進(jìn)店的 顧客 ，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛 顧客 主要是指可買可不買這類型 顧客 。該類 顧客 在進(jìn)店 顧客 中所占比例較高，并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的銷售水平。

那么，如何讓閑逛 顧客 買單呢？

第一步：吸引 顧客

如果沒有 顧客 進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引 顧客 進(jìn)店，就要從門店的兩個(gè)“吸客區(qū)”入手。

一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進(jìn)出口。

陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺(tái)，主要指陳列商品的區(qū)域；

休息區(qū)指的是給 顧客 提供臨時(shí)休息的沙發(fā)、座椅等；

服務(wù)區(qū)主要指的是收銀臺(tái)等

倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)指的是存放商品的庫(kù)房。

吸引 顧客 的區(qū)域主要是導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。

對(duì)于這兩個(gè)區(qū)域應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

【店招】

店招猶如一個(gè)人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設(shè)計(jì)需要醒目、大方、整潔，隨時(shí)保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于 顧客 識(shí)別。

【櫥窗】

櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼，透過雙眼可以看見內(nèi)心世界，同理，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列是吸引 顧客 眼球的重要部分。櫥窗設(shè)計(jì)要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在 顧客 面前，讓 顧客 有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。

一般來說，櫥窗的陳列設(shè)計(jì)要注意如下幾個(gè)原則：

陳列體現(xiàn)時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過時(shí)產(chǎn)品。

陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡(jiǎn)單，陳列斷貨商品， 顧客 如果看中很可能沒有 顧客 需要的貨品。

陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行陳列指導(dǎo)。

【出入口】

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時(shí)還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報(bào)，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

【陳列區(qū)】

就是 顧客 能夠看到的賣場(chǎng)陳列部分，這對(duì)于 顧客 而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

【燈光】

一定要明亮，絕對(duì)不能為了節(jié)省電費(fèi)而關(guān)掉部分燈源，這樣做會(huì)得不償失。 顧客 一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

【導(dǎo)購(gòu)】

要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導(dǎo)購(gòu)死氣沉沉，很難吸引 顧客 進(jìn)店。在沒有銷售的時(shí)候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣， 顧客 才會(huì)覺得這家店鋪生意很好，才會(huì)進(jìn)店選購(gòu)。

第二步：留住 顧客

顧客 一旦進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)就要想辦法多讓 顧客 在賣場(chǎng)停留，這樣可以增加成交機(jī)會(huì)，同時(shí)也能聚集本店的人氣，當(dāng)人氣很旺的時(shí)候，就會(huì)形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。

那么，留住 顧客 需要做哪些工作呢？

導(dǎo)購(gòu)工作激情與服務(wù)熱情

顧客 一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)要熱情、微笑，給 顧客 正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

【要有休息區(qū)】

不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因?yàn)樾菹^(qū)能讓 顧客 在店里多停留一些時(shí)間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的 顧客 喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣 顧客 才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

【要有音樂】

有證據(jù)表明：一個(gè)有音樂的賣場(chǎng)讓 顧客 停留的時(shí)間會(huì)比沒有音樂的賣場(chǎng)要長(zhǎng)得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風(fēng)格相吻合，還要顧及目標(biāo) 顧客 群的喜好。

【接待 顧客 的站姿】

導(dǎo)購(gòu)接待 顧客 的站姿很重要，能起到讓 顧客 多停留的效果，但如果接待的站姿不對(duì)，只能起反作用，使 顧客 趕快離開。

一般我們把握的一個(gè)原則是：導(dǎo)購(gòu)始終站在離店門最近的位置（相比 顧客 而言）。也就是說，導(dǎo)購(gòu)在 顧客 進(jìn)店后要馬上尾隨其后，不能站在 顧客 的前面擋住 顧客 的去路；在 顧客 向店門口移動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要偶爾站在 顧客 的前面介紹有意擋住去路，但這時(shí)要注意時(shí)機(jī)和次數(shù)。

一般來說，導(dǎo)購(gòu)可以一邊給 顧客 介紹，自己也一邊隨著 顧客 往后移動(dòng)，自己要面對(duì) 顧客 。

【要有扎實(shí)的基本功】

所謂扎實(shí)的基本功指的是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所賣的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時(shí)還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實(shí)的基本功，才能對(duì) 顧客 的提問對(duì)答如流。如果一問三不知， 顧客 多半就會(huì)立馬走人。

第三步：打動(dòng) 顧客

我們雖然用以上工作留住了 顧客 ，但要讓 顧客 買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動(dòng) 顧客 ，讓 顧客 心動(dòng)，最終行動(dòng)。要做到打動(dòng) 顧客 ，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn).

【熱心周到的服務(wù)】

熱心周到的服務(wù)很重要，沒有那位 顧客 喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。通過熱情的服務(wù)，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。做生意一個(gè)不變的規(guī)律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個(gè)過程是由淺及深的變化過程，因此，先服務(wù)，后銷售是必然。熱心周到的服務(wù)包括：一杯水服務(wù)、熱情微笑、問候寒暄、幫助 顧客 解決疑難、尋找共同話題等等。

【熟練的銷售技巧】

銷售是個(gè)技術(shù)活，不能蠻干，需要導(dǎo)購(gòu)具備必要的銷售技巧。一般要求導(dǎo)購(gòu)做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷術(shù)語(yǔ)，不斷提升推銷技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手，才能打動(dòng) 顧客 ，成交才會(huì)水到渠成。

【聚焦 顧客 的買點(diǎn)】

聚焦 顧客 心目中的買點(diǎn)猶如中醫(yī)的望聞問切一樣，要對(duì) 顧客 進(jìn)行買點(diǎn)診斷，只有診斷出 顧客 想要買什么樣的產(chǎn)品，我們才能對(duì)癥下藥，最終賣對(duì)產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)要正確診斷 顧客 的買點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會(huì)目測(cè)和注意 顧客 的細(xì)節(jié)，以及聆聽 顧客 的心聲。要目測(cè) 顧客 穿著風(fēng)格打扮、揣測(cè) 顧客 從事的職業(yè)、聆聽 顧客 的需求、正確誘導(dǎo)詢問 顧客 ，最終才能正確診斷 顧客 所需的買點(diǎn)，從而將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)介紹給 顧客 ，打動(dòng) 顧客 ，讓 顧客 覺得這個(gè)產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

【物有所值的產(chǎn)品】

物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜，而是讓 顧客 產(chǎn)生值得的一種感覺。 顧客 所謂貴，就是買了不值得買的東西，即使再便宜，如果不是 顧客 所需， 顧客 也不會(huì)花錢購(gòu)買；即使再貴，如果 顧客 覺得值得擁有，那么他也會(huì)一擲千金。要讓 顧客 覺得物有所值，我們可以從如下幾點(diǎn)入手。

超值的服務(wù)：如購(gòu)買商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費(fèi)保修服務(wù)，終身免費(fèi)的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

超值的贈(zèng)品：購(gòu)買商品贈(zèng)送的禮品必須讓 顧客 覺得物有所值。

超值的價(jià)格：即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價(jià)格。

超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了 顧客 的期望或者是同類市場(chǎng)沒有的產(chǎn)品.

超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給 顧客 很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

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本文來源： 【技巧 】如何“抓住”閑逛顧客成交?