不需要走遍全世界，你就可以喝到來(lái)自全球的咖啡了，這對(duì)于咖啡愛(ài)好者無(wú)疑是個(gè)讓人激動(dòng)的好消息。而在這背后，一張有關(guān)“我能想到最浪漫的事，就是和你喝遍全球咖啡”的文藝標(biāo)簽，讓一家店鋪的咖啡大禮包，在短短一個(gè)月內(nèi)就銷售上千套，回頭客達(dá)到了60%，成為了最會(huì)賣咖啡的店鋪之一。這無(wú)不讓人好奇：好咖啡，究竟要怎么賣才好？請(qǐng)隨小編一起來(lái)一探究竟吧~
別人賣的是咖啡，我賣的是心意
對(duì)于咖啡愛(ài)好者而言，咖啡不僅意味著一種口味，更代表著一種說(shuō)不出來(lái)的氣質(zhì)。而細(xì)心者也不難發(fā)現(xiàn)，所有有關(guān)咖啡的廣告似乎都打上了“小資生活”的隱性標(biāo)簽，這似乎讓咖啡愛(ài)好者更找到了愛(ài)咖啡的理由。對(duì)于有著“小資”情懷的咖啡愛(ài)好者，最大的夢(mèng)想莫過(guò)于可以在世界各地，坐在當(dāng)?shù)氐目Х葟d品嘗最愛(ài)的咖啡，而即使不能親臨當(dāng)?shù)?，能品嘗到世界各地的知名咖啡，似乎也是最幸福不過(guò)的一件事。
對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，好咖啡要怎么賣？在產(chǎn)品極其豐富的網(wǎng)上銷售時(shí)代，如何即要滿足咖啡愛(ài)好者的小資追求，又要符合高性價(jià)比的條件，的確讓人有點(diǎn)難以把握。而有人賣咖啡，借的就是咖啡愛(ài)好者的文藝情懷，打上“帶你嘗遍全世界咖啡”的文藝標(biāo)簽。只不過(guò)多了一道打包的程序，就將原本只能賣70元的產(chǎn)品，升級(jí)為138元的世界咖啡大禮包，瞬間提升了產(chǎn)品單價(jià)，并被眾多咖啡愛(ài)好者追捧。這家店鋪名為“淘匯商城”，走的是細(xì)分產(chǎn)品，在咖啡這個(gè)藍(lán)海中，用了一點(diǎn)“打包心意”，籠絡(luò)了眾多咖啡愛(ài)好者的心。
店鋪的掌柜小何是個(gè)非典型咖啡控，在2009年琢磨著折騰點(diǎn)什么好玩的事情時(shí)，偶然將自己從馬來(lái)西亞旅行帶來(lái)的白咖啡放到了網(wǎng)上，一下子網(wǎng)店成為了眾多咖啡愛(ài)好者的集聚地。趁著這一股東風(fēng)，小何讓身在全球各地的朋友都給自己快遞了各種咖啡，放到網(wǎng)上試試效果，最后發(fā)現(xiàn)這是片小藍(lán)海，生意越做越好。
2010年，價(jià)格戰(zhàn)隨之而來(lái)，小何發(fā)現(xiàn)賣咖啡的人越來(lái)越多，咖啡變得不再因?yàn)樾≠Y的標(biāo)簽而昂貴，而是淪為和普通大眾化產(chǎn)品一樣的待遇，你賣70元，我就賣68元。在誰(shuí)比誰(shuí)賤的價(jià)格戰(zhàn)役中，小何靈機(jī)一動(dòng)，開(kāi)始打“組合”游戲，把店里來(lái)自不同種類的咖啡做了個(gè)禮盒裝，一起打包銷售，瞬間銷售量激增，并吸引了一大部分新的客戶群，大大提高了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
這一招不經(jīng)意之舉，實(shí)質(zhì)上似乎恰恰利用了營(yíng)銷學(xué)中的消費(fèi)者心理，對(duì)于咖啡控而言，收集并品嘗不同種類的咖啡，最終找到自己所愛(ài)的那一款，成為了一個(gè)咖啡食客的目標(biāo)。因此這一招，讓新客戶在不知道如何選擇咖啡種類時(shí)，會(huì)輕而易舉地?fù)铽@客戶心理，成功實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。而對(duì)于老客戶而言，組合禮包不僅讓他們眼前一亮，還將促使其成為送禮的最佳選擇之一，無(wú)形中增加了下單購(gòu)買率。這看似簡(jiǎn)單的一道程序，實(shí)質(zhì)是店鋪在銷售咖啡時(shí)，跳出產(chǎn)品銷售本身，做了一次創(chuàng)新的嘗試。
四兩撥千斤的微創(chuàng)新
在細(xì)數(shù)各種商業(yè)模式中，“創(chuàng)新”是個(gè)出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一，而現(xiàn)實(shí)情況是，除了喬布斯和他的蘋果，能真正和創(chuàng)新劃上等號(hào)的產(chǎn)品微乎其微，所以人們又創(chuàng)造了另一個(gè)新詞匯，就是“微創(chuàng)新”。
什么是微創(chuàng)新？說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)就是在一個(gè)個(gè)小環(huán)節(jié)上進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，使其極致化而富有競(jìng)爭(zhēng)力。而微創(chuàng)新的價(jià)值則是取勝于細(xì)節(jié)，并用顛覆性思維增加了產(chǎn)品的價(jià)值。
對(duì)于咖啡品類而言，星巴克無(wú)疑是咖啡連鎖中最為成功的一個(gè)案例，而在星巴克早期，除了為客戶提供咖啡產(chǎn)品，星巴克的門店中還提供免費(fèi)自助牛奶，讓顧客可以隨時(shí)享用，這一招讓喜歡咖啡中加奶用戶倍感溫馨，以至于讓很多人記住了星巴克，并將其成為了另一種生活的代名詞，而不只是作為咖啡產(chǎn)品的銷售點(diǎn)。
在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)，技術(shù)微創(chuàng)新的例子并不少見(jiàn)：騰訊QQ在QQ文件傳輸速度比MSN快，則打動(dòng)了用戶的心。這一點(diǎn)小小的創(chuàng)新，讓QQ不再只是一個(gè)聊天娛樂(lè)工具，也變成了一個(gè)高效的辦公工具，一下子就把很多坐辦公室的人變成了QQ用戶。360安全衛(wèi)士在查殺流氓軟件中，多加了一個(gè)給用戶電腦打補(bǔ)丁，則成功打敗了眾多殺毒軟件，讓用戶數(shù)激增。
在服務(wù)業(yè)，微創(chuàng)新中最為著名的案例則是“三雙鞋”，為滿足客戶不同需求，“美捷步”（Zappos）在送貨過(guò)程中為每一個(gè)客戶提供三雙不同尺碼和款式的鞋子，供買家選擇，這一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，讓“美捷步”（Zappos）一下子被人熟知，而成為一個(gè)商業(yè)傳奇。這些看似不經(jīng)意的細(xì)節(jié)微創(chuàng)新，不僅增加了產(chǎn)品銷量，還打動(dòng)了客戶的心。
在電商界，凡客誠(chéng)品憑借對(duì)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解，不斷以微創(chuàng)新方式提升客戶體驗(yàn)，甚至當(dāng)今B2C互聯(lián)網(wǎng)的許多基于客戶體驗(yàn)的基本性規(guī)則，都由凡客誠(chéng)品所創(chuàng)新設(shè)立。“30天退換貨保障”、“全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)”、“1000城市送貨上門”、“貨到付款”之類消費(fèi)者承諾，成為其吸引用戶、刺激消費(fèi)的最核心客戶體驗(yàn)，這也讓“凡客誠(chéng)品”瞬間成為公眾熟知的電商網(wǎng)站之一。
而對(duì)于人們熟知的淘寶網(wǎng)，創(chuàng)立伊始，淘寶網(wǎng)站的基本架構(gòu)都是照搬了易趣的C2C模式，粗看起來(lái)淘寶唯一的創(chuàng)新就在于免費(fèi)。而實(shí)質(zhì)上，淘寶用之后的幾年時(shí)間證明了其真正的微創(chuàng)新是在對(duì)用戶體驗(yàn)無(wú)微不至的照顧上，這種體驗(yàn)包括用戶的便利體驗(yàn)、優(yōu)惠體驗(yàn)等，體現(xiàn)在界面的人性化上，也體現(xiàn)在良好的售后服務(wù)和交易糾紛處理上。即使是在易趣取消收費(fèi)的情況下，淘寶超越易趣的腳步也并沒(méi)有放慢，也更加說(shuō)明了淘寶在用戶服務(wù)上的微創(chuàng)新成為這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
由此可見(jiàn)，微創(chuàng)新似乎正在運(yùn)用于不同的行業(yè)，而面臨紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的人在用微創(chuàng)新吸引消費(fèi)者并提高客戶黏性。
回到“淘匯商城”，掌柜只是用一個(gè)“全球咖啡”的標(biāo)簽，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)新的組合方式，對(duì)于賣家而言，只是多了一個(gè)程序，而對(duì)于買家而言，則是多了一種情懷和別樣的吸引力，這種細(xì)節(jié)創(chuàng)新，使得店鋪在紛亂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)，成功實(shí)現(xiàn)了銷售和用戶雙增長(zhǎng)的目標(biāo)。
這似乎印證了360總裁周鴻祎的那句話：“你的產(chǎn)品可以不完美，但是只要能打動(dòng)用戶心里最甜的那個(gè)點(diǎn)，把一個(gè)問(wèn)題解決好，有時(shí)候就是四兩撥千斤。”這種單點(diǎn)突破就是“微創(chuàng)新”。
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