開(kāi)網(wǎng)店做生意，討價(jià)還價(jià)是必然的。如果有買(mǎi)家說(shuō)“太貴了”，那么有兩種可能，一是價(jià)格確實(shí)超出了買(mǎi)家心里的價(jià)位；二是買(mǎi)家想和賣(mài)家還價(jià)。討價(jià)還價(jià)時(shí)賣(mài)家首先要清楚買(mǎi)家的動(dòng)機(jī)，第一種是惡意還價(jià)，在這種情況下，這個(gè)買(mǎi)家只是想和賣(mài)家討價(jià)還價(jià)，并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。下面重點(diǎn)說(shuō)一下善意的討價(jià)還價(jià)。
如果買(mǎi)家是善意的討價(jià)還價(jià)，那么賣(mài)家可以和買(mǎi)家說(shuō)明賣(mài)得貴的原因或幫說(shuō)明和同類(lèi)寶貝比起來(lái)已經(jīng)是有優(yōu)惠了。如果得到了買(mǎi)家的認(rèn)同，那么可以繼續(xù)談價(jià)格，如果買(mǎi)家確實(shí)接受不了，那么賣(mài)家不妨向買(mǎi)家推薦他接受得了價(jià)格的寶貝。賣(mài)家可以詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家“要不您告訴我您心里的最低價(jià)格是多少，我?guī)湍艺椅覀兊赇佊袥](méi)有，我也可以到別的店鋪為您搜索一下”。不過(guò)賣(mài)家說(shuō)到一定要做到。賣(mài)家這樣為顧客著想，可以讓顧客認(rèn)同賣(mài)家的為人，即使這次沒(méi)有成交，也許買(mǎi)家會(huì)再次光顧賣(mài)家的店鋪，或者讓他的朋友和同事來(lái)光顧賣(mài)家的店鋪。
賣(mài)家定價(jià)應(yīng)該有個(gè)原則，不要高得離譜，也不要低得可憐。高得離譜自然無(wú)人問(wèn)津，而價(jià)格太低，即使吸引了顧客，也許顧客還會(huì)還價(jià)的。在淘寶網(wǎng)上，顧客即便己經(jīng)通過(guò)比較知道這里的價(jià)格已經(jīng)很低，但是買(mǎi)家除了想實(shí)惠地買(mǎi)到寶貝以外，其實(shí)也在享受還價(jià)的樂(lè)趣。但如果寶貝定價(jià)太低，自然就沒(méi)有了還價(jià)的空間，等于剝奪了顧客享受砍價(jià)樂(lè)趣的機(jī)會(huì)，商品價(jià)格有還價(jià)的空間也許會(huì)提高成交的可能性。
賣(mài)家的報(bào)價(jià)得根據(jù)顧客類(lèi)型來(lái)區(qū)分，對(duì)待比較直接的顧客，賣(mài)家要很直接地給予優(yōu)惠，否則買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為賣(mài)家不實(shí)在。賣(mài)家可以這樣說(shuō)，“這個(gè)寶貝給親包郵，還算滿意嗎?rdquo;得到否定的回答后，賣(mài)家再讓最后一步，“最低價(jià)格，xx元，實(shí)在不能再低了，我們現(xiàn)在掙信譽(yù)比掙錢(qián)還重要，請(qǐng)親理解。”
對(duì)待喜歡還價(jià)的買(mǎi)家，賣(mài)家可以把主動(dòng)權(quán)先交到買(mǎi)家手里，讓買(mǎi)家去報(bào)自己滿意的價(jià)格。
總之，即使開(kāi)始談的價(jià)格賣(mài)家能接受，也要顯得比較委屈和勉強(qiáng)。如果買(mǎi)家一還價(jià)，賣(mài)家馬上就答應(yīng)，那么買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得還有還價(jià)的空間，接下來(lái)賣(mài)家的價(jià)格會(huì)被越壓越低。賣(mài)家不要在買(mǎi)家面前顯示出急躁的心態(tài)，賣(mài)家越著急，買(mǎi)家會(huì)把價(jià)格還得越低。
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