時(shí)下比較流行的一句營(yíng)銷語(yǔ)言就是“決勝終端”，幾乎每個(gè)品牌營(yíng)銷人員都在喊，而事實(shí)上在實(shí)戰(zhàn)中卻是做的差強(qiáng)人意，真正能把終端的各項(xiàng)工作做到位并實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)也不是件易事。本文就把影響銷量的終端賣場(chǎng)建設(shè)的若干要素加以探討，但愿能起到拋磚引玉的效果。
終端建設(shè)其實(shí)包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、榮譽(yù)證書、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。如何應(yīng)用好這些道具呢？
一、展柜展示：
1、展柜位置：兵書有云：“天時(shí)地利人和”。應(yīng)用于操作終端賣場(chǎng)上面，展柜位置可以說是“地利”之因素。比如選擇一進(jìn)入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。小家電產(chǎn)品種類繁多，各 大賣場(chǎng) 區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜位置才是比較合理的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購(gòu)買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購(gòu)買：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。
2、展柜形象：好的展柜形象可能有效展示企業(yè)實(shí)力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；POP、X展架、易拉寶：展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。
3、樣機(jī)展示：樣機(jī)的擺放技巧：主推的機(jī)型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，特價(jià)機(jī)型要帖上明顯的爆炸帖標(biāo)志引起注意，另一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列。如果有電腦顯示功能要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。
4、贈(zèng)品展示：在銷售的不同階段，針對(duì)促銷活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。
5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺(tái)咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。
6、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎(jiǎng)牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。
7、實(shí)物展示：這一點(diǎn)可能在有些賣場(chǎng)無法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場(chǎng)，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進(jìn)銷售。
二、商場(chǎng)客情：與賣場(chǎng)相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)經(jīng)理、柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)，有些商場(chǎng)的老客戶或者團(tuán)購(gòu)客戶一般會(huì)直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時(shí)消費(fèi)者到賣場(chǎng)或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對(duì)你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。
三、產(chǎn)品的售后服務(wù)：制作統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場(chǎng)中讓顧客看到，并給每個(gè)咨詢的顧客詳細(xì)介紹推介，比如24小時(shí)上門，定期安檢，免費(fèi)保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。
建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于商場(chǎng)的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。
四、信息資源搜集：商場(chǎng)的促銷人員成天在一線工作，平時(shí)在與其他促銷員或者賣場(chǎng)人員甚至消費(fèi)者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團(tuán)購(gòu)或者其他消費(fèi)者的購(gòu)買信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場(chǎng)銷量的一個(gè)不容忽視的途徑。
由上不難看出，終端賣場(chǎng)的銷量來自各方面的努力，只有從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起并力求做到完美，那么銷量地產(chǎn)生和增長(zhǎng)則是水到渠成的事。（來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 王效斌）
終端建設(shè)其實(shí)包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、榮譽(yù)證書、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。如何應(yīng)用好這些道具呢？
一、展柜展示：
1、展柜位置：兵書有云：“天時(shí)地利人和”。應(yīng)用于操作終端賣場(chǎng)上面，展柜位置可以說是“地利”之因素。比如選擇一進(jìn)入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。小家電產(chǎn)品種類繁多，各 大賣場(chǎng) 區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜位置才是比較合理的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購(gòu)買”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購(gòu)買：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。
2、展柜形象：好的展柜形象可能有效展示企業(yè)實(shí)力，可以給人以專業(yè)、可信賴的效果。一般體現(xiàn)在以下方面：統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；POP、X展架、易拉寶：展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。
3、樣機(jī)展示：樣機(jī)的擺放技巧：主推的機(jī)型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，特價(jià)機(jī)型要帖上明顯的爆炸帖標(biāo)志引起注意，另一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列。如果有電腦顯示功能要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。
4、贈(zèng)品展示：在銷售的不同階段，針對(duì)促銷活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話要多多擺放，起到有力助銷功能。
5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來講，能到你的展臺(tái)咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。
6、榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌展示：“名牌產(chǎn)品證書”、“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎(jiǎng)牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品證書”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。
7、實(shí)物展示：這一點(diǎn)可能在有些賣場(chǎng)無法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場(chǎng)，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出”等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進(jìn)銷售。
二、商場(chǎng)客情：與賣場(chǎng)相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。比如該賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)經(jīng)理、柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)，有些商場(chǎng)的老客戶或者團(tuán)購(gòu)客戶一般會(huì)直接找到他們，要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時(shí)消費(fèi)者到賣場(chǎng)或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對(duì)你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。
三、產(chǎn)品的售后服務(wù)：制作統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場(chǎng)中讓顧客看到，并給每個(gè)咨詢的顧客詳細(xì)介紹推介，比如24小時(shí)上門，定期安檢，免費(fèi)保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。
建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于商場(chǎng)的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。
四、信息資源搜集：商場(chǎng)的促銷人員成天在一線工作，平時(shí)在與其他促銷員或者賣場(chǎng)人員甚至消費(fèi)者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團(tuán)購(gòu)或者其他消費(fèi)者的購(gòu)買信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場(chǎng)銷量的一個(gè)不容忽視的途徑。
由上不難看出，終端賣場(chǎng)的銷量來自各方面的努力，只有從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起并力求做到完美，那么銷量地產(chǎn)生和增長(zhǎng)則是水到渠成的事。（來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 王效斌）
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