作者:天津市標榜廣告公司總經理 房地產策劃專家 張磊 經典策劃案例
嘉華國際商業中心是天津市河東房地產開發總公司于2003年開發建設的一家大型商業項目，項目總建筑面積65萬平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項目功能先進、定位準確、服務理念超前、營銷策劃到位，成為引領天津新興商業形態、振興區域經濟的一面旗幟。項目先后榮膺2003年度“CIHAF”排行榜天津地區優秀商業地產獎、天津市最佳商業物業獎等各項殊榮。
該案是我公司成功進行全案策劃及招商代理的大型商業地產案例。針對項目特性，我公司的總體策劃思路是：一、品牌營銷——與世界商業巨頭強強聯手，以大品牌營造大氣勢，創造大市場；二、服務營銷——主推五大商業服務體系，以富有開創性的全新商業服務理念贏得客戶的忠誠度；三、事件營銷——適時進行商鋪拍賣等營銷活動，擴大社會影響力與客戶關注度，以人氣帶商氣。
由于策劃周密，可操作性強，項目運做非常成功，不但極大促進了本案的后期營銷，且為商業地產營銷開拓了一條新渠道，受到開發商和業界的普遍贊譽。
一、案例策劃背景
與其它商業項目比較，嘉華國際商業大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現在以下幾方面：一是政府關心。該項目是天津市政府為平衡發展兩岸經濟（河西、河東），填補河東區大型商業區空白點而投資建設的大型商業中心，規劃定性為市政府重點工程。同時，項目得到了市、區主要領導的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書記張立昌等天津市主要領導曾多次視察該項目，因此，該案已成為拉動區域經濟發展的政績工程和形象工程，能否運作成功，關系重大。二是市民歡心。本案位于河東區華昌大街，區域周邊5公里內居住小區眾多。但因海河東岸是老城區，基礎環境差，區域面貌落后，商業基礎相當薄弱，商務配套幾乎為零，整體商業環境的“先天不足”使項目的市場條件極不成熟，因此，這里的大型商業少，居民購物相對不便。對區域消費人群來講，該項目的開發建設無疑是一項民心工程，擔負著巨大的社會責任感；三是開發商傾心。該項目是天津河東房地產開發總公司開發建設的第一個大型商業項目，屬開發商涉足商業地產領域的開山力作，因此，其傾注了巨大的財力、人力、物力，能否營銷策劃成功，直接關系到開發商的興衰成敗，責任重大。從政府關心、市民歡心、開發商傾心的角度來看，策劃本案的壓力可想而知。
二、整合優勢資源 制定主攻策略
通過對項目區域資源及自身規劃建筑品質的充分調研，我公司提煉出該項目可供推廣利用的幾大優勢資源：
1、項目填補了區域市場的商業空白點，屬市場稀缺資源，因此，市場空間巨大，適合案例生存；
2、項目周邊匯集多個居民小區，固定消費人口多，市場基礎好，利于項目后期的經營發展；
3、嘉華國際商業大廈原版引進了國際一流的大型商業形態——SHOPPING MALL，規劃先進、服務功能齊全，項目自身市場感召力強，成為引領一方新興商業形態的鮮明旗幟，有利于項目品牌的營造與推廣；
4、開發商——天津河東房地產開發總公司是天津地產開發20強企業，資金實力雄厚，領導層年輕有朝氣，敢于創新，市場意識強。開發理念先進，從項目規模、定位、功能配套、業態組合，品牌引進等方面均要求高標準，可確保項目在未來十幾年內的不落伍性，項目精品開發有保障。
鑒于以上積極因素支撐，我們為該項目制定出營銷推廣的整體實施策略：
1、 品牌營銷。以大勢、求大市。
通過調研我們認識到，引進具有國際一流影響的大型品牌主力店，實現大商場與大品牌的強強聯合，以品牌大勢，求區域大市，是項目進行成功營銷的關鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。
2、 服務營銷。擎誠信、促發展。
商業項目營銷的軟肋往往體現在后期物業管理和經營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務營銷作為保障項目投資安全性和規避風險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內功。
3、 活動營銷。以人氣、增收益。
針對項目商業氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。
項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區域市場，以服務營銷塑造開發商形象，以活動營銷增加商鋪落單量。
三、案例實施過程
1、品牌營銷 與零售巨頭強強鑄造
作為商業項目來講，黃金地段、成熟商業環境常常是投資者非常看重的投資要素，而對于嘉華國際商業中心來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場感召力，因此，將區域商業環境做熟，成為該項目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時間內營造出成熟的商業氛圍，經過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營銷法，即重點引進大型品牌主力店，以大型品牌店產生的品牌效應、人氣效應、吸引善于借勢生財的中、小型商鋪投資業主跟進，從而迅速激活市場，實現以大勢做大市的目的。
2002年底，我們通過“專案組”的分析論證，建議開發商重點引進世界商業巨頭—— 沃爾瑪 超市，將其作為項目招商的王牌拉動區域市場，提升商業氛圍，塑造項目品牌。經我公司與開發商密切合作，五下深圳，與設在深圳的 沃爾瑪 總部相關人士進行積極商務洽談，并直接促成了 沃爾瑪 來津考察。
通過對嘉華國際商業中心的實地考察， 沃爾瑪 有關人士對區域發展前景表示樂觀：一是該區域周邊居民小區眾多，市場基礎好，且區域消費群體屬該超市的目標客戶范疇，具備投資條件；二是天津的政策環境使該區域具備很大的發展空間；三是由于該地塊尚處于發展期，土地成本相對低廉，從而使其投資開店經營風險小，更具市場競爭力。
經過多輪艱苦談判， 沃爾瑪 終于與我方達成了投資開店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。 沃爾瑪 主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經見諸報端，區域市場急劇升溫，使一度冷清的嘉華國際商業中心瞬間成為備受市場關注的焦點，一些“百鳥朝鳳”般的中小型商鋪投資、經營者分別看準商機，蜂擁而至。一時間，嘉華國際商業中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內部認購期，一舉創造了項目前期銷售的第一個高峰。11月8日正式開盤后，嘉華國際商業中心的商鋪銷售量達到了60%以上，創造了天津商業地產開盤認購的一大奇跡，形式相當喜人。在鏈式效應的拉動下，項目周邊物業也實現了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷的部分底商不僅很快售罄，同時銷售價格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時，華昌大街周邊區域也成為部分投資商瓜分的風水寶地?？偨ㄖ娣e達20萬平方米的香江集團家福特建材超市及全國著名品牌的家電連鎖商店也分別來此簽訂了購、租意向。 沃爾瑪 大型品牌店的引進，真正實現了成就一個項目，做活一方市場、激活一方經濟的良好目的，并為本案的后續招商創造了良好條件。
2、服務營銷 五大服務體系隆重推出
事實證明，開發商忽視對后期商鋪的服務管理，將會在經營過程中失去大部分客戶，而強化全程服務意識，將成為進一步吸引投資，確保商鋪永續經營的關鍵。為此，經我方與開發商、項目銷售代理商的分析論證，決定將服務營銷作為鞏固現有客戶資源，確保商家利益的一大核心經營舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創新提出了“五大商業服務體系”的服務營銷推廣模式：
1）、創業服務：協助業主辦理各種相關證件、提供相關財務、法律等咨詢，幫助業主順利開業；
2）、經營服務：為業主提供經營培訓、商品開發輔導、商品專業知識講座，及導購人員相關培訓;
3）、生活服務：幫助業主代租房及代訂機票、清潔服務等;
4）、投資服務：協助商鋪投資者進行商業不動產的二次銷售，并代理招商出租，為業主出謀劃策，做客戶的戰略協作伙伴；
5）、競爭服務：協助加盟伙伴提升業態經營的市場競爭力，以聯合采購商品方式，為業主降低采購成本，實現雙方共贏。
五大商業服務體系在目前的天津商業服務領域堪稱首創，所以，該服務體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強了投資客的信心。信息見報后，售樓處熱線不斷，投資商紛至沓來，使嘉華國際商業中心的商鋪銷售再次掀起了一個新的熱潮。
3、活動營銷 商鋪拍賣首開先河
為了追求商鋪銷售的最大利潤，并保障整體商鋪銷售的順暢，在嘉華國際商業大廈開盤后，我們針對項目規劃特點，采取了“慢者先行”的商鋪銷售策略。即封存好賣的一層，出售二層，對外租賃三、四層，該策略使前期銷售很順暢。但到了后期，卻出現了外冷內熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對較差的只售不租，且銷售價位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時拿不定主意，處于觀望之中，而自認為有一定“社會關系”的投資者便動起了“托人買鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現了看鋪人流日漸稀少，內部托人買商鋪者“暗濤洶涌”的怪現象。憑經驗，我們認為這是一個很好的活動營銷機會。
于是，我們將開發商和本案的銷售代理公司召集到一起開會研討，通過分析論證，決定打破慣性營銷方式，創造性地采取“商鋪拍賣”的二次強銷舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷售價格帶動整體銷售、實現利潤的最大化。該方案獲得了開發商和項目銷售代理公司的一致贊同，全票通過。
1月3日下午2時，拍賣會在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣在天津尚屬首次，所以消息一見報，便在市場和行業內再次引起轟動，當日，我們選出一層位置好的30套商鋪實行現場拍賣。拍賣會剛開始就吸引了300多人參加，后來，整個拍賣會大廳過道都擠滿了商鋪競拍者，場面之火爆程度著實出乎我們的意料。
為確保本次拍賣會的市場效果，會前，我們對此進行了具體規劃：一是聘請天津著名經濟學專家對區域發展前景進行分析講解，使投資者對天津的政策環境和區域發展環境有一個清晰的把握；二是聘請資深不動產投資專家對本項目的商鋪投資價值進行SOWT分析，為客戶商鋪投資進行理性引導，以提升投資者的信心指數。三是在拍賣現場舉辦抽獎活動，活躍現場氣氛，助推商鋪銷售熱潮。
下午3時，拍賣會正式開始。第一拍是一個標的11萬的商鋪，在拍賣師頻頻叫價聲中，與會商鋪投資者爭相舉牌，11萬商鋪的價格急速上升，最后競漲到23萬元，第一拍獲得圓滿成交！由于第一拍的順利成交，使會場氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進行第二拍一個20萬元商鋪時，底價一叫出，下面的標牌就此起彼伏，叫價聲不絕于耳，商鋪很快又以高價拍賣出去。
在拍賣中間，會場內分階段進行了抽獎。參加競拍的客戶不但得到如意鋪位，又通過抽獎獲得了意外大獎（29寸彩電），將現場火熱氣氛瞬間推到了頂點。經過兩個小時的激烈競拍，此次推出的30個商鋪競拍一空，無一流拍，拍賣會獲得巨大成功！
此次拍賣的商鋪比正常銷售價大幅提升，從而帶動了剩余商鋪的全面升值。拍賣會的成功，不但為開發商爭取了更大利潤，而且其廣泛的市場影響力極大促進了本案后期的銷售。2004年1月份的銷售收入創下了項目銷售以來的最高紀錄，本案再次成為市場熱點和投資商爭相搶購的目標。作為天津商業地產活動營銷的經典案例，本活動營銷模式也相繼引起了天津商業地產界的爭相效仿……
四、案例總結
嘉華國際商業中心的成功營銷，有幾點經驗值得總結：
1、 品牌營銷實現了三旺、三贏：嘉華國際商業中心在品牌營銷方面實現了銷售旺、租賃旺，并為經營旺打下了良好基礎。同時，開辟了發展商、投資商、經營者通贏的喜人局面。
2、服務營銷實現了三增與三減：五大商業服務體系的推出，使嘉華國際商業中心增加了客戶服務的透明度、滿意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風險、運作風險、經營風險。
3、活動營銷實現了三高與三低：通過商鋪拍賣這一全新形式，實現了商鋪銷售的高姿態、高效率、高收益，規避了商鋪銷售后期的低人氣、低回報、低進度的銷售難點，為項目順利清盤與準時開業鋪平了道路
嘉華國際商業中心是天津市河東房地產開發總公司于2003年開發建設的一家大型商業項目，項目總建筑面積65萬平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項目功能先進、定位準確、服務理念超前、營銷策劃到位，成為引領天津新興商業形態、振興區域經濟的一面旗幟。項目先后榮膺2003年度“CIHAF”排行榜天津地區優秀商業地產獎、天津市最佳商業物業獎等各項殊榮。
該案是我公司成功進行全案策劃及招商代理的大型商業地產案例。針對項目特性，我公司的總體策劃思路是：一、品牌營銷——與世界商業巨頭強強聯手，以大品牌營造大氣勢，創造大市場；二、服務營銷——主推五大商業服務體系，以富有開創性的全新商業服務理念贏得客戶的忠誠度；三、事件營銷——適時進行商鋪拍賣等營銷活動，擴大社會影響力與客戶關注度，以人氣帶商氣。
由于策劃周密，可操作性強，項目運做非常成功，不但極大促進了本案的后期營銷，且為商業地產營銷開拓了一條新渠道，受到開發商和業界的普遍贊譽。
一、案例策劃背景
與其它商業項目比較，嘉華國際商業大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現在以下幾方面：一是政府關心。該項目是天津市政府為平衡發展兩岸經濟（河西、河東），填補河東區大型商業區空白點而投資建設的大型商業中心，規劃定性為市政府重點工程。同時，項目得到了市、區主要領導的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書記張立昌等天津市主要領導曾多次視察該項目，因此，該案已成為拉動區域經濟發展的政績工程和形象工程，能否運作成功，關系重大。二是市民歡心。本案位于河東區華昌大街，區域周邊5公里內居住小區眾多。但因海河東岸是老城區，基礎環境差，區域面貌落后，商業基礎相當薄弱，商務配套幾乎為零，整體商業環境的“先天不足”使項目的市場條件極不成熟，因此，這里的大型商業少，居民購物相對不便。對區域消費人群來講，該項目的開發建設無疑是一項民心工程，擔負著巨大的社會責任感；三是開發商傾心。該項目是天津河東房地產開發總公司開發建設的第一個大型商業項目，屬開發商涉足商業地產領域的開山力作，因此，其傾注了巨大的財力、人力、物力，能否營銷策劃成功，直接關系到開發商的興衰成敗，責任重大。從政府關心、市民歡心、開發商傾心的角度來看，策劃本案的壓力可想而知。
二、整合優勢資源 制定主攻策略
通過對項目區域資源及自身規劃建筑品質的充分調研，我公司提煉出該項目可供推廣利用的幾大優勢資源：
1、項目填補了區域市場的商業空白點，屬市場稀缺資源，因此，市場空間巨大，適合案例生存；
2、項目周邊匯集多個居民小區，固定消費人口多，市場基礎好，利于項目后期的經營發展；
3、嘉華國際商業大廈原版引進了國際一流的大型商業形態——SHOPPING MALL，規劃先進、服務功能齊全，項目自身市場感召力強，成為引領一方新興商業形態的鮮明旗幟，有利于項目品牌的營造與推廣；
4、開發商——天津河東房地產開發總公司是天津地產開發20強企業，資金實力雄厚，領導層年輕有朝氣，敢于創新，市場意識強。開發理念先進，從項目規模、定位、功能配套、業態組合，品牌引進等方面均要求高標準，可確保項目在未來十幾年內的不落伍性，項目精品開發有保障。
鑒于以上積極因素支撐，我們為該項目制定出營銷推廣的整體實施策略：
1、 品牌營銷。以大勢、求大市。
通過調研我們認識到，引進具有國際一流影響的大型品牌主力店，實現大商場與大品牌的強強聯合，以品牌大勢，求區域大市，是項目進行成功營銷的關鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。
2、 服務營銷。擎誠信、促發展。
商業項目營銷的軟肋往往體現在后期物業管理和經營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務營銷作為保障項目投資安全性和規避風險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內功。
3、 活動營銷。以人氣、增收益。
針對項目商業氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。
項目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區域市場，以服務營銷塑造開發商形象，以活動營銷增加商鋪落單量。
三、案例實施過程
1、品牌營銷 與零售巨頭強強鑄造
作為商業項目來講，黃金地段、成熟商業環境常常是投資者非常看重的投資要素，而對于嘉華國際商業中心來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場感召力，因此，將區域商業環境做熟，成為該項目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時間內營造出成熟的商業氛圍，經過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營銷法，即重點引進大型品牌主力店，以大型品牌店產生的品牌效應、人氣效應、吸引善于借勢生財的中、小型商鋪投資業主跟進，從而迅速激活市場，實現以大勢做大市的目的。
2002年底，我們通過“專案組”的分析論證，建議開發商重點引進世界商業巨頭—— 沃爾瑪 超市，將其作為項目招商的王牌拉動區域市場，提升商業氛圍，塑造項目品牌。經我公司與開發商密切合作，五下深圳，與設在深圳的 沃爾瑪 總部相關人士進行積極商務洽談，并直接促成了 沃爾瑪 來津考察。
通過對嘉華國際商業中心的實地考察， 沃爾瑪 有關人士對區域發展前景表示樂觀：一是該區域周邊居民小區眾多，市場基礎好，且區域消費群體屬該超市的目標客戶范疇，具備投資條件；二是天津的政策環境使該區域具備很大的發展空間；三是由于該地塊尚處于發展期，土地成本相對低廉，從而使其投資開店經營風險小，更具市場競爭力。
經過多輪艱苦談判， 沃爾瑪 終于與我方達成了投資開店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。 沃爾瑪 主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經見諸報端，區域市場急劇升溫，使一度冷清的嘉華國際商業中心瞬間成為備受市場關注的焦點，一些“百鳥朝鳳”般的中小型商鋪投資、經營者分別看準商機，蜂擁而至。一時間，嘉華國際商業中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內部認購期，一舉創造了項目前期銷售的第一個高峰。11月8日正式開盤后，嘉華國際商業中心的商鋪銷售量達到了60%以上，創造了天津商業地產開盤認購的一大奇跡，形式相當喜人。在鏈式效應的拉動下，項目周邊物業也實現了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷的部分底商不僅很快售罄，同時銷售價格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時，華昌大街周邊區域也成為部分投資商瓜分的風水寶地?？偨ㄖ娣e達20萬平方米的香江集團家福特建材超市及全國著名品牌的家電連鎖商店也分別來此簽訂了購、租意向。 沃爾瑪 大型品牌店的引進，真正實現了成就一個項目，做活一方市場、激活一方經濟的良好目的，并為本案的后續招商創造了良好條件。
2、服務營銷 五大服務體系隆重推出
事實證明，開發商忽視對后期商鋪的服務管理，將會在經營過程中失去大部分客戶，而強化全程服務意識，將成為進一步吸引投資，確保商鋪永續經營的關鍵。為此，經我方與開發商、項目銷售代理商的分析論證，決定將服務營銷作為鞏固現有客戶資源，確保商家利益的一大核心經營舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創新提出了“五大商業服務體系”的服務營銷推廣模式：
1）、創業服務：協助業主辦理各種相關證件、提供相關財務、法律等咨詢，幫助業主順利開業；
2）、經營服務：為業主提供經營培訓、商品開發輔導、商品專業知識講座，及導購人員相關培訓;
3）、生活服務：幫助業主代租房及代訂機票、清潔服務等;
4）、投資服務：協助商鋪投資者進行商業不動產的二次銷售，并代理招商出租，為業主出謀劃策，做客戶的戰略協作伙伴；
5）、競爭服務：協助加盟伙伴提升業態經營的市場競爭力，以聯合采購商品方式，為業主降低采購成本，實現雙方共贏。
五大商業服務體系在目前的天津商業服務領域堪稱首創，所以，該服務體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強了投資客的信心。信息見報后，售樓處熱線不斷，投資商紛至沓來，使嘉華國際商業中心的商鋪銷售再次掀起了一個新的熱潮。
3、活動營銷 商鋪拍賣首開先河
為了追求商鋪銷售的最大利潤，并保障整體商鋪銷售的順暢，在嘉華國際商業大廈開盤后，我們針對項目規劃特點，采取了“慢者先行”的商鋪銷售策略。即封存好賣的一層，出售二層，對外租賃三、四層，該策略使前期銷售很順暢。但到了后期，卻出現了外冷內熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對較差的只售不租，且銷售價位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時拿不定主意，處于觀望之中，而自認為有一定“社會關系”的投資者便動起了“托人買鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現了看鋪人流日漸稀少，內部托人買商鋪者“暗濤洶涌”的怪現象。憑經驗，我們認為這是一個很好的活動營銷機會。
于是，我們將開發商和本案的銷售代理公司召集到一起開會研討，通過分析論證，決定打破慣性營銷方式，創造性地采取“商鋪拍賣”的二次強銷舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷售價格帶動整體銷售、實現利潤的最大化。該方案獲得了開發商和項目銷售代理公司的一致贊同，全票通過。
1月3日下午2時，拍賣會在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣在天津尚屬首次，所以消息一見報，便在市場和行業內再次引起轟動，當日，我們選出一層位置好的30套商鋪實行現場拍賣。拍賣會剛開始就吸引了300多人參加，后來，整個拍賣會大廳過道都擠滿了商鋪競拍者，場面之火爆程度著實出乎我們的意料。
為確保本次拍賣會的市場效果，會前，我們對此進行了具體規劃：一是聘請天津著名經濟學專家對區域發展前景進行分析講解，使投資者對天津的政策環境和區域發展環境有一個清晰的把握；二是聘請資深不動產投資專家對本項目的商鋪投資價值進行SOWT分析，為客戶商鋪投資進行理性引導，以提升投資者的信心指數。三是在拍賣現場舉辦抽獎活動，活躍現場氣氛，助推商鋪銷售熱潮。
下午3時，拍賣會正式開始。第一拍是一個標的11萬的商鋪，在拍賣師頻頻叫價聲中，與會商鋪投資者爭相舉牌，11萬商鋪的價格急速上升，最后競漲到23萬元，第一拍獲得圓滿成交！由于第一拍的順利成交，使會場氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進行第二拍一個20萬元商鋪時，底價一叫出，下面的標牌就此起彼伏，叫價聲不絕于耳，商鋪很快又以高價拍賣出去。
在拍賣中間，會場內分階段進行了抽獎。參加競拍的客戶不但得到如意鋪位，又通過抽獎獲得了意外大獎（29寸彩電），將現場火熱氣氛瞬間推到了頂點。經過兩個小時的激烈競拍，此次推出的30個商鋪競拍一空，無一流拍，拍賣會獲得巨大成功！
此次拍賣的商鋪比正常銷售價大幅提升，從而帶動了剩余商鋪的全面升值。拍賣會的成功，不但為開發商爭取了更大利潤，而且其廣泛的市場影響力極大促進了本案后期的銷售。2004年1月份的銷售收入創下了項目銷售以來的最高紀錄，本案再次成為市場熱點和投資商爭相搶購的目標。作為天津商業地產活動營銷的經典案例，本活動營銷模式也相繼引起了天津商業地產界的爭相效仿……
四、案例總結
嘉華國際商業中心的成功營銷，有幾點經驗值得總結：
1、 品牌營銷實現了三旺、三贏：嘉華國際商業中心在品牌營銷方面實現了銷售旺、租賃旺，并為經營旺打下了良好基礎。同時，開辟了發展商、投資商、經營者通贏的喜人局面。
2、服務營銷實現了三增與三減：五大商業服務體系的推出，使嘉華國際商業中心增加了客戶服務的透明度、滿意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風險、運作風險、經營風險。
3、活動營銷實現了三高與三低：通過商鋪拍賣這一全新形式，實現了商鋪銷售的高姿態、高效率、高收益，規避了商鋪銷售后期的低人氣、低回報、低進度的銷售難點，為項目順利清盤與準時開業鋪平了道路
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 創新策劃與商業地產營銷
