一、供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)商的選擇
選擇原則
（1）依據(jù)品類經(jīng)營角色
目標型品類 - 盡可能多的供應(yīng)商
常規(guī)型品類 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 市場份額最大的三至五個供應(yīng)商
便利型品類 - 利潤較高的供應(yīng)商
（2）依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略
帶動客流量 - 市場份額最大的三至五個供應(yīng)商
提高購物金額 - 靈活性高的供應(yīng)商
提高利潤額 - 利潤較高的供應(yīng)商或 廣告 支持較多的供應(yīng)商
提高現(xiàn)金收入 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
刺激額外收入 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
提升超市形象 - 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商
保持超市經(jīng)營 - 穩(wěn)定性高、服務(wù)好的供應(yīng)商
（3）依據(jù)零售市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)
2、供應(yīng)商數(shù)量的選擇
供應(yīng)商數(shù)量的控制
供應(yīng)商數(shù)量過多
管理成本增加
銷售分散，平均購買力下降
平均庫存水平上升
供應(yīng)商數(shù)量過少
品種選擇余減少
斷貨風險增加
大宗商品談判控制力下降
3、建立合理的供應(yīng)商數(shù)量的原則
（1）每個品類供應(yīng)商不少于兩個，不多于六個
（2）每個供應(yīng)商至少提供十個以上的單品
（3）總體超市建立四至六個大型綜合供貨商
（4）每個供貨商的銷售份額不應(yīng)超過整個品類的60%
（5）建立后備供應(yīng)商制度
二、供應(yīng)商的談判
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商的雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌
誠信原則
商業(yè)談判的要素
設(shè)定談判目標
設(shè)定談判底線
明確可用資源
設(shè)定選擇方案
3、專業(yè)的談判方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說‘ 不’ ，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展自我風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
利用個人魅力
謹記：雙贏的理想境界
供應(yīng)商的評估
（1）供應(yīng)商評估的指標
品牌、產(chǎn)品
提供的產(chǎn)品種類及單品數(shù)量
提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性
整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性
價格
提供產(chǎn)品的價格競爭力
付款條件的優(yōu)勢
月度、季度、年度的銷售折扣
后勤配送
連續(xù)供貨的穩(wěn)定性
訂貨滿意率
送貨時間長短
廣告 支持
提供的總體 廣告 支持
產(chǎn)品營銷配合的靈活性
銷售貢獻
利潤貢獻
總體庫存周轉(zhuǎn)
1、供應(yīng)商的選擇
選擇原則
（1）依據(jù)品類經(jīng)營角色
目標型品類 - 盡可能多的供應(yīng)商
常規(guī)型品類 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 市場份額最大的三至五個供應(yīng)商
便利型品類 - 利潤較高的供應(yīng)商
（2）依據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略
帶動客流量 - 市場份額最大的三至五個供應(yīng)商
提高購物金額 - 靈活性高的供應(yīng)商
提高利潤額 - 利潤較高的供應(yīng)商或 廣告 支持較多的供應(yīng)商
提高現(xiàn)金收入 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
刺激額外收入 - 市場份額占主導地位的供應(yīng)商
提升超市形象 - 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商
保持超市經(jīng)營 - 穩(wěn)定性高、服務(wù)好的供應(yīng)商
（3）依據(jù)零售市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)
2、供應(yīng)商數(shù)量的選擇
供應(yīng)商數(shù)量的控制
供應(yīng)商數(shù)量過多
管理成本增加
銷售分散，平均購買力下降
平均庫存水平上升
供應(yīng)商數(shù)量過少
品種選擇余減少
斷貨風險增加
大宗商品談判控制力下降
3、建立合理的供應(yīng)商數(shù)量的原則
（1）每個品類供應(yīng)商不少于兩個，不多于六個
（2）每個供應(yīng)商至少提供十個以上的單品
（3）總體超市建立四至六個大型綜合供貨商
（4）每個供貨商的銷售份額不應(yīng)超過整個品類的60%
（5）建立后備供應(yīng)商制度
二、供應(yīng)商的談判
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商的雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌
誠信原則
商業(yè)談判的要素
設(shè)定談判目標
設(shè)定談判底線
明確可用資源
設(shè)定選擇方案
3、專業(yè)的談判方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說‘ 不’ ，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展自我風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
利用個人魅力
謹記：雙贏的理想境界
供應(yīng)商的評估
（1）供應(yīng)商評估的指標
品牌、產(chǎn)品
提供的產(chǎn)品種類及單品數(shù)量
提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性
整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性
價格
提供產(chǎn)品的價格競爭力
付款條件的優(yōu)勢
月度、季度、年度的銷售折扣
后勤配送
連續(xù)供貨的穩(wěn)定性
訂貨滿意率
送貨時間長短
廣告 支持
提供的總體 廣告 支持
產(chǎn)品營銷配合的靈活性
銷售貢獻
利潤貢獻
總體庫存周轉(zhuǎn)
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