一、店鋪分析
今天上海聚連為大家講解的案例是一個(gè)堅(jiān)果店，主營(yíng)業(yè)務(wù)是堅(jiān)果/干貨/土特產(chǎn)，我們從2014.12.08服務(wù)至今。這個(gè)店可以說是一個(gè)赤裸裸的新店，店鋪信譽(yù)有一鉆，但基本無任何推廣，也基本無裝修。店鋪在售22款寶貝，賣的都是堅(jiān)果、干貨和土特產(chǎn)。
接手的時(shí)間是在12月初，通過數(shù)據(jù)分析，堅(jiān)果及特產(chǎn)在每年的一月以后搜索指數(shù)處于增長(zhǎng)高峰期，從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來看，主營(yíng)產(chǎn)品還是有一定優(yōu)勢(shì)的。
從人群定位來看，堅(jiān)果特產(chǎn)的目標(biāo)購(gòu)買人群無論是從性別或者是年齡，分布都很廣泛，男女比例基本一致，年齡群體也基本集中在18-34歲，這對(duì)一個(gè)剛開張的小C店來說，無疑不是一件糟糕的事情。因?yàn)閺V泛的購(gòu)買人群，讓店鋪無法找到自己的精準(zhǔn)購(gòu)買客戶，無法形成店鋪粘性，尤其是在淘寶自然搜索千人千面和直通車千人千面出臺(tái)之后。
而較之其他成型的店鋪來說，這個(gè)新店在品牌、信譽(yù)等級(jí)以及流量獲取等方面都處于劣勢(shì)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，3A桂圓在價(jià)格上相對(duì)占有優(yōu)勢(shì)，且寶貝品質(zhì)和其他店鋪相比無可厚非，各方面綜合確定將此款作為店鋪的引流款，并以此產(chǎn)品為切入點(diǎn)帶動(dòng)其他利潤(rùn)款產(chǎn)品銷售。
因掌柜前期的銷售主要以熟人購(gòu)買，所以接手前店鋪的流量及銷量數(shù)據(jù)都不具有參考性，在這里就不展示接手前的店鋪數(shù)據(jù)情況。
二、運(yùn)營(yíng)策略
在大環(huán)境利好，購(gòu)買需求較多的情況下，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一點(diǎn)屬于自己的店鋪資源，獲取自己的精準(zhǔn)客戶，只能從產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格以及服務(wù)這幾個(gè)方面著手，在店鋪內(nèi)功細(xì)節(jié)上下功夫。知道了店鋪的優(yōu)劣勢(shì)及著手點(diǎn)之后，就要開始具體的操作了。
1.寶貝全面優(yōu)化，提升店鋪轉(zhuǎn)化
借助生意參謀中的商品效果，通過商品溫度計(jì)和單品分析各個(gè)寶貝情況，不斷地優(yōu)化寶貝各方面的指標(biāo)情況。也可結(jié)合生e經(jīng)的寶貝分析功能，對(duì)確定的引流款及其他利潤(rùn)款進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析。結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)分析，對(duì)其進(jìn)行SEO優(yōu)化、關(guān)聯(lián)搭配，結(jié)合行業(yè)參考的熱銷單品進(jìn)行差異化對(duì)比。當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期的不斷優(yōu)化的過程，效果雖不是立竿見影，但堅(jiān)持總會(huì)有所成效。
2.選擇適合的推廣多渠道引流
購(gòu)買人群有了，主推寶貝有了，并從寶貝本身下足了功夫，沒有流量，一切都算白忙了。那流量從哪里來？根據(jù)店鋪情況，本店鋪主要選擇通過直通車，淘客，活動(dòng)來引流。
直通車方面，先以精準(zhǔn)詞為主，高出價(jià)提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，并通過創(chuàng)意圖片測(cè)試不斷優(yōu)化點(diǎn)擊率，關(guān)注收藏?cái)?shù)，后期熱詞大詞加進(jìn)去后質(zhì)量分自然會(huì)比較高，這樣就可以慢慢降低ppc來獲取更多點(diǎn)擊，當(dāng)計(jì)劃逐漸穩(wěn)定后開啟定向進(jìn)一步加大流量，轉(zhuǎn)化自然不會(huì)差。
直通車計(jì)劃日限額150，對(duì)比12月和1月數(shù)據(jù)可以看到展現(xiàn)上升的同時(shí)點(diǎn)擊率提升，ROI也跟著提升，相對(duì)ppc是降低的。
淘客方面，根據(jù)掌柜提供的產(chǎn)品利潤(rùn)情況設(shè)置各寶貝傭金，以通用計(jì)劃和如意投計(jì)劃為主，同時(shí)將主推款作為一個(gè)計(jì)劃，用于淘客招募長(zhǎng)期維護(hù)。通用計(jì)劃傭金比例相對(duì)設(shè)置較低，而如意投傭金設(shè)置相對(duì)高一些，來獲取更多的優(yōu)質(zhì)淘客關(guān)注。
而對(duì)于小賣家來說，在自然搜索不占優(yōu)勢(shì)的情況下，官方活動(dòng)可以為店鋪帶來許多免費(fèi)流量。可長(zhǎng)期關(guān)注淘營(yíng)銷以及天天特價(jià)，相對(duì)于其他類目有一點(diǎn)比較特殊，食品類目在活動(dòng)報(bào)名需要提供QS質(zhì)量認(rèn)證。
通過付費(fèi)及免費(fèi)渠道推廣，店鋪付費(fèi)流量及免費(fèi)流量占比也變得更加合理。
3.店鋪內(nèi)部促銷活動(dòng)，提升客單價(jià)
流量進(jìn)入后，都想讓他們多買一點(diǎn)，利用好每個(gè)流量，通過店鋪紅包、優(yōu)惠券、滿就減、滿包郵等促銷工具設(shè)置店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)。本店鋪選擇滿減或滿包郵這樣直接的促銷方法讓買家更迅速地享受優(yōu)惠；通過收藏有禮等活動(dòng)和買家互動(dòng)，增加店鋪人氣；除此之外也可通過淘金幣抵錢、購(gòu)物車營(yíng)銷以及江湖策對(duì)買家進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，刺激潛在買家轉(zhuǎn)化，提升店鋪客單價(jià)。
4.會(huì)員營(yíng)銷，抓住老客戶
我們都知道，老客戶的轉(zhuǎn)化率一般都比新客戶的轉(zhuǎn)化高，并且老客的維護(hù)對(duì)于食品堅(jiān)果這類回購(gòu)率高的類目是事半功倍的事情。設(shè)置不同會(huì)員權(quán)益，并針對(duì)不同等級(jí)會(huì)員設(shè)置會(huì)員專享活動(dòng)等活動(dòng)以增加回訪客。依據(jù)店鋪等級(jí)的高低及推廣費(fèi)用，在會(huì)員營(yíng)銷上能做的事情遠(yuǎn)不止這些。
5.無線端運(yùn)營(yíng)
無線端越來越受重視程度不用多說，在店鋪分析過程中，發(fā)現(xiàn)手機(jī)店鋪頁面沒有進(jìn)行裝修也沒有任何關(guān)于無線端的營(yíng)銷活動(dòng)，據(jù)此做了優(yōu)化。首頁裝修加入主推產(chǎn)品海報(bào)，布局寶貝分類和搭配套餐模塊，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售；設(shè)置手機(jī)專享價(jià)以及并針對(duì)不同的用戶人群創(chuàng)建微淘專享價(jià)活動(dòng)，增加搜索權(quán)重，促進(jìn)無線端整體的轉(zhuǎn)化。
通過無線端同步PC端運(yùn)營(yíng)調(diào)整優(yōu)化，PC端和無線端流量數(shù)據(jù)情況發(fā)生明顯變化。
四、運(yùn)營(yíng)效果
在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中不斷通過數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品、推廣、服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)，讓掌柜在過年前成交不斷，店鋪銷售額每周都有提升，店鋪信譽(yù)從一鉆升至三鉆；店鋪也被淘寶”匯吃“打標(biāo)，可獲取更多頻道流量；店鋪DSR評(píng)分也一直高于行業(yè)均值。
以上截取的是生意參謀1月份至今每周的數(shù)據(jù)情況以及12月和1月整體的數(shù)據(jù)情況，都可以看到服務(wù)以來店鋪穩(wěn)步提升情況。總結(jié)：店鋪運(yùn)營(yíng)是個(gè)需要注重細(xì)節(jié)的事情，尤其對(duì)于小賣家來說，拼錢拼不贏，拼人拼不過，能做的也只有以產(chǎn)品服務(wù)為主，精準(zhǔn)引流，合理運(yùn)用運(yùn)營(yíng)手段，還是能夠打破新店沒流量沒轉(zhuǎn)化的僵局，就像分享的這個(gè)店鋪，優(yōu)化店鋪內(nèi)功，把日常的運(yùn)營(yíng)工作做細(xì)致，讓訂單每日飛。
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