玩好反季營銷，讓ROI達到25！

　　
這家店主要以經(jīng)營雪地靴為主，店鋪開了有1年，整個自然搜索流量占店鋪整的流量的64.4%，數(shù)據(jù)算很不錯了。對于雪地靴類目，夏季是一個淡季，可是這家店鋪的雪地靴銷量卻一路飆升，甚至于在整個雪地靴行業(yè)排名靠前，行業(yè)的銷售排名和分屬層級請看圖1。

從圖2、圖3的數(shù)據(jù)我們可以分析，從8月1號-8月26號，瀏覽量已經(jīng)達到210321，支付寶金額達到436553元，pc端的成交轉化率遠遠高于手機端，作為店掌柜最關心的就是roi，從8月1號-8月26號，淘寶直通車消耗17059，成交金額436553萬，整體店鋪的投資回報率達到25，對于反季促銷的店鋪已經(jīng)很不錯了。

在雪地靴最淡的季節(jié)里，到底是如何做到這樣的業(yè)績的呢？

總結起來主要是3個方面：

1、利用淘寶直通車引流；
2、在流量大增的基礎上配以清倉促銷活動和好評返現(xiàn)，提高轉化；
3、頁面優(yōu)化，頁面的質量是影響轉化的重要因素。

在分析我們具體是如何做之前，首先我們來了解一下行業(yè)趨勢。


一、市場分析
雪地靴在3-6月是銷售淡季，搜索指數(shù)平均低于2000，可以看出該類目有很大的季節(jié)性。在整個類目搜索指數(shù)最低的時候，店鋪通過什么渠道去引流，通過什么方式提高轉化，就成為最關心的問題了。再來看下雪地靴的人群的定位。

二、地域和人群細分
　　由地域和人群定位，我們可以看出，雪地靴行業(yè)的主力消費人群年齡在18-24之間，且女性消費者的數(shù)量要高于男性．大部分消費者來自于江浙滬東南地區(qū)，消費能力中等。18-24歲的年輕群體對時尚的感知度比較高，同時，有一部分對價格、促銷、優(yōu)惠比較敏感，有一小部分品牌忠誠度比較高。針對影響不同客戶消費心理的因素，比如：質量、價格、品牌、促銷、包裝、習慣、時尚等，店鋪應如何制定反季營銷攻略呢？


一、反季營銷的目的

1、清倉

冬季結束的時候，往往會出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，而新的一輪的冬季準備戰(zhàn)也在這時候打響了。而我們知道，冬款產(chǎn)品的平均客單價都要比夏款和秋冬款高很多，所以資金鏈以及庫存需要周轉及時。同時，部分消費者容易受價格影響，因此反季銷售在此時就是以清倉，減少庫存，提高轉化為目標進行的。

2、培養(yǎng)

雖然冬款是在冬季熱賣，但是真正的預熱期是需要提前進行的。因此，利用反季銷售，可以對新品進行預熱以及對銷量基礎進行培養(yǎng)。到8-9月份，有一定銷量的基礎上，再加大提升，這對后期的旺季有較大的幫助。同時，對于提高知名度也有幫助，能做到這些，那贏在起跑線上是必須的。

二、流量構成
　　對上圖分析，我們會發(fā)現(xiàn)，店鋪的免費流量占64%，付費流量占18%，主要以淘寶直通車為主。這個數(shù)據(jù)表明，店鋪的免費流量遠遠大于付費流量。淘寶直通車在推廣的基礎上如何配合自然流量得到提升？這就是這家店鋪——北極絨的反季營銷攻略。我們且看它是如何在增加免費流量的基礎上提高店鋪轉化和roi的？

三、反季營銷策略

1、 淘寶直通車引流　　從今年6月份開始操作淘寶直通車，淘寶直通車在整個流量構成中占比14.2%.。淘寶直通車的主要目的是引流，雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛這些熱詞的搜索流量幾乎都被北極絨搶占。淘寶直通車推廣的一些關鍵詞，比如雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛，配合寶貝做標題優(yōu)化，提升寶貝自然排名，大大提升了自然流量。

2、 配以清倉活動

在淘寶直通車引入大流量后，如何有效地把流量吸收，形成更好地轉化？北極絨用活動來配合淘寶直通車推廣，大搞清倉活動，提高了店鋪轉化。我們選擇了店鋪清倉和好評返現(xiàn)兩種促銷手段來幫助店鋪提高轉化和成交，效果較好，特別是好評返現(xiàn),，成交非常多，甚至能促使了一些猶豫中的買家下單。　　好評返100是這家店雪地靴慣用的手段，只要確認好評截圖給客服，系統(tǒng)會自動返100元。做好評返現(xiàn)的目的是在保證客單價的基礎上，有效提高好評率和DSR評分，吸引消費者，提高店鋪轉化率。好評返現(xiàn)也是反季營銷中一種提高轉化的重要方法。

3、 優(yōu)化頁面

這家店在優(yōu)化頁面上面下足了功夫。頁面是消費者最直觀看到的東西，是影響轉化的重要因素，把頁面做好比你做多少付費推廣都值，這些最容易提高轉化的東西，千萬不要忽略。　　以上是同一款產(chǎn)品，但圖片效果相差很大，前一款看著版型比較正，比較有質感，后一款看著比較山寨。這就要看美工的功底了。　　通過上圖對比，我們發(fā)現(xiàn)這家店鋪的成交轉化明顯高于行業(yè)平均水平。用淘寶直通車吸引大的流量，通過清倉活動和頁面優(yōu)化、好評返現(xiàn)等手段，大大提高店鋪轉化率。


1、 店鋪活動：配合清倉活動做好店鋪裝修，吸引客戶；
2、 圖片優(yōu)化：不停地優(yōu)化圖片，讓圖片更有質感；
3、好評返現(xiàn)：通過好評返100這樣的活動，刺激客戶形成購買；
4、淘寶直通車引流：把淘寶直通車作為引流工具，在選款和主圖上多下功夫，做好測試；
5、標題優(yōu)化：在淘寶直通車推廣的基礎上提升自然流量，選淘寶直通車的熱詞輔助標題優(yōu)化，提升自然排名。

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