店鋪等級(jí)：淘寶C店四冠
主營(yíng)類目：童裝/親子裝
貨源情況：杭州拿貨、貨源穩(wěn)定
推廣情況：2014年3月至今
前言：我國(guó)傳統(tǒng)觀念中向來(lái)都是先家庭后自己，先女人后男人，先兒童后大人的，孩童儼然家里的小皇帝；而且因?yàn)楹⑼L(zhǎng)得快，加上衣服更是平時(shí)必不可少的走親訪友的禮品，再加上童裝款式多樣，風(fēng)格各異，極易勾起父母的購(gòu)買欲，屬于重復(fù)性消費(fèi)品。在這樣的背景下，可以想到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，童裝的市場(chǎng)有多大。本文介紹的就是一家極具代表性的經(jīng)營(yíng)女童裝的小賣家，該店做推廣也有一段不短的時(shí)間了，且讓我們來(lái)看一下數(shù)據(jù)情況吧…
直通車數(shù)據(jù)：
開(kāi)始：
現(xiàn)在：
店鋪數(shù)據(jù)
該店鋪定位比較明確，只賣女童裝，目標(biāo)客戶群鎖定在中購(gòu)買力和中低購(gòu)買力的粑粑麻麻，走的也是物美價(jià)廉的路線，所以說(shuō)店鋪的綜合實(shí)力還是很不錯(cuò)的.
剛接手店鋪的時(shí)候,其實(shí)情況不是很好,在給店鋪診斷的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)了三個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題:
第一、店鋪的動(dòng)態(tài)全綠,非常的低;，說(shuō)明店鋪當(dāng)時(shí)的服務(wù)、產(chǎn)品本身和售后都很有問(wèn)題
第二、市場(chǎng)上寶貝款式的新舊更替很快,一款寶貝的周期較短,不等這款培養(yǎng)起來(lái)，說(shuō)不定又開(kāi)始流行其他款了，也使得培養(yǎng)一個(gè)好的款起來(lái)非常難；
第三、店鋪整體的流量還可以，一天接近5K的uv，但是無(wú)線端和付費(fèi)流量空缺很大
針對(duì)以上的一些情況，除了店鋪方面配合處理好服務(wù)、產(chǎn)品和售后之外，直通車這邊我也針對(duì)店鋪?zhàn)陨淼那闆r不斷的制定和調(diào)整策略和計(jì)劃，最后總結(jié)下來(lái)就是如今的“三板斧”。
下面我從直通車的推廣方面說(shuō)下我做推廣的"三板斧"：
一、多寶貝引流，分計(jì)劃推廣
寶貝周期短？好的。但是店鋪有那么多寶貝，肯定有幾款競(jìng)爭(zhēng)力可以的吧。那我就通過(guò)“海選”，不斷篩選我的目標(biāo)寶貝，然后優(yōu)勝略汰、去粗取精。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大？好的。競(jìng)爭(zhēng)的是什么？是流量，也就是所謂的目標(biāo)客戶，那我就流量上面入手。我想兩三毛錢買一個(gè)精準(zhǔn)流量也值了。
都是女童裝、同計(jì)劃寶貝太多有想影響？好的。那我就多搞幾個(gè)計(jì)劃，批次來(lái)培養(yǎng)。通過(guò)快速測(cè)試來(lái)降低投入。
系統(tǒng)的來(lái)說(shuō)就是：先建立三個(gè)計(jì)劃，新品測(cè)試計(jì)劃、初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃、主推計(jì)劃。先從店鋪挑出三到五款寶貝，放入初級(jí)計(jì)劃，加入中長(zhǎng)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，出價(jià)在市場(chǎng)價(jià)的1.2倍左右，然后保證每款都要要流量進(jìn)來(lái)，兩到三天之后，觀察數(shù)據(jù)反饋情況，挑出數(shù)據(jù)比較好的款放入初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃；初級(jí)培養(yǎng)計(jì)劃在調(diào)整的時(shí)候就要有針對(duì)性的調(diào)整和培養(yǎng)了，這個(gè)過(guò)程大概在4-5天左右，然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況，挑選綜合素質(zhì)最好的寶貝到主推計(jì)劃，來(lái)重點(diǎn)培養(yǎng)。然后再根據(jù)店鋪的寶貝情況，重復(fù)挑選寶貝來(lái)測(cè)試和篩選。
這個(gè)方法雖然比較麻煩和繁瑣，有的時(shí)候還會(huì)浪費(fèi)大好的時(shí)機(jī)，但是它解決了兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是本身的推廣和引流目的，因?yàn)椴还茉谀膫€(gè)計(jì)劃，寶貝本身還是在實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值；
第二就是能通過(guò)這種篩選的方法找到綜合實(shí)力很強(qiáng)的寶貝，明確了主要的方向。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)方法的前提是控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，出手要果斷。
二、揚(yáng)長(zhǎng)“避“短
所謂揚(yáng)長(zhǎng)避短，不是說(shuō)對(duì)我們的短處，刻意回避，而是充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，來(lái)彌補(bǔ)我們的短處造成的缺陷。
手機(jī)購(gòu)物從去年雙十一嶄露頭角之后，就成了業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)，在分析店鋪的的流量來(lái)源情況之后，我充分意識(shí)到無(wú)線端將是店鋪更進(jìn)一步、打破目前局勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。
這是當(dāng)時(shí)店鋪一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)概況，觀察發(fā)現(xiàn)，店鋪的無(wú)線端流量在當(dāng)時(shí)很多賣家只有百分之二三十的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到了50%多，成交占比也有45%，在當(dāng)時(shí)手機(jī)店鋪只是草草裝修的情況下已經(jīng)很不錯(cuò)了。
于是我果斷的建議掌柜把店鋪的無(wú)線端當(dāng)做重點(diǎn)來(lái)做，裝修和寶貝的包裝首先要做好。同時(shí)直通車這邊也是火力全開(kāi)，除了原有的幾個(gè)計(jì)劃開(kāi)啟了通投之外，還特別單獨(dú)建立了無(wú)線計(jì)劃，其他三個(gè)計(jì)劃主要是通過(guò)觀察數(shù)據(jù)慢慢增加無(wú)線端的比例，直到達(dá)到平衡，而單獨(dú)無(wú)線計(jì)劃則以無(wú)線端為主，添加的關(guān)鍵詞通過(guò)反復(fù)篩選也全是能在無(wú)線端展示的，比例更是開(kāi)到了最大。
計(jì)劃的改變：
關(guān)鍵詞：
移動(dòng)端的折扣：
如今無(wú)線端的訪客數(shù)已經(jīng)達(dá)到了店鋪的72%，成交占比也達(dá)到了67%，提升了差不多20個(gè)百分點(diǎn)。
無(wú)線端的優(yōu)勢(shì)不言而喻，但是也受其自身局限性影響，目前還不是完全成熟，除了頁(yè)面較小不方便瀏覽，也不方便買家比價(jià)購(gòu)買，一但買家跳失了，就很難回頭。所以無(wú)線端依舊還是重點(diǎn)，但是具體的操作還需要掌柜和我們更多的商議和配合。
三、以"爆"制爆
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的提升，店鋪在5月的時(shí)候也是出現(xiàn)了幾個(gè)小爆款
店鋪里面有爆款了，這個(gè)時(shí)候就好辦了，那就是關(guān)聯(lián)，相信大多數(shù)掌柜都知道。但是我的關(guān)聯(lián)和推廣有什么關(guān)系呢？那就是在側(cè)款之前加上一步，那就是把目標(biāo)測(cè)試款通過(guò)關(guān)聯(lián)和以及推送，把寶貝的銷量提升到100-200左右，再開(kāi)始推廣，這樣有什么好處呢？第一迅速把新款的銷量和人氣累積起來(lái)，縮短測(cè)試周期，節(jié)約投入；第二充分留住每一個(gè)流量，提升停留時(shí)間、減少跳失率；第三提升流量的價(jià)值，提高客單價(jià)。
通過(guò)類似的策略和方法，輔助店鋪不斷的成長(zhǎng)提升，也使得直通車的推廣能一直不斷循環(huán)下去，遇到的問(wèn)題也能迎刃而解。店鋪秋季的主打款在最好的時(shí)候更是達(dá)到了月銷量1W6的記錄。如今也還保持在1W1K多的銷量。
總結(jié)：每一個(gè)店鋪的成功都是不可復(fù)制性的，影響的因素有很多，缺一不可；但是每一個(gè)成功的店鋪也是有我們值得去學(xué)習(xí)和總結(jié)的地方。古人云：窮則變變則通通則久，方法是死的，人是活的，不宜生搬硬套模仿，只宜靈活變通改進(jìn)。
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