話說，小伙伴們知道喝著紅酒吃大蒜是什么感覺嗎？就跟你來到派代一篇篇的文章點開卻怎么也看不進去，一點氛圍都沒有的趕腳，你沒心情就不要看了嘛，也沒人逼著你，你沒氛圍就不要加qq了嗎，害的我還得輔導你店鋪后安慰你那顆支離破碎的心。。。。

為什么這么說，最近發(fā)現(xiàn)小伙伴們心情很低落，很郁悶，指導完店鋪還得給點心靈雞湯的樣子，非得讓我說起我那段不堪的過去，才能刺激到你們是嗎？！！！誰不是從不會到會的，你問問有天生下來就會開車的嗎？誰開車沒挨過罵，遭過錢？來，你告訴我！這不就得了嗎？現(xiàn)在直通車是難開，是不好做，但也不至于讓人窒息吧，你是已經(jīng)很努力了還做不好，還是壓根就停在根上不會做！？不要把淘寶想的那么無奈，當初你選擇走這一條路的決心哪去了？只要好好學習，好好操作，誰都有機會翻身，也有可能會翻車！

所以說，今天我再一次從最基本的給大家講起，你慢慢地跟上，找找你開車的感覺就好了，目標還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？不是嗎？今天我再從最基本的說起，現(xiàn)在很多類目都該預熱了，也許正適合你們，接下來準備吐槽的，請你離開吧，我今天寫的是接地氣的，讓你失望了！

首先說說，小伙伴們開車你感覺什么數(shù)據(jù)最重要？或者說開車最終看的是什么？

一丶投入產(chǎn)出比roi

ROI即投入產(chǎn)出比，開車最終我們看的就是roi，當然有人看轉化率，有人看ppc，不管怎么樣最終都會為了讓roi足夠高。Roi高越高，才說明直通車開的效果越好。

計算公式：ROI=直通車成交金額/直通車花費=客單價*轉化率*點擊量/點擊量*平均點擊單價

可得出 ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價 ，從這則可看出，開車的目標讓轉化率足夠高，平均點擊單價足夠低就可以。

轉化率/成交轉化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)

平均點擊單價既是ppc=消耗/點擊量（前提是有展現(xiàn)量）

好了基礎知識普及完了，看圖

不要很詫異的問我，怎么花這么多錢，我小店，可花不起，拜托看看其他的數(shù)據(jù)，如果一天燒個千八百的還在虧錢，你們以為我慕容這么傻嗎？這個數(shù)據(jù)是已經(jīng)優(yōu)化上來的數(shù)據(jù)，賬戶趨于穩(wěn)定，我能說我燒的越多，產(chǎn)出越多嗎？

一丶怎么提高銷售額

我和小伙伴說的最多的一句就是：多看數(shù)據(jù)多分析數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)里找問題，他會告訴你問題出現(xiàn)在哪，然后你再去優(yōu)化。聽我說過這句話的下面拍磚，我告訴你怎么看數(shù)據(jù)！！！哈哈哈

銷售額=UV*轉化率*客單價（提高銷售額）

1丶銷售額，UV丶轉化率不變，------客單價

重點：提高買家購買數(shù)量，關聯(lián)銷售，拉回頭客丶老客戶；

2丶銷售額，UV丶客單價不變，--------轉化率

重點：詳情頁優(yōu)化，客服服務水平，銷售能力，寶貝性價比，價格，好評率，售后，店鋪信譽，評價，關鍵詞是否精準等等；

3丶銷售額，轉化率丶客單價不變，----------UV

重點：活動推廣，站內(nèi)站外引流，直通車鉆展，提升品牌知名度等等。

三丶怎么降低總花費

1丶利用熱門引導詞，不搶第一頁

（1）避免無效展示

（2）避免昂貴ppc

（3）提升轉化率

注意：填好類目屬性，避免參與第一頁競爭，合理出價，可以更有效地獲得點擊量，對提升質量分有幫助。

2丶控制投放地域，投放時間，比如雨傘類目

3丶合理控制日限額，ppc，獲得最大點擊量

4丶時刻關注直通車數(shù)據(jù)變化，搶占時機

5丶多平臺推廣，站內(nèi)站外，增加流量來源

四丶如何從直通車入手去提高ROI

1丶展現(xiàn)量和點擊量

關于展現(xiàn)量，買家通過淘寶搜索某個關鍵詞，系統(tǒng)會根據(jù)排名在直通車展位上展示那些設置了該關鍵詞的寶貝，展示次數(shù)即展現(xiàn)量。盡可能多的去展現(xiàn)，需要：

（1）首先關鍵詞，可以通過下拉框，top20，系統(tǒng)推薦等等，挖詞方法之前寫過，可以參考http://bbs.paidai.com/topic/311162 一個寶貝盡可能的設置到200個關鍵詞

（2）盡可能設置精準詞，有利于轉化或者熱詞，展現(xiàn)量大，多去了解關于客戶喜歡的類型詞

（3）質量得分多去優(yōu)化，或者優(yōu)化關鍵詞出價，提升排名。首頁的點擊量遠大于后面頁數(shù)得，1-5車位點擊量也遠遠大于其他位置的。

接下來說下關于點擊量受什么影響：

（1）推廣圖：推廣圖是直接展示給買家的東西，所以一定要優(yōu)化好，可以適當加一些促銷或者特點的字眼，要展現(xiàn)出特色，吸引點，如果糾結兩個圖搞不清哪個好，可以做相關的創(chuàng)意，去測試下（不明白的再問我）

（2）推廣標題：兩個推廣標題要設置好，要盡量簡潔，可以按不同的思路去進行考慮。比如描述性，寶貝品牌，材料等信息要展現(xiàn)出來，促銷，價格，打折，從價格方面來打動買家。主圖跟推廣標題，可以進行更換測試，留下展現(xiàn)高點擊好的兩組。

（3）關鍵詞：品牌，屬性，賣點等等都要有。

（4）類目

（5）寶貝價格

（6）排名=出價*質量得分，其中提高質量得分可以從提升點擊率方面優(yōu)化。

點擊率提高，可以提升關鍵詞質量得分，進而可以降低ppc，同等的花費，可以引進更多的流量，也就增加了成交的機會，提升ROI.

2丶轉化率（成交人數(shù)/訪客人數(shù)）

直通車影響轉化率的主要是流量的精準，直通車關鍵詞的精準度，排位。轉化率=成交筆數(shù)/點擊量。獲得精準流量，才能提升轉化率，首先，先從精準流量說起

（1）檢查投放平臺：目前來講，淘寶站內(nèi)投放的轉化率大大高于站外投放的轉化率。雖然站外出價低，ppc也有可能做的很好，但是點擊率跟轉化率都要低于站內(nèi)。結果是點擊展現(xiàn)一大堆，轉化率很低，質量分養(yǎng)不起來，針對于小賣家跟直通車新手來說，可以考慮先做站內(nèi)。

（2）檢查投放地域：每一個類目都有自己熱銷的地域，通過數(shù)據(jù)可以看到店鋪來源最多的地方是哪里，然后再進行投放。

（3）檢查關鍵詞：直通車不是你投放就不用管的，好多伙伴問我，為什么我的數(shù)據(jù)沒有效果，不要在那坐等收貨，直通車是需要隨時優(yōu)化調整的。通過分析數(shù)據(jù)，看下哪些關鍵詞轉化率高，這些詞可以適當?shù)奶醿r；轉化率低或者沒有轉化的詞可以降價，低價引流；沒有展現(xiàn)或者沒有點擊的詞可以刪除。盡量保證關鍵詞有三分之二以上是有點擊的。

注意：關鍵詞的設置一定要符合寶貝屬性。

推廣圖對人的吸引不能高于寶貝內(nèi)頁的吸引度

關聯(lián)銷售要做好。

3丶Ppc（消耗/點擊量）

Ppc降低，流量越多，成交，購物車以及收藏都會有大幅提升，投入產(chǎn)出比也會提升。Ppc=花費/點擊量=花費/展現(xiàn)量*點擊率。花費不變，ppc降低，從提高點擊率入手，那么降低ppc，怎樣來優(yōu)化：

（1）調整投放時間；

（2）出價優(yōu)化，降低點擊量不好且ppc又高于目標ppc的關鍵詞出價；關鍵詞出價是要不斷調整的，開始出價可以降低根據(jù)展現(xiàn)和點擊進行調整。

（3）質量得分（標題關鍵詞相關丶類目相關丶屬性相關丶點擊量）

（4）多加關鍵詞，提高點擊率

（5）增加站外投放比例，參加站外活動。

五丶如何從店鋪入手提高ROI

ROI=客單價*轉化率/平均點擊單價。店鋪主要是是客單價和轉化兩方面，即怎么來提升客單價，從哪些方面優(yōu)化提升轉化。

1丶客單價

（1）店鋪活動：不同的目的，店鋪活動肯定也不同，為了提高客單價，接下來可以做：滿就減，滿包郵，滿贈等等。其目的就是為了在原來的客單價基礎上做一個提升，主要注意的是：

1）丶店鋪客單價是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動，需要我們對店鋪做一個分析，比如，店鋪原本客單價是100左右，設置的活動是滿200包郵，那買家基本不可能為了10塊錢郵費再消耗100.

2）換位思考，選對參加活動的商品。參加活動的商品是不是能吸引買家，換購的商品是否有優(yōu)惠，贈送的禮品是否能打動買家，這些都要換個角度去思考。

（2）接下來是我經(jīng)常講的關聯(lián)銷售

目的是讓買家買更多，在購買一件的基礎上，還能帶走店鋪中其他的關聯(lián)商品，一般采用以下方式：

1）客服的主動推薦：買家在咨詢客服的時候，客服主動想買家推薦咨詢關聯(lián)商品

2）促銷活動的設計：捆綁銷售丶搭配銷售丶饑餓營銷等等。

3）關聯(lián)商品的搭配，在詳情頁中放上關聯(lián)度比較高的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品關聯(lián)比如上衣，關聯(lián)褲子。

2丶轉化

一般從以下方面優(yōu)化：

（1）店鋪裝修，主圖，詳情頁描述

（2）寶貝性價比，市場競爭優(yōu)勢

（3）信譽，成交記錄，評價，人氣

（4）促銷：折扣丶秒殺丶店鋪團購

（5）客服回復速度丶態(tài)度丶銷售能力

（6）DSR動態(tài)評分丶消保丶假一賠三

（7）7天無條件退貨等等

（8）物流包裝

（9）支付寶付款轉化率

（10）老客戶回頭率。

第一步：優(yōu)化搜索排名

（1）標題：標題要打造的有吸引力，得吧客戶的眼球拉下來。

（2）主圖：得做到與眾不同。

（3）標價：多了解下數(shù)字營銷的概念。

（4）最近成交量：這個直接影響到搜索排名，有寫買家習慣點銷量排序來搜索。

（5）是否包郵：滿減，滿贈等等

（6）購物保障：退還保障，贈運費險

第二步：目標轉化（如何引導客戶購買，或者說購買更多）

(1) 店鋪首頁：不需要多花枝招展，排班要清晰，有條理。吸引客戶深度瀏覽

（2）分類導航：這個要有，簡單明了，能找到想找的即可

（3）促銷活動：一定要有折扣，回饋新老客戶

（4）產(chǎn)品主題和圖片：詳情頁要突出賣點，突出一種超值的感覺，記住：客戶買的往往都是感覺，值不值得感覺。

（5）銷售記錄，購買評價：有時建議詳情頁放上給力的買家秀，都有跟風心理，看不見摸不著的東西就會去看買家的購物感覺。

（6）寶貝說明：描述的天花亂墜木有用，最終目的是打動客戶，抓重點。

視頻介紹：長度要控制好，突出重點特色。

產(chǎn)品屬性：盡可能的寫全面，不要夸大。

產(chǎn)品圖片，文字：實物圖，細節(jié)圖，真人秀

產(chǎn)品賣點：要有自己的賣點，告訴買家憑什么買你的，同類太多，要把自己從里面分出來。

關聯(lián)銷售：替代品，互補品 讓買家盡可能多的下單。

第三步：咨詢轉化

（1）工作時間：在線時間越長，越有利于客戶購買。

（2）合作物流和發(fā)貨時間：多和幾家物流合作，防止部分物流對部分客戶不便利，最后每天發(fā)貨

（3）回復速度和態(tài)度：回復速度要及時，切忌拖拉回復，態(tài)度要親和

（4）有效回復：答重點，認真解釋，別忽悠，另外設置的自動回復別太頻繁，盡可能的人工回答一些問題

（5）推薦能力：幫助客戶做決定。做選擇。做推薦。

（6）關于價格：價格不可亂變，一直變，維護客戶利益

（7）增值服務：贈品，貼心服務等等

另外，維護好老客戶，舉行一些優(yōu)惠活動，對于新客戶，贈送一些優(yōu)惠券，方便下次抵現(xiàn)金用，現(xiàn)在引個成交客戶成本這么高，換個角度思考，多去和老客戶溝通，成本不但低，效果還好等等，發(fā)掘你的大腦多去想，多去創(chuàng)意。另外文字性的再去總結一下直通車優(yōu)化過程：

1丶展現(xiàn)量多，但是點擊量很少，是什么原因？

點擊率偏低，主要原因是主圖丶創(chuàng)意標題不夠吸引或出價太低得不到好的排位，通常來講點擊量和關注度最高的排位在每頁的第2-6，及8-13之間。

2丶流量很高，但是轉化率不好？是什么原因？

多方面原因，同行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品是否有競爭力，關鍵詞設置是否精準，詳情頁是否足夠打動消費者購買欲望。

3丶產(chǎn)品推廣的關鍵詞很多，但是點擊量還是很低？

主圖丶創(chuàng)意標題不夠吸引丶或出價太低，得不到好的排位。

4丶關鍵詞單價設置的很高，但是點擊量還是很少？

參考，產(chǎn)品圖片丶創(chuàng)意標題，以及市場競爭力

5丶流量很高，但是成交量不高？

直通車主要是幫助提升寶貝的曝光量，獲取更多買家的關注，為商鋪引入更多的有效流量，而銷售量則是受寶貝本身以及賣家的營銷活動等因素影響

慕容我寫基礎，細也就能細到這個程度了，如果你是大神，你開車很牛，那你可以忽略這篇文章，此篇文章是轉為直通車新手來寫的，另外再說一句：能開好車，都是摸爬滾打過來的，當初既然選擇了這條路就努力走下去吧！忙我都幫到這份上了，用磚聲告訴我你有多感謝我吧！！！我是慕容，在淘寶的大道上，與你并肩作戰(zhàn)，

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