馬云常說(shuō)：“成功不一定需要有多高的學(xué)歷，而成功之后，不學(xué)習(xí)的一定會(huì)失敗”。“赤腳醫(yī)生”的做法——刷單，最終也只有淘汰的結(jié)果了。
3月21日，下午3點(diǎn)阿里巴巴公布了2016年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我不知道大家有沒(méi)有關(guān)注過(guò)此類的信息。今年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有一個(gè)非常重要的信息顯示：阿里巴巴有望在今年超越沃爾瑪，成為全球第一大零售平臺(tái)。這也從一個(gè)方面表現(xiàn)出，在淘寶、天貓，在整個(gè)電子商務(wù)中存在這相當(dāng)大的商機(jī)，換個(gè)思維也就是說(shuō)，在整個(gè) 電子商務(wù)行業(yè)，從事淘寶天貓的電商人士中，尤其是從事天貓事業(yè)的朋友，專業(yè)性將會(huì)變得越加重要。因?yàn)閺慕裢?，不論是天貓或者淘寶只?huì)更加的正規(guī)。
我相信大家都有這樣一個(gè)共識(shí)，做淘寶、做天貓，其實(shí)我們只是在圍繞一個(gè)事情--打造我們店鋪的爆款，或者是打造我們店鋪的爆款群。然而除了一些大賣家之外，很多的一些中小賣家在做店鋪爆款的時(shí)候，并沒(méi)有一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃，或者說(shuō)沒(méi)有一個(gè)很好的熱賣單品的規(guī)劃。我們總是依靠我們往年的經(jīng)驗(yàn)，走到哪里算哪里。這也是在開(kāi)篇的時(shí)候引入的“專業(yè)性”的這個(gè)問(wèn)題，相信我們大家都不甘心叫一個(gè)共同的名字“中小賣家”，這次我把自己一些之前做單品爆款的一些思路分享給大家，希望我們一同共勉!!!
一、分析行業(yè)大環(huán)境
對(duì)于我們很多的賣家來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，我們都是要跨類目去做我們的爆款。尤其是做非標(biāo)品行業(yè)的朋友們。這就要求我們必須去對(duì)這個(gè)類目有個(gè)具體的了解。
在這當(dāng)中最重要的是對(duì)于我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和消費(fèi)者的分析。
1.對(duì)于我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，
我們都知道當(dāng)我們?nèi)ミM(jìn)入一個(gè)類目的時(shí)候，我們首先要看的是對(duì)于這個(gè)類目老大的一個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)樾袠I(yè)銷量最好的這個(gè)賣家在一定程度上是可以表現(xiàn)出這個(gè)行業(yè)的一些細(xì)節(jié)通用的東西。
例如，我們可以通過(guò)魔鏡了解這個(gè)類目主要成交的關(guān)鍵詞，和這個(gè)類目的一些比較熱的關(guān)鍵詞。我們可以通過(guò)知己知彼了解我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一下日常的數(shù)據(jù)，相信大家對(duì)知己知彼都是很熟悉的了，這里就不多說(shuō)了。
還有包括對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格的定位，買家瀏覽詳情頁(yè)的習(xí)慣，買家最看重的賣點(diǎn)、買家的用戶反饋和老顧客的回購(gòu)周期以及概率等我們都是可以通過(guò)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)包括在線人數(shù)、買家的評(píng)論等在一定給程度上分析出來(lái)。
此外，我們還需要對(duì)比的是同樣的這款產(chǎn)品與去年的同期相比今天的競(jìng)爭(zhēng)度，以及這款產(chǎn)品和這款產(chǎn)品類似的產(chǎn)品的熱度。
2.消費(fèi)者的分析
我不是知道大家在決推廣某一個(gè)爆款的時(shí)候有沒(méi)有對(duì)類目做一個(gè)人群的定位和分析。我們大家都知道在店鋪正常運(yùn)營(yíng)的時(shí)候我們所能針對(duì)的產(chǎn)品的買 家，一定是處在一個(gè)固定的一個(gè)階段，包括消費(fèi)者的年齡，購(gòu)買喜好，購(gòu)買能力，以及最短的回購(gòu)周期。而這些都是可以在一個(gè)類目中有一定的體現(xiàn)的。這些大家都 是可以通過(guò)我們的生意參謀去里的人群畫像去定位的。
二、分析行業(yè)爆款特征
其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們很多的賣家們都會(huì)忽略這一個(gè)環(huán)節(jié)。我們經(jīng)常去滿世界的找我們想要的爆款，不論是根據(jù)我們整個(gè)類目的銷量最好的做類似的款式，還是單獨(dú)的做 自己認(rèn)為可以大賣的的新款。其實(shí)我們?cè)谶@是稍微停下，仔細(xì)的分析下我們行業(yè)爆款的特征，這樣不僅會(huì)幫助我們?cè)谶x擇款式的時(shí)候有一個(gè)更好的選擇，而且也是對(duì) 人群的定位，包括熱賣單品的推廣都是有個(gè)更好的了解。
這里我們將行業(yè)爆款的特征分為四個(gè)維度：時(shí)間、款式、數(shù)量、利潤(rùn)。
首先，我們要對(duì)于這個(gè)類目所能持續(xù)的爆款周期有個(gè)很好的了解，比如，我們?cè)谙奶煲话愣疾粫?huì)去選擇羽絨服去做爆款的。我們的爆款在什么時(shí)間開(kāi)始衰減、什么時(shí)間是最賺錢的、行業(yè)一個(gè)爆款的成型時(shí)間最短可以達(dá)到多少?
對(duì)于款式來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在最熱門的款式來(lái)說(shuō)是什么? 比如，去年做過(guò)女裝的都是到去年這個(gè)時(shí)候最熱門的是雪紡連衣裙，而今年則是旗袍連衣裙。對(duì)于某些想做反季節(jié)的商品的賣家來(lái)說(shuō)，雖然反季節(jié)的商品的競(jìng)爭(zhēng)很小，但是這也表示這購(gòu)買的人數(shù)也是不多的。這就需要我們賣家的一個(gè)平衡了。
對(duì)于毛利來(lái)說(shuō)，大家都知道一款產(chǎn)品的價(jià)格越高，相對(duì)來(lái)說(shuō)將這款產(chǎn)品推廣成為的爆款的難度是越大的。毛利潤(rùn)越大，固然在我們后期去做一些其他的活動(dòng)是有很大的空間的。相比之下，我們推廣的花費(fèi)也是很高的。
而毛利過(guò)低的話，對(duì)我們的推廣同樣是有比如在我們?nèi)ド暇蹌澦?、淘搶?gòu)等活動(dòng)時(shí)，如果我們的毛利率過(guò)低的話，我們就基本上不敢去報(bào)這些活動(dòng)的，報(bào)就賠錢。
所以對(duì)于我們?nèi)绾稳ザㄎ晃覀儺a(chǎn)品的價(jià)格同樣是很關(guān)鍵的，參考我們整個(gè)行業(yè)的的出價(jià)相信對(duì)于我們的許多的掌柜是有幫助的。
三、根據(jù)熱款的生命周期制訂執(zhí)行計(jì)劃。
對(duì)于行業(yè)爆款的分析可以讓我們?nèi)プ鲱愅畹漠a(chǎn)品，我不知道大家在選擇爆款的時(shí)候是怎么選擇的，其實(shí)對(duì)于爆款的選擇，我們總是通過(guò)對(duì)比類目中幾個(gè)做的好的產(chǎn) 品，然后我們?nèi)フ疫@些產(chǎn)品的類同款的產(chǎn)品，在我們找出幾款我們覺(jué)得好的產(chǎn)品后，進(jìn)一步的話，可以通過(guò)我們的直通車、老顧客、免費(fèi)試用的方式去測(cè)款，看看我 們哪款寶貝更加適合去做。
這里我們將我們爆款的整個(gè)過(guò)程分為以上四個(gè)周期，在這四個(gè)周期中相對(duì)重要的就是我們的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期。在我們的導(dǎo)入期時(shí)，我們必須做好的就是我們的基礎(chǔ)。
1.是我們的選款，也就是我們挑選出的幾款產(chǎn)品的測(cè)試，通過(guò)單品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率、加購(gòu)率等一系列數(shù)據(jù)去和我們的行業(yè)平均數(shù)據(jù)去對(duì)比，或者一些老顧客的投票等方式去測(cè)試我們哪款產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)是最有可能成功的。
2.是我們店鋪的內(nèi)功，包括我們的詳情頁(yè)、主圖做什么樣的關(guān)聯(lián)銷售，無(wú)線端要怎么做都是需要我們?nèi)ゲ粩嗟娜バ薷?。比如，我們店鋪的跳失率是否?0%一下，這些都是需要我們?nèi)ゲ粩嗟臏y(cè)試。
3.是需要我們把握我們爆款成熟的時(shí)間，在一定程度上把握我們的成本。這里我說(shuō)的成本包括我們的時(shí)間成本。
最后一點(diǎn)，也就是對(duì)于我們需要的非標(biāo)品的產(chǎn)品而言，在我們的爆款產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)衰弱期的時(shí)候，盡早的開(kāi)始下一個(gè)熱賣單品的規(guī)劃。
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