我們接著前面地來(lái)講，淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能，今天要講的是如何系統(tǒng)挖掘?qū)氊愖詈诵牡馁u點(diǎn)？
7. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：能夠挖掘?qū)氊惖奈ㄒ缓诵馁u點(diǎn)
寶貝賣點(diǎn)從某種意義上來(lái)說(shuō)，可以直接看成是轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)，你賣點(diǎn)提煉的越優(yōu)秀，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性就越高。但是在提煉賣點(diǎn)的實(shí)際操作中，很多運(yùn)營(yíng)人員經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤。其中最大的錯(cuò)誤就是：不舍得每一個(gè)賣點(diǎn)。
具體的表現(xiàn)就是，覺(jué)得自己的產(chǎn)品哪里都好，都可以當(dāng)成賣點(diǎn)。比如覺(jué)得自己的款式非常的漂亮、新穎；覺(jué)得自己的面料是非常好的；覺(jué)得自己的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)最用心；覺(jué)得自己是最有品牌內(nèi)涵的；覺(jué)得自己價(jià)格是最便宜的……，類似于下圖中這樣賣點(diǎn)提煉的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該很多吧！總想把各個(gè)點(diǎn)都拿出來(lái)講給消費(fèi)者聽(tīng)。
但是你一定要注意一個(gè)事實(shí)：對(duì)于幾乎所有的消費(fèi)者來(lái)講，在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們?yōu)g覽大多數(shù)信息速度都是非常快的，這就導(dǎo)致他們很難記住這么多所謂的“賣點(diǎn)”。賣點(diǎn)太多的結(jié)果就是什么都記不住。
所以挖掘賣點(diǎn)的第一個(gè)原則就是：核心賣點(diǎn)的唯一性。當(dāng)然，你可以有很多優(yōu)點(diǎn)，但是你的核心賣點(diǎn)只能有一個(gè)，然后你諸多的有點(diǎn)都要去扶植這個(gè)核心賣點(diǎn)。這樣，整個(gè)詳情頁(yè)瀏覽結(jié)束后，消費(fèi)者就能記住這個(gè)核心賣點(diǎn)，如果這個(gè)核心賣點(diǎn)恰好是消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)的話，那么轉(zhuǎn)化就是自然而然的事情了。我們舉個(gè)例子吧：
比如說(shuō)兒童玩具，一般情況下，提煉賣點(diǎn)的時(shí)候，切入點(diǎn)會(huì)比較多：比如材質(zhì)、舒適度、益智行、安全性、款式等等。但是如果你在這些方面都去描述的話，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，就不知道你的核心賣點(diǎn)到底是什么了。
那么這時(shí)候你可以選準(zhǔn)一個(gè)核心賣點(diǎn)，比如就是“安全”，那么你就可以從以下幾個(gè)小的維度上去扶植這個(gè)核心賣點(diǎn)：
選用這樣的材質(zhì)，對(duì)于嬰幼兒是最安全的（你的材質(zhì)選擇的是最好的）；
這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，能最大限度的保證嬰幼兒的安全（你的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)又出來(lái)了）；
這款玩具在設(shè)計(jì)上充分考慮到了增加兒童的安全意識(shí)（你的款式設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)又有了）。
作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)人員，找到寶貝的唯一核心賣點(diǎn)，并且能夠通過(guò)不同的角度去強(qiáng)化他，是非常重要的一個(gè)能力。
8.淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能： 一定要有不斷挖掘潛力商品的能力
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有生命周期的，不管你是大類目還是小類目，也不管是你標(biāo)品還是非標(biāo)品。所以有時(shí)候，在沒(méi)有違規(guī)、沒(méi)有店鋪綜合權(quán)重下降的情況下，你的店鋪爆款流量開(kāi)始下降，你也不用太緊張，因?yàn)檫@很有可能就是你的產(chǎn)品周期到了。
那么，為了讓你的店鋪能夠持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)并且發(fā)展下去，一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員，一定要能夠持續(xù)不斷的挖掘潛力商品，然后在上一個(gè)商品衰退之前，推出另外的商品。對(duì)于一個(gè)潛力商品來(lái)講，常規(guī)的生命周期基本可以是一個(gè)下面的曲線（但是不同類目會(huì)有所不同，并且周期的長(zhǎng)短也是不一樣的）：
（1）關(guān)鍵數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出期
一般情況下，這個(gè)階段都是在新品上架前兩周的時(shí)候，因?yàn)樵谒袟l件都一樣的情況下，搜索引擎給新品的扶植機(jī)會(huì)在特定時(shí)間范圍內(nèi)（比如說(shuō)一周，或者兩周）是一樣的。那么在同樣機(jī)會(huì)的前提下，如果你在一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，那么在后面就會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)，也就是給你的商品爆發(fā)打下基礎(chǔ)。
所以，商品爆發(fā)的第一個(gè)階段就是數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出期，這些數(shù)據(jù)包括：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率、加購(gòu)率、收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等等。這些數(shù)據(jù)你表現(xiàn)的比行業(yè)均值要更好，更突出，那么你就差不多了。
（2）搜索流量暴增測(cè)試期
經(jīng)過(guò)前面的關(guān)鍵數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出期，這時(shí)候搜索引擎會(huì)覺(jué)得你是有爆款潛質(zhì)的，所以會(huì)很快加大給你的免費(fèi)流量，這種免費(fèi)流量來(lái)自于各個(gè)渠道，有手淘端首頁(yè)的，有來(lái)自于搜索的等等。那為什么說(shuō)這是個(gè)測(cè)試期呢？因?yàn)槿绻髁看罅窟M(jìn)來(lái)后，你整體的數(shù)據(jù)表現(xiàn)又差了，那么可能就沒(méi)有后面的周期，你的商品就直接消失（也就是說(shuō)很多淘寶賣家經(jīng)常出現(xiàn)的情況，流量暴增，但是待不住，很快就會(huì)下來(lái)）。
（3）多渠道流量導(dǎo)入迅速增長(zhǎng)期
當(dāng)你的寶貝排名穩(wěn)定后，這時(shí)候你要做的是多渠道流量導(dǎo)入，讓訂單迅速增長(zhǎng)，方法也沒(méi)有啥復(fù)雜的，直通車、淘寶客、鉆展等等，根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)。讓流量和訂單進(jìn)入到迅速增長(zhǎng)期。
（4）平穩(wěn)期
這個(gè)平穩(wěn)期主要是由大盤和你的店鋪層級(jí)決定的，你不會(huì)無(wú)限制的增長(zhǎng)下去。總有賣家問(wèn)我，排名一直很穩(wěn)定了，訂單也很穩(wěn)定，問(wèn)怎么才能突破。其實(shí)你的店鋪層級(jí)和你所處的類目大盤，已經(jīng)決定了這是你的天花板了，所以你相對(duì)進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)期。訂單數(shù)量和流量數(shù)都是相對(duì)平穩(wěn)的。
（5）流量衰退期
季節(jié)性因素也好，碎片化分配也好，不管怎樣，任何一個(gè)產(chǎn)品的流量下滑都是必然的，只不過(guò)這個(gè)周期有長(zhǎng)有短而已，從淘寶這個(gè)平臺(tái)的角度出發(fā)，他也不會(huì)讓一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期的在最好的位置。有的產(chǎn)品，平穩(wěn)期會(huì)很長(zhǎng)（我現(xiàn)在見(jiàn)過(guò)最長(zhǎng)的是兩年多），有的平穩(wěn)期可能就會(huì)短很多。
（6）退出市場(chǎng)期
這個(gè)好理解，你的產(chǎn)品總歸是要退出市場(chǎng)的。你只有不斷的推陳出新才可以。
所以一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員，必須能夠持續(xù)的挖掘潛力商品，在上一個(gè)潛力商品進(jìn)入到流量衰退期的時(shí)候，新的商品就應(yīng)該開(kāi)始打造測(cè)試了。挖掘潛力商品的方式和途徑也有很多，不是我們這里介紹的重點(diǎn)，有機(jī)會(huì)會(huì)通過(guò)其他的文章給大家介紹。比如根據(jù)市場(chǎng)直覺(jué)、跟款、分析行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、分析人氣商品等等。關(guān)鍵的關(guān)鍵是：你要有這個(gè)能力。
9. 淘寶運(yùn)營(yíng)必備技能：要掌握分析訪客產(chǎn)出的技能
什么叫做單個(gè)訪客產(chǎn)出呢？實(shí)際上就是每個(gè)流量所能夠創(chuàng)造的價(jià)值，這個(gè)指標(biāo)主要取決于兩個(gè)因素：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。你去計(jì)算一個(gè)終極指標(biāo)，確保你的單個(gè)訪客產(chǎn)出是高于行業(yè)均值的，只有這樣才能持續(xù)不斷的讓搜索引擎對(duì)你是有信心的。
從生意參謀首頁(yè)你可以看到這樣的一些數(shù)據(jù)：訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，最關(guān)鍵的是你可以看到你自己跟同行同層均值以及同行同層優(yōu)秀值的對(duì)比。然后你根據(jù)公式：
銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)算，計(jì)算一下自己的水平和行業(yè)均值的水平以及行業(yè)優(yōu)秀水平之間的差異。
當(dāng)然，這里面你需要關(guān)注的數(shù)據(jù)焦點(diǎn)，有以下幾個(gè)：
（1）如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都是低于行業(yè)均值的，但是你的訪客數(shù)高于行業(yè)均值。
這時(shí)候你必須要注意了，因?yàn)槟銌蝹€(gè)訪客產(chǎn)出非常低，所以接下來(lái)你要面臨這一個(gè)非常嚴(yán)峻的可能性：就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有兩個(gè)，一個(gè)是原來(lái)的流量不精準(zhǔn)導(dǎo)致的，比如你關(guān)鍵詞選取的不好；再有就是關(guān)聯(lián)銷售做的不好。其中，前面的原因是主要原因。還有一種可能，就是你的主要流量來(lái)源是淘寶客或者活動(dòng)等轉(zhuǎn)化本身就低的流量，但是這時(shí)候同樣意味著你的自然搜索表現(xiàn)不好。
（2）如果你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都是高于行業(yè)均值的（或者這兩個(gè)因素一個(gè)在行業(yè)均值附近，另外一個(gè)接近行業(yè)優(yōu)秀水平），但是你的訪客數(shù)一直低于行業(yè)均值。
這說(shuō)明你的流量導(dǎo)入是不足的，這種流量導(dǎo)入不足主要是有兩個(gè)原因：一是你的自然搜索優(yōu)化不好，導(dǎo)致你的免費(fèi)流量導(dǎo)入不足，這種情況出現(xiàn)的前提就是你的付費(fèi)流量比較穩(wěn)定；再有一個(gè)原因就是你的店鋪層級(jí)已經(jīng)限制了你的自然搜索流量獲取，表現(xiàn)就是你的排名是比較穩(wěn)定的，這時(shí)候最好的方法就是加大直通車投入，盡快的突破店鋪層級(jí)（你也不要太擔(dān)心投入產(chǎn)出比問(wèn)題，因?yàn)槟愕木C合轉(zhuǎn)化率是OK的）
（3）當(dāng)然，最差的情況就是，你的這三項(xiàng)指標(biāo)都低于行業(yè)均值。
這時(shí)候，根本不要懷疑，你的自然搜索一定很不好，另外就是你的詳情頁(yè)設(shè)計(jì)等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)都應(yīng)該出問(wèn)題了，需要你整體反思了。
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