大家都知道，商場與超市是現代零售業最主要的商業形態，現在已成為人們買東西的主要場所。因為商場與超市環境比較好，東西比較齊全，而且價格不是很貴，質量信得過，到商場與超市基本上就能買到你想買的東西，不需要再跑第二家，比較方便。所以，大家都比較喜歡到商場與超市買東西。到商場與超市買東西，還有一個心理問題，因為進超市的人，未必都是買東西的，有的是來閑逛的。為什么人們愿意到這種環境里來買東西？人在這種溫馨的環境里，提著籃子、推著車子，在輕音樂的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺到一種心理滿足，感覺到在這里買東西就比外面的東西好像要高檔一點，有一種尊貴感。因此，現在商場與超市的客流量非常大，產品的銷量也很大。同時，這也是企業展示形象的最好窗口，是商家的必爭之地。
但是，商場與超市好是好，進場的費用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進場費、促銷費、堆頭費等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個什么理由，隨時都可以找個理由，比如節日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。
一、如何減少超市進場費用？
當然，我們也要理解他們，因為他的投入也比較大，店租、裝修、設備、人員、稅費，各種費用也非常多，經營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認為這不是一種費用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領，別人就會去占領。但游戲規則是死的，人是活的，我們如何以小搏大，四兩撥千斤，把貨送進去？下面我就來講幾種方法：
1、捆綁進場，分攤費用
?。?）通過有實力的經銷商捆綁進場。
一般來說，大賣場對新的供貨商都要收開戶費，比如上?！凹覙犯！钡拈_戶費是8萬，“華聯連鎖”是15萬，因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種是這么多錢，你進十個品種也是這么多錢，所以，對廠商來說，進場的品種越多，攤到每個品種上的開戶費就越少。
對有些企業來說，如果是自己直接進場，這種高昂的開戶費就不合算，如果找一個已經在大賣場開了戶的經銷商來合作的話，把你的產品捆綁進去，就可以省掉這筆開戶費，甚至省掉節慶費、店慶費和返點等固定費用。這種方法，對經銷商來說，他也很愿意，因為畢竟多了一個人來分攤各種費用。
（2）選擇合適的經銷商進商場與超市。
什么樣的經銷商適合進商場與超市呢？就是有一定資金實力，手上經營了若干個暢銷品牌，與超市有良好的客情關系，能順利結款和有較強供貨能力的經銷商。
如果我們要進場，我們就要找經銷商，但千萬不要把超市的經營權交給一個僅僅在傳統渠道有優勢的經銷商，因為傳統渠道的經銷商手里往往沒有幾個暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進場費大部分都要我們自己來承擔。
2、選擇連鎖超市做經銷商
選連鎖超市做經銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進場費和其它的終端費用。因為我們可以讓他享受我們的各種優惠政策，比如，優惠的價格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經銷商之后，就會用心經營我們的產品，迅速地把產品輻射到各個分店，這樣就達到了雙贏。
3、掌握談判策略，減少進場費用
（1）用產品抵進場費。
在和超市談判的時候，要盡量采取用產品抵進場費的辦法，這對我們來說，不僅降低了進場費（產品還有毛利），也減少了現金支出。
?。?）用終端支持來減免進場費。
商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關的設施和設備。比如，店招、營業員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產品的廣告和標識。
（3）盡量支付能直接帶來銷量增長的費用
首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能帶來銷量增長的費用。
能直接帶來銷量增長的費用有：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發布費等。
不能直接帶來銷量增長的費用有：進場費、節慶費、店慶費、開業贊助費、物損費、條碼費等。
不能直接帶來銷量增長的費用，對我們來說幾乎不會產生什么效果，而堆頭陳列、售點廣告位、促銷導購員、特價促銷卻能給我們帶來明顯的 銷售 增長。因此，我們在談判的時候，應該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費用。
4、利用關系資源，做好公關
我們應該整合客情關系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯誼活動，培養和采購人員之間的感情，這樣，進場費等各項費用也許就會調低一點。
同時，我們可以采用“曲線公關”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關系的衛生、工商、稅務、質檢等部門出面，跟超市打個招呼，請他們特別關照一下。當然，這種“曲線公關”的策略，只有在二三級城市的超市才有用武之地。
二、做好超市的十大策略
1、倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，我們跑超市的業務代表應該有較強的公關能力、人際關系協調能力，在這之前，要經過專門的業務培訓。
2、多與超市聯合搞促銷活動，進行感情投資，增進雙方的友誼，加強交流和溝通，穩固這種合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；
3、在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時，應該給予這個店經理和員工獎勵；
4、在特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）里，可以為超市提供帶有集團公司標志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；
5、當消費者在超市購物滿XX元時，可送給他一份集團公司禮品；
6、在超市慶典（如店慶）時，可提供特價、免費產品等；
7、盡公司職責，盡量做好售后服務；
8、經常請超市運作的專業人才，給業務人員進行專題培訓。比如，對超市員工進行系統化的乳酸菌專業知識培訓講座等；
9、教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統一著裝，注意儀表，規范行為舉止；產品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時，如打堆頭，應該盡量避免在超市高峰時段進行，如有需要可移到晚上進行。
10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。
（作者：張春健）
但是，商場與超市好是好，進場的費用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣場霸氣十足，什么進場費、促銷費、堆頭費等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個什么理由，隨時都可以找個理由，比如節日、店慶等要你來贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺，使一些廠家望門興嘆。
一、如何減少超市進場費用？
當然，我們也要理解他們，因為他的投入也比較大，店租、裝修、設備、人員、稅費，各種費用也非常多，經營不好倒閉的比比皆是，再說商場與超市這種賣場是一種稀缺資源，我認為這不是一種費用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領，別人就會去占領。但游戲規則是死的，人是活的，我們如何以小搏大，四兩撥千斤，把貨送進去？下面我就來講幾種方法：
1、捆綁進場，分攤費用
?。?）通過有實力的經銷商捆綁進場。
一般來說，大賣場對新的供貨商都要收開戶費，比如上?！凹覙犯！钡拈_戶費是8萬，“華聯連鎖”是15萬，因為開戶費是按戶頭來收的，你進一個品種是這么多錢，你進十個品種也是這么多錢，所以，對廠商來說，進場的品種越多，攤到每個品種上的開戶費就越少。
對有些企業來說，如果是自己直接進場，這種高昂的開戶費就不合算，如果找一個已經在大賣場開了戶的經銷商來合作的話，把你的產品捆綁進去，就可以省掉這筆開戶費，甚至省掉節慶費、店慶費和返點等固定費用。這種方法，對經銷商來說，他也很愿意，因為畢竟多了一個人來分攤各種費用。
（2）選擇合適的經銷商進商場與超市。
什么樣的經銷商適合進商場與超市呢？就是有一定資金實力，手上經營了若干個暢銷品牌，與超市有良好的客情關系，能順利結款和有較強供貨能力的經銷商。
如果我們要進場，我們就要找經銷商，但千萬不要把超市的經營權交給一個僅僅在傳統渠道有優勢的經銷商，因為傳統渠道的經銷商手里往往沒有幾個暢銷品牌，他在跟大賣場談判的時候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進場費大部分都要我們自己來承擔。
2、選擇連鎖超市做經銷商
選連鎖超市做經銷商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進場費和其它的終端費用。因為我們可以讓他享受我們的各種優惠政策，比如，優惠的價格、促銷的支持等等，如果他成為我們的經銷商之后，就會用心經營我們的產品，迅速地把產品輻射到各個分店，這樣就達到了雙贏。
3、掌握談判策略，減少進場費用
（1）用產品抵進場費。
在和超市談判的時候，要盡量采取用產品抵進場費的辦法，這對我們來說，不僅降低了進場費（產品還有毛利），也減少了現金支出。
?。?）用終端支持來減免進場費。
商場與超市宣傳支持有：賣斷超市戶外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關的設施和設備。比如，店招、營業員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產品的廣告和標識。
（3）盡量支付能直接帶來銷量增長的費用
首先我們要弄清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能帶來銷量增長的費用。
能直接帶來銷量增長的費用有：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發布費等。
不能直接帶來銷量增長的費用有：進場費、節慶費、店慶費、開業贊助費、物損費、條碼費等。
不能直接帶來銷量增長的費用，對我們來說幾乎不會產生什么效果，而堆頭陳列、售點廣告位、促銷導購員、特價促銷卻能給我們帶來明顯的 銷售 增長。因此，我們在談判的時候，應該盡量地減少不能給我們帶來銷量增長的費用，盡量支付能給我們帶來銷量增長的費用。
4、利用關系資源，做好公關
我們應該整合客情關系資源，多與商場與超市的采購人員溝通，比如說，多舉辦一些聯誼活動，培養和采購人員之間的感情，這樣，進場費等各項費用也許就會調低一點。
同時，我們可以采用“曲線公關”的策略，利用和超市采購員熟悉的老同事、老朋友來牽線，或者通過與我們有關系的衛生、工商、稅務、質檢等部門出面，跟超市打個招呼，請他們特別關照一下。當然，這種“曲線公關”的策略，只有在二三級城市的超市才有用武之地。
二、做好超市的十大策略
1、倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，我們跑超市的業務代表應該有較強的公關能力、人際關系協調能力，在這之前，要經過專門的業務培訓。
2、多與超市聯合搞促銷活動，進行感情投資，增進雙方的友誼，加強交流和溝通，穩固這種合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；
3、在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店時，應該給予這個店經理和員工獎勵；
4、在特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）里，可以為超市提供帶有集團公司標志的圣誕樹、燈塔、拱形門等禮品；
5、當消費者在超市購物滿XX元時，可送給他一份集團公司禮品；
6、在超市慶典（如店慶）時，可提供特價、免費產品等；
7、盡公司職責，盡量做好售后服務；
8、經常請超市運作的專業人才，給業務人員進行專題培訓。比如，對超市員工進行系統化的乳酸菌專業知識培訓講座等；
9、教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）在工作過程中，必須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩。如：促銷、理貨人員要統一著裝，注意儀表，規范行為舉止；產品、促銷品擺放整齊有序，手繪POP整潔美觀；如有較大量的工作時，如打堆頭，應該盡量避免在超市高峰時段進行，如有需要可移到晚上進行。
10、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫助店方員工做一些力所能及的事情。
（作者：張春健）
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本文來源： 廠家提高賣場銷售的十大策略
