零售行業(yè)的競爭比以往任何一個階段都要激烈，新競爭者不斷出現(xiàn)，客戶變得越來越挑剔，他們想從中得到更多的選擇、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務。在這個超強競爭時代， 賣場 (首先要做的就是了解自己和認清競爭對手，只有知己知彼，才能做到有的放矢。每個行業(yè)、每個領(lǐng)域都有著不同的競爭范疇和競爭特點，而販賣各類產(chǎn)品是大 賣場 的基本業(yè)務。從九十年代中期開始，零售市場的格局就因為連鎖 賣場 ，特別是連鎖大 賣場 的出現(xiàn)而發(fā)生了翻天覆地的變化。可以說，這近10年里不斷變化的零售商業(yè)環(huán)境，以及由此所引發(fā)的市場競爭新格局，是對從前中國零售市場舊有格局的一個顛覆。伴隨而來的就是零供關(guān)系的空前緊張。與此同時，零售商因為對上游資源（供應商資源）和下游資源（顧客）的爭奪，也使得零售商之間的競爭越來越激烈，在這場看不見硝煙的戰(zhàn)爭里，零售商的淪陷與新生也在不斷上演。在這樣的環(huán)境之下，零售商必須要思考提升自己核心競爭力的問題，那么，什么才是大 賣場 競爭范疇的關(guān)鍵指標呢？
在目前而言，商品價格是大 賣場 競爭的關(guān)鍵指標！
從根本上來說，大 賣場 的原始形態(tài)就是集市。在這種商業(yè)形態(tài)下，商品供應者都把自己的商品拿到指定的地點進行售賣，消費者都固定到這個特定的地點挑選自己的商品。當多個集市出現(xiàn)的時候，伴隨著的就是集市（零售商）間的競爭。所以 賣場 間的競爭既是爭奪商品供應者（上游資源）的競爭，也是爭奪消費者（下游資源）的競爭。將商品供應者、消費者和 賣場 聯(lián)系在一起的核心就是商品。
商品無疑成為 賣場 之間的核心競爭內(nèi)容，這是由大 賣場 的經(jīng)營方式?jīng)Q定的。商品競爭的內(nèi)容由商品質(zhì)量的優(yōu)劣、商品品類的豐富度、商品價格的高低等指標組成。在當今這個信息資源共享的市場氛圍內(nèi)，商品質(zhì)量和商品品類這些顯形指標因為可被直觀鑒別和比較，已經(jīng)在各大同檔 賣場 內(nèi)形成同質(zhì)化局面，商品價格因為其操作具有相對隱蔽性，則成為 賣場 競爭內(nèi)容的關(guān)鍵指標。
這里要說明的是，大家在 賣場 里看到的商品價格應該是商品的零售價格，真正的商品價格是要和進貨成本結(jié)合在一起來看的。因為會涉及到合同里的返利和傭金的因素。所以，在測算商品零售價格的時候，采購的計算和財務計算是有差別的。當然，這是零售商內(nèi)部的計算方法，最后商品的價格的確就反應在了零售價格上，客人也只可能對這個價格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的價格策略其實是圍繞著商品的成本而展開的，其核心就是要做到：有價格口碑的同時，又要能賺到錢。
商品價格競爭并不能單純地當作“價格戰(zhàn)”來操作，價格競爭也不是靠一味地降價來贏得的。低價格的競爭手段將形成無序地惡性循環(huán)，會影響企業(yè)的直接利潤，持續(xù)下去將會導致企業(yè)虧損，這種競爭方式看起來好象是我們的消費者得益，但這是違背企業(yè)運營本質(zhì)的，企業(yè)不賺錢就是犯罪，因為不能給社會帶來任何回報，相反，最終帶給社會的卻是企業(yè)倒閉、員工失業(yè)、市場崩盤等一系列的嚴重問題。
凡事必須制定規(guī)則，只有在遵循市場原則的條件下，才能做到良性競爭。那么，怎么才能做到有序競爭，這是每個 賣場 日益重視的課題。顯然，在這種競爭前提下，合適、合理、有效的“價格政策”是大 賣場 最為重要的管理工具。
何謂價格政策？
即根據(jù)商品的敏感度，策略性地與競爭者做價格競爭。其主要目的在于:1、確保商品進、售價格的競爭力；2、避免盲目跟從，喪失毛利；3、策略性地運用價格工具，讓競爭者防不勝防。
那么零售 賣場 的價格政策是如何構(gòu)成的呢？
首先，通過調(diào)查確定向誰施計
一個策略的好壞是相對的，得先要弄清楚是向誰施計！任何事情都需要進行全面分析，需要有針對性地去解決。商品價格做得好不好，說白了就是顧客對大 賣場 的價格印象是否好。就是要花最小的成本讓顧客感覺在 賣場 能夠撿到便宜。是否物美價廉是由貨比三家得來的。我們的顧客在用哪些同類型的 賣場 和我們進行比較，這是重點。也就是說，顧客心目中所認為具有同類型特質(zhì)和可比性的 賣場 ，就是我們 賣場 要選擇的競爭者。競爭者的概念是大而全的，但是每一家 賣場 所面臨的對手和商圈環(huán)境不一樣，所以，對競爭者的選擇也是不一樣的。簡單點說，就是每一家 賣場 的競爭者是有指向性的，是鎖定對象的。比如對于家樂福的上海古北店來說，并不是上海市的所有 賣場 都是它的競爭者，它必須鎖定在一個范圍內(nèi)，且對它生意有直接影響的門店，也就是可能會分流它的客戶的店面為競爭對手。那到底怎么甄別和選擇自己真正的競爭對手呢？以筆者所在的 賣場 為例：
1、認識您的勢力范圍與競爭者，用商圈法劃定競爭范圍：
1公里——親愛的鄰居（勢在必得區(qū)）
2公里——競爭最激烈（大意不得區(qū)）
3公里——游移不決（極力攏絡區(qū)）
3公里以上——慕名而來（形象成功區(qū))
即以自身為中心，向外輻射3公里，在這一商圈內(nèi)的同類型 賣場 ，可以劃定為自己的競爭對手。
2、用顧客滿意度調(diào)查甄別重點競爭者，即通過 賣場 顧客的問卷調(diào)查來甄別,如：您除了來我們這里購物，通常還會選擇： A. ***超市 B. ***倉儲 C. ***量販
按照顧客選擇的比例來確定重點競爭對手。將通過商圈法圈定的競爭對手用顧客滿意度來進行甄別，層層推進，用數(shù)據(jù)作依據(jù)，客觀地制定競爭對手。
其次，調(diào)查敏感商品的價格
找到了調(diào)查的對象，就要確定調(diào)查的內(nèi)容。有人可能會說，這還不簡單，不就是調(diào)查競爭者的商品價格賣多少嗎?但是對一個 賣場 而言，商品的品類就有上千種，單品則以萬來計算。不管從時間成本還是人力成本上講，都是不可能做到全盤調(diào)查的。要挑選什么樣的商品作為調(diào)查內(nèi)容呢，從價格政策的定義來看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顧客購買時的關(guān)注程度，由商品的類別和特性決定。見表1-1
表1-1
特性 雜貨 生鮮 家電 百貨 服飾
常買 ★ ★ ★ ★
常用 ★ ★ ★ ★ ★
品牌性 ★ ★
季節(jié)性 ★ ★ ★ ★ ★
流行性 ★ ★ ★ ★
高預算 ★ ★
舉例說明：雜貨類常買常用的大米和衛(wèi)生紙、廣告力度強的品牌牙膏、時下流行的飲料；家電類顧客常買的手機、季節(jié)性的空調(diào)、烤爐等。上表中★所表示的商品，顧客的關(guān)注程度都相對較高，屬于敏感性商品。
按照商品的敏感度，筆者所在的 賣場 把商品分為了3類：
商品敏感度 低 高
綠色商品:敏感程度較低，如家電類商品，顧客不是時時都會關(guān)注。
紅色商品:敏感度適中，如家用百貨，如鍋碗瓢盆，顧客會一定程度地關(guān)注。
媽媽商品:敏感度極高，顧名思義，就是媽媽天天關(guān)注的柴米油鹽，日用百貨。
紅色商品及媽媽商品的價格直接影響著 賣場 的價格形象，所以成為價格跟蹤調(diào)查的主要內(nèi)容。那么，又該怎樣從成千上萬的商品中選出媽媽商品和紅色商品呢？
方案一:每月敏感性商品由客人選出
在 賣場 周邊小區(qū)進行客人購買商品的問卷調(diào)查，從而選出媽媽商品。
方案二:從每月銷售數(shù)據(jù)中得出
商品依“暢銷商品排行榜”由商品部選出。
將消費者直接的主觀關(guān)注度和銷售記錄的客觀數(shù)據(jù)綜合整理，選出的敏感性商品，是每個 賣場 經(jīng)營的重點，因為它是顧客常買和最需求的。
敏感性商品的選定，并不是一次性的選擇，是需要不停地更新的。因為季節(jié)原因，也因為市場在不斷變化，消費者需求也在不斷改變。筆者所在 賣場 以“月”為單位，每月都會通過以上的方式選出當月的媽媽商品。
第三，如何進行調(diào)查
有了調(diào)查對象和內(nèi)容之后，我們要解決的就是怎么做的問題。筆者工作過的某家 賣場 ，采用的是由專門部門和人員來負責市場價格的跟蹤市調(diào)。我們叫此類專業(yè)人員為價格專員。價格專員是價格政策的跟蹤、管理、實施者。其工作從系統(tǒng)上來規(guī)劃可分為：
1、每年根據(jù)市場狀況調(diào)整更新價格政策內(nèi)容，如市場跟價原則的更新；
2、每月督促商品專業(yè)部門更新敏感性商品列表，即每月更新實際參與價格競爭的具體商品；
3、每日到市場進行價格調(diào)查比對；
4、每日依據(jù)市場調(diào)查的狀況，調(diào)整自身 賣場 的商品價格情況；
看起來，價格專員們每天的工作好像比較簡單，只是到競爭 賣場 查一下價格，回來后再調(diào)整自己的價格。但是這個工作并非這么簡單，其中隱含著很大的工作難度。
1、首先因為大 賣場 的商品種類成千上萬，怎么才能在有效的時間里找到你想調(diào)查的商品呢？
價格專員在開展調(diào)查前，先要對自己所調(diào)查的內(nèi)容了然于心，不能只對調(diào)查商品的列表進行死記硬背，而是要徹底了解商品結(jié)構(gòu)，因為我們的視覺記憶遠比文字記憶要深刻和快速。首先，到自己的 賣場 對要調(diào)查的商品進行識別訓練，即先要會找商品。按照 賣場 的商品分類尋找，為了方便顧客購買，每個大 賣場 的商品陳列區(qū)在較長的一段時間內(nèi)都是非常固定的，都是按照商品的分類來陳列。而且每個 賣場 的商品大分類原則也基本保持一致，通常大 賣場 都把商品分為：雜貨類、生鮮類、百貨類、休閑類、家電類等，在這些大的分類下再細分小分類。通過這些分類可以很快找到商品。
2、大家應該都知道，各個 賣場 為了進行商業(yè)保護，都是禁止進入 賣場 拍照、抄寫價格的。價格專員本質(zhì)上來說就是有效收集競爭者資料的“商業(yè)間諜”，是極易受到競爭對手排斥的，這給價格專員的工作開展帶來了阻礙。
筆者的同事就發(fā)生過到競爭 賣場 進行市調(diào)時被對方抓住要罰錢的情況。不過有興趣從事這個職業(yè)的朋友也不用太擔心。價格調(diào)查也屬于一個熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用錄音筆、手機等工具現(xiàn)場記錄你想要的商品價格，不但可以提高記錄的速度，而且還能提高記錄的隱蔽度。萬一被發(fā)現(xiàn)，競爭 賣場 也沒有權(quán)利收取你的私人物品。切忌拿本子和筆的現(xiàn)場記錄。一來本子和筆屬于 賣場 售賣的范圍，本來就是不允許帶入 賣場 的，二來目標性太大，容易引起別人注意。
3、說價格專員是一個熟練工種，這一點也不稀奇，筆者的同事通常在進行了3—4個月的實踐工作后，就可以不用任何輔助工具，只須在 賣場 逛逛走走就能記憶下當日的調(diào)查內(nèi)容，而且保證99%以上的正確率。因為如果調(diào)查的數(shù)據(jù)錯誤，這屬于工作失職行為，會受到較嚴厲的懲罰。壓力感和危機感是促動價格專員工作效率的主要動力，責任心是價格專員應該具備的首要素質(zhì)。
在目前而言，商品價格是大 賣場 競爭的關(guān)鍵指標！
從根本上來說，大 賣場 的原始形態(tài)就是集市。在這種商業(yè)形態(tài)下，商品供應者都把自己的商品拿到指定的地點進行售賣，消費者都固定到這個特定的地點挑選自己的商品。當多個集市出現(xiàn)的時候，伴隨著的就是集市（零售商）間的競爭。所以 賣場 間的競爭既是爭奪商品供應者（上游資源）的競爭，也是爭奪消費者（下游資源）的競爭。將商品供應者、消費者和 賣場 聯(lián)系在一起的核心就是商品。
商品無疑成為 賣場 之間的核心競爭內(nèi)容，這是由大 賣場 的經(jīng)營方式?jīng)Q定的。商品競爭的內(nèi)容由商品質(zhì)量的優(yōu)劣、商品品類的豐富度、商品價格的高低等指標組成。在當今這個信息資源共享的市場氛圍內(nèi)，商品質(zhì)量和商品品類這些顯形指標因為可被直觀鑒別和比較，已經(jīng)在各大同檔 賣場 內(nèi)形成同質(zhì)化局面，商品價格因為其操作具有相對隱蔽性，則成為 賣場 競爭內(nèi)容的關(guān)鍵指標。
這里要說明的是，大家在 賣場 里看到的商品價格應該是商品的零售價格，真正的商品價格是要和進貨成本結(jié)合在一起來看的。因為會涉及到合同里的返利和傭金的因素。所以，在測算商品零售價格的時候，采購的計算和財務計算是有差別的。當然，這是零售商內(nèi)部的計算方法，最后商品的價格的確就反應在了零售價格上，客人也只可能對這個價格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的價格策略其實是圍繞著商品的成本而展開的，其核心就是要做到：有價格口碑的同時，又要能賺到錢。
商品價格競爭并不能單純地當作“價格戰(zhàn)”來操作，價格競爭也不是靠一味地降價來贏得的。低價格的競爭手段將形成無序地惡性循環(huán)，會影響企業(yè)的直接利潤，持續(xù)下去將會導致企業(yè)虧損，這種競爭方式看起來好象是我們的消費者得益，但這是違背企業(yè)運營本質(zhì)的，企業(yè)不賺錢就是犯罪，因為不能給社會帶來任何回報，相反，最終帶給社會的卻是企業(yè)倒閉、員工失業(yè)、市場崩盤等一系列的嚴重問題。
凡事必須制定規(guī)則，只有在遵循市場原則的條件下，才能做到良性競爭。那么，怎么才能做到有序競爭，這是每個 賣場 日益重視的課題。顯然，在這種競爭前提下，合適、合理、有效的“價格政策”是大 賣場 最為重要的管理工具。
何謂價格政策？
即根據(jù)商品的敏感度，策略性地與競爭者做價格競爭。其主要目的在于:1、確保商品進、售價格的競爭力；2、避免盲目跟從，喪失毛利；3、策略性地運用價格工具，讓競爭者防不勝防。
那么零售 賣場 的價格政策是如何構(gòu)成的呢？
首先，通過調(diào)查確定向誰施計
一個策略的好壞是相對的，得先要弄清楚是向誰施計！任何事情都需要進行全面分析，需要有針對性地去解決。商品價格做得好不好，說白了就是顧客對大 賣場 的價格印象是否好。就是要花最小的成本讓顧客感覺在 賣場 能夠撿到便宜。是否物美價廉是由貨比三家得來的。我們的顧客在用哪些同類型的 賣場 和我們進行比較，這是重點。也就是說，顧客心目中所認為具有同類型特質(zhì)和可比性的 賣場 ，就是我們 賣場 要選擇的競爭者。競爭者的概念是大而全的，但是每一家 賣場 所面臨的對手和商圈環(huán)境不一樣，所以，對競爭者的選擇也是不一樣的。簡單點說，就是每一家 賣場 的競爭者是有指向性的，是鎖定對象的。比如對于家樂福的上海古北店來說，并不是上海市的所有 賣場 都是它的競爭者，它必須鎖定在一個范圍內(nèi)，且對它生意有直接影響的門店，也就是可能會分流它的客戶的店面為競爭對手。那到底怎么甄別和選擇自己真正的競爭對手呢？以筆者所在的 賣場 為例：
1、認識您的勢力范圍與競爭者，用商圈法劃定競爭范圍：
1公里——親愛的鄰居（勢在必得區(qū)）
2公里——競爭最激烈（大意不得區(qū)）
3公里——游移不決（極力攏絡區(qū)）
3公里以上——慕名而來（形象成功區(qū))
即以自身為中心，向外輻射3公里，在這一商圈內(nèi)的同類型 賣場 ，可以劃定為自己的競爭對手。
2、用顧客滿意度調(diào)查甄別重點競爭者，即通過 賣場 顧客的問卷調(diào)查來甄別,如：您除了來我們這里購物，通常還會選擇： A. ***超市 B. ***倉儲 C. ***量販
按照顧客選擇的比例來確定重點競爭對手。將通過商圈法圈定的競爭對手用顧客滿意度來進行甄別，層層推進，用數(shù)據(jù)作依據(jù)，客觀地制定競爭對手。
其次，調(diào)查敏感商品的價格
找到了調(diào)查的對象，就要確定調(diào)查的內(nèi)容。有人可能會說，這還不簡單，不就是調(diào)查競爭者的商品價格賣多少嗎?但是對一個 賣場 而言，商品的品類就有上千種，單品則以萬來計算。不管從時間成本還是人力成本上講，都是不可能做到全盤調(diào)查的。要挑選什么樣的商品作為調(diào)查內(nèi)容呢，從價格政策的定義來看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顧客購買時的關(guān)注程度，由商品的類別和特性決定。見表1-1
表1-1
特性 雜貨 生鮮 家電 百貨 服飾
常買 ★ ★ ★ ★
常用 ★ ★ ★ ★ ★
品牌性 ★ ★
季節(jié)性 ★ ★ ★ ★ ★
流行性 ★ ★ ★ ★
高預算 ★ ★
舉例說明：雜貨類常買常用的大米和衛(wèi)生紙、廣告力度強的品牌牙膏、時下流行的飲料；家電類顧客常買的手機、季節(jié)性的空調(diào)、烤爐等。上表中★所表示的商品，顧客的關(guān)注程度都相對較高，屬于敏感性商品。
按照商品的敏感度，筆者所在的 賣場 把商品分為了3類：
商品敏感度 低 高
綠色商品:敏感程度較低，如家電類商品，顧客不是時時都會關(guān)注。
紅色商品:敏感度適中，如家用百貨，如鍋碗瓢盆，顧客會一定程度地關(guān)注。
媽媽商品:敏感度極高，顧名思義，就是媽媽天天關(guān)注的柴米油鹽，日用百貨。
紅色商品及媽媽商品的價格直接影響著 賣場 的價格形象，所以成為價格跟蹤調(diào)查的主要內(nèi)容。那么，又該怎樣從成千上萬的商品中選出媽媽商品和紅色商品呢？
方案一:每月敏感性商品由客人選出
在 賣場 周邊小區(qū)進行客人購買商品的問卷調(diào)查，從而選出媽媽商品。
方案二:從每月銷售數(shù)據(jù)中得出
商品依“暢銷商品排行榜”由商品部選出。
將消費者直接的主觀關(guān)注度和銷售記錄的客觀數(shù)據(jù)綜合整理，選出的敏感性商品，是每個 賣場 經(jīng)營的重點，因為它是顧客常買和最需求的。
敏感性商品的選定，并不是一次性的選擇，是需要不停地更新的。因為季節(jié)原因，也因為市場在不斷變化，消費者需求也在不斷改變。筆者所在 賣場 以“月”為單位，每月都會通過以上的方式選出當月的媽媽商品。
第三，如何進行調(diào)查
有了調(diào)查對象和內(nèi)容之后，我們要解決的就是怎么做的問題。筆者工作過的某家 賣場 ，采用的是由專門部門和人員來負責市場價格的跟蹤市調(diào)。我們叫此類專業(yè)人員為價格專員。價格專員是價格政策的跟蹤、管理、實施者。其工作從系統(tǒng)上來規(guī)劃可分為：
1、每年根據(jù)市場狀況調(diào)整更新價格政策內(nèi)容，如市場跟價原則的更新；
2、每月督促商品專業(yè)部門更新敏感性商品列表，即每月更新實際參與價格競爭的具體商品；
3、每日到市場進行價格調(diào)查比對；
4、每日依據(jù)市場調(diào)查的狀況，調(diào)整自身 賣場 的商品價格情況；
看起來，價格專員們每天的工作好像比較簡單，只是到競爭 賣場 查一下價格，回來后再調(diào)整自己的價格。但是這個工作并非這么簡單，其中隱含著很大的工作難度。
1、首先因為大 賣場 的商品種類成千上萬，怎么才能在有效的時間里找到你想調(diào)查的商品呢？
價格專員在開展調(diào)查前，先要對自己所調(diào)查的內(nèi)容了然于心，不能只對調(diào)查商品的列表進行死記硬背，而是要徹底了解商品結(jié)構(gòu)，因為我們的視覺記憶遠比文字記憶要深刻和快速。首先，到自己的 賣場 對要調(diào)查的商品進行識別訓練，即先要會找商品。按照 賣場 的商品分類尋找，為了方便顧客購買，每個大 賣場 的商品陳列區(qū)在較長的一段時間內(nèi)都是非常固定的，都是按照商品的分類來陳列。而且每個 賣場 的商品大分類原則也基本保持一致，通常大 賣場 都把商品分為：雜貨類、生鮮類、百貨類、休閑類、家電類等，在這些大的分類下再細分小分類。通過這些分類可以很快找到商品。
2、大家應該都知道，各個 賣場 為了進行商業(yè)保護，都是禁止進入 賣場 拍照、抄寫價格的。價格專員本質(zhì)上來說就是有效收集競爭者資料的“商業(yè)間諜”，是極易受到競爭對手排斥的，這給價格專員的工作開展帶來了阻礙。
筆者的同事就發(fā)生過到競爭 賣場 進行市調(diào)時被對方抓住要罰錢的情況。不過有興趣從事這個職業(yè)的朋友也不用太擔心。價格調(diào)查也屬于一個熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用錄音筆、手機等工具現(xiàn)場記錄你想要的商品價格，不但可以提高記錄的速度，而且還能提高記錄的隱蔽度。萬一被發(fā)現(xiàn)，競爭 賣場 也沒有權(quán)利收取你的私人物品。切忌拿本子和筆的現(xiàn)場記錄。一來本子和筆屬于 賣場 售賣的范圍，本來就是不允許帶入 賣場 的，二來目標性太大，容易引起別人注意。
3、說價格專員是一個熟練工種，這一點也不稀奇，筆者的同事通常在進行了3—4個月的實踐工作后，就可以不用任何輔助工具，只須在 賣場 逛逛走走就能記憶下當日的調(diào)查內(nèi)容，而且保證99%以上的正確率。因為如果調(diào)查的數(shù)據(jù)錯誤，這屬于工作失職行為，會受到較嚴厲的懲罰。壓力感和危機感是促動價格專員工作效率的主要動力，責任心是價格專員應該具備的首要素質(zhì)。
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本文來源： 大賣場價格體系政策分析
