過年期間和朋友一起吃飯，很多人對新款定價沒什么概念，尤其是中小賣家和新手，但店鋪寶貝定價里面有大學(xué)問，來看看新手犯得兩大毛病！

要么是不賺錢不干，在上架之前就已經(jīng)想好自己每款至少賺多少錢，然后上架是全店價格基本都差不多（因?yàn)樨浭窃谕患夷玫模M(jìn)價差不多，所以賣價也就差不多），所以就出現(xiàn)了很多的“99元店”，“109元店”全店幾乎一個價，這樣做導(dǎo)致沒引流款，沒利潤款，一個季節(jié)死命刷，從頭刷到尾，人累的半死最后還沒賣出幾件

第二種情況就是爆款欲望強(qiáng)烈，上架就是9.9，19.9包郵，這樣的店很多都是起步比較快的，但是后期保持不住，就算銷量上來了，也不敢改，一改價就死，不改價就是白忙活，沒利潤，不賺錢

前段時間我看了幾個新手朋友的店，基本都是這樣的，第一種情況的居多，這樣的店基本可以說在上架那一刻就注定會失敗，無論是店鋪還是寶貝都不具備賣爆賺錢的基因，所以后期再怎么彌補(bǔ)都很難拉回來

那么，對于一個新店來說，怎么樣的價格格局才是最科學(xué)的呢

我的方法是，設(shè)置3個價格帶，分3個階段上新

第一個階段，店鋪剛剛開始做，沒流量，沒基礎(chǔ)，我們最需要解決的問題就是流量，解決不了這個問題所有計(jì)劃都是空談

所以，這個階段我們要上的是第一個價格帶的產(chǎn)品，也就是“低價引流款”

去 年我做的小店一共做了4個小爆款，基本都是上架一個月就能做到500銷量以上，不推廣，只刷上架前兩個下架周期，很多人想不明白，問什么一個新店上去不推 廣2個月就能破千，而且一直流量沒瓶頸，其實(shí)原因就在這里，因?yàn)樵诘谝粋€階段基本每個款都是保本賣的，銷量到我預(yù)期目標(biāo)之后就會漲價，然后上第二個價格帶 的款了

很多人會說，這樣你漲價之后爆款流量會受很大影響，別說帶動其他利潤款了，爆款能不能活下來都是個問題啊，別急，聽我慢慢說，找對方法這個問題很好解決

階段性漲價策略基本就是分3種情況

1. 看 流量和銷量決定漲價時間，這是我個人的漲價參考標(biāo)準(zhǔn)，基本第一款流量破2000后，銷量差不多的情況下我就會做第一次漲價，建議中小賣家盡量參考這個標(biāo)準(zhǔn) 去漲價，因?yàn)橥度肷伲臼欠€(wěn)賺，流量起來之后也就意味著到了你可以賺錢的時候了，所以對于中小賣家來說這是一個漲價契機(jī)

2. 看排名漲價，這個適用于有充足資金的大賣家，銷量不沖上首頁不漲價，既然虧了我就要虧的轟轟烈烈，虧得讓同行怕我，看到我的寶貝上來了就要給我讓路，和我拼價格？哼哼，誰上我就拖死誰，這個標(biāo)準(zhǔn)適合煤老板，中小賣家不要盲從跟風(fēng)，不然怎么死的都不知道

3. 看季節(jié)漲價，如果很不幸的上了第一個價格帶產(chǎn)品后過了幾個月，無論是流量，銷量，還是排名都不是很理想，但是這款馬上又要過季了，那還是乖乖的漲價吧，不然這個季節(jié)就白忙活了，大錢賺不到就把握住賺小錢的機(jī)會，不要最后季節(jié)過了，雞飛蛋打

一般情況下是不會遇到第三種情況的，如果被你不幸遇到了，那只能說你玩的還不夠溜，多學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，下個季節(jié)繼續(xù)來實(shí)踐，在女裝類目里，如果上新1個月還達(dá)不到漲價標(biāo)準(zhǔn)的話，那基本這款就可以讓他自生自滅了，畢竟我們做淘寶是為了賺錢，

賺不到錢又沒把握賺到流量的款果斷拋棄

賺錢才是硬道理

在新款第一次符合漲價標(biāo)準(zhǔn)時，我們要做的就是策略性漲價

具體操作方法是

比 如，你這款一口價是200塊，上架后打折到50包郵，也就是說這款你以50塊的成本價賣了（+刷了）1000件，現(xiàn)在這款足夠熱了，開始第一次漲價，比 如，你想上調(diào)10塊（第一次調(diào)價浮動不要太大，實(shí)現(xiàn)盈利就可，這個階段要的是人氣和銷量，量跑起來了，權(quán)重沒掉第一次調(diào)價就成功了）先把折后價調(diào)到80 塊，然后用滿減工具設(shè)置滿80減20元，也就是這款拍下后價格其實(shí)是80-20=60塊，比之前的價格漲了10塊

很多人可能會問，不是現(xiàn)在成交記錄不展示了嗎，那干嘛還要做滿減啊，不是多此一舉嗎，直接打折到60 不就好了嗎，原因很簡單，

第一這個做法可以最大限度的降低漲價后對流量的影響，如果用傳統(tǒng)方法漲10塊流量會下降30%的話，用這個方法漲上去最多流量會下降20%運(yùn)氣好的話可能10%都不到，去年谷凡親測，不好用找我

第二可以利用買家“愛占便宜”的心理，怎么利用，接著往下看

漲價后切記的一點(diǎn)是記錄漲價過后的轉(zhuǎn)化浮動情況，每天的數(shù)據(jù)都記下來，這個數(shù)據(jù)在第二次漲價時用到，是一個非常重要的數(shù)據(jù)

然后就是保持漲價后的轉(zhuǎn)化率不下降，能上漲最好，漲不了至少也不要讓他降，讓轉(zhuǎn)化保持不降反增的方法最常見的無疑就是刷單，但是除了刷單單以外其實(shí)還有很多方法，只是大家沒有去留意過這些東西，我今天分享個小方法給大家

漲 價后先把促銷標(biāo)簽，海報，主圖都寫上拍下價格，這一點(diǎn)就不多說了，很簡單，主要就是讓買家直道，這款標(biāo)價80塊，其實(shí)拍下只要付款60塊就可以買到手了， 然后需要讓老客戶配合下，我們和老客戶唱個“雙簧”，如果之前有刷過當(dāng)然就很好辦了，直接找到買家，讓買家寫個追加評價

比如：穿了半個月，感覺材質(zhì)挺好的，很修身，但是老板做生意太不地道了，我100塊買了沒半個月，現(xiàn)在就降到80塊了！

需要注意的一點(diǎn)是，在找這個老客戶之前首先要確認(rèn)他之前給的評價是不是在第一頁，最好在前三位，這樣才能發(fā)揮最大的效果

這樣在買家進(jìn)店看到你家這款標(biāo)價是80塊，拍下價格是60塊，翻翻評價一看，半個月前別的買家是100塊買的，買家會怎么想？

估計(jì)大多數(shù)買家都會想：什么現(xiàn)在降到80塊了啊，現(xiàn)在我買只要60塊，比你便宜了40！將近一半了！

這是大部分買家，尤其是女性買家的心理，衣服好不好無所謂，只要我不吃虧就好了，人家之前100塊買的，我60就搞定了，速度下手！

這是一個小技巧，其實(shí)平時也可以用，但是不建議大家多用，用多了就爛了，好鋼用在刀刃上，盡量在最需要的時候再用，漲價之后用這個方法拉轉(zhuǎn)化可以說是百試不爽，谷凡去年也經(jīng)常會這樣玩，其他方法還有很多，大家可以關(guān)注我的派代賬號，各種技巧我都會分享

說到這里我想到另外一個很重要，但是很多人都忽略了的指標(biāo)：曬圖率

我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，曬圖率也是一個很重要的權(quán)重指標(biāo)

曬圖率和好評率，退貨，動態(tài)評分一樣，決定了我們的店鋪喜好度，在女裝類目下的曬圖率建議大家控制在3%以上，也就是有100個評價的情況下，至少有3個買家曬圖

關(guān) 于刺激買家曬圖的技巧也有很多，今天就不和大家講了，等下次有時間我再開個帖子和大家說下關(guān)于老客戶維護(hù)的方法，系統(tǒng)的講一下怎么最大化的利用起來自己的 老客戶資源，讓老客戶繼續(xù)買，甚至為我們做“免費(fèi)勞動力”幫我們推廣和評價，既能為我們帶來利潤又能同時帶動我們的寶貝權(quán)重。

現(xiàn) 在繼續(xù)回到我們上面的話題，漲價過后通過這么一個小技巧一般情況下轉(zhuǎn)化率都不會掉，甚至?xí)葷q價之前轉(zhuǎn)化更高，如果這樣做后轉(zhuǎn)化還是有所下降的話，切記要 補(bǔ)單，尤其是第一周，轉(zhuǎn)化絕對不能掉，只要漲價后一周內(nèi)轉(zhuǎn)化沒有掉的，漲價受到的流量下降在這一周都會得到解決，到第二周就會繼續(xù)上漲，甚至爆發(fā)

到了第二周流量穩(wěn)定上漲之后就要考慮上第二個階梯價的寶貝了，也就是上來就有利潤的款，現(xiàn)在是流量有了，咨詢有了，訂單也有了，甚至最沒利潤的款都已經(jīng)在盈利了，所以就算再忙，也要擠時間把第二個價格帶的寶貝做出來

第二個價格帶的寶貝需要注意的就是一定要和引流款有差異化，而且要有引流款沒有的賣點(diǎn)，基本在這個階段店鋪每天都會有大概100個左右的咨詢，在顧客咨詢的時候就是推銷利潤款最好的時候，帶著賣，能多帶一件是一件，所有對第一款有不滿的顧客都介紹第二款給他

如果顧客問，老板，你這款好像有點(diǎn)薄啊

回：是的，親，這款是常規(guī)款，我們另外一款現(xiàn)在做活動親可以看下哈，和這款款式是一個系列的，但是比這款面料好

大家可以舉一反三，基本遇到這樣的客戶都可以引導(dǎo)到第二款上去，既不會流失這個客戶又有可能成交利潤更大的那個款

然后套餐和關(guān)聯(lián)，海報都做下，我們做爆款就是為了賺錢，現(xiàn)在有了流量所以就要最求利潤最大化，能夠帶出利潤款就盡量帶出來，帶不出來這款就帶其他利潤款，溝通技巧方面可能每個人都有自己的一套方法，總之效果好，能帶出去貨就是好方法

帖 子開頭說一個店要做三個價格帶的產(chǎn)品，現(xiàn)在第一和第二個價格帶的都上了，那么，第三個價格帶什么時候上呢，其實(shí)第三個價格帶就是我們平時所謂的“鎮(zhèn)店之 寶”，也就是高價格高檔次的產(chǎn)品，為什么要上這樣的款呢，其實(shí)就是為了提升店鋪的整體檔次和多樣化，高端款不是用來賺錢的，只是為了撐場面和給客戶留下一 個好的印象，這個價格帶的款不建議大家開店時就上，（否則會拉低動銷率）只要引流款開賣之后就可以上這個價格帶的款但是不要超過太多引流款的數(shù)量，比如， 開店上新時上了5個引流款，5個款同時培養(yǎng)，最后做出來一款，只有這一款開始賣貨了，那么這個時候如果要上高端款的話就上1-3款就可以了

現(xiàn) 在回到我們的第一批引流款，第一批已經(jīng)漲價成功，而且穩(wěn)定度過了第一個漲價危險期，接下來就要用到我們第一次漲價過后做的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了，拿出來，和漲價之前 的轉(zhuǎn)化率做一個比較，如果第一次漲10塊之后真實(shí)轉(zhuǎn)化率浮動比較大，那么這個時候還不是做第二次漲價的時候，參考標(biāo)準(zhǔn)就是50%，最少是這個數(shù)字，比如賣 50塊時真實(shí)轉(zhuǎn)化是3%，賣60塊時真實(shí)轉(zhuǎn)化跌破1.5%了，那就說明這款的價格極限基本就是在60塊了，不適合再漲，如果沒有跌破這個數(shù)值，甚至沒太大 影響，那么恭喜你，這款的利潤空間還可以繼續(xù)挖掘，第一次漲價只要穩(wěn)定之后就可以做第二次漲價

最后和大家說下定價參考方法，比如我是做女士大衣的，拿到貨之后先看淘寶相似款，淘寶搜索“大衣女”，按照銷量排序，在搜到的結(jié)果頁里找和我的款相似的寶貝

這是我的相似款，因?yàn)楝F(xiàn)在是已經(jīng)過季了，所以看不出來價格，其實(shí)去年這款我剛上的時候是59包郵的，進(jìn)價46，雙11賣109，雙11當(dāng)天這個單款就賣掉700件，其實(shí)當(dāng)時還有漲價空間，不大敢漲了，就一直109賣到過年結(jié)束

正 常情況下冬款上新如果有比較好的進(jìn)貨渠道的話上架就可以有點(diǎn)微利，不需要虧本也能做爆，只要價格不是很高就好賣，當(dāng)然，前期價格越低相對來說做起來的周期 就越短，留給我們的漲價時間也就越長，但是春款和夏款相對來說就沒有這么樂觀了，基本保本能做起來就是很不錯的了，這也是我喜歡做冬款的最大一個原因

定好價格之后的操作方法在我之前的帖子里已經(jīng)分享過了，所以今天就不說怎么刷了

最后總結(jié)下今天的分享內(nèi)容

1.全店分三個價格帶，分階段上新，引流款打頭陣

2.引流款定價參考，不要過高也不要過低，最好保本或微虧，以便打爆后能夠安全漲價

3.引流款成功后注意漲價策略及漲價技巧

4.利潤款的關(guān)聯(lián)搭配

5.高單價款，提升店鋪檔次

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本文來源： 店鋪寶貝定價大有學(xué)問