進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是供應(yīng)商進(jìn)入商超所必經(jīng)的一道門檻，已成為零售業(yè)的一項(xiàng)潛在規(guī)則，它也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。無論廠商如何喊冤訴苦，最終還是會(huì)在市場(chǎng)的誘惑下折服而甘愿掏出這部分看似“不盡合理”的費(fèi)用。
“想說愛你不容易”——如處于熱戀中的男女，這部分戀愛投資是不得不拿的，否則失去的將是整個(gè)愛情，這是供應(yīng)商的心聲，也是困擾在供應(yīng)商心中的一道坎。如何在與商超的正面交鋒中不交或少交這部分“愛情賬單”，這是供應(yīng)商所苦苦思考的一道難題，也是營(yíng)銷策劃人所關(guān)注的課題。
筆者曾分別在大型超市賣場(chǎng)和百貨店任企劃經(jīng)理、商品本部副部長(zhǎng)、營(yíng)銷本部部長(zhǎng)，在大商場(chǎng)做了8年，其間對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也略有耳聞，深知這是一道解不開的死結(jié)。一方面商場(chǎng)為追求最大利潤(rùn)，指標(biāo)層層分解，這部分費(fèi)用是商場(chǎng)的純利潤(rùn)，也是商場(chǎng)經(jīng)理和采購(gòu)們年終分紅的重要砝碼，所以商家能多收就會(huì)多收。一方面供應(yīng)商為擠進(jìn)大商場(chǎng)銷售，提高品牌知名度和銷量，都會(huì)不遺余力，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)于供應(yīng)商來說則是越少越好，還沒賣錢就被“收刮”去各種費(fèi)用，供應(yīng)商心有不滿但也不得不無奈地接受商場(chǎng)提出的附加條件。那么如何少交或不交這部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用以及在實(shí)踐中如何與終端維護(hù)感情及有效地談判呢？筆者以自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來談?wù)勛约旱母邢?，以饗讀者。
一、進(jìn)店費(fèi)支出如何少交或不交
1、廠商所代理的品牌與商超所在城市的關(guān)系。一般而言，品牌越具知名度，進(jìn)店費(fèi)就可以少交或不交，但這也要與所在城市有關(guān)。筆者所在的遼寧撫順地區(qū)，像寶潔的幾個(gè)牌子、可口可樂、露露這些快速消費(fèi)品的進(jìn)店費(fèi)一般是全免的，但像茅臺(tái)、五糧液這些酒類大品牌，進(jìn)店費(fèi)卻要收取。而在南方這些酒類大牌子進(jìn)店費(fèi)就不收取。城市的差異也造成了品牌的差異度，一些大品牌的進(jìn)店費(fèi)也不是在哪都全免，而是要根據(jù)所在地區(qū)的品牌銷量和市場(chǎng)化程度而定。總之，無論是大品牌，還是小品牌，首先要練好內(nèi)功，只有腰桿兒硬了，才能在與商超的談判中占據(jù)主動(dòng)，而商超也會(huì)對(duì)供應(yīng)商另眼看待。
2、品牌知名度與商超知名度的關(guān)系。新上市的品牌要想少交或不交進(jìn)店費(fèi)，要選擇一家同樣為新開張的商超，這樣雙方可以達(dá)到雙贏，而如果選擇一家知名度較高的商超可能進(jìn)店費(fèi)就要相對(duì)較高。所謂店大欺客，對(duì)一些新品牌大店往往會(huì)抬高進(jìn)店費(fèi)的門檻。這時(shí)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)就要增加難度。而品牌知名度大，選擇進(jìn)商超同樣面臨著“名品進(jìn)名店”的課題，名品進(jìn)店都要選擇在一類城市中最大、最好的店鋪。而同樣商超也會(huì)拿出合作的誠(chéng)意來，或降低門檻，或減免費(fèi)用。
3、供應(yīng)商與采購(gòu)的關(guān)系。這是一個(gè)潛在的關(guān)系，但也是決定性的關(guān)系，在“終端為王”的時(shí)代，不重視與終端的關(guān)系，不學(xué)會(huì)維護(hù)這樣關(guān)系，就等于“自堵后路”。而在一些大賣場(chǎng)，買手具有很大的權(quán)利，供應(yīng)商要想順利進(jìn)駐或少交進(jìn)店費(fèi)，這部分關(guān)系必須要疏通好。
二、怎樣和終端維護(hù)感情
廠商要想順利進(jìn)入商超，與終端維護(hù)感情成為一項(xiàng)最重要的因素?，F(xiàn)在的商超上至老總、部長(zhǎng)，下至買手，每個(gè)級(jí)別都有不同的權(quán)限。要想少交或不交就要先疏通好關(guān)系。在遼寧撫順，一般要想進(jìn)入當(dāng)?shù)刈詈玫纳坛?，一個(gè)單品一般收取500元，有的店還要少一些。采購(gòu)的權(quán)限很大，他可以左右進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的高低。關(guān)系好的少收點(diǎn)，關(guān)系一般的多收點(diǎn)，不認(rèn)識(shí)的一口價(jià)；如果認(rèn)識(shí)部長(zhǎng)，還可以降；如果認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)老總，就可以免交或少交很多。在沈陽諸如家樂福、 沃爾瑪 一些外資超市就不用這么復(fù)雜了，你只有和采購(gòu)關(guān)系整明白了，就會(huì)大開綠燈，而不像在撫順“一錘子買賣”，廠商要源源不斷的“上水”。
在與終端的感情維護(hù)上，筆者熟識(shí)的一個(gè)供應(yīng)商就很會(huì)處理與采購(gòu)的關(guān)系。他一般不是直接送錢給買手，而是通過一點(diǎn)點(diǎn)的小事兒建立與采購(gòu)的關(guān)系。他自己養(yǎng)了個(gè)私家車，只要采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)有事兒，不論是公家的、私人的，他隨叫隨到。
一次，都深夜11點(diǎn)多了，采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)開營(yíng)采溝通會(huì)，他得到消息早早等在店外?！罢媲桑乙膊抛撸琗姐，咱倆順路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的營(yíng)銷總監(jiān)），雖然X姐嘴上說“不用、不用了”，但還是搭上了這趟“順風(fēng)車”。雖然事兒不大，但這位供應(yīng)商的做法卻贏得了人心，日后辦事兒就順暢多了。而與采購(gòu)的關(guān)系，他也是三天兩頭請(qǐng)他們吃飯聯(lián)絡(luò)感情，“水”自然也上了不少。學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)與終端的關(guān)系，要善于走感情這條路線，只有這樣才能長(zhǎng)久地贏得商超關(guān)鍵人物的心。
三、怎么有效談判
談判是廠商與商超接觸的一個(gè)重要溝通條件，如何在與商超溝通中贏得主動(dòng)，從而達(dá)到降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的目的呢？筆者的經(jīng)驗(yàn)之談是，國(guó)有大企業(yè)關(guān)系是談判的第一要素，沒有關(guān)系再怎么談也沒有用；外資零售超市、賣場(chǎng)就要運(yùn)用一些談判技巧，往往這些超市比較正規(guī)，要經(jīng)過幾輪的談判才能確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的底限。
1、要“看人下菜碟”。一般的超市會(huì)安排新入職或菜鳥級(jí)別的買手與臉生的供應(yīng)商談判，這時(shí)對(duì)方就是看人下菜碟了，如果供應(yīng)商安排經(jīng)理級(jí)別的人還好，而要是業(yè)務(wù)員的話，往往會(huì)一開場(chǎng)就落于下風(fēng)。所以這時(shí)要了解商超買手的資歷和權(quán)限，以有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。
2、要善于利用場(chǎng)外關(guān)系。對(duì)于第一次打交道的商超，供應(yīng)商要善于利用場(chǎng)外關(guān)系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，而邀請(qǐng)相關(guān)人員在場(chǎng)外談判，這樣可以在心理上占據(jù)主動(dòng)，如果能有“接洽人士”就會(huì)事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。往往越是正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)商的資歷和商品品牌越是在意，一般愿意引進(jìn)成熟的品牌，商超不會(huì)為商品提供成長(zhǎng)期的過程。這時(shí)談判就會(huì)陷入僵局，一方面新品牌的供應(yīng)商，實(shí)力有限，不愿意將費(fèi)用先交到商超，另一方面商超對(duì)這部分供應(yīng)商的要求也是進(jìn)店費(fèi)要取上限，不會(huì)輕易壓低門檻。這時(shí)就要知己知彼，了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商超回報(bào)，以此增加談判的砝碼。
“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，想說愛你不容易”——這是供應(yīng)商的心聲，也是一道難解的心結(jié)。無論對(duì)于相對(duì)弱小的供應(yīng)商，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位的終端商超，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)永遠(yuǎn)是一個(gè)糾纏不清，又充滿挑戰(zhàn)性的課題。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)到底應(yīng)不應(yīng)該交，或許只有快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能給出我們一個(gè)正確的答案。（來源：商人）
“想說愛你不容易”——如處于熱戀中的男女，這部分戀愛投資是不得不拿的，否則失去的將是整個(gè)愛情，這是供應(yīng)商的心聲，也是困擾在供應(yīng)商心中的一道坎。如何在與商超的正面交鋒中不交或少交這部分“愛情賬單”，這是供應(yīng)商所苦苦思考的一道難題，也是營(yíng)銷策劃人所關(guān)注的課題。
筆者曾分別在大型超市賣場(chǎng)和百貨店任企劃經(jīng)理、商品本部副部長(zhǎng)、營(yíng)銷本部部長(zhǎng)，在大商場(chǎng)做了8年，其間對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也略有耳聞，深知這是一道解不開的死結(jié)。一方面商場(chǎng)為追求最大利潤(rùn)，指標(biāo)層層分解，這部分費(fèi)用是商場(chǎng)的純利潤(rùn)，也是商場(chǎng)經(jīng)理和采購(gòu)們年終分紅的重要砝碼，所以商家能多收就會(huì)多收。一方面供應(yīng)商為擠進(jìn)大商場(chǎng)銷售，提高品牌知名度和銷量，都會(huì)不遺余力，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)于供應(yīng)商來說則是越少越好，還沒賣錢就被“收刮”去各種費(fèi)用，供應(yīng)商心有不滿但也不得不無奈地接受商場(chǎng)提出的附加條件。那么如何少交或不交這部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用以及在實(shí)踐中如何與終端維護(hù)感情及有效地談判呢？筆者以自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來談?wù)勛约旱母邢?，以饗讀者。
一、進(jìn)店費(fèi)支出如何少交或不交
1、廠商所代理的品牌與商超所在城市的關(guān)系。一般而言，品牌越具知名度，進(jìn)店費(fèi)就可以少交或不交，但這也要與所在城市有關(guān)。筆者所在的遼寧撫順地區(qū)，像寶潔的幾個(gè)牌子、可口可樂、露露這些快速消費(fèi)品的進(jìn)店費(fèi)一般是全免的，但像茅臺(tái)、五糧液這些酒類大品牌，進(jìn)店費(fèi)卻要收取。而在南方這些酒類大牌子進(jìn)店費(fèi)就不收取。城市的差異也造成了品牌的差異度，一些大品牌的進(jìn)店費(fèi)也不是在哪都全免，而是要根據(jù)所在地區(qū)的品牌銷量和市場(chǎng)化程度而定。總之，無論是大品牌，還是小品牌，首先要練好內(nèi)功，只有腰桿兒硬了，才能在與商超的談判中占據(jù)主動(dòng)，而商超也會(huì)對(duì)供應(yīng)商另眼看待。
2、品牌知名度與商超知名度的關(guān)系。新上市的品牌要想少交或不交進(jìn)店費(fèi)，要選擇一家同樣為新開張的商超，這樣雙方可以達(dá)到雙贏，而如果選擇一家知名度較高的商超可能進(jìn)店費(fèi)就要相對(duì)較高。所謂店大欺客，對(duì)一些新品牌大店往往會(huì)抬高進(jìn)店費(fèi)的門檻。這時(shí)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)就要增加難度。而品牌知名度大，選擇進(jìn)商超同樣面臨著“名品進(jìn)名店”的課題，名品進(jìn)店都要選擇在一類城市中最大、最好的店鋪。而同樣商超也會(huì)拿出合作的誠(chéng)意來，或降低門檻，或減免費(fèi)用。
3、供應(yīng)商與采購(gòu)的關(guān)系。這是一個(gè)潛在的關(guān)系，但也是決定性的關(guān)系，在“終端為王”的時(shí)代，不重視與終端的關(guān)系，不學(xué)會(huì)維護(hù)這樣關(guān)系，就等于“自堵后路”。而在一些大賣場(chǎng)，買手具有很大的權(quán)利，供應(yīng)商要想順利進(jìn)駐或少交進(jìn)店費(fèi)，這部分關(guān)系必須要疏通好。
二、怎樣和終端維護(hù)感情
廠商要想順利進(jìn)入商超，與終端維護(hù)感情成為一項(xiàng)最重要的因素?，F(xiàn)在的商超上至老總、部長(zhǎng)，下至買手，每個(gè)級(jí)別都有不同的權(quán)限。要想少交或不交就要先疏通好關(guān)系。在遼寧撫順，一般要想進(jìn)入當(dāng)?shù)刈詈玫纳坛?，一個(gè)單品一般收取500元，有的店還要少一些。采購(gòu)的權(quán)限很大，他可以左右進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的高低。關(guān)系好的少收點(diǎn)，關(guān)系一般的多收點(diǎn)，不認(rèn)識(shí)的一口價(jià)；如果認(rèn)識(shí)部長(zhǎng)，還可以降；如果認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)老總，就可以免交或少交很多。在沈陽諸如家樂福、 沃爾瑪 一些外資超市就不用這么復(fù)雜了，你只有和采購(gòu)關(guān)系整明白了，就會(huì)大開綠燈，而不像在撫順“一錘子買賣”，廠商要源源不斷的“上水”。
在與終端的感情維護(hù)上，筆者熟識(shí)的一個(gè)供應(yīng)商就很會(huì)處理與采購(gòu)的關(guān)系。他一般不是直接送錢給買手，而是通過一點(diǎn)點(diǎn)的小事兒建立與采購(gòu)的關(guān)系。他自己養(yǎng)了個(gè)私家車，只要采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)有事兒，不論是公家的、私人的，他隨叫隨到。
一次，都深夜11點(diǎn)多了，采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)開營(yíng)采溝通會(huì)，他得到消息早早等在店外?！罢媲桑乙膊抛撸琗姐，咱倆順路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的營(yíng)銷總監(jiān)），雖然X姐嘴上說“不用、不用了”，但還是搭上了這趟“順風(fēng)車”。雖然事兒不大，但這位供應(yīng)商的做法卻贏得了人心，日后辦事兒就順暢多了。而與采購(gòu)的關(guān)系，他也是三天兩頭請(qǐng)他們吃飯聯(lián)絡(luò)感情，“水”自然也上了不少。學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)與終端的關(guān)系，要善于走感情這條路線，只有這樣才能長(zhǎng)久地贏得商超關(guān)鍵人物的心。
三、怎么有效談判
談判是廠商與商超接觸的一個(gè)重要溝通條件，如何在與商超溝通中贏得主動(dòng)，從而達(dá)到降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的目的呢？筆者的經(jīng)驗(yàn)之談是，國(guó)有大企業(yè)關(guān)系是談判的第一要素，沒有關(guān)系再怎么談也沒有用；外資零售超市、賣場(chǎng)就要運(yùn)用一些談判技巧，往往這些超市比較正規(guī)，要經(jīng)過幾輪的談判才能確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的底限。
1、要“看人下菜碟”。一般的超市會(huì)安排新入職或菜鳥級(jí)別的買手與臉生的供應(yīng)商談判，這時(shí)對(duì)方就是看人下菜碟了，如果供應(yīng)商安排經(jīng)理級(jí)別的人還好，而要是業(yè)務(wù)員的話，往往會(huì)一開場(chǎng)就落于下風(fēng)。所以這時(shí)要了解商超買手的資歷和權(quán)限，以有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。
2、要善于利用場(chǎng)外關(guān)系。對(duì)于第一次打交道的商超，供應(yīng)商要善于利用場(chǎng)外關(guān)系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，而邀請(qǐng)相關(guān)人員在場(chǎng)外談判，這樣可以在心理上占據(jù)主動(dòng)，如果能有“接洽人士”就會(huì)事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。往往越是正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)商的資歷和商品品牌越是在意，一般愿意引進(jìn)成熟的品牌，商超不會(huì)為商品提供成長(zhǎng)期的過程。這時(shí)談判就會(huì)陷入僵局，一方面新品牌的供應(yīng)商，實(shí)力有限，不愿意將費(fèi)用先交到商超，另一方面商超對(duì)這部分供應(yīng)商的要求也是進(jìn)店費(fèi)要取上限，不會(huì)輕易壓低門檻。這時(shí)就要知己知彼，了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費(fèi)特點(diǎn)等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商超回報(bào)，以此增加談判的砝碼。
“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，想說愛你不容易”——這是供應(yīng)商的心聲，也是一道難解的心結(jié)。無論對(duì)于相對(duì)弱小的供應(yīng)商，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位的終端商超，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)永遠(yuǎn)是一個(gè)糾纏不清，又充滿挑戰(zhàn)性的課題。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)到底應(yīng)不應(yīng)該交，或許只有快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能給出我們一個(gè)正確的答案。（來源：商人）
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