異化。換句話來說，你必須通過一些跟別人不一樣的東西，去制造“溢價元素”，而這個溢價元素讓你的成本增加很低，甚至沒有成本。

2. 做淘寶如何去尋找這種“溢價元素”

其實很多人認為，在尋找這種溢價元素的時候，僅限于非標準化商品，對于標品來說，很難，或者幾乎沒有，其實這體現了一種思維的局限性：誰說尋找這種溢價元素就一定要從產品本身去尋找呢？

比如，我們就拿阿芙精油來舉例，說句心里話，阿芙精油的價格在淘寶市場上，價格真是偏貴了（甚至都可以說是很貴）。但是阿芙還是創造了“阿芙就是精油”的神話，賣的是最好的。那么他的“溢價元素”是什么呢？我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。

你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評論里面看到這樣的描述：送了很多小贈品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請了那么多的小贈品……

沒錯，贈品策略就是阿芙的“溢價元素”，并且送很多的小贈品，成本高么？你注意，是小贈品，送十幾樣，成本也不過就十幾塊錢，但是這十幾塊錢的成本，可能就帶來了幾十塊錢的產品溢價。

其實，贈品誰都會送，關鍵你能把他送出一種境界來，送成一種“溢價元素”，這也是一種本事。

3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘

非標準化商品在挖掘溢價元素的時候，相對來說還是比較簡單的，因為你可以從產品本身去挖掘。這類產品沒有明確的標準，你只要有特定的優勢能夠讓消費者情愿買單就可以了。比如說下面這種產品：

你看第一張圖，是常規的牛肉醬，一般情況下，那就大價格戰吧，差不多十幾塊錢一瓶，一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣，這就屬于沒有溢價元素的。

然后你在看第二張圖：誰說牛肉醬就只能有牛肉了？來，我再給你加上一個高端的食材：鮑魚。每瓶牛肉醬里面有兩個鮑魚，那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢么？大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚的成本不可能超過20塊錢，但是這個商品已經可以賣到將近60塊錢了，針對原來的10幾塊錢，溢價的幅度很高吧。

再看第三個，核心是：牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%，你們是多少，20%？30%？都不行，看我吧，直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的，而這種“溢價元素”實際上并不是很難找。

我有一個朋友，是做果脯的，按說這種東西，都要一個比較長的保質期，可是他給自己搞了一個溢價元素：沒有任何添加劑和防腐劑，所以保質期很短，你收到商品后，一定要盡快吃，否則就會長毛了。然后他的果脯賣的就是比別人貴，并且還貴很多。

4. 如何通過服務等因素挖掘“溢價因子”

比如說山地自行車，這種東西你基本可以認定為是標準化的商品，那怎么才可以溢價呢（當然，這里忽略品牌溢價）。

我們找一輛銷售比較好的自行車，進入到相親頁面，然后點開“累計評價詳情”，我們看一下：

大家看紅框里面的字，可以看到有很多的評論里面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。說明消費者很在意這個，所以這個店鋪形成了“溢價因子”就是安裝視頻。我還認識一個賣自行車的，更干脆，收到自行車后，預約時間，在線視頻指導，告訴你怎么裝。這就是溢價！

所以，尋找溢價因子不要僅僅局限于產品本身，有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子并且發揚光大，是你脫離價格戰的無上法寶！