降價(jià)促銷可謂是淘寶賣家用得最多的招數(shù)，為什么要降價(jià)促銷，可不可以降價(jià)促銷，其實(shí)賣家都都沒有進(jìn)行相關(guān)的考察，往往導(dǎo)致活動(dòng)的失敗，那么我們到底應(yīng)該如何去打這場(chǎng)淘寶的打折促銷價(jià)格戰(zhàn)呢？
第一：降價(jià)意味著什么
早期的淘寶是“淘便宜”，這個(gè)我們都知道，也都達(dá)成了共識(shí)，這也是為啥天貓的雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)可以產(chǎn)生那么多的“剁手瞬間”。甚至現(xiàn)在很多的顧客在淘寶上買東西的時(shí)候，都已經(jīng)形成了慣性：親，能在便宜點(diǎn)兒不？親能包郵不？親，能給打個(gè)折不？親……
停！親，我白送你好了，哈哈！
但是現(xiàn)在呢？你必須承認(rèn)：人們由關(guān)注商品折扣的問題已經(jīng)開始慢慢的向關(guān)注商品質(zhì)量問題上來了，價(jià)格和質(zhì)量的雙重問題，性價(jià)比高，買的很值，這種轉(zhuǎn)變，值得我們所有的淘寶從業(yè)者認(rèn)真的去考慮。換一句通俗的話：消費(fèi)者希望用便宜的價(jià)格買到品質(zhì)很好的東西。
但是“便宜沒好貨”，很多人都認(rèn)同吧，所以如果你為的降價(jià)、促銷、打價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的印象呢？這家的商品可能質(zhì)量不好；這家的商品都是尾貨；這家的商品有可能是假的。
還有，你再考慮一下?lián)Q季，拿服裝舉例，換季的時(shí)候都會(huì)打折促銷吧！但是你要注意：大家都搞促銷的時(shí)候，跟大家都沒搞促銷是一樣的，換季的東西，是過時(shí)的款式，這是很多人的共識(shí)，所以換季的時(shí)候，難道你沒有發(fā)現(xiàn)么，如果你沒有好的活動(dòng)資源位，沒有推廣，僅僅靠自然搜索流量，或者你的老客戶流量，你的打折促銷并沒有什么明顯的效果。
第二：你降價(jià)真的就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了么？
納尼！我降價(jià)了，難道還沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我值300的襯衣，我賣39.9包郵，難道我還沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)？你想嘛呢？對(duì)的，以前也許你有，但現(xiàn)在你真沒有了！為什么？知道淘寶搜索的個(gè)性化吧，個(gè)性化意味著什么？意味著屌絲搜索襯衣的時(shí)候，展示的都是低端的，高富帥搜索襯衣的時(shí)候，展示的都是高端的，也就是說，你賣39.9，跟你一起展示的都是39.9包郵的（這個(gè)價(jià)格左右，同一個(gè)檔次的），你還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)么？所以，一定要會(huì)降價(jià)！一定要會(huì)打折，一定要會(huì)促銷！
怎么玩兒？給大家提供幾個(gè)思路吧，其實(shí)都是玩兒消費(fèi)者心里的。
1、變相折扣——給你的目標(biāo)顧客不一樣的感覺
什么叫變相折扣？舉個(gè)例子吧：
你的一件衣服，150塊錢，你準(zhǔn)備打個(gè)六七折，賣99塊錢。正常的直接打折是這樣的：跳樓價(jià)、大甩賣、僅此一天啊，原價(jià)150塊錢，現(xiàn)在打6.6折啊，只需要99塊錢啊。其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候你白喊，因?yàn)樘詫毶险l不打折？消費(fèi)者這時(shí)候只會(huì)覺得，你的這件衣服就是值99塊錢，150塊錢僅僅是一個(gè)幌子而已。
但是，如果你這么玩兒呢？凡是在本店購(gòu)買的顧客，在XX期間，都可以用99塊錢，購(gòu)買店內(nèi)價(jià)值150塊錢的寶貝。沒錯(cuò)，我還是打了6.6折，但是消費(fèi)者的感受就會(huì)不一樣了，他會(huì)覺得自己用99塊錢，買了價(jià)值150塊錢的東西。而不是像上一種打折方法，上一中打折方法就是用99塊錢買了價(jià)值99塊錢的東西。
這種方法的實(shí)質(zhì)是換一個(gè)打折方式，只不過以更加隱晦的方式來，和直接打折相比，這種方法更有藝術(shù)性、更能夠吸引消費(fèi)者的注意。注意，直接打折法，在心理上你已經(jīng)輸了一截了。而變相打折，相當(dāng)于什么？相當(dāng)于你堅(jiān)持了你的寶貝的市場(chǎng)定位：我是高端的東西，是有價(jià)值的東西（跟你的銷售價(jià)格相比），在心理上首先你贏了；顧客心理上也得到了一種滿足。
其實(shí)比如說現(xiàn)金券、紅包等等，都是一種變相的折扣，京東很擅長(zhǎng)玩兒這個(gè)，經(jīng)常在京東購(gòu)物的人都知道。當(dāng)然了，這時(shí)候一定會(huì)有大神出來拆臺(tái)：你個(gè)二貨，你不知道改價(jià)太多不好么？你不知道不可以高額返現(xiàn)么？
思路！思路！思路！解決方法總會(huì)有，你先去否定，我也只能呵呵了！變相折扣的本質(zhì)：讓消費(fèi)者覺得“錢更值錢了”。
2、換季的時(shí)候怎么玩兒
對(duì)于服裝市場(chǎng)來講，每年都會(huì)有換季的時(shí)候，換季的時(shí)候，就是各個(gè)服裝店鋪開始拼價(jià)格的時(shí)候。各大淘寶賣家，在換季的時(shí)候就會(huì)使出渾身解數(shù)，為了吸引更多的注意，花大量的推廣費(fèi)用通過各個(gè)渠道引流，直通車、鉆展、淘寶客……，有的為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快速清倉（不清倉的話來年就完蛋了），對(duì)自己的寶貝一降再降：八折、六折、五折、四折、三折……。
但是很悲催，即使你這么玩兒，你的轉(zhuǎn)化并沒有提高多少，你的銷售額并沒有增加多少。原因其實(shí)很容易想：換季了，衣服基本都過時(shí)了，所以即使便宜，買來可能也是浪費(fèi)，即使你讓利了，消費(fèi)者也并不買賬，所以你的店鋪業(yè)績(jī)也并沒有提升。
好了，換一種玩兒法試試！你搞這樣一個(gè)活動(dòng)：一樣的價(jià)格、不一樣的選擇、全場(chǎng)99元。然后想玩兒大，去鉆展，想玩兒小的就做好廣告宣傳圖，放在所有的寶貝詳情頁。你要你花99塊錢，就可以任意在店里挑選一件衣服，不管是什么價(jià)格的，當(dāng)然了，這些服裝的原價(jià)都是130——150之間的。
這個(gè)方法管用么？去年十月份，我一個(gè)蘇州的朋友，就用這個(gè)方法，在別人為存貨發(fā)愁的時(shí)候，他尼瑪?shù)母艺f：愁死了，現(xiàn)在進(jìn)貨都進(jìn)不著。
3、限時(shí)促銷——春宵一刻值千金
都知道，店鋪要想賺錢，你就必須吸引更多的流量進(jìn)來，流量來了，你才能賺錢。但是，顧客憑什么來你的店鋪，而不是進(jìn)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪呢？在未來的自然搜索中，這一點(diǎn)會(huì)更明顯，將會(huì)是非常重要的一個(gè)權(quán)重因素：你的店鋪能夠給顧客什么樣的好處和吸引力呢？
當(dāng)然，降價(jià)絕對(duì)能創(chuàng)造吸引力，但是怎么降可以把效用發(fā)揮到極致呢？這個(gè)限時(shí)促銷的方法你可以試試，怎么玩呢？
首先跟大家說一個(gè)東西：淘寶在自然搜索方面有一個(gè)成交時(shí)間段權(quán)重，只不過在不同類目，這個(gè)權(quán)重是不一樣的。什么意思呢？比如你的店鋪在上午11:00——11:30之間，成交明顯高于你店鋪其他時(shí)間段，并且在這個(gè)時(shí)間段你的轉(zhuǎn)化也很不錯(cuò)，那么這個(gè)時(shí)間段就是你的成交高權(quán)重時(shí)間段，每天的這個(gè)時(shí)候，搜索引擎都有可能會(huì)多給你一些展現(xiàn)的機(jī)會(huì)。你的數(shù)據(jù)指標(biāo)表現(xiàn)的越好，給你的機(jī)會(huì)就會(huì)越多。
所以，卡好幾個(gè)下架時(shí)間段，根據(jù)你自己的實(shí)際情況，根據(jù)你店鋪的實(shí)際情況，然后寶貝也盡量的安排在那幾個(gè)時(shí)間段之后下架（保證在那幾個(gè)時(shí)間段的時(shí)候，你的寶貝下架時(shí)間的權(quán)重是最高的）。比如你選擇了三個(gè)時(shí)間段（一般我們的建議是最多不超過三個(gè)，每個(gè)時(shí)間段不超過一小時(shí)，每周不超過三天），每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之間。只要在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)入店鋪的，所有的商品全部都XX折（或者搞變相，賣就送XXX等等）。
那么你記住，這樣就會(huì)帶來這樣的三個(gè)結(jié)果，而這三個(gè)結(jié)果對(duì)你來說都是perfect！
（1）你在這三個(gè)時(shí)間段的轉(zhuǎn)化一定是OK的
因?yàn)橄迺r(shí)啊，機(jī)不可失失不再來啊，所以在這三個(gè)時(shí)間段的轉(zhuǎn)化一定是好的，那么很顯然，你在這三個(gè)時(shí)間段的成交權(quán)重是高的，那么就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來。這豈不完美？所以，為什么有的搞**的說，刷成交時(shí)間段，道理就是這個(gè)，確實(shí)有用。
（2）在別的時(shí)間段進(jìn)到店鋪看到這個(gè)活動(dòng)但是沒買
看中了你的寶貝，但是沒有在這三個(gè)時(shí)間段進(jìn)來，還想拿到折扣，如果是你的話，你會(huì)怎么辦？還用想：收藏、加購(gòu)物車唄，然后等到那個(gè)時(shí)間段的時(shí)候再付款。好了，又是perfect，尤其是新品，如果這兩個(gè)指標(biāo)你都做的很不錯(cuò)的話，對(duì)于新品加權(quán)是很完美的。所以你們還在想怎么去鼓勵(lì)收藏，怎么去鼓勵(lì)加購(gòu)物車么？什么收藏給紅包，收藏給這個(gè)那個(gè)的，干嘛那么費(fèi)勁。
如果你想優(yōu)化新品，直接直通車狂引流，然后活動(dòng)詳情頁明明白白的寫好了：XX天XX時(shí)（你這寶貝下架前兩三個(gè)小時(shí)這樣的最好），限時(shí)搶購(gòu)，6折！（當(dāng)然，我是舉例！是舉例！是舉例！）你就等著收藏，加購(gòu)呼呼的吧，并且不用擔(dān)心數(shù)據(jù)異常會(huì)不會(huì)被淘寶P，你放心，只要是真實(shí)的，哪怕100個(gè)訪客，然后100個(gè)收藏，你都不用擔(dān)心出現(xiàn)這個(gè)問題。
（3）在別的時(shí)間段進(jìn)到店鋪看到這個(gè)活動(dòng)但是還想馬上買
磨！玩命兒的磨客服！那你就磨唄，這時(shí)候就看你的了，如果你就想堅(jiān)持，那就冒著顧客會(huì)吃去的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持。如果你想要顧客咋辦？提條件啊，這么好的機(jī)會(huì)？
提什么條件？我擦，摸摸自己腦子發(fā)燒了么？帶字好評(píng)、買家秀、全五分……，你平時(shí)你覺得找個(gè)這么精準(zhǔn)的**人群好找么？好不容易有送上門的，你為啥要放棄？（是不是有想笑，又必須忍住的趕腳！）
這種方法還有一個(gè)神奇的地方。顧客都是趨利的，你用限時(shí)促銷的方式，哪怕虧錢你覺得你能虧多少？但是，消費(fèi)者卻因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間段“占到了便宜”而心生快感，既然有快感了，那干脆就在多買一些吧！所以，在限時(shí)的時(shí)候，買到了原本想買的東西，超過這個(gè)限時(shí)，可能還會(huì)買其他東西，這種可能性不但存在，還具有一定的普遍性。但是，要想達(dá)到這個(gè)效果，需要注意兩點(diǎn)：
第一：限時(shí)的時(shí)間要短，不能太長(zhǎng)，短才有緊迫感，才只能買有限的寶貝；
第二：你的關(guān)聯(lián)銷售必須做好。
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