口若懸河的 招商 人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚的 招商 人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員，又何以突然變得縮手縮腳?

萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而，很多 招商 人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

障礙一：懼高心理

基本癥狀；

由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟實力也比較弱，而 招商 項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟實力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣；

▲聲音低——沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

▲語言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達時還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。

可想而知，大多數(shù)客戶通常都會放棄這個投資項目。

[NextPage]

心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人。

對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目來說，那只是一個基礎和投資大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

其次，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。

障礙二：懼錢心理

基本癥狀：

中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。

我接觸過很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

其實，很多時候就是很簡單的一句話——“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。

口若懸河的 招商 人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚的 招商 人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員，又何以突然變得縮手縮腳?

萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而，很多 招商 人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

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障礙一：懼高心理

基本癥狀；

由于 招商 人員一般都比較年輕，經(jīng)濟實力也比較弱，而 招商 項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟實力，所以很多 招商 人員經(jīng)常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣；

▲聲音低——沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

▲語言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達時還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。

可想而知，大多數(shù)客戶通常都會放棄這個投資項目。

心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人。

對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目來說，那只是一個基礎和投資大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

其次，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。

障礙二：懼錢心理

基本癥狀：

中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。

我接觸過很多 招商 人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

其實，很多時候就是很簡單的一句話——“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。

有競爭不一定是壞事。

有候選項目，首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的潛在加盟商(但有時候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在 招商 網(wǎng)站上通過留言表示加盟意向的潛在投資人)。

其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。

所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。

[總結(jié)]

一位藝術家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”

積極和消極的心態(tài)，就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇(永遠)取之于你，用之于你。調(diào)整好你的心態(tài)吧，只有這樣， 招商 工作才能在商海中揚帆起航!

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本文來源： 克服招商談判中的四大心理障礙