A. 你現(xiàn)在會(huì)借助直通車來打造爆款嗎？怎么操作呢。
首先我們說一個(gè)觀點(diǎn)，基于現(xiàn)在的手機(jī)淘寶的搜索排名特點(diǎn)，爆款的流量再次被削弱。
大家測(cè)試看看，你用手機(jī)淘寶搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，在手機(jī)的第一屏除去直通車位置，展示的商品和銷量排序里展示的商品差異化很大，往往銷量排序里的低價(jià)爆款都不會(huì)展示在手淘默認(rèn)排序里，也就說手淘的搜索會(huì)屏蔽低于某個(gè)價(jià)格的商品，當(dāng)然還有原因是手淘搜索的2,3名是根據(jù)你瀏覽購買習(xí)慣的個(gè)性化商品。
賈真武斷的說，幾乎99%的爆款都是低價(jià)，再結(jié)合這個(gè)手淘排名特點(diǎn)來看，如果現(xiàn)在做爆款，幾乎很難從默認(rèn)搜索里獲取流量，只能從銷量排序里獲取流量。當(dāng)然，因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小的原因，每個(gè)搜索結(jié)果頁面展示的商品個(gè)數(shù)變少，所以流量會(huì)進(jìn)一步集中，因此如果你是銷量排序的前三名，流量仍然會(huì)很大，轉(zhuǎn)化率也很高。但是，也僅限銷量排名的前幾名，也就是說，你想要打造爆款之前就首先要做好破釜沉舟的準(zhǔn)備，一將成名萬古枯，只有沖進(jìn)前三才可能活，更讓爆款絕望的是，我們似乎發(fā)現(xiàn)淘寶在測(cè)試在銷量排序里也進(jìn)行個(gè)性化……
曾經(jīng)有個(gè)學(xué)員和我反饋一個(gè)問題，他有某個(gè)寶貝比對(duì)手銷量高200個(gè)，但是從生意參謀里的商品店鋪榜里去看對(duì)手寶貝的流量構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的手淘搜索比他高將近兩倍，問我為什么？
我當(dāng)時(shí)讓他們幾個(gè)人一起在手機(jī)淘寶里搜索行業(yè)最熱詞，讓他們下滑找首屏最低價(jià)，然后他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵詞大家普遍首屏展示的最低價(jià)是49元，對(duì)手的產(chǎn)品正好是49元，而他們的產(chǎn)品是35元，所以我給他們的診斷結(jié)果是，價(jià)格太低了，很多關(guān)鍵詞因?yàn)閮r(jià)格原因被屏蔽了。
做生意講究“順勢(shì)而為”，基于目前的手機(jī)淘寶的特點(diǎn)，流量不停的打散，如果不是想沖銷量排序的第一名，我們就不應(yīng)該期待某個(gè)商品會(huì)或許很大的銷量，盡量選擇產(chǎn)品價(jià)格在手淘搜索首屏價(jià)格以上，策略上做爆款的“降維攻擊”，爆款一定要想辦法去抓盡可能多的人群，而群爆款的思路是每個(gè)產(chǎn)品抓一個(gè)人群，但是爆款群就能精準(zhǔn)的抓住盡可能多的人群。
一個(gè)產(chǎn)品有10000的月銷量，肯定不如有10個(gè)商品，每個(gè)商品有1000個(gè)銷量更加穩(wěn)定和賺錢，而當(dāng)你每個(gè)商品去抓一個(gè)人群，有了基礎(chǔ)銷量之后可以嘗試再用同樣的思路去開直通車做“精確攻擊”，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，直通車的技術(shù)好像并不是那么難。
B. 是不是做搜索一定要用直通車輔助，不花錢就不給流量？
聽過很多賣家和我表達(dá)他們的看法，說在淘寶做銷量必須要做付費(fèi)推廣，原因是如果你不做付費(fèi)，不給淘寶交錢，淘寶怎么可能給你更多流量。甚至還有的大賣家，每天直通車推廣費(fèi)幾萬，數(shù)據(jù)做的很差也還在硬撐，我問老板為什么，她說怕萬一不花錢了淘寶不給流量怎么辦。
其實(shí)我自己在做新店的時(shí)候，三個(gè)月沖到月銷售額100萬，沒做任何的直通車推廣，對(duì)于新賣家，初期最適合的推廣渠道反而是淘寶客。
我去阿里的時(shí)候，也和小二說過賣家的這個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為直通車如果不花錢，搜索流量就上不去，小二聽了當(dāng)時(shí)哈哈大笑，覺得比較幼稚的想法。其實(shí)直通車和搜索并沒有“經(jīng)濟(jì)上”的掛鉤，搜索流量的多少和開不開直通車這個(gè)動(dòng)作本身沒有任何關(guān)系。
但是呢，目前在所有推廣渠道來看，直通車對(duì)于搜索的幫助是最直接的，因?yàn)槌碎_了直通車能額外增加銷量之外，還能增加“關(guān)鍵詞累積權(quán)重”，也就說，如果我們?cè)跊_單品的某個(gè)關(guān)鍵詞的排名的時(shí)候，直通車如果也通過這個(gè)關(guān)鍵詞成交，那么會(huì)有個(gè)額外的權(quán)重加分。
如果你開了直通車，而且ROI能夠做到基本不虧，那么賈真非常建議你長(zhǎng)期開直通車，因?yàn)橹蓖ㄜ嚠a(chǎn)生的成交能夠幫助你打破原有的平衡，獲取搜索排名的增長(zhǎng)，帶來滾雪球式的銷量增長(zhǎng)。
我很贊同關(guān)于廣告方面的“爆米花機(jī)理論”，這個(gè)是史玉柱在自傳里說到的，他說廣告最重要思考的是投放多少錢，而是怎么投。如果你廣告本身是個(gè)蹩腳的爆米花機(jī)器，玉米扔進(jìn)去都浪費(fèi)了，那你一個(gè)玉米也不要扔進(jìn)去；但是，如果你爆米花機(jī)器很強(qiáng)大，每個(gè)玉米扔進(jìn)去，都能爆出最大的爆米花，那么建議你有多少玉米都要扔進(jìn)去。而這個(gè)里面的爆米花機(jī)器，其實(shí)就是廣告投放的策劃。
用直通車來輔助搜索，更重要的不是投不投錢，投多少錢，而是在做寶貝直通車推廣之前，先確認(rèn)了這個(gè)產(chǎn)品主打哪類用戶群體，他的使用場(chǎng)景是哪里，用哪些詞，不能用哪些詞，用什么樣的圖片去引起共鳴。
C. 為什么直通車測(cè)圖，測(cè)出來數(shù)據(jù)好的，放在搜索主圖并不好?
我自己店鋪也曾遇到同樣的困惑，鼠標(biāo)墊的某個(gè)圖在直通車?yán)稂c(diǎn)擊率很高，但是一換到搜索的主圖里，數(shù)據(jù)就不好。
我當(dāng)時(shí)猜測(cè)，直通車和搜索的用戶行為都一樣，通過關(guān)鍵詞篩選寶貝，唯一的不同就是位置不同，所以可能是周邊的寶貝會(huì)影響到這個(gè)寶貝的點(diǎn)擊率，但是這個(gè)分析只能是猜測(cè)，沒有數(shù)據(jù)證明。
但是后來仔細(xì)分析，找到真實(shí)的原因，因?yàn)樵谥蓖ㄜ嚴(yán)镒畲笳宫F(xiàn)量的詞是“可愛 鼠標(biāo)墊”，而在標(biāo)題里最大展現(xiàn)詞是“游戲 鼠標(biāo)墊”，所以呢，在直通車?yán)餃y(cè)試的時(shí)候一款卡通形象的主圖點(diǎn)擊率很好，而放在搜索里點(diǎn)擊率就很差。
所以，直通車測(cè)圖如果要想準(zhǔn)確，必須優(yōu)先保證直通車主展現(xiàn)詞和搜索里主展現(xiàn)詞盡量一致，還有測(cè)圖的數(shù)據(jù)要達(dá)到一定的點(diǎn)擊量。
注意，測(cè)圖不能用時(shí)間維度來衡量，比如有的寶貝投放量大，一天就幾千個(gè)點(diǎn)擊，而有的寶貝投放量少，幾天也才幾十個(gè)點(diǎn)擊。我們把直通車主圖測(cè)試看成我們?nèi)フ髑笠庖姡總€(gè)點(diǎn)擊就可以看成一個(gè)“投票”，所以問的人越多，投票的結(jié)果就越精確，因此我自己店鋪主圖測(cè)試的最低要求是100個(gè)點(diǎn)擊。
D. 直通車的關(guān)鍵詞，和標(biāo)題里的關(guān)鍵詞有關(guān)系嗎？
標(biāo)題的關(guān)鍵詞和直通車的質(zhì)量得分有關(guān)系。直通車的質(zhì)量得分有三個(gè)維度，創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)。而第二個(gè)相關(guān)性指的是關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及文本等信息的相符程度，而這個(gè)的文本信息主要指的就是標(biāo)題關(guān)鍵詞，標(biāo)題里有的關(guān)鍵詞，如果有成交，放入直通車推廣一般質(zhì)量得分都不低。
因此，每次改動(dòng)標(biāo)題，都可能影響到你直通車關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，所以我們?cè)诟臉?biāo)題之前要關(guān)注幾個(gè)方面數(shù)據(jù)：引流，成交，直通車詞。
E. 我是電商新人，團(tuán)隊(duì)人員基本沒有經(jīng)驗(yàn)，感覺學(xué)不到東西，做為新人，是選擇一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，還是選擇全新的團(tuán)隊(duì)更利于成長(zhǎng)。
其實(shí)成熟的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榉止は鄬?duì)明確，而且基于公司結(jié)構(gòu)原因自主性會(huì)受到限制，也就是說不是你想干嘛就能干嘛，所以大電商公司的人員單兵運(yùn)營(yíng)能力反而不強(qiáng)，就算強(qiáng)也只是會(huì)一個(gè)點(diǎn)，不適合學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。
而新的團(tuán)隊(duì)呢，就好像大部分夫妻店，因?yàn)殇N量太少，可能很多淘寶的功能都不會(huì)選擇去使用，比如說好多夫妻店直通車只是個(gè)擺設(shè)，所以呢，你去了這樣的團(tuán)隊(duì)大概也只能做做客服還有打包了。
在我接觸的電商人才當(dāng)中，能力最強(qiáng)的大概就是公司有10-20個(gè)人左右的老板了，在這樣的公司里，你幾乎所有的東西都能接觸到，這時(shí)候你可以系統(tǒng)的去摸索整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，然后在這個(gè)流程中去找出自己最感興趣的去鉆研，如果有了一點(diǎn)成績(jī)，老板就會(huì)給你更多的權(quán)限，接下來店鋪就會(huì)成為你的舞臺(tái)。
最后，我再給你不是電商運(yùn)營(yíng)方面的建議，也是我曾經(jīng)給我弟弟的工作建議：一旦了你接受了某份合同，開始工作了，就要把事情當(dāng)成是自己的拼命去做好。
千萬不要把老板的好壞，給的工資多少當(dāng)成你是否出力的參考，在你這個(gè)年紀(jì)，上班不能去耗時(shí)間，你可能覺得偷懶是賺了老板的工資，實(shí)際是耗費(fèi)自己更寶貴的青春。努力在工作的過程讓自己成長(zhǎng)，我不相信“懷才不遇”，確實(shí)機(jī)遇和貴人可能會(huì)幫你更早的成功，但是只要你自己能力提高了，即使沒有機(jī)遇，成功也是早晚的事情。
首先我們說一個(gè)觀點(diǎn)，基于現(xiàn)在的手機(jī)淘寶的搜索排名特點(diǎn)，爆款的流量再次被削弱。
大家測(cè)試看看，你用手機(jī)淘寶搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，在手機(jī)的第一屏除去直通車位置，展示的商品和銷量排序里展示的商品差異化很大，往往銷量排序里的低價(jià)爆款都不會(huì)展示在手淘默認(rèn)排序里，也就說手淘的搜索會(huì)屏蔽低于某個(gè)價(jià)格的商品，當(dāng)然還有原因是手淘搜索的2,3名是根據(jù)你瀏覽購買習(xí)慣的個(gè)性化商品。
賈真武斷的說，幾乎99%的爆款都是低價(jià)，再結(jié)合這個(gè)手淘排名特點(diǎn)來看，如果現(xiàn)在做爆款，幾乎很難從默認(rèn)搜索里獲取流量，只能從銷量排序里獲取流量。當(dāng)然，因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小的原因，每個(gè)搜索結(jié)果頁面展示的商品個(gè)數(shù)變少，所以流量會(huì)進(jìn)一步集中，因此如果你是銷量排序的前三名，流量仍然會(huì)很大，轉(zhuǎn)化率也很高。但是，也僅限銷量排名的前幾名，也就是說，你想要打造爆款之前就首先要做好破釜沉舟的準(zhǔn)備，一將成名萬古枯，只有沖進(jìn)前三才可能活，更讓爆款絕望的是，我們似乎發(fā)現(xiàn)淘寶在測(cè)試在銷量排序里也進(jìn)行個(gè)性化……
曾經(jīng)有個(gè)學(xué)員和我反饋一個(gè)問題，他有某個(gè)寶貝比對(duì)手銷量高200個(gè)，但是從生意參謀里的商品店鋪榜里去看對(duì)手寶貝的流量構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的手淘搜索比他高將近兩倍，問我為什么？
我當(dāng)時(shí)讓他們幾個(gè)人一起在手機(jī)淘寶里搜索行業(yè)最熱詞，讓他們下滑找首屏最低價(jià)，然后他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵詞大家普遍首屏展示的最低價(jià)是49元，對(duì)手的產(chǎn)品正好是49元，而他們的產(chǎn)品是35元，所以我給他們的診斷結(jié)果是，價(jià)格太低了，很多關(guān)鍵詞因?yàn)閮r(jià)格原因被屏蔽了。
做生意講究“順勢(shì)而為”，基于目前的手機(jī)淘寶的特點(diǎn)，流量不停的打散，如果不是想沖銷量排序的第一名，我們就不應(yīng)該期待某個(gè)商品會(huì)或許很大的銷量，盡量選擇產(chǎn)品價(jià)格在手淘搜索首屏價(jià)格以上，策略上做爆款的“降維攻擊”，爆款一定要想辦法去抓盡可能多的人群，而群爆款的思路是每個(gè)產(chǎn)品抓一個(gè)人群，但是爆款群就能精準(zhǔn)的抓住盡可能多的人群。
一個(gè)產(chǎn)品有10000的月銷量，肯定不如有10個(gè)商品，每個(gè)商品有1000個(gè)銷量更加穩(wěn)定和賺錢，而當(dāng)你每個(gè)商品去抓一個(gè)人群，有了基礎(chǔ)銷量之后可以嘗試再用同樣的思路去開直通車做“精確攻擊”，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，直通車的技術(shù)好像并不是那么難。
B. 是不是做搜索一定要用直通車輔助，不花錢就不給流量？
聽過很多賣家和我表達(dá)他們的看法，說在淘寶做銷量必須要做付費(fèi)推廣，原因是如果你不做付費(fèi)，不給淘寶交錢，淘寶怎么可能給你更多流量。甚至還有的大賣家，每天直通車推廣費(fèi)幾萬，數(shù)據(jù)做的很差也還在硬撐，我問老板為什么，她說怕萬一不花錢了淘寶不給流量怎么辦。
其實(shí)我自己在做新店的時(shí)候，三個(gè)月沖到月銷售額100萬，沒做任何的直通車推廣，對(duì)于新賣家，初期最適合的推廣渠道反而是淘寶客。
我去阿里的時(shí)候，也和小二說過賣家的這個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為直通車如果不花錢，搜索流量就上不去，小二聽了當(dāng)時(shí)哈哈大笑，覺得比較幼稚的想法。其實(shí)直通車和搜索并沒有“經(jīng)濟(jì)上”的掛鉤，搜索流量的多少和開不開直通車這個(gè)動(dòng)作本身沒有任何關(guān)系。
但是呢，目前在所有推廣渠道來看，直通車對(duì)于搜索的幫助是最直接的，因?yàn)槌碎_了直通車能額外增加銷量之外，還能增加“關(guān)鍵詞累積權(quán)重”，也就說，如果我們?cè)跊_單品的某個(gè)關(guān)鍵詞的排名的時(shí)候，直通車如果也通過這個(gè)關(guān)鍵詞成交，那么會(huì)有個(gè)額外的權(quán)重加分。
如果你開了直通車，而且ROI能夠做到基本不虧，那么賈真非常建議你長(zhǎng)期開直通車，因?yàn)橹蓖ㄜ嚠a(chǎn)生的成交能夠幫助你打破原有的平衡，獲取搜索排名的增長(zhǎng)，帶來滾雪球式的銷量增長(zhǎng)。
我很贊同關(guān)于廣告方面的“爆米花機(jī)理論”，這個(gè)是史玉柱在自傳里說到的，他說廣告最重要思考的是投放多少錢，而是怎么投。如果你廣告本身是個(gè)蹩腳的爆米花機(jī)器，玉米扔進(jìn)去都浪費(fèi)了，那你一個(gè)玉米也不要扔進(jìn)去；但是，如果你爆米花機(jī)器很強(qiáng)大，每個(gè)玉米扔進(jìn)去，都能爆出最大的爆米花，那么建議你有多少玉米都要扔進(jìn)去。而這個(gè)里面的爆米花機(jī)器，其實(shí)就是廣告投放的策劃。
用直通車來輔助搜索，更重要的不是投不投錢，投多少錢，而是在做寶貝直通車推廣之前，先確認(rèn)了這個(gè)產(chǎn)品主打哪類用戶群體，他的使用場(chǎng)景是哪里，用哪些詞，不能用哪些詞，用什么樣的圖片去引起共鳴。
C. 為什么直通車測(cè)圖，測(cè)出來數(shù)據(jù)好的，放在搜索主圖并不好?
我自己店鋪也曾遇到同樣的困惑，鼠標(biāo)墊的某個(gè)圖在直通車?yán)稂c(diǎn)擊率很高，但是一換到搜索的主圖里，數(shù)據(jù)就不好。
我當(dāng)時(shí)猜測(cè)，直通車和搜索的用戶行為都一樣，通過關(guān)鍵詞篩選寶貝，唯一的不同就是位置不同，所以可能是周邊的寶貝會(huì)影響到這個(gè)寶貝的點(diǎn)擊率，但是這個(gè)分析只能是猜測(cè)，沒有數(shù)據(jù)證明。
但是后來仔細(xì)分析，找到真實(shí)的原因，因?yàn)樵谥蓖ㄜ嚴(yán)镒畲笳宫F(xiàn)量的詞是“可愛 鼠標(biāo)墊”，而在標(biāo)題里最大展現(xiàn)詞是“游戲 鼠標(biāo)墊”，所以呢，在直通車?yán)餃y(cè)試的時(shí)候一款卡通形象的主圖點(diǎn)擊率很好，而放在搜索里點(diǎn)擊率就很差。
所以，直通車測(cè)圖如果要想準(zhǔn)確，必須優(yōu)先保證直通車主展現(xiàn)詞和搜索里主展現(xiàn)詞盡量一致，還有測(cè)圖的數(shù)據(jù)要達(dá)到一定的點(diǎn)擊量。
注意，測(cè)圖不能用時(shí)間維度來衡量，比如有的寶貝投放量大，一天就幾千個(gè)點(diǎn)擊，而有的寶貝投放量少，幾天也才幾十個(gè)點(diǎn)擊。我們把直通車主圖測(cè)試看成我們?nèi)フ髑笠庖姡總€(gè)點(diǎn)擊就可以看成一個(gè)“投票”，所以問的人越多，投票的結(jié)果就越精確，因此我自己店鋪主圖測(cè)試的最低要求是100個(gè)點(diǎn)擊。
D. 直通車的關(guān)鍵詞，和標(biāo)題里的關(guān)鍵詞有關(guān)系嗎？
標(biāo)題的關(guān)鍵詞和直通車的質(zhì)量得分有關(guān)系。直通車的質(zhì)量得分有三個(gè)維度，創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)。而第二個(gè)相關(guān)性指的是關(guān)鍵詞與寶貝類目、屬性及文本等信息的相符程度，而這個(gè)的文本信息主要指的就是標(biāo)題關(guān)鍵詞，標(biāo)題里有的關(guān)鍵詞，如果有成交，放入直通車推廣一般質(zhì)量得分都不低。
因此，每次改動(dòng)標(biāo)題，都可能影響到你直通車關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，所以我們?cè)诟臉?biāo)題之前要關(guān)注幾個(gè)方面數(shù)據(jù)：引流，成交，直通車詞。
E. 我是電商新人，團(tuán)隊(duì)人員基本沒有經(jīng)驗(yàn)，感覺學(xué)不到東西，做為新人，是選擇一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，還是選擇全新的團(tuán)隊(duì)更利于成長(zhǎng)。
其實(shí)成熟的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榉止は鄬?duì)明確，而且基于公司結(jié)構(gòu)原因自主性會(huì)受到限制，也就是說不是你想干嘛就能干嘛，所以大電商公司的人員單兵運(yùn)營(yíng)能力反而不強(qiáng)，就算強(qiáng)也只是會(huì)一個(gè)點(diǎn)，不適合學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。
而新的團(tuán)隊(duì)呢，就好像大部分夫妻店，因?yàn)殇N量太少，可能很多淘寶的功能都不會(huì)選擇去使用，比如說好多夫妻店直通車只是個(gè)擺設(shè)，所以呢，你去了這樣的團(tuán)隊(duì)大概也只能做做客服還有打包了。
在我接觸的電商人才當(dāng)中，能力最強(qiáng)的大概就是公司有10-20個(gè)人左右的老板了，在這樣的公司里，你幾乎所有的東西都能接觸到，這時(shí)候你可以系統(tǒng)的去摸索整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，然后在這個(gè)流程中去找出自己最感興趣的去鉆研，如果有了一點(diǎn)成績(jī)，老板就會(huì)給你更多的權(quán)限，接下來店鋪就會(huì)成為你的舞臺(tái)。
最后，我再給你不是電商運(yùn)營(yíng)方面的建議，也是我曾經(jīng)給我弟弟的工作建議：一旦了你接受了某份合同，開始工作了，就要把事情當(dāng)成是自己的拼命去做好。
千萬不要把老板的好壞，給的工資多少當(dāng)成你是否出力的參考，在你這個(gè)年紀(jì)，上班不能去耗時(shí)間，你可能覺得偷懶是賺了老板的工資，實(shí)際是耗費(fèi)自己更寶貴的青春。努力在工作的過程讓自己成長(zhǎng)，我不相信“懷才不遇”，確實(shí)機(jī)遇和貴人可能會(huì)幫你更早的成功，但是只要你自己能力提高了，即使沒有機(jī)遇，成功也是早晚的事情。
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