長期保持 生鮮 區(qū)在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，首先就要長期保持其 生鮮 商品的價格優(yōu)勢，惡性競爭和長期的不正當(dāng)競爭除外。在保證其 生鮮 采購的高水平經(jīng)營能力和各分店營運(yùn)管理人員具備很強(qiáng)的營運(yùn)水平的基礎(chǔ)上， 生鮮 商品的合理定價及 生鮮 各部門的合理毛利率就顯得十分重要。本文作者在十多年的 生鮮 經(jīng)營和管理的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了 生鮮 各部門合理的毛利率及定價原則，值得 生鮮 管理人員借鑒。
比如香料的八角，進(jìn)貨價應(yīng)為5元到6元1斤，定價為8元1斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元1斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自作聰明。
蔬菜部門的毛利率
蔬菜部門包括(各家超市可能分類不同)蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因為蔬菜是最影響顧客基本需求的商品，價格一定要低，但在有自采優(yōu)勢的保障下，營運(yùn)毛利應(yīng)該保持15%為合理。要注意一點，蔬菜商品去掉損耗后最高加價率不應(yīng)超過50%。很多 生鮮 營運(yùn)人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價格是不對的，這種自作聰明會嚴(yán)重影響顧客對一家店的良好印象。
比如新鮮的朝天椒，采購價平均為3元1斤，很多 生鮮 管理人員會賣8元、10元，更有人賣18元、20元。
顧客會感到很傷心：不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰。反過來，競爭對手的店賣那樣的價格，而你長期只賣4元到5元1斤。其實毛利己經(jīng)很高了，而顧客購買得也很開心，會覺得很實惠，而你的店朝天椒的銷量也會增長幾倍。各店銷售量大了，采購進(jìn)貨則更有優(yōu)勢。
再比如蔥、姜、蒜等調(diào)味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來銷售，一般為2兩、3兩1扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元1扎，青蔥的批發(fā)價應(yīng)為0.4元到0.8元1斤，特殊季節(jié)除外。所以長期只賣0.2元或0.3元1扎，毛利不會有問題，但售價肯定在同行業(yè)的店里是最低的，這就是定價的學(xué)問。
按照這個原則，顧客肯定會長期依賴你的門店，不然很多顧客會覺得，常常買1斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定不會愉快。
干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點，但不能太高，以25%到30%為好。加價率同樣不能高過50%，這是原則。做到這一點，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以一下，銷售量同樣可以增長幾倍。
比如香料的八角，進(jìn)貨價應(yīng)為5元到6元1斤，定價為8元1斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元1斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠(yuǎn)是敏感的，所以永遠(yuǎn)不要自作聰明。
大米的合理毛利應(yīng)為10%，不能高過10%的水平。還有面粉的定價，好的面粉的進(jìn)貨價應(yīng)為1.2元到1.3元1斤之間，其售價應(yīng)定為1.5元、1.6元，最高不能超過1.8元1斤，這也是原則。就是任何商品的加價率不能超過50%。
水果
水果的毛利率也應(yīng)控制在15%左右，也不能過高。水果的經(jīng)營重點應(yīng)為品質(zhì)的管理，定價和加價率應(yīng)是和蔬菜一樣的原則。
水產(chǎn)和肉類
水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營應(yīng)更多要做到品種豐富和質(zhì)量的控制，除了惡性競爭，價格一般不會有大的差別。只要采購環(huán)節(jié)不出問題，毛利率控制在12%到15%是正常的，應(yīng)該有競爭優(yōu)勢。
這里只講關(guān)于碎肉或肉餡的問題，一般的鮮肉部門是把分割下來的碎肉和不好賣的肉拿來做肉餡的，這無可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會存在肉不清洗就去打成肉餡的情況，希望從業(yè)人員和管理者注意細(xì)節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過清洗、再經(jīng)過冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒洗過的肉加工的，肯定不會再次光顧。
面包
面包的合理毛利率應(yīng)該控制在50%左右，面包的經(jīng)營重點同樣要注意花樣的開發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點要控制好原料的采購，決不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對采購的管理重點。
熟食
熟食的毛利控制在25%是正常的，因為是自營，毛利控制在25%，價格很有競爭優(yōu)勢。管理的重點還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開發(fā)。熟食經(jīng)營中，各品類毛利也是不同的。
比如面點和涼菜，面點的毛利最高可以達(dá)到70%，筆者同樣認(rèn)為不需做這么高的毛利。面點和素菜、涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價格在同行中肯定很有優(yōu)勢。
以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個饅頭或花卷為標(biāo)準(zhǔn)，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價格應(yīng)為65元，每個饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個，加上蒸熟的費(fèi)用，每個饅頭和花卷的成本也只有0.2元到0.22元一個。
而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價為0.6元到0.8元一個。如果面點的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價定為0.4元一個，這個售價在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價和驚爆促銷，賣1元錢3個甚至1元錢4個，這樣有哪個競爭對手可以競爭過你呢？
綜上所述，一家連鎖超市的 生鮮 管理者，如果有很強(qiáng)的管理能力，控制好采購，發(fā)揮自采的優(yōu)勢，提高 生鮮 的營運(yùn)水平，做好細(xì)節(jié)管理，認(rèn)真研究每一種 生鮮 商品的特點和制定其合理的售價，在同行業(yè)的競爭中不可能沒有優(yōu)勢。
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本文來源： 金牌店長講述：生鮮毛利率及定價原則
