超市的蓬勃發(fā)展，已吸引所有廠家的目光，就連以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)的商家也越來(lái)越關(guān)注城市商業(yè)業(yè)態(tài)變化、重視超市（賣(mài)場(chǎng)）業(yè)務(wù)的發(fā)展。筆者調(diào)查了鄭州、太原、石家莊、北京、上海、南京的超市與經(jīng)銷商。一個(gè)普遍問(wèn)題是小企業(yè)、小產(chǎn)品面對(duì)超市高的費(fèi)用進(jìn)退兩難！筆者就小產(chǎn)品怎么進(jìn)入超市提出一些看法。
一、超市發(fā)展趨勢(shì)
1、大型賣(mài)場(chǎng)將繼續(xù)增加，大賣(mài)場(chǎng)都在開(kāi)連鎖店、特許經(jīng)營(yíng)店，有的已開(kāi)到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進(jìn)行銷售；
3、部分連鎖店開(kāi)始進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，在自己連鎖超市內(nèi)銷售自己的貼牌商品；
4、國(guó)外賣(mài)場(chǎng)將陸續(xù)進(jìn)住國(guó)內(nèi)大城市，促進(jìn)城市零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。超市與供應(yīng)商、廠家的關(guān)系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經(jīng)銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、 便利店 將重新進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分與服務(wù)界定，日常生活用品的主要零售場(chǎng)所將是 便利店 （便民店）；
二、小產(chǎn)品在超市運(yùn)行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會(huì)城市月銷量100件以下；
2、進(jìn)入品種相對(duì)單一；
3、零售價(jià)格與出廠價(jià)相差不大。一般零售價(jià)在2元/袋、個(gè)、瓶以下，出廠價(jià)與零售價(jià)價(jià)差正0.30元左右；
4、利潤(rùn)：超市客戶一般的加價(jià)水平是20%左右，暢銷品不超過(guò)15%。超過(guò)業(yè)務(wù)結(jié)算、損耗、返點(diǎn)共計(jì)在5%左右，超市業(yè)務(wù)人員工資獎(jiǎng)金交通費(fèi)用通訊費(fèi)用等占5個(gè)點(diǎn)以上；
5、客戶：在當(dāng)?shù)匾话愣加?個(gè)或2個(gè)以上的客戶。經(jīng)銷商有原批發(fā)市場(chǎng)客戶，也有一些當(dāng)?shù)貙ｉT(mén)做超市的客戶；
6、費(fèi)用：找當(dāng)?shù)貙I(yè)超市客戶，小產(chǎn)品進(jìn)入超市基本不用什么費(fèi)用，可以跟隨客戶的其它暢銷產(chǎn)品一起進(jìn)入超市。一般一個(gè)單品進(jìn)入超市不超過(guò)200元的費(fèi)用；
7、陳列：小產(chǎn)品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務(wù)中，有一定知名度的小產(chǎn)品是一支獨(dú)秀，其它同類小產(chǎn)品基本沒(méi)有進(jìn)入。
三、小產(chǎn)品超市業(yè)務(wù)分析
1、優(yōu)勢(shì)
一些有一定的知名度的小產(chǎn)品，可當(dāng)作一個(gè)豐富客戶產(chǎn)品進(jìn)入超市的品種。
2、劣勢(shì)
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個(gè)品種；
（2）銷量小，A類店一般不會(huì)超過(guò)10件/月、B類一般不會(huì)超過(guò)5件/月、C類一般不會(huì)超過(guò)2件/月，不像味精等產(chǎn)品一月可賣(mài)多少噸；
（3）超市一般按單品收費(fèi)用。費(fèi)用包括進(jìn)店費(fèi)、條形碼費(fèi)、DM費(fèi)、店慶費(fèi)、每個(gè)節(jié)日的促銷費(fèi)......一年下來(lái)，每店至少大于2000元/品種。A類店的費(fèi)用還要高，銷量與費(fèi)用倒掛；
（4）風(fēng)險(xiǎn)較大。帳期超市結(jié)算1—3個(gè)月不等，送貨、退貨非常復(fù)雜，將耗費(fèi)廠家銷售人員的許多工作時(shí)間與精力。
3、預(yù)測(cè)：小產(chǎn)品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，短期內(nèi)主要集中在批發(fā)市場(chǎng)銷售。
（1）小產(chǎn)品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當(dāng)?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市業(yè)務(wù)中，增長(zhǎng)空間比較小；北京一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢(shì)；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會(huì)進(jìn)行什么投入。一些小產(chǎn)品在鄭州一年沒(méi)什么促銷；太原、石家莊經(jīng)銷商偶爾自己做一次特價(jià)、北京偶爾開(kāi)一次定貨會(huì)（經(jīng)銷商自己召開(kāi)的，廠家要一個(gè)小攤位）。
4、小結(jié)：
（1）小產(chǎn)品不宜由公司或駐外機(jī)構(gòu)直接與超市發(fā)生業(yè)務(wù)。像金龍魚(yú)這樣量大、知名度高的、賣(mài)場(chǎng)銷量為主的產(chǎn)品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)客戶慢慢轉(zhuǎn)型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務(wù)。現(xiàn)在每地都有專門(mén)的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調(diào)味類小產(chǎn)品的經(jīng)銷商
a、有眾多小產(chǎn)品的經(jīng)銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢(shì)。
b、選擇的經(jīng)銷商并且還要有1—3種產(chǎn)品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，如：金龍魚(yú)、百事等客戶根本看不上小產(chǎn)品在超市里的銷量，如果做會(huì)帶來(lái)很多費(fèi)用。
四、怎樣找小產(chǎn)品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個(gè)地方都新興了一批有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想與經(jīng)營(yíng)頭腦的專門(mén)做超市的客戶，他們比批發(fā)市場(chǎng)客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經(jīng)銷商更加注重產(chǎn)品組合與知名產(chǎn)品銷量；
b、更加注重風(fēng)險(xiǎn)防范、合同管理、售后服務(wù)；
c、需要較強(qiáng)的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢(shì)，懂得一些零售學(xué)的知識(shí)與名詞術(shù)語(yǔ)；
f、這些與批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)有所不同，也是批發(fā)市場(chǎng)客戶一時(shí)間解決不了的，所以建議尋找專門(mén)的超市經(jīng)銷商：要尋找85%以上業(yè)務(wù)集中面向超市的專業(yè)超市經(jīng)銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產(chǎn)品后面廠家的電話抄下，以想在當(dāng)?shù)亻_(kāi)小超市為由，詢問(wèn)在當(dāng)?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機(jī)構(gòu)。再直接與這些客戶聯(lián)系，進(jìn)行商談。
b、在批市找。走訪經(jīng)營(yíng)副食、調(diào)味品的客戶，打聽(tīng)專門(mén)做超市業(yè)務(wù)的客戶，進(jìn)行溝通談判，也可達(dá)成合作。
一、超市發(fā)展趨勢(shì)
1、大型賣(mài)場(chǎng)將繼續(xù)增加，大賣(mài)場(chǎng)都在開(kāi)連鎖店、特許經(jīng)營(yíng)店，有的已開(kāi)到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進(jìn)行銷售；
3、部分連鎖店開(kāi)始進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，在自己連鎖超市內(nèi)銷售自己的貼牌商品；
4、國(guó)外賣(mài)場(chǎng)將陸續(xù)進(jìn)住國(guó)內(nèi)大城市，促進(jìn)城市零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。超市與供應(yīng)商、廠家的關(guān)系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經(jīng)銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、 便利店 將重新進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分與服務(wù)界定，日常生活用品的主要零售場(chǎng)所將是 便利店 （便民店）；
二、小產(chǎn)品在超市運(yùn)行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會(huì)城市月銷量100件以下；
2、進(jìn)入品種相對(duì)單一；
3、零售價(jià)格與出廠價(jià)相差不大。一般零售價(jià)在2元/袋、個(gè)、瓶以下，出廠價(jià)與零售價(jià)價(jià)差正0.30元左右；
4、利潤(rùn)：超市客戶一般的加價(jià)水平是20%左右，暢銷品不超過(guò)15%。超過(guò)業(yè)務(wù)結(jié)算、損耗、返點(diǎn)共計(jì)在5%左右，超市業(yè)務(wù)人員工資獎(jiǎng)金交通費(fèi)用通訊費(fèi)用等占5個(gè)點(diǎn)以上；
5、客戶：在當(dāng)?shù)匾话愣加?個(gè)或2個(gè)以上的客戶。經(jīng)銷商有原批發(fā)市場(chǎng)客戶，也有一些當(dāng)?shù)貙ｉT(mén)做超市的客戶；
6、費(fèi)用：找當(dāng)?shù)貙I(yè)超市客戶，小產(chǎn)品進(jìn)入超市基本不用什么費(fèi)用，可以跟隨客戶的其它暢銷產(chǎn)品一起進(jìn)入超市。一般一個(gè)單品進(jìn)入超市不超過(guò)200元的費(fèi)用；
7、陳列：小產(chǎn)品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務(wù)中，有一定知名度的小產(chǎn)品是一支獨(dú)秀，其它同類小產(chǎn)品基本沒(méi)有進(jìn)入。
三、小產(chǎn)品超市業(yè)務(wù)分析
1、優(yōu)勢(shì)
一些有一定的知名度的小產(chǎn)品，可當(dāng)作一個(gè)豐富客戶產(chǎn)品進(jìn)入超市的品種。
2、劣勢(shì)
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個(gè)品種；
（2）銷量小，A類店一般不會(huì)超過(guò)10件/月、B類一般不會(huì)超過(guò)5件/月、C類一般不會(huì)超過(guò)2件/月，不像味精等產(chǎn)品一月可賣(mài)多少噸；
（3）超市一般按單品收費(fèi)用。費(fèi)用包括進(jìn)店費(fèi)、條形碼費(fèi)、DM費(fèi)、店慶費(fèi)、每個(gè)節(jié)日的促銷費(fèi)......一年下來(lái)，每店至少大于2000元/品種。A類店的費(fèi)用還要高，銷量與費(fèi)用倒掛；
（4）風(fēng)險(xiǎn)較大。帳期超市結(jié)算1—3個(gè)月不等，送貨、退貨非常復(fù)雜，將耗費(fèi)廠家銷售人員的許多工作時(shí)間與精力。
3、預(yù)測(cè)：小產(chǎn)品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，短期內(nèi)主要集中在批發(fā)市場(chǎng)銷售。
（1）小產(chǎn)品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當(dāng)?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市業(yè)務(wù)中，增長(zhǎng)空間比較小；北京一些客戶認(rèn)為小產(chǎn)品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢(shì)；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會(huì)進(jìn)行什么投入。一些小產(chǎn)品在鄭州一年沒(méi)什么促銷；太原、石家莊經(jīng)銷商偶爾自己做一次特價(jià)、北京偶爾開(kāi)一次定貨會(huì)（經(jīng)銷商自己召開(kāi)的，廠家要一個(gè)小攤位）。
4、小結(jié)：
（1）小產(chǎn)品不宜由公司或駐外機(jī)構(gòu)直接與超市發(fā)生業(yè)務(wù)。像金龍魚(yú)這樣量大、知名度高的、賣(mài)場(chǎng)銷量為主的產(chǎn)品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)客戶慢慢轉(zhuǎn)型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務(wù)。現(xiàn)在每地都有專門(mén)的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調(diào)味類小產(chǎn)品的經(jīng)銷商
a、有眾多小產(chǎn)品的經(jīng)銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢(shì)。
b、選擇的經(jīng)銷商并且還要有1—3種產(chǎn)品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，如：金龍魚(yú)、百事等客戶根本看不上小產(chǎn)品在超市里的銷量，如果做會(huì)帶來(lái)很多費(fèi)用。
四、怎樣找小產(chǎn)品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個(gè)地方都新興了一批有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想與經(jīng)營(yíng)頭腦的專門(mén)做超市的客戶，他們比批發(fā)市場(chǎng)客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經(jīng)銷商更加注重產(chǎn)品組合與知名產(chǎn)品銷量；
b、更加注重風(fēng)險(xiǎn)防范、合同管理、售后服務(wù)；
c、需要較強(qiáng)的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢(shì)，懂得一些零售學(xué)的知識(shí)與名詞術(shù)語(yǔ)；
f、這些與批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)有所不同，也是批發(fā)市場(chǎng)客戶一時(shí)間解決不了的，所以建議尋找專門(mén)的超市經(jīng)銷商：要尋找85%以上業(yè)務(wù)集中面向超市的專業(yè)超市經(jīng)銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產(chǎn)品后面廠家的電話抄下，以想在當(dāng)?shù)亻_(kāi)小超市為由，詢問(wèn)在當(dāng)?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機(jī)構(gòu)。再直接與這些客戶聯(lián)系，進(jìn)行商談。
b、在批市找。走訪經(jīng)營(yíng)副食、調(diào)味品的客戶，打聽(tīng)專門(mén)做超市業(yè)務(wù)的客戶，進(jìn)行溝通談判，也可達(dá)成合作。
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