超市的蓬勃發(fā)展，已吸引所有廠家的目光，就連以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)的商家也越來越關(guān)注城市商業(yè)業(yè)態(tài)變化、重視超市（賣場）業(yè)務(wù)的發(fā)展。筆者調(diào)查了鄭州、太原、石家莊、北京、上海、南京的超市與經(jīng)銷商。一個普遍問題是小企業(yè)、小產(chǎn)品面對超市高的費用進退兩難！筆者就小產(chǎn)品怎么進入超市提出一些看法。
一、超市發(fā)展趨勢
1、大型賣場將繼續(xù)增加，大賣場都在開連鎖店、特許經(jīng)營店，有的已開到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進行銷售；
3、部分連鎖店開始進行貼牌生產(chǎn)，在自己連鎖超市內(nèi)銷售自己的貼牌商品；
4、國外賣場將陸續(xù)進住國內(nèi)大城市，促進城市零售業(yè)的競爭。超市與供應(yīng)商、廠家的關(guān)系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經(jīng)銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣場、連鎖店、 便利店 將重新進行業(yè)務(wù)劃分與服務(wù)界定，日常生活用品的主要零售場所將是 便利店 （便民店）；
二、小產(chǎn)品在超市運行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會城市月銷量100件以下；
2、進入品種相對單一；
3、零售價格與出廠價相差不大。一般零售價在2元/袋、個、瓶以下，出廠價與零售價價差正0.30元左右；
4、利潤：超市客戶一般的加價水平是20%左右，暢銷品不超過15%。超過業(yè)務(wù)結(jié)算、損耗、返點共計在5%左右，超市業(yè)務(wù)人員工資獎金交通費用通訊費用等占5個點以上；
5、客戶：在當(dāng)?shù)匾话愣加?個或2個以上的客戶。經(jīng)銷商有原批發(fā)市場客戶，也有一些當(dāng)?shù)貙ｉT做超市的客戶；
6、費用：找當(dāng)?shù)貙I(yè)超市客戶，小產(chǎn)品進入超市基本不用什么費用，可以跟隨客戶的其它暢銷產(chǎn)品一起進入超市。一般一個單品進入超市不超過200元的費用；
7、陳列：小產(chǎn)品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務(wù)中，有一定知名度的小產(chǎn)品是一支獨秀，其它同類小產(chǎn)品基本沒有進入。
三、小產(chǎn)品超市業(yè)務(wù)分析
1、優(yōu)勢
一些有一定的知名度的小產(chǎn)品，可當(dāng)作一個豐富客戶產(chǎn)品進入超市的品種。
2、劣勢
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個品種；
（2）銷量小，A類店一般不會超過10件/月、B類一般不會超過5件/月、C類一般不會超過2件/月，不像味精等產(chǎn)品一月可賣多少噸；
（3）超市一般按單品收費用。費用包括進店費、條形碼費、DM費、店慶費、每個節(jié)日的促銷費......一年下來，每店至少大于2000元/品種。A類店的費用還要高，銷量與費用倒掛；
（4）風(fēng)險較大。帳期超市結(jié)算1—3個月不等，送貨、退貨非常復(fù)雜，將耗費廠家銷售人員的許多工作時間與精力。
3、預(yù)測：小產(chǎn)品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長，短期內(nèi)主要集中在批發(fā)市場銷售。
（1）小產(chǎn)品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當(dāng)?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認為小產(chǎn)品在超市業(yè)務(wù)中，增長空間比較小；北京一些客戶認為小產(chǎn)品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會進行什么投入。一些小產(chǎn)品在鄭州一年沒什么促銷；太原、石家莊經(jīng)銷商偶爾自己做一次特價、北京偶爾開一次定貨會（經(jīng)銷商自己召開的，廠家要一個小攤位）。
4、小結(jié)：
（1）小產(chǎn)品不宜由公司或駐外機構(gòu)直接與超市發(fā)生業(yè)務(wù)。像金龍魚這樣量大、知名度高的、賣場銷量為主的產(chǎn)品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場客戶慢慢轉(zhuǎn)型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務(wù)。現(xiàn)在每地都有專門的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調(diào)味類小產(chǎn)品的經(jīng)銷商
a、有眾多小產(chǎn)品的經(jīng)銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢。
b、選擇的經(jīng)銷商并且還要有1—3種產(chǎn)品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，如：金龍魚、百事等客戶根本看不上小產(chǎn)品在超市里的銷量，如果做會帶來很多費用。
四、怎樣找小產(chǎn)品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個地方都新興了一批有先進經(jīng)營思想與經(jīng)營頭腦的專門做超市的客戶，他們比批發(fā)市場客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經(jīng)銷商更加注重產(chǎn)品組合與知名產(chǎn)品銷量；
b、更加注重風(fēng)險防范、合同管理、售后服務(wù)；
c、需要較強的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢，懂得一些零售學(xué)的知識與名詞術(shù)語；
f、這些與批發(fā)市場的業(yè)務(wù)有所不同，也是批發(fā)市場客戶一時間解決不了的，所以建議尋找專門的超市經(jīng)銷商：要尋找85%以上業(yè)務(wù)集中面向超市的專業(yè)超市經(jīng)銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產(chǎn)品后面廠家的電話抄下，以想在當(dāng)?shù)亻_小超市為由，詢問在當(dāng)?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機構(gòu)。再直接與這些客戶聯(lián)系，進行商談。
b、在批市找。走訪經(jīng)營副食、調(diào)味品的客戶，打聽專門做超市業(yè)務(wù)的客戶，進行溝通談判，也可達成合作。
一、超市發(fā)展趨勢
1、大型賣場將繼續(xù)增加，大賣場都在開連鎖店、特許經(jīng)營店，有的已開到縣城；
2、 便利店 將逐漸正規(guī)，一些日常生活用品將在 便利店 進行銷售；
3、部分連鎖店開始進行貼牌生產(chǎn)，在自己連鎖超市內(nèi)銷售自己的貼牌商品；
4、國外賣場將陸續(xù)進住國內(nèi)大城市，促進城市零售業(yè)的競爭。超市與供應(yīng)商、廠家的關(guān)系將有所改善；
5、2003年城市零售業(yè)將重新洗牌（經(jīng)銷商言“洗牌”，我們言“定位”）。大賣場、連鎖店、 便利店 將重新進行業(yè)務(wù)劃分與服務(wù)界定，日常生活用品的主要零售場所將是 便利店 （便民店）；
二、小產(chǎn)品在超市運行情況
1、在北京、石家莊、太原、鄭州、上海、南京等地的A、B、C類店大部分均有銷售。省會城市月銷量100件以下；
2、進入品種相對單一；
3、零售價格與出廠價相差不大。一般零售價在2元/袋、個、瓶以下，出廠價與零售價價差正0.30元左右；
4、利潤：超市客戶一般的加價水平是20%左右，暢銷品不超過15%。超過業(yè)務(wù)結(jié)算、損耗、返點共計在5%左右，超市業(yè)務(wù)人員工資獎金交通費用通訊費用等占5個點以上；
5、客戶：在當(dāng)?shù)匾话愣加?個或2個以上的客戶。經(jīng)銷商有原批發(fā)市場客戶，也有一些當(dāng)?shù)貙ｉT做超市的客戶；
6、費用：找當(dāng)?shù)貙I(yè)超市客戶，小產(chǎn)品進入超市基本不用什么費用，可以跟隨客戶的其它暢銷產(chǎn)品一起進入超市。一般一個單品進入超市不超過200元的費用；
7、陳列：小產(chǎn)品在超市一般是底層，偏僻的角落；
8、與竟品比較：在超市業(yè)務(wù)中，有一定知名度的小產(chǎn)品是一支獨秀，其它同類小產(chǎn)品基本沒有進入。
三、小產(chǎn)品超市業(yè)務(wù)分析
1、優(yōu)勢
一些有一定的知名度的小產(chǎn)品，可當(dāng)作一個豐富客戶產(chǎn)品進入超市的品種。
2、劣勢
（1）品種單一，不像醬油、醋，一下子有二三十個品種；
（2）銷量小，A類店一般不會超過10件/月、B類一般不會超過5件/月、C類一般不會超過2件/月，不像味精等產(chǎn)品一月可賣多少噸；
（3）超市一般按單品收費用。費用包括進店費、條形碼費、DM費、店慶費、每個節(jié)日的促銷費......一年下來，每店至少大于2000元/品種。A類店的費用還要高，銷量與費用倒掛；
（4）風(fēng)險較大。帳期超市結(jié)算1—3個月不等，送貨、退貨非常復(fù)雜，將耗費廠家銷售人員的許多工作時間與精力。
3、預(yù)測：小產(chǎn)品目前不可能在超市銷售額出現(xiàn)大幅增長，短期內(nèi)主要集中在批發(fā)市場銷售。
（1）小產(chǎn)品在北京、鄭州、石家莊、烏魯木齊、南京等超市銷量占當(dāng)?shù)爻鞘性落N量的1/10左右。如：鄭州一些客戶認為小產(chǎn)品在超市業(yè)務(wù)中，增長空間比較小；北京一些客戶認為小產(chǎn)品在超市中銷售不足500件/月，以后還有下降趨勢；
（2）在銷量有限的情況下，廠家、商家都不會進行什么投入。一些小產(chǎn)品在鄭州一年沒什么促銷；太原、石家莊經(jīng)銷商偶爾自己做一次特價、北京偶爾開一次定貨會（經(jīng)銷商自己召開的，廠家要一個小攤位）。
4、小結(jié)：
（1）小產(chǎn)品不宜由公司或駐外機構(gòu)直接與超市發(fā)生業(yè)務(wù)。像金龍魚這樣量大、知名度高的、賣場銷量為主的產(chǎn)品在許多地方也是找客戶做的超市。
（2）不主張用現(xiàn)有批發(fā)市場客戶慢慢轉(zhuǎn)型，慢慢發(fā)展超市業(yè)務(wù)。現(xiàn)在每地都有專門的超市客戶，可直接跟他們做。
（3）選擇一些有眾多調(diào)味類小產(chǎn)品的經(jīng)銷商
a、有眾多小產(chǎn)品的經(jīng)銷商在與超市的談判中，以品種豐富而有優(yōu)勢。
b、選擇的經(jīng)銷商并且還要有1—3種產(chǎn)品是超市的暢銷品，有一定的銷量。
c、不選擇以大產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，如：金龍魚、百事等客戶根本看不上小產(chǎn)品在超市里的銷量，如果做會帶來很多費用。
四、怎樣找小產(chǎn)品超市客戶
1、戶資源及要求
資源狀況：每個地方都新興了一批有先進經(jīng)營思想與經(jīng)營頭腦的專門做超市的客戶，他們比批發(fā)市場客戶水平高出許多。
客戶要求：
a、與超市打交道，經(jīng)銷商更加注重產(chǎn)品組合與知名產(chǎn)品銷量；
b、更加注重風(fēng)險防范、合同管理、售后服務(wù)；
c、需要較強的談判技巧；
d、更加注重跟單；
e、還要熟悉業(yè)態(tài)的發(fā)展與走勢，懂得一些零售學(xué)的知識與名詞術(shù)語；
f、這些與批發(fā)市場的業(yè)務(wù)有所不同，也是批發(fā)市場客戶一時間解決不了的，所以建議尋找專門的超市經(jīng)銷商：要尋找85%以上業(yè)務(wù)集中面向超市的專業(yè)超市經(jīng)銷商。
2、找超市客戶的方法
a、在超市找。將老干爹、老干媽、鄉(xiāng)巴姥、十三香、陪凌榨菜......產(chǎn)品后面廠家的電話抄下，以想在當(dāng)?shù)亻_小超市為由，詢問在當(dāng)?shù)氐某锌蛻艋蝰v外機構(gòu)。再直接與這些客戶聯(lián)系，進行商談。
b、在批市找。走訪經(jīng)營副食、調(diào)味品的客戶，打聽專門做超市業(yè)務(wù)的客戶，進行溝通談判，也可達成合作。
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