在銷售渠道多元化，價(jià)格競爭工具被越來越普遍運(yùn)用的時(shí)候，促銷變成了很難賺錢的事情，經(jīng)常是賠本賺吆喝。而超市每個(gè)月多期連續(xù)的促銷，使得采購、策劃經(jīng)常為促銷而促銷，越促銷越賠錢。本文總結(jié)一些保證促銷商品的利潤技巧
一、 生鮮 商品促銷選品技巧
1、蔬果類促銷選品時(shí)機(jī)
盡量選擇季節(jié)果菜大量上市初期做促銷
為什么不選小批量時(shí)提前上市？
小批量上市的時(shí)候，雖然會給顧客新鮮感，但是價(jià)格很難做到位，不可能產(chǎn)生大量購買，且商品成熟度、口感不佳。
大量初期搶先上市，利潤大！
大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的時(shí)候，且供貨價(jià)格大幅度下降，但是價(jià)格變化尚未反映在零售市場上，此時(shí)抓住時(shí)機(jī)，先人一步，大量進(jìn)貨，獲得成本優(yōu)勢，同時(shí)以明顯低于以往的價(jià)格，一下子沖到市場上，會帶給市場和顧客較大的沖擊力，讓顧客感覺得真的便宜。實(shí)際上這個(gè)時(shí)候利潤是有保證的。
等到對手也做這個(gè)商品促銷售的時(shí)候，價(jià)格不斷走低，逐漸接近成本，銷售減緩，損耗增高，就難賺到錢了。
2、蔬果促銷選品類別
別走入促銷選品的誤區(qū)
經(jīng)常看到有的超市用白菜、大蔥、大蒜做促銷，這類商品本身就具有損耗巨大的特征，又是促銷價(jià)格，最后顧客買走了菜心，留下了葉子，買走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。
要盡量選擇損耗小，保存期長的商品，以減少在運(yùn)輸、儲存、顧客挑選中產(chǎn)生的損耗。比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智的多。
二、促銷單品數(shù)量的把控
1、不能掉入為促銷而促銷的陷阱
活動(dòng)太多應(yīng)該考慮門店運(yùn)營是否有方向性錯(cuò)誤
精力都在促銷上，沒時(shí)間分析門店數(shù)據(jù)
促銷活動(dòng)多會導(dǎo)致根本沒有時(shí)間做商品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、新品引進(jìn)和商品淘換。而花了很大精力和物力設(shè)計(jì)、印刷、投遞促銷海報(bào)，但是效果卻越來越不好。掉入了為促銷而促銷的怪圈。
活動(dòng)同質(zhì)化、沒新意，刺激不到顧客
而且促銷活動(dòng)同質(zhì)化，每個(gè)商超從年頭看到年尾，翻來覆去那些東西，大同小異，顧客也產(chǎn)生了麻木感。
要控制海報(bào)商品的數(shù)量，提升海報(bào)商品的質(zhì)量，提升促銷的效果，才能保證促銷的利潤。
2、促銷單品數(shù)量的總體控制標(biāo)準(zhǔn)
過多促銷的商品，門店調(diào)控不了促銷商品的數(shù)量控制
我們認(rèn)為，任何時(shí)期店鋪內(nèi)促銷商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內(nèi)。比如有10000種有效單品，促銷商品不能超過200個(gè)，如果全商場15個(gè)左右的商品部門，每個(gè)商品部門10~20個(gè)。
有些超市要求10%~15%，這個(gè)比例太大了。為什么？
①損失了利潤
對于我們毛利不過10%~15%左右的超市來說，15%的商品促銷意味著：大量損失毛利。
②人員少，管理不過來
還是以10000個(gè)單品的超市為例，分配到每個(gè)商品部門的單品數(shù)超過100個(gè)，你讓采購部、賣場人員就只有圍著促銷計(jì)劃轉(zhuǎn)圈圈了，什么管理、分析、調(diào)研都調(diào)控不過來。
③促銷商品多，面向顧客沒有針對性
顧客的腦子是記不住那么多商品促銷信息的，絕大多數(shù)超市顧客不是專業(yè)購買者，不需要那么多信息的。
那么促銷商品數(shù)量少了，是不是店鋪就會失去吸引力?
三、以單品促銷帶動(dòng)店鋪大促
如果我們對單品促銷不了解，可以看看電商天天講的爆款，實(shí)際上就是以一種產(chǎn)品來吸引店鋪的流量。
促銷前要注意：加強(qiáng)產(chǎn)品推廣、低價(jià)格策略、大量訂貨
最終的目標(biāo)：銷售增長、客戶增長、帶動(dòng)效應(yīng)
促銷三文魚，讓客戶知道我們其他的海鮮便宜又新鮮。利用這一模式可以把銷售一般的豬肉、西點(diǎn)、蔬果等部門都做起來了。通過一系列的單品營銷動(dòng)作，打造爆款，使得客戶超市在當(dāng)?shù)孛曺o起，顧客盈門。
那么單品營銷賺錢不?利潤如何保證?
大家都見過電商9.9包郵吧?一條毛巾，外面賣13、4塊。淘寶、京東，9.9包郵，究竟賺不賺錢？
毛巾批發(fā)價(jià)3￥，快遞5￥，成本8￥，利潤1.9￥，一次銷售幾十萬條。我們估算10萬條：10萬*1.9元=19萬元
顧客進(jìn)店還可能不止買一條毛巾，萬一買再買個(gè)浴巾呢，利潤不是多出來一塊?
我們做 生鮮 道理一樣，單品營銷，打造爆款!一個(gè)好商品，不僅可以帶動(dòng)一個(gè)品類，一個(gè)部門，還可以帶動(dòng)一個(gè)門店!
四、現(xiàn)場試吃、叫賣等帶活 生鮮 區(qū)
在 生鮮 賣場中，現(xiàn)場試吃、叫賣的最終目的，就是為了活躍賣場氣氛，提升形象，吸引顧客，前來了解商品的價(jià)格、產(chǎn)地、口感，食用方法，從而帶動(dòng)銷售。試吃、叫賣的商品，包括：DM，爆款單品、機(jī)會優(yōu)勢單品、當(dāng)季、民生單品、新品、以及質(zhì)量下降的去庫存單品。
1、資產(chǎn)準(zhǔn)備
喇叭、切割臺、刀具、試吃臺、牙簽、垃圾袋、托盤、POP及價(jià)簽；
2、人員準(zhǔn)備
同事們輪流換崗，全場走動(dòng)，需要熟練試吃、叫賣商品信息并清楚產(chǎn)地、規(guī)格、單位，了解本部門單品銷售占比，著標(biāo)準(zhǔn)工服、手套、口罩；
3、叫賣前準(zhǔn)備
叫賣要熱情、大方、微笑，姿體語言豐富、適當(dāng)，眼神與顧客有交流，普通話，語言簡潔有號召力、音量適中，熟悉叫賣語，本人試著編寫了幾個(gè)，供參考：
a.新鮮直采的蔬菜水果做活動(dòng)啦，驚爆價(jià)！驚爆價(jià)！東走走西走走，該出手時(shí)就出手！買優(yōu)惠、買實(shí)惠，買機(jī)會??！新鮮的檸檬，只要5.9元每袋啊，新鮮的胡蘿卜只要2.18元每斤，甜甜的香蕉，每斤只要2.98元，快來看啊；
b.顧客們，過來看，過來瞧，這里有優(yōu)惠，這里有實(shí)惠，這里的商品絕對不會貴！
c.顧客們，新鮮的水果做活動(dòng)啦，免費(fèi)品嘗……
d.品種，可以根據(jù)DM、促銷信息定義。
4、叫賣時(shí)間選擇
a.根據(jù)賣場周圍住家、單位、環(huán)境的觀察，開店到10點(diǎn)之間的顧客以老年人為主，有部分單位食堂客戶，購買意向?yàn)橘|(zhì)優(yōu)價(jià)廉、促銷商品，此時(shí)段重點(diǎn)叫賣促銷蔬菜（水產(chǎn)、面包、肉類、奶制品）；
b.周圍有商場、工地、車站、醫(yī)院，在19點(diǎn)之前，上貨，保證陳列標(biāo)準(zhǔn)豐滿，根據(jù)目測和數(shù)據(jù)，水果需求大，此段消費(fèi)者更在乎商品品質(zhì)以及購物體驗(yàn)，可重點(diǎn)試吃、叫賣進(jìn)口水果、包裝盒水果，當(dāng)季水果。同時(shí)，切片水果包裝快捷，品種豐富，毛利較高，引導(dǎo)消費(fèi)，叫賣促銷；
c.下班了，回家、買菜做飯。全場試吃、叫賣促銷，常態(tài)。
d.晚市到閉店，商品分揀出清、綠葉類蔬菜打折促銷叫賣。
e.受到貨量、庫存、天氣、節(jié)假日、競爭對手、交通管制等因素靈活運(yùn)用。
5、行動(dòng)、執(zhí)行、反饋
試吃、叫賣能烘托賣場氣氛，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提高客單價(jià)，能提高員工的積極性并提高銷售、口才能力！試吃、叫賣時(shí)工服、動(dòng)作、叫賣語標(biāo)準(zhǔn)化，輪崗，分時(shí)段向課、處反饋相片并接受值班的檢查。
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本文來源： 生鮮促銷效果不好，這些技巧都用了嗎？
