店鋪診斷系列6—新開(kāi)服飾類淘寶店鋪如何快速突圍盈利

今天的這個(gè)店鋪比較典型，已經(jīng)營(yíng)兩個(gè)月了，平均每日一單，每日銷售額也不過(guò)百元，自己的品牌。建立了自己小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)（客服、打包、美工、運(yùn)營(yíng)），自己請(qǐng)模特拍照、自己做詳情頁(yè)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，跟大多數(shù)店鋪來(lái)講，投入不可謂沒(méi)有，甚至還可以。這時(shí)候，一定立即把問(wèn)題歸結(jié)到：沒(méi)有流量（其實(shí)，太多的時(shí)候，“沒(méi)有流量”是結(jié)果，而不應(yīng)該稱之為原因）。

1.店鋪的基本問(wèn)題

這是一個(gè)男裝店鋪，自有品牌，主要是銷售價(jià)位在100元以下的男士休閑褲，修身版型，針對(duì)的目標(biāo)人群是青少年。運(yùn)營(yíng)了兩個(gè)月的時(shí)間，有一個(gè)4人的小團(tuán)隊(duì)，自己拍照，自己做詳情頁(yè)，有決心投入，但遺憾的是沒(méi)有方法和思路。

（1）店鋪的定位問(wèn)題

我想，對(duì)于服飾類目來(lái)講，新開(kāi)的淘寶店，這是一個(gè)必須要談的問(wèn)題，并且應(yīng)該被提到一個(gè)比較高的高度。“小而美”不是說(shuō)說(shuō)就行了，而是要落到實(shí)處，一個(gè)有明確定位的淘寶店鋪，才更應(yīng)該獲得搜索引擎的青睞，能獲得淘寶的青睞。

這個(gè)店鋪從某種意義上來(lái)說(shuō)，定位是明確的：男士休閑褲，主要針對(duì)青少年，價(jià)格檔次在100元以下。但遺憾的是：理論定位跟展現(xiàn)出來(lái)的實(shí)際狀況并不相符。

大家看一下，這是這家店鋪的首圖，再看一下我紅框框起來(lái)的關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)什么了么？商務(wù)、高端、品質(zhì)，這是我們看到的，但是價(jià)位呢？100元以下！面對(duì)青少年，這吻合么？再看他的詳情頁(yè)里面：

品質(zhì)感、高端感，體現(xiàn)的是比較明顯的。我們?cè)倏匆幌抡嬲模瑑r(jià)位在100元以下的，面對(duì)青少年的，淘寶上排名比較靠前的寶貝首圖和詳情等等：

能看出問(wèn)題不？低價(jià)位，定位青少年，包括在刷單的時(shí)候，可能選擇的都是這個(gè)消費(fèi)能力的消費(fèi)者（大學(xué)生等等），這樣人群特征就會(huì)集中在：青少年、大學(xué)生、低收入等標(biāo)簽上。可是這些人，貌似并不喜歡這種拍攝風(fēng)格和詳情頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格。

（2）沒(méi)有好好的利用新品新店的扶植期

新開(kāi)店，運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月，這是在扶植期的，本著公平的原則，搜索引擎是一定給展現(xiàn)機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵是能不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)！

這個(gè)店鋪在三個(gè)月的新品扶植期（服飾店鋪的第一個(gè)月很重要），各項(xiàng)指標(biāo)表現(xiàn)的都不好：

首圖設(shè)計(jì)的問(wèn)題導(dǎo)致點(diǎn)擊率不高；

流量質(zhì)量的問(wèn)題、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不高；

定位各方面不明確，導(dǎo)致店鋪標(biāo)簽不明顯；

……

這些都會(huì)給搜索引擎一個(gè)印象，這樣的店鋪不值得去扶植、去推薦。

（3）店鋪的綜合質(zhì)量得分不好

這里還是要提一下店鋪動(dòng)銷率的問(wèn)題。實(shí)際上對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)講，產(chǎn)品很單一：商務(wù)休閑褲修身版型，并且顏色也單一。店鋪內(nèi)一共是19款商品，有銷量的是11款，也就是說(shuō)動(dòng)銷率在60%左右，達(dá)不到80%。

這個(gè)其實(shí)影響挺大的！單品頂整店的情況出現(xiàn)的會(huì)越來(lái)越小。

（4）自然搜索布局很不好

這種服飾類目，可以明確的一點(diǎn)是：新品剛上架的時(shí)候，搜索引擎會(huì)通過(guò)下架時(shí)間、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞進(jìn)行免費(fèi)流量的碎片化分配。而這個(gè)店鋪，自然搜索流量表現(xiàn)的很差，進(jìn)店關(guān)鍵詞很少。。

2.店鋪的相關(guān)建議

（1）店鋪的重新定位

其實(shí)從店鋪的設(shè)計(jì)以及跟店主的溝通來(lái)看，這個(gè)店鋪的產(chǎn)品相對(duì)是比較高端的，包括產(chǎn)品的細(xì)節(jié)等等。但是傳統(tǒng)企業(yè)的老板很多思維就是：打價(jià)格戰(zhàn)。

品質(zhì)感很強(qiáng)。所以建議店鋪?zhàn)鲋匦露ㄎ唬▋r(jià)格的定位、人群的定位。可以往高端路線走，只要品質(zhì)上能達(dá)到就可以。高端商務(wù)休閑褲！

（2）自然搜索的重新布局

對(duì)于新開(kāi)小店來(lái)講，自然搜索方面獲取的流量扶植主要來(lái)自于三個(gè)方面：新品的流量扶植、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的碎片化分配、下架時(shí)間的碎片化分配，針對(duì)這一塊兒，我提三個(gè)建議：

第一：通過(guò)一些細(xì)節(jié)優(yōu)化，讓寶貝被搜索引擎認(rèn)定為新品

除去前兩款商品，其他的商品全部重新上架，刪除原有鏈接，包括圖片空間的圖片也刪除。然后寶貝屬性方面也做一些基礎(chǔ)的優(yōu)化，關(guān)注在品牌、貨號(hào)、顏色，比如顏色可以加一些特殊的字符：202基礎(chǔ)黑等等，這樣可以表現(xiàn)特殊性。

第二：布局黃金長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

首先，確定主詞的時(shí)候，用一些二級(jí)詞作為選擇黃金長(zhǎng)尾詞的主詞，比如“商務(wù)休閑褲”、“韓版小腳褲”、“韓版直筒褲”等。用這些詞作為主詞，兩三款寶貝用一個(gè)主詞，然后在選擇長(zhǎng)尾詞的時(shí)候，優(yōu)先考慮點(diǎn)擊率這個(gè)指標(biāo)，提高點(diǎn)擊率。

第三：下架時(shí)間的布局

服飾類目下架時(shí)間的權(quán)重還是比較高的，盡可能的避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）上新的重新布局及相關(guān)指標(biāo)的優(yōu)化

先上10款寶貝，然后其他的寶貝制定好上新的計(jì)劃，固定好時(shí)間上新，比如每周三上新（這個(gè)時(shí)間要提前去卡位），上新后寶貝要在24小時(shí)之內(nèi)實(shí)現(xiàn)破零，最早可以通過(guò)刷單的方式，后期可以利用老客戶進(jìn)行破零。

另外，價(jià)格做上來(lái)后，利潤(rùn)空間就有了，還可以用小爆款帶動(dòng)新品來(lái)進(jìn)行破零，通過(guò)活動(dòng)設(shè)計(jì)。比如“加1元就可以得到原價(jià)XX元的XX”，舉個(gè)例子吧：

商品價(jià)格做到138元，比如成本是68元。原來(lái)的利潤(rùn)可能很少，現(xiàn)在把利潤(rùn)做起來(lái)了。前期通過(guò)運(yùn)作，把其中一個(gè)銷量做起來(lái)，做成相對(duì)爆款，能夠有穩(wěn)定的自然搜索流量進(jìn)來(lái)。再上新品的時(shí)候，就可以做活動(dòng)：

每周三（上新期），加一元可以得到原價(jià)138元的新款寶貝！這樣轉(zhuǎn)化率也可以提高，新品也可以實(shí)現(xiàn)破零，并且還不虧。還可以提高客單價(jià)，一舉多得！

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