人們往往都想追求新(liu)鮮(量)，但忘記過(guò)去的成交以及潛在股！復(fù)購(gòu)率，大大能夠?yàn)榈赇亷?lái)很大的流量以及成交筆數(shù)。

正所謂：新客戶(hù)+老客戶(hù)=完勝！

那么我們應(yīng)該如何做好老客戶(hù)關(guān)系的管理呢？再次將復(fù)購(gòu)率提升呢？今天變革電商要分享的就是老客戶(hù)管理。大家拭目以待：

會(huì)員關(guān)系管理策略：

一.為什么要規(guī)劃好會(huì)員關(guān)系管理呢？

隨著近幾年電商平臺(tái)的迅速發(fā)展，淘寶和京東相繼出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸，加之千人千面和個(gè)性化的出現(xiàn)，都使得流量成本日益增高，如果我們要實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，只有通過(guò)老顧客營(yíng)銷(xiāo)，最大程度挖掘顧客價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)；

開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本=維護(hù)8個(gè)老顧客的成本

會(huì)員關(guān)系管理的根本意義：積累長(zhǎng)期有效有客戶(hù)群體，通過(guò)管理和營(yíng)銷(xiāo)，挖掘

二次銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的；

•客戶(hù)管理方法：建立會(huì)員制，通過(guò)會(huì)員權(quán)利，把老客戶(hù)發(fā)展為資深的會(huì)員，把潛在客戶(hù)發(fā)展為新會(huì)員；

•客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法：營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，送達(dá)精準(zhǔn)，對(duì)不同的交易情況的會(huì)員有不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；

•客戶(hù)分析方法：會(huì)員關(guān)系管理工具通過(guò)會(huì)員分析選定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象和營(yíng)銷(xiāo)方式，發(fā)送促銷(xiāo)信息，跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效果。

•

會(huì)員關(guān)系管理案例：

韓都衣舍會(huì)員關(guān)系體系：通過(guò)會(huì)員打折、生日特權(quán)券、會(huì)員日（每月16-18日）和差異化服務(wù)不斷積累和挖掘老顧客價(jià)值；

茵曼會(huì)員體系：通過(guò)生日禮券、生日禮品、包郵特權(quán)、差異化咨詢(xún)服務(wù)、差異化售后服務(wù)、會(huì)員日（每月20日）、參與賺積分的方式積累老顧客和實(shí)現(xiàn)老顧客價(jià)值最大化；

二.店鋪建議會(huì)員體系好處是

1．提升店鋪回頭率，客戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)后對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，性?xún)r(jià)比，都有一定的了解，有二次需求時(shí)，第一個(gè)想到的就是上次下單過(guò)的店鋪，另外也方便要優(yōu)惠，【這個(gè)心理大家都有】

2．提升店鋪的流量?jī)r(jià)值.

為了提升店鋪流量，大家用直通車(chē)，鉆展，淘寶客，付費(fèi)活動(dòng)等工具去為店鋪引導(dǎo)流量，但吸引過(guò)來(lái)的流量的質(zhì)量卻是難以把控的，轉(zhuǎn)化率也參差不齊，但老客戶(hù)就不一樣了，老客戶(hù)進(jìn)店是因?yàn)橛行枨蟮拇偈?另外還可以介紹新的客戶(hù).

3.增值店鋪DSR

消費(fèi)者之所以會(huì)二次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)閷?duì)店鋪的產(chǎn)品及服務(wù)是很認(rèn)可的，所以再次購(gòu)買(mǎi)后，不僅會(huì)給予產(chǎn)品基本的好評(píng)外還會(huì)附帶更多的文字信息，這樣有利于這款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提升.

三.如何積累老客戶(hù)

1.在每個(gè)消費(fèi)者收到購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品后，發(fā)出一條短信，讓客戶(hù)添加你的微信為好友，100個(gè)客戶(hù)大概會(huì)有40個(gè)會(huì)加.成功率40%

2.定期發(fā)布原創(chuàng)新品，最好在固定時(shí)間，堅(jiān)持才有效果，就像我關(guān)注了一個(gè)每天早上都會(huì)發(fā)一篇心靈雞湯的微信號(hào)一樣，每天第一時(shí)間去翻閱.

3.注意日常互動(dòng)，不要等到每次需要消費(fèi)者掏錢(qián)的時(shí)候才找他們，就像日常生活中，有些朋友幾年沒(méi)聯(lián)系，一聯(lián)系張口就借錢(qián)，你會(huì)怎么想？

4.節(jié)點(diǎn)刺激.網(wǎng)購(gòu)節(jié)日刺激消費(fèi)，像大型的網(wǎng)購(gòu)節(jié)日活動(dòng)6.18 雙11，雙12大型活動(dòng)，需要給予一定優(yōu)惠之外的額外優(yōu)惠，短信，千牛通知，刺激消費(fèi)者進(jìn)店下單。

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