放眼網(wǎng)絡(luò)，不乏像周大福、周生生這樣在傳統(tǒng)市場有著強大實力的金飾店開始進駐。同樣，也不斷涌現(xiàn)了一家又一家“小而美”的黃金網(wǎng)店，他們用貼心的服務(wù)，去賺取買家的信任，讓黃金這樣的貴價貨也能在如今的電子商務(wù)上博得自己的一席之地。
2009年10月16日，因為愛情，讓丁盛蘭從武漢來到了陌生的浙江，畢業(yè)于中國地質(zhì)大學(xué)珠寶專業(yè)的她一直以來有著自己美麗的夢想，做首飾生意。
“在做千足金之前，我有嘗試過玉器、黃金，學(xué)到了不少網(wǎng)絡(luò)上珠寶首飾銷售的技巧，但是在做這些的同時，我也發(fā)現(xiàn)，2011年，網(wǎng)店的各個類目下，珠寶行業(yè)中翡翠的網(wǎng)店，珍珠的網(wǎng)店琳瑯滿目，而純粹做千足金的店，卻是幾乎沒有的。”這一發(fā)現(xiàn)，讓丁盛蘭感覺到機會來了，2011年年初，丁盛蘭找到了衢州當?shù)嘏c她志同道合的工廠，溝通之后，決定專心進駐黃金市場。
2011年4月丁盛蘭開始為自己的千足金店鋪搭建框架，5月招兵買馬，雪瑞黃金就此成型。
小款引流，服務(wù)留人
丁盛蘭很喜歡裂帛的衣服和店鋪，在她看來，市場定位準確，是一家網(wǎng)店必備的條件。抱著這樣的想法，雪瑞黃金只做千足金的產(chǎn)品，不涉及玉器、珍珠、鉆石等等其他產(chǎn)品。
由于千足金客單價高，所以客戶的信任度往往不如衣服、食品等其他快銷品來得深厚。而為了增加客戶，丁盛蘭深刻地感受到，要彌補這點，就必須在服務(wù)上做出特色，打破與消費者之間的隔閡。“我們店里銷售出去的千足金，享受終生免費換款的服務(wù)，如果換的新款分量沒有之前的重，我們實行多退少補，而且不需要任何工費。”
放眼看去，就算是傳統(tǒng)市場的金店，都不一定能推出這樣的服務(wù)，就算搞活動換款，也會收取一定的工費。可丁盛蘭說，這樣才能牢牢地抓住老客戶的心，因為他們不想只做一錘子買賣。
為了卸下買家在網(wǎng)上買金器的防備心，提升他們的信任度，雪瑞黃金還貼心地在店鋪里上架了價格相對便宜的耳釘，相當于提供了一個千足金的試用區(qū)。
但由于黃金的特殊性，雪瑞黃金創(chuàng)業(yè)至今，發(fā)生過其他創(chuàng)業(yè)者不曾遭遇的問題，譬如說物流，只有在黃金產(chǎn)品，或者是其他客單價較高的產(chǎn)品上才會遭遇——明明發(fā)給買家的是一條十幾克重的千足金項鏈，可是買家收貨后卻聲稱收到的是一條塑料鏈子。
盡管后期物流公司也賠償了一部分，但它促使了雪瑞將所有貨物都做保價處理，并且有針對性地選擇物流公司合作。“目前我們的量還不大，等達到一定的量后，我們還可以參與陽光保險，這樣效果會更好。”丁盛蘭說，做保價處理雖然增加了成本，但對于店鋪與買家都是絕對的利好。
做小類目里的冠軍
2011年6月22日，淘寶夏季聚劃算專場。大半個月前，丁盛蘭便帶著團隊，從聚劃算貨品篩選到備貨穿手鏈，到重新定制包裝物料。
活動當天，雪瑞黃金所有的員工，都提早了半個小時來到辦公室，準備迎接10點多第一個客戶高峰。只聽“啪嗒！”一聲，整間辦公室的燈和電腦空調(diào)全都跳掉，客服一片驚呼，只剩兩臺筆記本斷了無線網(wǎng)絡(luò)，木訥地亮著燈。大家一時間炸開了鍋“有個客戶正要拍了！”“我正準備打單！”
丁盛蘭咽了咽口水，壓抑住內(nèi)心的緊張和不安，告訴大家：“先抓緊時間上廁所，趕快派人查查是什么原因跳電。”原來因為辦公場所最近正在擴大規(guī)模，外面幾間房在裝修，辦公室同時啟動8臺電腦超過負荷，造成了電力故障，預(yù)計下午才能來電。丁盛蘭當下決定，所有人抱著自己的電腦和主機，殺到馬路對面的酒店開房間辦公。
中午，所有人不愿離開這個臨時辦公點半步，一邊啃著外賣的KFC全家桶，一邊做著客服的應(yīng)答工作。就在那時，一個客服突然甩開雞翅大叫了一聲“啊~”所有人驚訝地看向她，客服咽了咽口水，說道：“我這邊一條70.78克的男士項鏈成交了！”
空氣寂靜了幾秒鐘后，所有人歡呼了起來。“70.78克，什么概念啊，千足金啊，市場價410元，我們?yōu)榱伺浜暇蹌澦阕龌顒樱?2～29號全場千足金限時折扣直降28.9元免工費，僅售348.9元每克，就是24685元，不過還是比在市面上買足足便宜了4334元。”丁盛蘭說，對于剛起步的店鋪來說，這是一個很大的單子了。
這一單，讓丁盛蘭深刻地感覺到買家對電子商務(wù)的信任度已經(jīng)超出了他們的想象，“只要品質(zhì)好，價格有優(yōu)勢，盡管黃金利潤低，要按每克銷售計算售價修改價格售前服務(wù)繁瑣，但還是有巨大的生存空間。”丁盛蘭說，就是這一單，證明了淘寶市場的信任度是成熟的，也讓自己感覺到了安心。
從那一單后，雪瑞黃金像是被打了雞血一樣厚積薄發(fā)，所有相關(guān)的活動都積極參加。2011年的“雙十二”活動當天，店鋪銷量突破百萬。從2011年4月正式入駐淘寶珠寶行業(yè)，到當年年關(guān)，雪瑞黃金拿下了淘寶黃金類目C店銷售冠軍頭銜，并榮獲2011年淘寶珠寶峰會最具含金量獎項“實戰(zhàn)精英獎”。
回顧雪瑞黃金上線的這兩年，2011年銷售額160多萬元，2012年銷售額300多萬元。盡管相對于那些傳統(tǒng)市場已經(jīng)有著響亮名聲的黃金店鋪來說，這樣的銷售額微乎其微，但是小而美的雪瑞黃金，正以自己一步一個腳印的節(jié)奏，建立自己的網(wǎng)絡(luò)千足金帝國。
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本文來源： 看小而美黃金電商如何逆轉(zhuǎn)乾坤
