在大客戶營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先要分析客戶的背景和現(xiàn)狀，針對(duì)客戶存在的問(wèn)題確定銷(xiāo)售的目標(biāo)，然后考慮可能選擇的營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)分析，確定要采取的營(yíng)銷(xiāo)方式，制定出行動(dòng)計(jì)劃，并且堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)人員加以注意：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)能夠成功地進(jìn)行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。
5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。
6、 漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易 地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
正確提問(wèn)，獲取客戶的真正需求
企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，給股東以足夠的回報(bào)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，好的營(yíng)銷(xiāo)非常重要。企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無(wú)形產(chǎn)品。只有通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目標(biāo)。
好的營(yíng)銷(xiāo)不僅能使企業(yè)在某一樁銷(xiāo)售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣(mài)給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過(guò)這個(gè)客戶帶來(lái)更多的客戶，取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，全面細(xì)致地了解客戶是至關(guān)重要的。
不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項(xiàng)目中，客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細(xì)情況，包括此人最關(guān)心的問(wèn)題，做出決策的標(biāo)準(zhǔn)等等。清楚地了解這些情況，才能有針對(duì)性地與客戶決策者展開(kāi)接觸，與客戶進(jìn)行交流和溝通。
在針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，即SWOT分析。通過(guò)分析，清楚自己在這個(gè)項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明白自己可能面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
要成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷(xiāo)售人員對(duì)于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對(duì)于客戶的信息也要充分的了解。
通過(guò)公開(kāi)渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的方案，然后才有可能通過(guò)談判達(dá)成協(xié)議。
在針對(duì)大客戶進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員不僅要與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)，也就能夠針對(duì)大客戶進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。
了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過(guò)打電話、上網(wǎng)都可以了解客戶的信息，例如公司的性質(zhì)、規(guī)模、組織架構(gòu)、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過(guò)拜訪客戶，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)來(lái)獲得。
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