本文目錄
- 如何進行外貿(mào)大客戶管理
- 外貿(mào)出口大客戶要求降價虧本了怎么辦
如何進行外貿(mào)大客戶管理
隨著市場的競爭程度不斷增加，傳統(tǒng)的銷售管理方式已經(jīng)不適用了，相對于傳統(tǒng)的銷售管理理念，CRM客戶管理系統(tǒng)在工作效率與市場營銷方面都有不小的優(yōu)勢。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠做到以客戶為中心，完整記錄客戶生命周期的全過程，幫助企業(yè)銷售人員更好的管理客戶關(guān)系，但是除了管理客戶關(guān)系，它還可以幫助您管理銷售流程，幫助企業(yè)制定銷售的計劃、更好地策劃市場活動，掌握客戶信息，提升客戶滿意度，最終達到銷售產(chǎn)品成功的目標。
對于銷售管理很多企業(yè)都會感到煩惱，無法以客戶為中心，缺少互動性、銷售周期過長，無法建立信任、銷售管理無法統(tǒng)一，造成多個銷售人員共同跟進一個客戶或者銷售人員帶走客戶資源等等問題。在傳統(tǒng)的銷售管理中都是很難實現(xiàn)的。
那么，CRM系統(tǒng)是如何解決銷售管理的問題呢？下面以Rushcrm銷售管理系統(tǒng)來分析并解決具體問題。
（一）、銷售人員與客戶之間的互動
按照以往傳統(tǒng)銷售管理方式，銷售模式周期性長，因此導(dǎo)致忘記客戶的需求等情況。CRM系統(tǒng)可以設(shè)置銷售人員的工作目標，確認優(yōu)先順序，規(guī)劃好每天要做的事情。挑出近期內(nèi)最有可能付款或者有希望的客戶，特別是生日或有關(guān)紀念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標，大大的加快銷售人員與客戶之間的關(guān)系。
（二）、銷售人員離職并帶走客戶
作為企業(yè)管理者最頭疼的是，客戶資料大都是掌握在銷售人員手上。例如銷售人員A在離職的時候帶著客戶資源跳槽去同行競爭對手企業(yè)中，對原本所在企業(yè)的利益方面造成巨大的損失。建立企業(yè)與客戶之間的關(guān)系非常重要，但是客戶的關(guān)系一般都是建立在某個銷售人員的基礎(chǔ)上，那么該銷售人員一旦離職，就會帶走客戶資源。利用CRM銷售管理系統(tǒng)，用系統(tǒng)記錄客戶資料，跟蹤、服務(wù)、維護客戶統(tǒng)計記錄在系統(tǒng)上，確保客戶資源掌握在企業(yè)手里，不會造成銷售人員離職，客戶資源隨之流失，很大程度的減少企業(yè)利益的損失。
（三）、銷售人員重復(fù)跟進客戶
很多銷售人員最討厭的就是辛辛苦苦跟進一個客戶，然后發(fā)現(xiàn)有同企業(yè)另外的銷售人員也在跟進并且給出的報價更低。對于客戶來說，一個企業(yè)有兩個銷售人員跟進我，并且報價不統(tǒng)一，客戶會懷疑該企業(yè)的內(nèi)部管理會不會很混亂，對企業(yè)的形象有著一定的影響。在Rushcrm銷售管理系統(tǒng)中擁有著智能防撞單機制，例如：銷售人員A與銷售人員B在不同時間段錄入同個客戶的信息，那么在Rushcrm銷售管理系統(tǒng)中錄入一個客戶信息時，如果這個客戶的信息與已記錄的客戶信息重復(fù)時，如客戶名稱或者信息重復(fù)時，會提醒客戶信息重復(fù)，不可錄入。不僅減少企業(yè)的銷售成本，同時增加銷售人員的銷售效率。
Rushcrm銷售管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)有效的整理資源，增加企業(yè)與客戶之間的互動性、提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。
外貿(mào)出口大客戶要求降價虧本了怎么辦
客戶一再要求降價怎么辦?這里我來談?wù)剬Υ蛻艚祪r的幾個方法：怎樣對應(yīng)客戶的降價?如何處理好客戶提出降價的要求?如何對待客戶的再三降價?其實它是一個學(xué)問，需要靠我們很多實戰(zhàn)經(jīng)驗去摸索的，這里我分享下我對待客戶再三降價的心得和方法，寫得不好請大家多指教!
對于許多商界和企業(yè)界的朋友來說是一個經(jīng)常會遇到的而且是一個比較頭大的事情，在商界生意上的最佳的合作原則是：客戶和廠商得到雙贏，所謂的雙贏就是你的客戶和你在項目或產(chǎn)品或其他的合作中共同得到應(yīng)有的利潤，為企業(yè)的成長帶了貢獻;但是在利益利潤面前，有很多這樣的情況時刻在發(fā)生，你的利潤高了，你的客戶就吃虧了，或者你的價格低了，你的客戶有得益了，所以怎樣達到一個平衡點呢?很多長期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價的問題。
我們先從客戶端提出降價的狀況來分析客戶為何要再三降價，我想找到客戶降價的原因以后，再來做對策比較實際一點：
第一種情形是：客戶的公司既定的采購策略和采購目標決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,這樣的目標，以優(yōu)化和降低其采購成本。
第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價，于是你的客戶被動找你們降價。
第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺得你的價格比你競爭對手的要高，所以提出降價。
第四種情形是：客戶的訂單增加，導(dǎo)致你的產(chǎn)能和接單數(shù)量增加的時候提出要求你們降價。
還有一種是：你的客戶或客戶的采購個人行為---無理由降價，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購擔(dān)當?shù)囊环N個人行為表現(xiàn)，他為了追求個人利益或急功近利的在老板面前表現(xiàn)自己的能力展現(xiàn)自己的業(yè)績而將痛苦轉(zhuǎn)移到你們頭上的一種不合理行為。
我們大家都知道這樣一句老話“砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做”所以，當客戶再三提出降價的時候，你首先要分析你的真實成本，是否有利潤空間降價，有多少利潤空間降價，若沒有利潤了，你該怎么辦?是停止交易呢?還是有別的對策和思路?對于客戶來說，每個公司都有他自己的重點客戶和一般客戶甚至你所認為的小客戶，那么這三類客戶在你心目中也就分別自有權(quán)重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當這樣不同的客戶再三提出降價的時候，你要區(qū)別對待，對于重點客戶的降價要求你一定要謹慎再謹慎，因為或許你這一降，對于你的營業(yè)額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對企業(yè)的人員，機臺利用率等等都會帶了很大的負面效應(yīng)，所以我建議你對于重點客戶的再三降價一定要做好全面調(diào)查和仔細分析，以數(shù)據(jù)化去分析---降價與否，降價多少等問題。
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