一、店鋪分析
今天上海聚連為大家講解的案例是一個堅果店，主營業(yè)務(wù)是堅果/干貨/土特產(chǎn)，我們從2014.12.08服務(wù)至今。這個店可以說是一個赤裸裸的新店，店鋪信譽有一鉆，但基本無任何推廣，也基本無裝修。店鋪在售22款寶貝，賣的都是堅果、干貨和土特產(chǎn)。
接手的時間是在12月初，通過數(shù)據(jù)分析，堅果及特產(chǎn)在每年的一月以后搜索指數(shù)處于增長高峰期，從時間節(jié)點上來看，主營產(chǎn)品還是有一定優(yōu)勢的。
從人群定位來看，堅果特產(chǎn)的目標購買人群無論是從性別或者是年齡，分布都很廣泛，男女比例基本一致，年齡群體也基本集中在18-34歲，這對一個剛開張的小C店來說，無疑不是一件糟糕的事情。因為廣泛的購買人群，讓店鋪無法找到自己的精準購買客戶，無法形成店鋪粘性，尤其是在淘寶自然搜索千人千面和直通車千人千面出臺之后。
而較之其他成型的店鋪來說，這個新店在品牌、信譽等級以及流量獲取等方面都處于劣勢。根據(jù)競爭產(chǎn)品分析，3A桂圓在價格上相對占有優(yōu)勢，且寶貝品質(zhì)和其他店鋪相比無可厚非，各方面綜合確定將此款作為店鋪的引流款，并以此產(chǎn)品為切入點帶動其他利潤款產(chǎn)品銷售。
因掌柜前期的銷售主要以熟人購買，所以接手前店鋪的流量及銷量數(shù)據(jù)都不具有參考性，在這里就不展示接手前的店鋪數(shù)據(jù)情況。
二、運營策略
在大環(huán)境利好，購買需求較多的情況下，想要在激烈的競爭中獲得一點屬于自己的店鋪資源，獲取自己的精準客戶，只能從產(chǎn)品品質(zhì)、價格以及服務(wù)這幾個方面著手，在店鋪內(nèi)功細節(jié)上下功夫。知道了店鋪的優(yōu)劣勢及著手點之后，就要開始具體的操作了。
1.寶貝全面優(yōu)化，提升店鋪轉(zhuǎn)化
借助生意參謀中的商品效果，通過商品溫度計和單品分析各個寶貝情況，不斷地優(yōu)化寶貝各方面的指標情況。也可結(jié)合生e經(jīng)的寶貝分析功能，對確定的引流款及其他利潤款進行詳細的診斷分析。結(jié)合各項指標分析，對其進行SEO優(yōu)化、關(guān)聯(lián)搭配，結(jié)合行業(yè)參考的熱銷單品進行差異化對比。當然這是一個長期的不斷優(yōu)化的過程，效果雖不是立竿見影，但堅持總會有所成效。
2.選擇適合的推廣多渠道引流
購買人群有了，主推寶貝有了，并從寶貝本身下足了功夫，沒有流量，一切都算白忙了。那流量從哪里來？根據(jù)店鋪情況，本店鋪主要選擇通過直通車，淘客，活動來引流?！ ?br />
直通車方面，先以精準詞為主，高出價提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，并通過創(chuàng)意圖片測試不斷優(yōu)化點擊率，關(guān)注收藏數(shù)，后期熱詞大詞加進去后質(zhì)量分自然會比較高，這樣就可以慢慢降低ppc來獲取更多點擊，當計劃逐漸穩(wěn)定后開啟定向進一步加大流量，轉(zhuǎn)化自然不會差。
直通車計劃日限額150，對比12月和1月數(shù)據(jù)可以看到展現(xiàn)上升的同時點擊率提升，ROI也跟著提升，相對ppc是降低的。
淘客方面，根據(jù)掌柜提供的產(chǎn)品利潤情況設(shè)置各寶貝傭金，以通用計劃和如意投計劃為主，同時將主推款作為一個計劃，用于淘客招募長期維護。通用計劃傭金比例相對設(shè)置較低，而如意投傭金設(shè)置相對高一些，來獲取更多的優(yōu)質(zhì)淘客關(guān)注。
而對于小賣家來說，在自然搜索不占優(yōu)勢的情況下，官方活動可以為店鋪帶來許多免費流量。可長期關(guān)注淘營銷以及天天特價，相對于其他類目有一點比較特殊，食品類目在活動報名需要提供QS質(zhì)量認證。
通過付費及免費渠道推廣，店鋪付費流量及免費流量占比也變得更加合理。
3.店鋪內(nèi)部促銷活動，提升客單價
流量進入后，都想讓他們多買一點，利用好每個流量，通過店鋪紅包、優(yōu)惠券、滿就減、滿包郵等促銷工具設(shè)置店內(nèi)營銷活動。本店鋪選擇滿減或滿包郵這樣直接的促銷方法讓買家更迅速地享受優(yōu)惠；通過收藏有禮等活動和買家互動，增加店鋪人氣；除此之外也可通過淘金幣抵錢、購物車營銷以及江湖策對買家進行主動營銷，刺激潛在買家轉(zhuǎn)化，提升店鋪客單價?！?nbsp;
4.會員營銷，抓住老客戶
我們都知道，老客戶的轉(zhuǎn)化率一般都比新客戶的轉(zhuǎn)化高，并且老客的維護對于食品堅果這類回購率高的類目是事半功倍的事情。設(shè)置不同會員權(quán)益，并針對不同等級會員設(shè)置會員專享活動等活動以增加回訪客。依據(jù)店鋪等級的高低及推廣費用，在會員營銷上能做的事情遠不止這些。
5.無線端運營
無線端越來越受重視程度不用多說，在店鋪分析過程中，發(fā)現(xiàn)手機店鋪頁面沒有進行裝修也沒有任何關(guān)于無線端的營銷活動，據(jù)此做了優(yōu)化。首頁裝修加入主推產(chǎn)品海報，布局寶貝分類和搭配套餐模塊，促進關(guān)聯(lián)銷售；設(shè)置手機專享價以及并針對不同的用戶人群創(chuàng)建微淘專享價活動，增加搜索權(quán)重，促進無線端整體的轉(zhuǎn)化。
通過無線端同步PC端運營調(diào)整優(yōu)化，PC端和無線端流量數(shù)據(jù)情況發(fā)生明顯變化。
四、運營效果
在整個運營過程中不斷通過數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品、推廣、服務(wù)等各個細節(jié)，讓掌柜在過年前成交不斷，店鋪銷售額每周都有提升，店鋪信譽從一鉆升至三鉆；店鋪也被淘寶”匯吃“打標，可獲取更多頻道流量；店鋪DSR評分也一直高于行業(yè)均值。
以上截取的是生意參謀1月份至今每周的數(shù)據(jù)情況以及12月和1月整體的數(shù)據(jù)情況，都可以看到服務(wù)以來店鋪穩(wěn)步提升情況。總結(jié)：店鋪運營是個需要注重細節(jié)的事情，尤其對于小賣家來說，拼錢拼不贏，拼人拼不過，能做的也只有以產(chǎn)品服務(wù)為主，精準引流，合理運用運營手段，還是能夠打破新店沒流量沒轉(zhuǎn)化的僵局，就像分享的這個店鋪，優(yōu)化店鋪內(nèi)功，把日常的運營工作做細致，讓訂單每日飛。
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