作者: 王蓁
如果你是一個制造商或者供應(yīng)商，你是否在發(fā)愁如何對待零售終端？在這種“終端為王”的時代，如何搞好與零售商之間的關(guān)系，是所有制造商和供應(yīng)商在天天思考的問題：
·為什么成為一個受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價格？
·為什么廣告合作計劃比單純?yōu)榭蛻舻膹V告買單更有價值？
·怎樣與客戶建立合作關(guān)系，使他們向你征詢意見？
·為什么對供應(yīng)商的方案來說，總存在預(yù)算上的限制？
·為什么你最大的財富就是你的創(chuàng)意和經(jīng)驗——應(yīng)當(dāng)如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢就可以推銷你的公司和產(chǎn)品？
或許你有上述類似的很多疑問，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應(yīng)商——251個贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學(xué)出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰(zhàn)中取勝！
與零售商溝通中的問題，不僅僅是國內(nèi)制造商和供應(yīng)商時常面對的問題，也是國外制造商和供應(yīng)商天天頭疼的疑難。《如何成為金牌供應(yīng)商——251個贏得零售商的妙方》一書的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因為他們擁有50多年一線的零售經(jīng)驗，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區(qū)別的是，湯姆來自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來自波士頓，具有25年的零售從業(yè)經(jīng)驗并擁有一個在新英格蘭地區(qū)最為成功的婦女用品單體 專賣店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應(yīng)邀為多家出版物寫文章，這些邀請最終促成了他們的獨立寫作、演說和咨詢生涯。這些事業(yè)又將他們帶到眾多的商業(yè)展覽并在其中發(fā)表演說。巧合的是，這兩位經(jīng)驗老道的演說家比較了他們在全球各地發(fā)表的累計超過2000場的講演，發(fā)現(xiàn)了一個相類似的主題。這隱藏在每位演說家?guī)缀踉诿繄錾陶股隙紩粏柕降囊粋€問題中。值得注意的是，這個反復(fù)出現(xiàn)的問題不光在里克和湯姆受邀發(fā)表演說的展覽上被零售商問到，同時也會被參展的銷售代表和制造商問到。
問題通常以類似的形式被提出來，首先是一個假設(shè)，“假如你是一個零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個問題都會被加上一個限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說：我怎樣可以不降價就能夠與零售商做成更多的生意？
當(dāng)里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個問題，給出自己的建議時，兩位作者發(fā)現(xiàn)即便是提供最基本的建議，也會出現(xiàn)聽眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過！”
這種普遍存在的對于常見解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應(yīng)商》這本書的誕生。該書從廣告、培訓(xùn)機會、促銷方法、團結(jié)零售商、商業(yè)展示、購買、實踐等七個部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買了”，告訴我們不應(yīng)當(dāng)僅僅因為別人都購買了某種特定的商品，就可以建議每個零售商都去購買。銷售代表有義務(wù)告知他們的買主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說有什么依據(jù)，那就是流行并不可以成為購買一件商品的理由，因為如果每家店都經(jīng)營同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤的陳述，而不是“別人都買了”這樣意味著低利潤的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問題正是國內(nèi)外商家所共同面對的問題，即做生意需要正直誠實。盡管這是一條最簡單最基本的原則，但是并不是每個供應(yīng)商都能夠做到的。絕大部分零售商都會對那種不講誠信的供應(yīng)商敬而遠之。誠信正在重新成為風(fēng)氣。零售商對不講誠信的供應(yīng)商都很惱火，而且會記憶深刻，并且會告訴別人自己的經(jīng)歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒有過多的言辭進行詳細(xì)的描述，更沒有精確的闡述該怎么做、什么時候做……而是直截了當(dāng)?shù)慕o出了一個方法，這種方法將會制造商和供應(yīng)商在與零售商合作的環(huán)節(jié)中，成為產(chǎn)生創(chuàng)意，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及經(jīng)營理念的可靠來源，從而使作為供應(yīng)商的你，符合零售商的需求，同時你也會成為客戶眼中的最佳業(yè)務(wù)伙伴——金牌供應(yīng)商！
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：retail-chain@sohu.com
如果你是一個制造商或者供應(yīng)商，你是否在發(fā)愁如何對待零售終端？在這種“終端為王”的時代，如何搞好與零售商之間的關(guān)系，是所有制造商和供應(yīng)商在天天思考的問題：
·為什么成為一個受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價格？
·為什么廣告合作計劃比單純?yōu)榭蛻舻膹V告買單更有價值？
·怎樣與客戶建立合作關(guān)系，使他們向你征詢意見？
·為什么對供應(yīng)商的方案來說，總存在預(yù)算上的限制？
·為什么你最大的財富就是你的創(chuàng)意和經(jīng)驗——應(yīng)當(dāng)如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢就可以推銷你的公司和產(chǎn)品？
或許你有上述類似的很多疑問，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應(yīng)商——251個贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學(xué)出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰(zhàn)中取勝！
與零售商溝通中的問題，不僅僅是國內(nèi)制造商和供應(yīng)商時常面對的問題，也是國外制造商和供應(yīng)商天天頭疼的疑難。《如何成為金牌供應(yīng)商——251個贏得零售商的妙方》一書的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因為他們擁有50多年一線的零售經(jīng)驗，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區(qū)別的是，湯姆來自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來自波士頓，具有25年的零售從業(yè)經(jīng)驗并擁有一個在新英格蘭地區(qū)最為成功的婦女用品單體 專賣店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應(yīng)邀為多家出版物寫文章，這些邀請最終促成了他們的獨立寫作、演說和咨詢生涯。這些事業(yè)又將他們帶到眾多的商業(yè)展覽并在其中發(fā)表演說。巧合的是，這兩位經(jīng)驗老道的演說家比較了他們在全球各地發(fā)表的累計超過2000場的講演，發(fā)現(xiàn)了一個相類似的主題。這隱藏在每位演說家?guī)缀踉诿繄錾陶股隙紩粏柕降囊粋€問題中。值得注意的是，這個反復(fù)出現(xiàn)的問題不光在里克和湯姆受邀發(fā)表演說的展覽上被零售商問到，同時也會被參展的銷售代表和制造商問到。
問題通常以類似的形式被提出來，首先是一個假設(shè)，“假如你是一個零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個問題都會被加上一個限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說：我怎樣可以不降價就能夠與零售商做成更多的生意？
當(dāng)里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個問題，給出自己的建議時，兩位作者發(fā)現(xiàn)即便是提供最基本的建議，也會出現(xiàn)聽眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過！”
這種普遍存在的對于常見解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應(yīng)商》這本書的誕生。該書從廣告、培訓(xùn)機會、促銷方法、團結(jié)零售商、商業(yè)展示、購買、實踐等七個部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買了”，告訴我們不應(yīng)當(dāng)僅僅因為別人都購買了某種特定的商品，就可以建議每個零售商都去購買。銷售代表有義務(wù)告知他們的買主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說有什么依據(jù)，那就是流行并不可以成為購買一件商品的理由，因為如果每家店都經(jīng)營同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤的陳述，而不是“別人都買了”這樣意味著低利潤的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問題正是國內(nèi)外商家所共同面對的問題，即做生意需要正直誠實。盡管這是一條最簡單最基本的原則，但是并不是每個供應(yīng)商都能夠做到的。絕大部分零售商都會對那種不講誠信的供應(yīng)商敬而遠之。誠信正在重新成為風(fēng)氣。零售商對不講誠信的供應(yīng)商都很惱火，而且會記憶深刻，并且會告訴別人自己的經(jīng)歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒有過多的言辭進行詳細(xì)的描述，更沒有精確的闡述該怎么做、什么時候做……而是直截了當(dāng)?shù)慕o出了一個方法，這種方法將會制造商和供應(yīng)商在與零售商合作的環(huán)節(jié)中，成為產(chǎn)生創(chuàng)意，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及經(jīng)營理念的可靠來源，從而使作為供應(yīng)商的你，符合零售商的需求，同時你也會成為客戶眼中的最佳業(yè)務(wù)伙伴——金牌供應(yīng)商！
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：retail-chain@sohu.com
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