嗨，老周，這篇文章寫(xiě)給你。知道你最近正在糾結(jié)于 O2O 的擇業(yè)分析，因?yàn)槟闶怯袠O高身價(jià)的人，所以選擇起來(lái)必須謹(jǐn)慎，選錯(cuò)了，不是身家那千把萬(wàn)的損失，更是一生榮耀的賭注和起落。

“所謂戰(zhàn)略，就是站在未來(lái)看今天”——這是我從曾鳴教授那里學(xué)到最重要的一句話。但什么是明天的樣子?恰恰要分析昨天，然后下注明天，然后做好今天。正如同BAT三巨頭，必須有時(shí)間先后崛起，這就是邏輯上的“昨天”——

百度必然第一個(gè)崛起，因?yàn)樗苯訌男畔V告賺錢(qián)，這并不需要太多相關(guān)行業(yè)的成熟，所以第一個(gè)實(shí)現(xiàn)將流量變現(xiàn);而為啥騰訊慢一些呢?因?yàn)轵v訊的模式是將流量導(dǎo)到游戲才能變現(xiàn)，而帶寬速度，則是必須依靠別人，寬帶不普及，是無(wú)法帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)游戲熱潮的;淘寶之所以最后，沒(méi)辦法，從支付到物流，到“誠(chéng)信體系”，早十年沒(méi)一個(gè)靠譜，必須得等慢慢成熟，活自己培育，不過(guò)等都成熟了，馬云就成了中國(guó)首富啦……而且你看，越晚成熟的，收獲也越大，市值越高。

百度模式，我稱(chēng)之為“順?biāo)浦?rdquo;;

騰訊模式，我稱(chēng)之為“乾坤挪移”;

淘寶模式，我稱(chēng)之為“無(wú)中生有”。

O2O 也存在著這樣一個(gè)“成熟”過(guò)程。

最早成熟的，無(wú)疑和百度一個(gè)道理，純信息的導(dǎo)流。例如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)就是這樣嘍……將線上的顧客，通過(guò)信息手段，“順?biāo)浦?rdquo;，導(dǎo)流到線下實(shí)體店，賺錢(qián)的方式，他們找到的就是團(tuán)購(gòu)。這個(gè)大家都看得懂，不多說(shuō)。

目前正在成熟的，則是以“餓了嗎”“到家美食”等APP為代表，將實(shí)體餐廳做的飯菜，端到顧客家中——重點(diǎn)是這些餐廳原本并不開(kāi)外賣(mài)，而他們硬生生幫飯館送餐，期待著有一天大一統(tǒng)，挾天子以令諸侯，賺一個(gè)“乾坤挪移”的錢(qián)。

河貍家美甲有點(diǎn)像淘寶，第三個(gè)模式，不一定非得和線下實(shí)體店合作，干脆搞無(wú)店鋪了，“無(wú)中生有”，將線下實(shí)體美甲店拆掉了，解放那些美甲師，干脆上門(mén)做美甲。當(dāng)然，這個(gè)最慢，風(fēng)險(xiǎn)最大，勞碌事最多……未來(lái)，服務(wù)業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆得最徹底部分，就在這第三個(gè)階段。

以上，是一個(gè)“產(chǎn)業(yè)成熟軸”，其實(shí)呢，也不太重要啦。

下面談?wù)劚容^重要的：消費(fèi)者決策端。

任何生意，只有牽扯到消費(fèi)者的決策，才是比較核心的。所對(duì)應(yīng)的，為啥有些 O2O 行業(yè)崛起那么神速呢?因?yàn)槊孛茉谟?mdash;—消費(fèi)者的決策機(jī)制，是有巨大分別的。而且至少分為三個(gè)層級(jí)：

#1、隨機(jī)決策——即所謂“輕決策”

代表行業(yè)例如打車(chē)、保潔、足療等等，這些行業(yè)的特點(diǎn)是低價(jià)、高頻次甚至超高頻詞，消費(fèi)者花幾分鐘即可決策，決策錯(cuò)了，損失也不大。而且服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距不大，不需要刻意挑選，因?yàn)榉?wù)相對(duì)而言比較“標(biāo)準(zhǔn)化”。

#2、斟酌決策——即所謂“中等決策”

代表行業(yè)比如美發(fā)、美甲、攝影、造型等等，這些行業(yè)特點(diǎn)是中等價(jià)位、中等頻次，一兩周到幾個(gè)月一次，消費(fèi)者會(huì)花上半小時(shí)甚至更多做決策、做功課、做挑選，為咩呢?因?yàn)榘杨^發(fā)剪壞了，媽的一個(gè)月都很懊惱好不好?男人認(rèn)為做壞一個(gè)美甲重要么?不重要，因?yàn)槟腥瞬幻兰椎?hellip;…而女人則感覺(jué)做一手屎一樣難看的美甲，是堅(jiān)決沒(méi)法出門(mén)的。而這些行業(yè)的特點(diǎn)是服務(wù)提供者水準(zhǔn)差距很大，完全沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)化”可言。

#3、審慎決策——即所謂“重度決策”

代表行業(yè)例如婚禮策劃、房產(chǎn)中介、離婚律師……特點(diǎn)是一輩子不見(jiàn)得用幾次，但用錯(cuò)了后悔一輩子。服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距可以在天上或地下……甚至消費(fèi)者都不知道該預(yù)期得到什么服務(wù)，毫無(wú)“標(biāo)準(zhǔn)化”的概念。好處是客單價(jià)真貴，隨便一單就是上萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)。

把這個(gè)列出來(lái)，一目了然，為何嘀嘀打車(chē)、快的打車(chē)那么快崛起?無(wú)他，輕決策標(biāo)準(zhǔn)特征嘛，低價(jià)位而且高頻次。但是，這里面又有一個(gè)絕大玄機(jī)——輕決策的業(yè)務(wù)，都是平臺(tái)方最難賺到錢(qián)的!因?yàn)榫拖裎仪懊嬲f(shuō)的，服務(wù)相對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”，而這背后所帶來(lái)的就是，服務(wù)提供方(就是出租車(chē)司機(jī)、保潔阿姨)其實(shí)收入相近，都不愿意分成給平臺(tái)方的。說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，就是您別想“剝削”他們。

你一旦想收費(fèi)了，你就完蛋了。因?yàn)榱硪粋€(gè)平臺(tái)免費(fèi)，馬上替代你。想想當(dāng)年最大的電商平臺(tái)可是易趣，因?yàn)樽畲螅杂X(jué)得收費(fèi)也沒(méi)事吧?后來(lái)?就沒(méi)有后來(lái)了……到今天，淘寶也不收費(fèi)，且永不收費(fèi)——收費(fèi)的是天貓，而天貓的邏輯，就是我下面要聊的：

“行業(yè)邊界”問(wèn)題。

這是個(gè)更重要的話題了，接近我用的標(biāo)題，“勝負(fù)手”問(wèn)題了。這個(gè)問(wèn)題搞錯(cuò)，或者懵懵懂懂，很可能接下來(lái)在 O2O 殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，死都不知道怎么死的……甚至，很可能搞半天，成了8848、易趣，起個(gè)大早趕個(gè)晚集，你當(dāng)了鋪路石，教育了行業(yè)和消費(fèi)者，眼睜睜看別人當(dāng)里程碑和首富。

邊界分為“四軸”——先說(shuō)第一個(gè)軸，是“行業(yè)軸”，以行業(yè)為軸心的發(fā)展與擴(kuò)張。這個(gè)例子最多，滴滴、快的當(dāng)然就是“出行用車(chē)”這個(gè)軸上的。法寶網(wǎng)就是一切法律服務(wù)的軸……秀美甲、嘟嘟美甲呢?則是圍繞著美甲行業(yè)這個(gè)軸。(只不過(guò)秀美甲是想當(dāng)美甲行業(yè)的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，為實(shí)體店導(dǎo)流;而嘟嘟美甲直接山寨河貍家，還沒(méi)山寨明白，后面會(huì)講。)

第二個(gè)軸，是“人群軸”。例如，58和趕集，都是圍繞著“藍(lán)領(lǐng)人群”的軸，你看雖然他們倆家上面開(kāi)展著無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)，但無(wú)論招聘、二手貨還是找保潔阿姨、清洗油煙機(jī)，都是側(cè)重藍(lán)領(lǐng)人群的。而我們河貍家，其實(shí)也是“人群軸”上的產(chǎn)物，我們的戰(zhàn)略是“一線城市白領(lǐng)女性美業(yè)”。簡(jiǎn)單幾個(gè)詞，勾勒的卻是一個(gè)人群，而非一個(gè)特定行業(yè)——美業(yè)其實(shí)挺大的啦~有一天河貍家出攝影，你可千萬(wàn)別奇怪，因?yàn)槲覀儼雅詫?xiě)真攝影定義為美業(yè)里面的。

第三個(gè)軸，是“場(chǎng)景軸”，代表APP是叮咚小區(qū)、小區(qū)無(wú)憂、愛(ài)鮮蜂等，業(yè)務(wù)也很繁雜，人群難以特定，核心是：服務(wù)于特定區(qū)域，基本是小區(qū)范圍內(nèi)，場(chǎng)景為基本定位。

第四個(gè)軸，是“團(tuán)購(gòu)軸”，呵呵，這個(gè)基本上也可以算“資源軸”……凡是可以提供“券”的行業(yè)，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)都在參與著，這個(gè)自行腦補(bǔ)即可。

說(shuō)完這四個(gè)基本軸心，再結(jié)合開(kāi)篇一坨坨的豐富信息，我要下判斷了。

我稱(chēng)之為“四個(gè)打不過(guò)”。

#1、“低頻”打不過(guò)“高頻”;

#2、“通用型”打不過(guò)“專(zhuān)家型”;

#3、“羊毛出在羊身上”打不過(guò)“羊毛出在豬身上”;

#4、“壟斷消費(fèi)者”打不過(guò)“壟斷服務(wù)者”。

第一個(gè)最好解釋?zhuān)贏PP時(shí)代，打開(kāi)頻次高，依然是鐵律，相類(lèi)似的“決策機(jī)制”和“行業(yè)相關(guān)性”之下，誰(shuí)頻次高誰(shuí)活下來(lái)。在這一點(diǎn)上，我就看衰所有目前的“代駕”行業(yè)，舉例來(lái)說(shuō)，你不能把滴滴、快的單純看成“出租車(chē)行業(yè)”，你看，他們現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始侵占到“專(zhuān)車(chē)”領(lǐng)域了。然后呢，分分鐘會(huì)介入到“代駕”領(lǐng)域——對(duì)99%的普通人而言，打車(chē)加找專(zhuān)車(chē)的頻次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)酒后代駕的頻次，更關(guān)鍵的是，難道所有出租司機(jī)不能把出租車(chē)停一邊，然后臨時(shí)當(dāng)個(gè)代駕么?只要價(jià)錢(qián)合理，還省油錢(qián)呢。

當(dāng)所有的“X代駕”行業(yè)都至少15分鐘甚至半小時(shí)才能來(lái)人給你代駕的時(shí)候，滴滴快的他們3分鐘內(nèi)就能來(lái)個(gè)司機(jī)，而且更便宜，你用誰(shuí)?行業(yè)相關(guān)性完全一致，心智相關(guān)性完全一致，都是隨機(jī)決策領(lǐng)域，來(lái)個(gè)熟練司機(jī)就好，帥不帥的沒(méi)人在乎，而且出租司機(jī)恐怕比莫名其妙有駕照的人更靠譜吧?……所以恕我直言，就像當(dāng)年過(guò)于垂直細(xì)分的樂(lè)淘和好樂(lè)買(mǎi)，在賣(mài)鞋領(lǐng)域打得不亦樂(lè)乎……最后，也不用分勝負(fù)了——淘寶持續(xù)做大，不知不覺(jué)就把那兩家給碾壓不見(jiàn)了……你的核心業(yè)務(wù)在別人的“行業(yè)邊界”之內(nèi)，且你是低頻人家高頻，記得三體語(yǔ)么?“我毀滅你，但與你無(wú)關(guān)。”

這時(shí)你一定會(huì)問(wèn)，那易到用車(chē)呢?易到是典型的“出行用車(chē)”領(lǐng)域啊!對(duì)，我要說(shuō)的就是，易到符合我說(shuō)的第二個(gè)定理：“通用型”打不過(guò)“專(zhuān)家型”。

我剛好同時(shí)是滴滴和易到的用戶(hù)，所以我非常有發(fā)言權(quán)：當(dāng)我臨時(shí)隨機(jī)用車(chē)的時(shí)候，肯定滴滴更好使，他們總能最快時(shí)間派來(lái)出租車(chē)或?qū)＼?chē)，可問(wèn)題是，有時(shí)候我出差外埠城市，商務(wù)用車(chē)時(shí)，還是要顧及面子的，這時(shí)，車(chē)型好壞、車(chē)況如何、司機(jī)服務(wù)品質(zhì)，就都是我在乎的細(xì)節(jié)了——價(jià)格這時(shí)倒不太敏感，我數(shù)次體驗(yàn)的結(jié)果是，易到在商務(wù)人士用車(chē)層面遙遙領(lǐng)先。

注意——這時(shí)，我從“隨機(jī)決策”過(guò)渡到“斟酌決策”了。

別小看這個(gè)過(guò)渡，這就是我常說(shuō)的為何給家里請(qǐng)個(gè)保潔和給家里請(qǐng)個(gè)月嫂完全是倆行當(dāng)!因?yàn)槟闼P(guān)注的重點(diǎn)完全不同，說(shuō)得更粗暴一點(diǎn)：干得好保潔的公司絕逼干不好月嫂!反過(guò)來(lái)也成立。因?yàn)椋?ldquo;通用型”企業(yè)必須關(guān)注市場(chǎng)份額和成本控制，這些倒推起來(lái)，是一整套企業(yè)內(nèi)功和理念的成型，一旦廝殺起來(lái)，和相同定位的對(duì)手們，必須強(qiáng)悍才行，可越強(qiáng)悍，越難轉(zhuǎn)型……“專(zhuān)家型”企業(yè)，往往不夠強(qiáng)調(diào)成本控制和份額，但針對(duì)特定消費(fèi)者的理解——比如我商務(wù)用車(chē)的時(shí)候，易到所關(guān)注那些細(xì)節(jié)——則無(wú)以倫比的細(xì)膩與貼心，體現(xiàn)易到在“用車(chē)的斟酌決策”人群中無(wú)可撼動(dòng)的一面。

第三點(diǎn)啥意思呢?“羊毛出在羊身上”打不過(guò)“羊毛出在豬身上”——說(shuō)說(shuō)我們河貍家好了，目前有不少山寨者抄襲河貍家，但有趣的是，他們好不容易從傳統(tǒng)實(shí)體店挖來(lái)的美甲師，沒(méi)多久，就辭職跑來(lái)河貍家了……為啥?因?yàn)楹迂偧业钠脚_(tái)完全不收傭金(且承諾永遠(yuǎn)不收)，而且倒貼美甲師很多錢(qián)，比如各種培訓(xùn)、設(shè)備、甚至養(yǎng)老保險(xiǎn)……而那些山寨河貍家的上門(mén)美甲，主要就是想賺傭金抽成啊，這一比較，難怪美甲師跳槽——河貍家賺什么?未來(lái)的錢(qián)。現(xiàn)在賠幾個(gè)億，但未來(lái)中國(guó)美業(yè)幾千億的份額中，有太多賺錢(qián)的行業(yè)啦……

第四條，主要是針對(duì)“斟酌決策”和“審慎決策”領(lǐng)域的。在這兩個(gè)領(lǐng)域里，服務(wù)的提供者差別太大了，壞的服務(wù)只能加速平臺(tái)的死亡。而好服務(wù)呢，則不可能像找保潔阿姨那樣培訓(xùn)個(gè)三天就可以上崗(誰(shuí)還不會(huì)打掃家務(wù)呢?我都會(huì)!)，可你隨便找個(gè)人當(dāng)月嫂試試?

一不留神，發(fā)現(xiàn)碼三千多字了。雖然還有些細(xì)節(jié)沒(méi)展開(kāi)，但我想，大的格局分析也就這些了。 O2O 接下來(lái)幾年的“勝負(fù)手”，應(yīng)該跑不出這些基本邏輯的梳理啦!至于誰(shuí)輸誰(shuí)贏，就是在上面那幾塊大框架下，比拼發(fā)展速度、融資節(jié)奏、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等……但畢竟，有些 O2O 團(tuán)隊(duì)“出發(fā)點(diǎn)”現(xiàn)在看就已經(jīng)錯(cuò)了，千萬(wàn)留神，就仿佛早幾年老周你熟悉的淘品牌“麥包包”和“綠盒子”，團(tuán)隊(duì)和融資(數(shù)億)都很牛，但戰(zhàn)略選擇出了大問(wèn)題，一個(gè)品牌商，跑出淘寶做獨(dú)立官網(wǎng)，結(jié)果輸?shù)靡凰?hellip;…

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，還是要學(xué)習(xí)一點(diǎn)戰(zhàn)略的，萬(wàn)一賭錯(cuò)方向呢?